楊鋒磊

毋庸置疑，十堰是東風(fēng)的故鄉(xiāng)，而東風(fēng)商用車十堰基地的成敗決定著東風(fēng)的根基是否穩(wěn)固。

2009年9月21日上午10點(diǎn)40分，湖北十堰，東風(fēng)商用車總裝廠車間。

當(dāng)東風(fēng)汽車總經(jīng)理、黨委書記徐平宣布“第500萬輛東風(fēng)品牌商用車下線”時，像所有人一樣，兩鬢斑自的李維諤激動地從椅子上站了起來，翹首觀看。

緊接著，大幕開啟，在四濺的火花和歡呼聲中，全國勞模、東風(fēng)商用車總裝廠工人王濤駕駛著一輛東風(fēng)天龍卡車緩緩從幕后駛出，東風(fēng)第500萬輛商用車下線!

這一刻，李維諤已經(jīng)眼含熱淚。這一天，也是東風(fēng)建廠40周年的日子。

這位年屆七旬的老人，恰好也在東風(fēng)工作了整整四十年，曾經(jīng)是東風(fēng)汽車公司副總工程師、售后服務(wù)總工程師的李維諤，最自豪的是當(dāng)年他曾經(jīng)裝配了第一臺東風(fēng)車。如今，已經(jīng)退休數(shù)年的他，仍擔(dān)任著東風(fēng)商用車公司的顧問。

回想四十年來東風(fēng)所書寫的那些充滿艱難的“歷史痕跡和輝煌記憶”，作為這一切見證人之一的李維諤在談到這四十年來在東風(fēng)工作的心得時，飽含深情地用六個字做了表達(dá)：無怨、無悔、知足。

這也是已經(jīng)從東風(fēng)公司一線退休的10萬東風(fēng)人共同的心聲。

新里程

黃剛從清華大學(xué)畢業(yè)后就來到了十堰，已在東風(fēng)工作了20年。如果說李維諤是第一代東風(fēng)創(chuàng)業(yè)人的話，黃剛應(yīng)該算是東風(fēng)的第二代建設(shè)者，如今，他已是東風(fēng)商用車公司的黨委書記、副總經(jīng)理。

在他看來，東風(fēng)公司有著一種與其他企業(yè)不同的特質(zhì)：首先是艱苦奮斗、吃苦耐勞，即使現(xiàn)在從十堰的大山來到武漢大都市，東風(fēng)還是這樣，正是有這種自強(qiáng)不息的精神，才有東風(fēng)今天的輝煌；其次，他認(rèn)為東風(fēng)有開放的包容性和學(xué)習(xí)的心態(tài)，因?yàn)闁|風(fēng)當(dāng)時就是用聚寶的方式、由來自全國各地的人才支援建廠的，后來又有了很多的合資合作項(xiàng)目，所以東風(fēng)在這方面特別突出；第三是人性化，特大型企業(yè)要體現(xiàn)人性化是很難的，但東風(fēng)做到了，這是一個社會主義大家庭式的企業(yè)，向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型之后，老國企容易暴露出其天生的弊端，比如缺乏效率，但老國企那種對人的關(guān)愛、和諧的氛圍現(xiàn)在看來正是其難得的優(yōu)點(diǎn)。

不過，對于東風(fēng)來說，四十年歷史已成過往。新的里程又要開始了。

徐平在第500萬臺東風(fēng)品牌商用車下線儀式上表示，這標(biāo)志著東風(fēng)商用車事業(yè)站上了一個新的歷史高點(diǎn)，同時也是東風(fēng)商用車事業(yè)發(fā)展的新起點(diǎn)。

時間再往前推兩個小時，9月21日上午8點(diǎn)，十堰市一家酒店的大會議廳。

偌大的會議廳里座無虛席，來自全國各地的東風(fēng)商用車經(jīng)銷商濟(jì)濟(jì)一堂，即將在這里成立的東風(fēng)商用車營銷網(wǎng)絡(luò)理事會將改變他們的地位。

通常，國內(nèi)的汽車廠家與經(jīng)銷商之間一直存在著一種博弈，廠家當(dāng)然占據(jù)主動，主導(dǎo)著話語權(quán)，經(jīng)銷商則屬于“弱勢群體”，只能被動接受廠家的領(lǐng)導(dǎo)。

東風(fēng)商用車試圖改變這一現(xiàn)狀。東風(fēng)商用車公司市場銷售總部部長顧建民表示，聯(lián)合東風(fēng)商用車的主要經(jīng)銷商創(chuàng)立東風(fēng)商用車營銷網(wǎng)絡(luò)理事會，是為了在網(wǎng)絡(luò)成員中發(fā)揚(yáng)民主管理的思想，在重大商務(wù)政策出臺及其他重要措施實(shí)施方面充分聽取網(wǎng)絡(luò)成員的意見，增加他們的話語權(quán)。

濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李興國自1986年期就加入了東風(fēng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，共銷售了1.2萬輛東風(fēng)的商用車，他表示，通過這么多年一起合作，他強(qiáng)烈感受到了東風(fēng)變革的力量，東風(fēng)商用車營銷網(wǎng)絡(luò)理事會的成立，將會促進(jìn)東風(fēng)與經(jīng)銷商一起升級，營銷網(wǎng)絡(luò)將由批發(fā)商轉(zhuǎn)為終端服務(wù)商，為用戶提供物流運(yùn)輸解決方案。

如果說營銷網(wǎng)絡(luò)理事會的成立是東風(fēng)商用車在營銷方面的一個新起點(diǎn)的話，那么“863振興計(jì)劃”將是整個東風(fēng)商用車公司未來三年的一個新的里程。

盡管這個計(jì)劃在今年7月份就以東風(fēng)商用車黨委決議的形式發(fā)布出來，但針對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的解讀還是第一次。

所謂的東風(fēng)商用車“863振興計(jì)劃”，就是從2009-2012年，東風(fēng)商用車本部(十堰基地)年銷量要從9萬輛增加到14萬輛，其中東風(fēng)天龍(D310)實(shí)現(xiàn)銷量8萬輛、東風(fēng)天錦(D530)實(shí)現(xiàn)銷量6萬輛，增幅達(dá)55％；實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)3個自主品牌發(fā)動機(jī)；市場份額要從12.5％提升至20％，升幅達(dá)60％；收入從166億元增加到293億元，增幅76％。

新思路

在東風(fēng)商用車的“863振興計(jì)劃”，到2012年，要將東風(fēng)商用車打造為中國第一品牌，即品牌價值和市場份額均為中國第一，收益率國內(nèi)領(lǐng)先。

事實(shí)上，東風(fēng)商用車中重卡已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)居中國中重卡市場占有率第一，不過，黃剛認(rèn)為，公司發(fā)展存在的短板，盡管目前東風(fēng)中重卡份額占據(jù)行業(yè)第一，但市場占有率的絕對百分?jǐn)?shù)在下降；沒有做到中卡、重卡都是第一；而且品牌價值有待進(jìn)一步提升；在細(xì)分市場上的優(yōu)勢不明顯；客戶價值最大化方面還要不斷提高。

從今年前8個月重卡(含非完整車輛)生產(chǎn)企業(yè)的累計(jì)銷售排名看，位列前三的企業(yè)分別為：中國重汽、東風(fēng)和一汽。銷量分別為：7.17萬輛、4.76萬輛和4.18萬輛，顯然，在重卡的細(xì)分市場，東風(fēng)與中國重汽的差距還有3萬輛，要想占據(jù)第一，任重而道遠(yuǎn)。

今年年初幾個月，東風(fēng)商用車的銷售同比下降了13％，但從4月份開始，出現(xiàn)了喜人的轉(zhuǎn)機(jī)，每月都以7％-10％的速度提升，8月份商用車銷售更是出現(xiàn)放量性增長，東風(fēng)商用車公司未來幾個月排產(chǎn)已近負(fù)荷。這讓黃剛對于未來完成“863振興計(jì)劃”也充滿了信心。

為了完成“863振興計(jì)劃”提出的目標(biāo)，東風(fēng)商用車已經(jīng)制訂了涵蓋了商品規(guī)劃、技術(shù)研發(fā)、國內(nèi)外營銷、動力總成等的十大措施。

這其中，最引人注目的是東風(fēng)商用車的動力總成目標(biāo)，其已確定到2012年內(nèi)制發(fā)動機(jī)裝車比例達(dá)到40％以上，動力總成系統(tǒng)對經(jīng)營績效貢獻(xiàn)度達(dá)到30％以上。這意味著不久東風(fēng)也許將建立自己的包括車橋、發(fā)動機(jī)、變速箱在內(nèi)的動力總成公司。

此外，在國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)上，東風(fēng)商用車將以營銷創(chuàng)新的方式確保2012年本部國內(nèi)銷量達(dá)到14萬輛。提升網(wǎng)絡(luò)營銷力方面，東風(fēng)商用車計(jì)劃到2012年增加網(wǎng)點(diǎn)100家，網(wǎng)絡(luò)總量達(dá)到380家，單店年銷量由目前的260輛增加到370輛。同時發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，2012年直銷占總銷量的10％以上。

讓黃剛對863計(jì)劃完成充滿信心的還有合作伙伴日產(chǎn)作為堅(jiān)強(qiáng)后盾。

自2003年與日產(chǎn)合作成立東風(fēng)汽車有限公司之后，東風(fēng)商用車與日產(chǎn)的合作已經(jīng)走完了兩個階段。

黃剛介紹說，前三年是東風(fēng)學(xué)習(xí)日產(chǎn)管理理念、方法、產(chǎn)品研發(fā)流程的階段，得到兩個成果，一個是產(chǎn)品方面的D310，如果沒有日產(chǎn)的方法和流程，產(chǎn)品不會出得這么快；另一個是基礎(chǔ)管理方面。近三年來進(jìn)入了合作的第二階段，即基于學(xué)習(xí)之后的應(yīng)用和再創(chuàng)造階段。在這個階段，東風(fēng)商用車自己的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠完全自主地改善原來的方法和流程，實(shí)現(xiàn)中卡平臺的升級換代，另外，出于中國國情的營銷上的考慮，由于日產(chǎn)的強(qiáng)項(xiàng)是乘用車，而乘用車的有些方法不一定適合商用車，因此，除了產(chǎn)品本身過硬，還要加上針對中國市場需求的特殊性考慮，如配制問題、多品種問題等等。D530產(chǎn)品上市后，其成功的速度比D310更快些，一年內(nèi)就達(dá)到1000輛／月，主要原因就在于此。

事實(shí)上，“863振興計(jì)劃”只是東風(fēng)商用車公司的中期目標(biāo)，按照東風(fēng)總體“中國第一、世界前三”的戰(zhàn)略規(guī)劃，2015年到2020年以后，要將東風(fēng)商用車打造成為亞洲第一品牌，品牌價值亞洲領(lǐng)先，市場份額要在發(fā)展中目標(biāo)市場份額領(lǐng)先，收益率要亞洲領(lǐng)先。接下來到2025年以后，要達(dá)到全球前三的品牌，品牌價值亞洲第一，成熟市場份額大于5％，收益率全球領(lǐng)先。

毋庸置疑，十堰是東風(fēng)的故鄉(xiāng)，而東風(fēng)商用車的十堰基地的成敗決定著東風(fēng)的根基是否穩(wěn)固，目前東風(fēng)汽車正以集團(tuán)之力來支持東風(fēng)商用車的發(fā)展。

用東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理徐平的話說：“十堰基地是東風(fēng)的‘延安，東風(fēng)商用車對集團(tuán)的貢獻(xiàn)非同一般，集團(tuán)上下要統(tǒng)一認(rèn)識，加強(qiáng)對東風(fēng)商用車公司的指導(dǎo)和支持，實(shí)現(xiàn)東風(fēng)商用車做強(qiáng)做大?！?/p>