胡　濤

在北京市朝陽區(qū)現(xiàn)代城西門旁邊，有一家名叫JENNY LUS SHOP的蔬菜超市。雖說這里銷售的都是蔬菜，可進進出出的顧客絕大部分都是高鼻梁、藍(lán)眼睛的老外，讓人十分好奇。

走進超市仔細(xì)一看。發(fā)現(xiàn)這里的蔬菜品種齊全。擺放講究，而且每種蔬菜都標(biāo)有外文說明：英文、韓文、法文、德文、意大利文……一個中國字兒也沒有。就連超市里回蕩著的曼妙音樂，也全是外文歌曲。顯然這是一家專門為老外開的超市，但讓人嘖嘖稱奇的是。這個每天與老外打交道的超市老板，不是什么名牌大學(xué)的高材生，也不是什么海歸人士。而是一位只有初中學(xué)歷的打工仔。他的名字叫盧旭冬。

你可別小瞧他，如今他不僅在北京老外當(dāng)中樹立了響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信婆c口碑，而且還將蔬菜賣到了英國大使館。

從“慢一拍”中捕到商機

跟許多家境貧寒的農(nóng)村孩子一樣，因為交不起學(xué)費，盧旭冬初中一畢業(yè)就輟學(xué)回家務(wù)農(nóng)了。25歲那年，盧旭冬從河南農(nóng)村老家輾轉(zhuǎn)來到了北京，先在京郊的一家養(yǎng)雞場當(dāng)小工，后又到一個建筑工地上打工，但都沒有干長。接下來的路該怎么走呢?他愁悶地想。

一天，盧旭冬在朝陽區(qū)三里屯市場轉(zhuǎn)悠時發(fā)現(xiàn)，許多像自己一樣的外地人推著三輪車賣菜，雖然十分辛苦，但他們一招一式都特別有干勁。盧旭冬眼前一亮：菜人人要吃，不怕沒生意，并且現(xiàn)金交易。在觀察了兩天后。他買來一輛三輪車加入了販賣的行列。當(dāng)時與他同來京城的妻妹王建瑛也沒找到活兒，于是王建瑛也加入了盧旭冬的行列，兩人合伙做起了擺地攤賣菜的生意。

為了趕早去幾十里外的批發(fā)市場進貨，兩人每天凌晨兩點多就起床；菜拉回來后。天還沒有亮就得去趕早市；如果哪天生意不好，散市時菜沒賣完。他們還得蹬著三輪車到附近的居民區(qū)里吆喝叫賣。這樣熬了一段時期，盧旭冬逐漸適應(yīng)了這個小買賣。但王建瑛卻受不了這樣的勞累。最終丟下了秤桿進了一家塑料廠打工。

盧旭冬一個人忙活著，可不管他怎樣努力，少了一個人照應(yīng)的蔬菜攤，生意一下子清淡了許多。而且進貨時也搶不過別人，每天只能少進幾個品種的蔬菜，一些槍手菜品更是很難進到。尤其是有一段時間，西葫蘆賣得特別火，但自己很難進到貨，即使偶爾運氣好。搶到一些。也都是人家挑剩下的“小個兒”……比別人行動慢一拍的盧旭冬并沒有像其他人那樣一味地?fù)屧纭６情_始思考一個“治本”的方法：有沒有在賣菜的激烈競爭中脫穎而出的捷徑呢?

正在盧旭冬一籌莫展時，那些“小個兒”西葫蘆卻給他帶來了商機。細(xì)心的盧旭冬發(fā)現(xiàn)，那段時間，光顧他蔬菜攤的外國顧客明顯多了起來。什么原因呢?經(jīng)過一段時間的觀察。他發(fā)現(xiàn)老外挑菜。不僅要蔬菜新鮮、水嫩，還喜歡個頭小而飽滿的，和我們中國人愛挑大個兒的習(xí)慣剛好相反。百思不得其解的盧旭冬和許多熟人都說起這事。后來。一個朋友告訴他。這是東西方審美情趣差異和飲食習(xí)慣不同的緣故，西方人認(rèn)為小巧的菜品不僅好看，而且營養(yǎng)價值高。

盧旭冬靈機一動，三里屯周圍居住的外國人很多。而且一般都是到這里買菜。如果把目光對準(zhǔn)他們，說不定能夠改變目前的困境……有了這個想法后，盧旭冬每次去批發(fā)市場進貨都會刻意挑一些小巧菜品。這一招果然奏效，他的生意很快火了起來。一段時間后，他抓住機會。到批發(fā)市場與一些供貨商簽了一份皆大歡喜的合同——所有的“小個兒”菜品全歸他。

亮出招牌吸引老外進店

就這樣，盧旭冬悄悄做起了“壟斷”生意。許多人都無法理解，一個不懂一點英文的人居然能和老外打交道。其實盧旭冬的經(jīng)營原則非常簡單——誠信。

一天。一位西餐廳的后勤人員向盧旭冬訂貨：一個星期后需要一卡車“小個兒”西葫蘆。因為要的貨數(shù)量大，近處一時湊不齊。需要到幾十公里外的大鐘寺市場去求購。這樣一來。成本大大增加。根本賺不了錢。要是別人可能就會取消這次合作，但盧旭冬為了不失信于人。咬著牙堅持合作。組織到貨源后。為了節(jié)約運費。他踩著三輪車一車一車地往回拉。那幾天，他奔來跑去的，忙得連飯都顧不上吃。當(dāng)他準(zhǔn)時將一卡車西葫蘆交付給對方后，高鼻梁、藍(lán)眼睛的老外樂得伸出大拇指：“盧。你太棒了!”

盧旭冬這次雖然沒賺到錢，卻贏得了珍貴的信譽。到他攤上來買菜的外國顧客越來越多，甚至許多外國餐廳、外國公司都慕名而來。生意做大了，盧旭冬一個人怎么也忙不過來。于是，他又設(shè)法說服了王建瑛，兩人開始共同經(jīng)營菜攤。這時。一位經(jīng)常光顧他們攤位的新加坡籍華僑指點他們說：“你倆的菜攤，在外國人中間已經(jīng)有一些名氣了，應(yīng)該搬到店鋪里去經(jīng)營，有了柜臺?？瓷先ゾ蜁麧嵰?guī)范得多。當(dāng)然。店鋪前要豎一個招牌。生意肯定會更好!”

盧旭冬聽后非常興奮，覺得對方說得很有道理，當(dāng)即在市場里租了一個店面。有了店面。就得有個店名。他們請那位華僑幫助取一個店名，華僑說：“既然你們的店鋪主要是針對外國顧客的。那就取一個外文名吧!”然后以他倆名字的諧音取了一個店名——“JENNY LUS SHOP”。

說來也神奇。這個招牌在三里屯市場一亮相，就立即產(chǎn)生了意想不到的效果——老外向來很注重品牌。盧旭冬的菜自然成了他們的首選。并且，“JENNY LUS SHOP”讓老外倍感親切。一到這兒買菜。就像走進了自家的店。

眼見經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，為了讓自己的店鋪高效運作，經(jīng)商定。盧旭冬與妻妹達(dá)成分工協(xié)議：店里由妻妹管理，自己則騰出身來跑外洽談大宗業(yè)務(wù)。然而，正當(dāng)JENNY LUS SHOP的生意做得紅紅火火的時候，卻出現(xiàn)了意想不到的事—朝陽區(qū)政府依據(jù)規(guī)劃，不久就要取消三里屯市場。接到通知。王建瑛頓時愁眉苦臉。擔(dān)心好不容易經(jīng)營起來的店鋪就此倒閉。盧旭冬趕緊放下手里的活，騎著自行車出門了。他在北京城里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。直到天黑才回去。不等王建瑛開問。盧旭冬就興奮地說道：“別愁了，我今天到處去看了看，發(fā)現(xiàn)酒仙橋那兒居住的外國人也很多，咱們把店鋪搬過去，沒準(zhǔn)兒生意會更好呢!”

不久，裝潢一新的JENNY LUS SHOP在酒仙橋重新開業(yè)了。盧旭冬比以前更注重品牌形象，不僅嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。所進的蔬菜品種齊全，新鮮水嫩。而且把所有蔬菜分類擺放得井然有序，還為每種蔬菜標(biāo)上了外文說明。不出所料，盧旭冬的生意比過去更火了。每天清早。只要店鋪一開門，前來購物的老外就排起了長隊。

為了盡可能地滿足老外的需求，盧旭冬不斷擴大菜品，并附帶經(jīng)營一些老外喜愛的深加工食品。由此一來，JENNY LUS SHOP的生意更上一層樓。良好的生意狀況讓盧旭冬、王建瑛兩人開始忙不過來了。于是。盧旭冬叫來了老家的妻子王建平。同時又面向社會招聘了幾名幫手。其實。當(dāng)時JENNY LUS SHOP由三個人打理基本上就能夠運作了，妻子及妻妹對聘人均感到不解，因為賣菜屬于薄利多銷的行業(yè)。無端地增添人手無疑會增加成本。但盧旭冬有著更為大膽的

想法，那就是像開超市那樣開設(shè)連鎖店。

花樣翻新連鎖經(jīng)營賣菜

盧旭冬想到做到。兩個月后。JENNY LUS SHOP的第一家分店開張了。緊接著，第二家、第三家……短短三年內(nèi)，盧旭冬大膽出擊。接連在北京外國人多的地區(qū)開了11家連鎖店。除了在菜品上滿足老外的喜好外，盧旭冬還不停地琢磨老外的生活禁忌和社交方式等，以便更好地與之溝通。在日復(fù)一日的熏陶下，只有初中學(xué)歷的盧旭冬學(xué)會了一些簡單的外文，并與周圍的老外建立了深厚的感情，他感觸頗深地說道：“其實說到經(jīng)營方法，我還真說不上來。但我堅信。不管哪國人。以心交心總是行得通的?！?/p>

有一次，一個老外在JENNY LUS SHOP選購了一罐經(jīng)過深加工的食品，按行業(yè)規(guī)定，這類食品過了保質(zhì)期超市就不負(fù)責(zé)了。然而。這名顧客在超過保質(zhì)期一個月后來到店里要求退貨。當(dāng)時。營業(yè)員在看了發(fā)票后拒絕了他的不合理要求，但對方卻無理堅持退貨。為此雙方爭吵了起來。盧旭冬聽說此事后立即趕到店里，二話不說，當(dāng)即讓營業(yè)員做了退賠處理。事后。當(dāng)班營業(yè)員找到他的妻妹訴說了委屈。王建瑛一聽也火了。找到盧旭冬大發(fā)脾氣：“你今天開了這個口子，以后別人都來無理退貨，那店鋪以后的生意還怎么做?”

盧旭冬這樣解釋：“的確，我們不給那位老外退貨是無可厚非的，可我覺得JENNY LUS SHOP應(yīng)該做到與眾不同。做生意若想長盛不衰?？偟糜凶约邯毜降囊惶住Ｎ衣犝f國外許多商店都講究無條件退貨，我們的店既然是面向老外的。就應(yīng)該往這方面靠攏。而不能死守以往的土規(guī)矩。就算有人會以此鉆空子占便宜，那也是極少數(shù)人。絕大部分客人的素質(zhì)還是很高的。只要我們信譽過硬，就一定能夠長足發(fā)展。”果然，盧旭冬的做法讓那個老外不僅再次登門購物，而且每次來都會介紹新的朋友，當(dāng)然占便宜的事他從此再也不做了。

不僅在退貨方面，盧旭冬甚至對老外在店里的一些“亂來”行為也給予包容。2007年10月的一天深夜。朝陽公園店正要關(guān)門打烊時，突然闖進來一個金發(fā)碧眼的男子，這名五大三粗的老外不知怎么搞的忽然將柜臺撞倒了。面對東倒西歪的柜臺以及四處散落的貨品，當(dāng)班營業(yè)員嚇蒙了。由于事發(fā)突然，這位營業(yè)員一時不知道該怎么處理，只得打電話將盧旭冬叫來了。盧旭冬在仔細(xì)問詢了事情經(jīng)過后。立即趕了過去。老外歪坐在地上，身上散發(fā)著濃濃的酒味。盧旭冬好心地去攙扶他，哪知對方竟雙手亂抓起來。嘴里還嘰哩咕嚕的。一旁營業(yè)員怕事情鬧大就慌忙撥打了110。幾分鐘后，警車迅速趕到，幾名警察走進店里要將肇事的人帶回派出所處理。

盧旭冬見狀。迅速走上前去攔住一個警官：“對不起。這位外國朋友不是來店里鬧事的，他因為喝醉了酒。不小心將柜臺弄倒了。這事由我們自己處理吧?！本鞂Υ舜鬄椴唤猓鷼獾貙ΡR旭冬吼道：“真丟中國人的臉，即便喝醉了酒。他肇事了也要照章處理啊!”

盧旭冬耐心解釋道：“他是我的顧客。不是存心搗亂，應(yīng)該弄清事情的原委再做決定是否處理。如果貿(mào)然將他帶到警區(qū)。我不僅從此丟了客戶，對你們執(zhí)法部門也會產(chǎn)生不好的影響?！苯?jīng)過勸解，警察覺得有道理，便放棄了帶走那個醉酒的外國人。過后，當(dāng)這個醉酒的顧客完全清醒過來后，拉住盧旭冬千恩萬謝。提出店鋪所遭受的損失由他賠付。盧旭冬一笑了之，表示以后多來JENNY LUS SHOP購物就可以了。

正是由于盧旭冬這種寬厚與誠信的作人準(zhǔn)則，使得JENNY LUS SHOP客源越來越多，自己還與許多老外成為了鐵哥們兒。每隔一段時間，盧旭冬便會被他們請到家里去把酒言歡。

2008年3月，英國農(nóng)業(yè)部舉辦蔬菜基地評選活動。在一位外國友人的幫助下。盧旭冬應(yīng)邀前往英國考察。盧旭冬很珍惜這次學(xué)習(xí)先進技術(shù)的機會，在英國一些州實地考察了半個月。每到一處。他都讓翻譯對專家的話進行詳盡講解。自己再做好細(xì)致的筆錄。在威爾士一處蔬菜基地。盧旭冬真是大開眼界。基地從選址到蔬菜的培育管理，以及配送等環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的要求。而這些是他以前在國內(nèi)聞所未聞的。盧旭冬還特意研究了英國蔬菜店鋪的裝修和擺設(shè)風(fēng)格。他發(fā)現(xiàn)。這些店鋪都有著濃郁的文化氛圍。并賦予了較強的人性化消費時尚。而這樣的設(shè)計。無疑讓逛菜店的人感受到家園般的溫馨與舒適。

通過這次考察，盧旭冬明確了JENNY LUS SHOP的發(fā)展思路?；氐奖本┖?。盧旭冬斥巨資，參考英國蔬菜店鋪風(fēng)格。結(jié)合自己的實際。對JENNY LUS SHOP所有的店面重新進行了統(tǒng)一裝修和布置，還添置了先進的音響設(shè)備。這樣一來，店鋪的藝術(shù)氛圍增強了，甚至使顧客感到買菜就像是一種享受。

為了提高店員的素質(zhì)，他從各店鋪挑選了幾十個優(yōu)秀的營業(yè)員到大學(xué)進修，并將所有店鋪里一百多名員工按崗位不同進行輪流培訓(xùn)。要求他們除了學(xué)習(xí)待客禮儀外，還必須掌握一些簡單的日常外語……

在國外考察期間，盧旭冬發(fā)現(xiàn)一種名叫希格利亞的蔬菜已經(jīng)成為老外們餐桌上必備的時尚調(diào)味品，國內(nèi)卻根本沒有種植這種菜的。盧旭冬看準(zhǔn)了其中的商機，立即從國外引進。派技術(shù)人員在基地試種。果然，這些在國內(nèi)堪稱獨一無二的“洋品”從基地配送到京城各個店鋪后，馬上受到了老外們的青睞。一些高檔飯店也聞風(fēng)而至，紛紛到他的店鋪來批發(fā)這種菜。

嘗到了開發(fā)新品種的甜頭后。2008年10月，盧旭冬又在京郊大興縣承包了一片土地，開始不間斷地引進國外的時尚蔬菜。不到一年。基地培育的蔬菜新品種就超過了40種。英國駐華大使館聞訊后，立即找到盧旭冬，經(jīng)過一系列的洽談及嚴(yán)格考察，JENNY LU S SHOP順利地接下了為其供應(yīng)蔬菜的業(yè)務(wù)。

盧旭冬與眾不同的經(jīng)營策略，使得JENNY LUS SHOP的客源不斷上升。不僅老外們青睞它，連北京的海歸人員以及白領(lǐng)也以逛JENNY LUS SHOP為時尚。如今的盧旭冬，再也不是幾年前那個騎三輪車賣菜的農(nóng)村打工仔。而是年收入逾百萬、名震京城的“蔬菜王子”了!

當(dāng)被問到成功秘訣時，盧旭冬謙虛地說道：“哪有什么秘訣，其實只要用心，再普通的行業(yè)也能干出一番事業(yè)來?！钡谡劦轿磥淼陌l(fā)展戰(zhàn)略時。他立即變得胸有成竹起來。目光堅定地說道：“隨著在北京扎根生活的外國友人逐年增多。我的潛在顧客也就越多。這對JENNY LUS SHOP來說。無疑充滿了無限商機。接下來，我還打算將分店開到上海、廣州等城市中去!”