馮海濤

摘要：應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資產(chǎn)管理的重要方面，本文從應(yīng)收賬款形成的原因，應(yīng)收賬款管理制度，應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新等方面論述應(yīng)收賬款的管理。為加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理提供思路。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理制度；應(yīng)收賬款融資

你現(xiàn)在面臨一項決策：將100萬元投資與下列兩個企業(yè)之一，其中一個企業(yè)年盈利500萬元，另一企業(yè)年盈利300萬元同時規(guī)模相當。你將如何選擇?也許你會列出許多影響因素，我們這將討論一個關(guān)鍵因素：即應(yīng)收賬款的金額及其變動情況。因此我們應(yīng)創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，防范因應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風險，這對提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績有著十分重要的意義。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

應(yīng)收賬款是在市場經(jīng)濟條件下基于企業(yè)之間相互提供信譽而行成的。在企業(yè)經(jīng)營中有這么一種說法，寧可傷失利潤也不能放棄市場?，F(xiàn)代企業(yè)面對競爭多變的市場，為鞏固和發(fā)展其市場地位，獲得競爭優(yōu)勢在不情愿的情況下為客戶提供的信用。其實質(zhì)是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)、讓渡資產(chǎn)使用權(quán)產(chǎn)生的價值與價值實現(xiàn)在時間上的分離。就其本身來講無論是對債權(quán)人或是債務(wù)人均可以在此次交易中獲得利益：銷售企業(yè)在為客戶提供信用，獲得預(yù)期收益，擴大市場份額提高企業(yè)競爭力同時也降低了企業(yè)存貨，減少相關(guān)費用。但是賒銷也會使企業(yè)面臨產(chǎn)生預(yù)期不能收回應(yīng)收賬款的風險，從而給企業(yè)帶來了不可確定的預(yù)期風險。如何降低風險，增加收益，成為眾多賒銷企業(yè)關(guān)注的焦點。而對于購貨方從表象上看是無償使用他方資源，為本企業(yè)進一步發(fā)展獲得了成本較低的資源，實事上賒購一般價格比現(xiàn)購要高同時如不能及時付款還要面臨傷失信用的風險，如果存在現(xiàn)金折扣放棄現(xiàn)金折扣成本較高。因此無論對哪方我們都應(yīng)該關(guān)注應(yīng)收(應(yīng)付)賬款的管理。本文就應(yīng)收賬款的管理談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

二、建立應(yīng)收賬款的管理制度

筆者在某個公司任職時，總經(jīng)理曾說：“我們不打算對外賒銷，一律實行現(xiàn)款交易”。顯然他寧愿放棄預(yù)期的收益也要規(guī)避由賒銷帶來的風險，然而在實際操作中要做到百分之百的現(xiàn)款是十分困難的。作為一個成功的企業(yè)管理者，應(yīng)該能夠建立完善的應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理制度，從而把賒欠的風險降到最低程度，最終達到預(yù)期收益的目標。

1確定目標客戶群體，獲取客戶信用資料

各行各業(yè)都有其客戶群體，該群體一般擁有共性。了解行業(yè)經(jīng)營發(fā)展狀況、各企業(yè)歷史信用資料、資產(chǎn)負債率及企業(yè)主要負責人的個人特質(zhì)等信息。做到了解企業(yè)的綜合情況，并據(jù)以上調(diào)查確立該企業(yè)在賒銷中的信用等級，建立本企業(yè)可行的信用政策(信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策)，明確該企業(yè)的信用額度。同時，根據(jù)以上所收集到的各目標企業(yè)的信用資料建立客戶管理卡。通過各種詳細的信息渠道，及時調(diào)整客戶的基本情況及主要負責人的個性、優(yōu)點、缺點、經(jīng)歷及家庭狀況。據(jù)此，確定該企業(yè)是否可以信任并構(gòu)思出針對該企業(yè)駕馭的策略。

2培養(yǎng)科學的銷售理念，避免強制式推銷

一般銷售人員急于開拓客戶往往采用比較寬松的政策，促使經(jīng)銷商定貨，卻給自己留下隱患。某科技公司為客戶提供遠程監(jiān)控服務(wù)，在企業(yè)成立之初，為招攬業(yè)務(wù)以墊資形式為客戶提供服務(wù)，該筆業(yè)務(wù)最終成為公司呆賬，不能收回。如何規(guī)避此類風險，我們應(yīng)關(guān)注以下幾個方面的銷售信念：

(1)遵守自己的諾言獲取客戶信任，銷售人員在與客戶交流中應(yīng)一諾千金，答應(yīng)的事情一定要做到，以誠信獲取對方的誠信，為自己獲得及時收款提供保證。

(2)變強制式推銷為顧問題式推銷轉(zhuǎn)換自我身份，站在對方的立場上把利益亮出來，讓對方自己去做決定。

(3)明確付款條件如付款方式、付款期限及違約責任，傳達自己對客戶信任的同時強調(diào)雙方的共同利益，以長期合作代替一次交易。

(4)根據(jù)客戶資料判斷客戶是否值得信賴。借此提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。

3建立完善的應(yīng)收賬款保障制度

為保障及時回收賬款應(yīng)建立起相應(yīng)的內(nèi)部控制制度。

(1)應(yīng)收賬款賒銷信用額度授權(quán)制度。企業(yè)結(jié)合一定時期的總體戰(zhàn)略目標列出應(yīng)收賬款控制總量，根據(jù)賒銷金額，接受信用企業(yè)信用資料建立賒銷授權(quán)制度。在賒銷額度以內(nèi)的，收付結(jié)算部門按照應(yīng)收賬款日常管理辦法加強追收，爭取將賒銷額度逐漸減少。對應(yīng)收賬款額度重要性高的要建立逐級授權(quán)制度直至由企業(yè)負責人決定是否賒銷。例如：對某一類企業(yè)由哪一級領(lǐng)導(dǎo)批準后提供賒銷必須要有明確規(guī)定。

(2)應(yīng)收賬款職責控制制度。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)、業(yè)務(wù)、審計等部門對應(yīng)收賬款都有管理職責。財務(wù)部門要加強對應(yīng)收賬款的監(jiān)督，在任何情況下，有關(guān)應(yīng)收賬款惡化的提早警告，可以促使采取行動來阻止進一步惡化成為可能。相反，有關(guān)應(yīng)收賬款質(zhì)量提高的提早暗示，則可能激勵公司在應(yīng)收賬款政策上更富有進取性。業(yè)務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款激勵考核制度，并與獎懲掛鉤以明確其職責。

(3)應(yīng)收賬款的跟蹤制度?；厥諔?yīng)收賬款責任應(yīng)落實的人，及時跟蹤客戶的經(jīng)營動態(tài)，防止因客戶經(jīng)營不善給本公司造成壞賬損失現(xiàn)象的發(fā)生。以客戶為單位，做好日常的催款工作。采用以傳真、對賬單、上門核對往來記錄及完善相關(guān)資料的收集存檔。必要時對故意拖欠貨款的單位訴訟法律。

(4)完善應(yīng)收賬款其他控制制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況建立起符合企業(yè)需要的應(yīng)收賬款的形成、日常管理、事后監(jiān)督、及問責制度。例如：程序控制法、預(yù)算與考核控制法、資金控制法、收款控制法等。

(5)建立壞賬準備制度。應(yīng)收賬款不可避免的會出現(xiàn)壞賬損失，因此要建立壞賬準備制度及壞賬損失核銷制度，將風險分攤在應(yīng)收賬款發(fā)生后的各個時期。

4完善信用評價制度，利用客戶公布的財務(wù)數(shù)據(jù)，測算承擔風險系數(shù)

其方法是：若某客戶的某項指標值(常見的是五項：資本、抵押、能力、條件和品質(zhì))等于或低于信用標準則該客戶的拒付風險(即壞賬損失率)增加10％，若某客戶的某項指標值介于信用標準好與壞之間則該客戶的拒付風險(即壞賬損失率)增加5％，若某客戶的某項指標值等于或高于信用標準則該客戶一般無拒付風險(即壞賬損失率)。最后將該客戶的各項拒付風險系數(shù)累加，即作為該客戶發(fā)生壞賬損失的總比例。

三、確立合理的收款措施。完善應(yīng)收賬款的收款制度

第一，完善應(yīng)收賬款分析制度，實現(xiàn)定量管理。前面我們主要介紹了應(yīng)收賬款制度管理(定性管理)。應(yīng)收賬款定量管理也就是做好應(yīng)收賬款金額的分析，找出應(yīng)重點關(guān)注的應(yīng)收賬款。其主要方法如下：

(1)應(yīng)收賬款賬齡分析法是把所有應(yīng)收賬款按賬齡分為幾類后，顯示每一類的總額和所占比例的表格。它勾畫了沒有收回的應(yīng)收賬款的質(zhì)量。這種表格通常按賬齡分為0－30、30－60、60－90天和90天以上。

(2)應(yīng)收賬款收現(xiàn)率分析法應(yīng)收賬款收現(xiàn)率是指在不同的月份收回的銷售收入的比例。用應(yīng)收賬款收現(xiàn)率狀況與預(yù)期的或預(yù)算的收款狀況相比較，來判斷收款速度是高于或低于預(yù)期的

情況。以及其他相關(guān)分析方法確定近期應(yīng)收賬款管理的重點。

第二，積極經(jīng)營管理應(yīng)收賬款。這是一個被大多數(shù)企業(yè)忽視的領(lǐng)域，學者和管理者一般認為企業(yè)的增值過程在其生產(chǎn)過程之中，人們千方百計降低生產(chǎn)成本，但是，生產(chǎn)的增值不能是僅僅通過增加銷售額實現(xiàn)更重要的是：銷售資金及時回籠，才是企業(yè)管理的關(guān)鍵。我們應(yīng)該采取各種措施促使客戶及早迅速付款

(1)運用適當籌碼、促使客戶迅速付款。使用籌碼是一切商務(wù)談判的秘密武器。它能促使客戶迅速付款。但是使用時應(yīng)注意以下幾個問題。第一、運用適當籌碼易早不易遲人們使用籌碼的最大錯誤是坐等觀望，最后錯過時機。第二、運用適當籌碼必須是自己的籌碼。第三、讓人尷尬也是一種籌碼。有時一個簡單的威脅——你要向公眾宣布一位客戶的賴賬，比一切法律通知書還有效。

(2)識別欠款借口，從客戶手中催回貨款?？蛻舻慕杩诰幵斓脑胶?，他們就越能夠拖欠付款的時間。我們必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對付各種借口的準備。

四、創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理，合理使用應(yīng)收賬款融資

應(yīng)收賬款融資是為了籌資或加速應(yīng)收賬款的收回等，將其提供勞務(wù)、銷售商品所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款以出售、抵押等方式向銀行或其他金融機構(gòu)融通資金的行為。利用應(yīng)收賬款融資，可以有效地規(guī)避應(yīng)收賬款帶來的風險，迅速地、低成本地籌集企業(yè)所需資金。

應(yīng)收賬款融資一般有兩種方式：

第一，應(yīng)收賬款抵押借款，即企業(yè)與銀行等金融機構(gòu)簽訂合同，在合同規(guī)定的期限和信貸限額條件下，采用隨用隨支的方式，向銀行等金融機構(gòu)取得借款。應(yīng)收賬款抵押的特點是：

(1)銀行一般視應(yīng)收賬款的質(zhì)量、企業(yè)的財務(wù)狀況等情況核定貸款的數(shù)額。

(2)應(yīng)收賬款債權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，仍有企業(yè)向購貨方收款，并承擔應(yīng)收賬款可能發(fā)生的風險。

(3)企業(yè)承擔相關(guān)的手續(xù)費和借款利息。

第二，應(yīng)收賬款的保理，既是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給銀行等金融機構(gòu)(又稱保理商)，獲得相應(yīng)的融資款，由保理商負責應(yīng)收賬款的管理、催收等業(yè)務(wù)。在應(yīng)收捉拿公款的保理業(yè)務(wù)中，通常涉及企業(yè)、銀行、客戶三方。應(yīng)收賬款的保理安保理上有無追索權(quán)分為有追索權(quán)應(yīng)收賬款保理和無追索權(quán)應(yīng)收賬款保理。無追索權(quán)應(yīng)收賬款的保理，是企業(yè)將應(yīng)收賬款交給保理商后，當應(yīng)收賬款到期無法收回時，由保理商承擔壞賬風險，不再向企業(yè)追索。其特點是：

(1)應(yīng)收賬款的債權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。保理商負責應(yīng)收賬款的管理、催收和承擔壞賬風險，企業(yè)承擔可能發(fā)生的折扣、銷售折讓和退回等損失。

(2)保理商按一定比例收取保理費。

(2)企業(yè)應(yīng)承擔應(yīng)收賬款到期前利用應(yīng)收賬款融資的利息費用。有追索權(quán)應(yīng)收賬款保理和無追索權(quán)應(yīng)收賬款保理的區(qū)別是應(yīng)收賬款的債權(quán)雖然轉(zhuǎn)移但有企業(yè)承擔該項應(yīng)收賬款的壞賬風險，即當應(yīng)收賬款不能收回是由企業(yè)負擔。

我們目前所處的時代，是一個信用發(fā)達的時代，也是一個很容易破產(chǎn)的時代。對企業(yè)而言信用是一把雙刃劍，既可能給企業(yè)創(chuàng)造令人驚羨的業(yè)績，也可能帶來財務(wù)危機讓其業(yè)破產(chǎn)。因此，加強應(yīng)收賬款的管理制度的設(shè)計，制定合理的信用制度，采取合理的收款政策會幫做企業(yè)在市場中實現(xiàn)其最終的價值并創(chuàng)造更為有利的競爭環(huán)境。