冉瑞芳

8月2日,軒龍公司迎來了兩位考察者。一個滿頭亂發(fā)、面容疲憊,身穿藍襯衫和灰色大短褲,腳穿一雙破舊拖鞋,且沾滿泥土。此人名叫李國慶,家住江蘇贛榆縣門河鎮(zhèn)大瓦溝村,身份證號(320721197111022028);另一位年近六旬,面容清秀、雙目炯炯,一身夏日裝束,簡潔灑脫。老人名叫林敏杰,祖籍臺灣,現(xiàn)居珠海經(jīng)商。兩人身份有別,但目的卻相同——申請代理珊瑚洗手粉。

百萬家業(yè)毀于一旦

做軒龍潔品再創(chuàng)輝煌

林敏杰老先生健談且率直,來大陸數(shù)年,落戶珠海一直在做服裝鞋帽的出口生意,資產(chǎn)數(shù)百萬。然而順暢的生意,也潛藏著危機,大額的訂單背后伴隨著大額的預(yù)付金、違約金。特別是突如其來的金融危機,讓林老先生賠了個底朝天。林敏杰痛定思痛,決定不再做短線、風(fēng)險性強的生意。半年的時間,林老先生考察了國內(nèi)幾十個項目,均不理想。一次他在浙江慈溪,聽朋友說當(dāng)?shù)赜幸环N叫做“珊瑚洗手粉”的新型洗滌產(chǎn)品非常暢銷,消費面很廣。敏感的林老先生,馬上上網(wǎng)搜索 “珊瑚洗手粉”,看了眾多媒體關(guān)于山東軒龍公司洗手粉的報道,林先生很困惑。作為日用產(chǎn)品,在大陸幾乎不存在唯一性,而珊瑚洗手粉的正宗廠家卻只有一家。為了驗證產(chǎn)品質(zhì)量和效果,林老先生請朋友務(wù)必在第一時間內(nèi),搞到市場上正銷售的軒龍洗手粉。

兩日內(nèi),一包500克包裝的軒龍牌珊瑚洗手粉,輾轉(zhuǎn)到了林老先生手里。林敏杰分別用動物油、植物油、礦物油在皮膚、織物、器皿、廚具等表面上,不厭其煩地做了多次實驗,又與洗衣粉、肥皂、洗潔精等產(chǎn)品做了比較,效果讓這位見多識廣的老人從心里折服。自己做外貿(mào)多年,他堅信產(chǎn)品不但國內(nèi)市場大,海外也同樣會有市場。林敏杰還不辭辛勞,帶著珊瑚洗手粉到北京,找到了中國洗滌工業(yè)協(xié)會請專家來求證產(chǎn)品的未來前景及行業(yè)的發(fā)展趨勢。專家的回答讓林先生十分欣慰,多位洗化專家綜合分析認為,珊瑚洗手粉今天能夠出現(xiàn)在國內(nèi)市場,正如1907年世界第一袋洗衣粉在德國漢高誕生;1934年世界第一瓶洗發(fā)精在寶潔公司誕生;1948年中國第一塊去污皂在上海永新公司(現(xiàn)白貓公司)誕生一樣,不僅會為人類帶來巨大福音,也是科技進步的標志。它的誕生將解決人類“病由手染”的問題,尤其是珊瑚洗手粉在洗手、沐浴、洗機械、擦玻璃、洗器皿,幾乎樣樣能行,而且產(chǎn)品具備徹底、快捷、護膚、 環(huán)保、節(jié)水等神奇的特點,使眾多專家深深感受到珊瑚洗手粉在家庭保潔、個人護理、油污清洗等方面,將徹底打破洗衣粉一統(tǒng)天下的局面。數(shù)億產(chǎn)業(yè)工人用洗衣粉洗手的歷史,將因珊瑚洗手粉的出現(xiàn)而徹底結(jié)束。

專家的話讓林敏杰想起數(shù)十年前,洗發(fā)水進入千家萬戶,徹底改變了國人用肥皂洗頭發(fā)的歷史。寶潔公司和眾多商家也因洗發(fā)產(chǎn)品而創(chuàng)富。仔細分析對比,珊瑚洗手粉的問世與當(dāng)年洗發(fā)水的出現(xiàn)很相似。如果自己能搶先抓商機,定會像當(dāng)年國內(nèi)代理洗發(fā)水的商家一樣賺取財富。最終,林敏杰一次性拿下了珠海、我國臺灣及東南亞五國的代理權(quán)。

“三顧茅廬訪軒龍”

政府全力支持

36歲來自贛榆的李國慶,是在山東章丘考察時發(fā)現(xiàn)珊瑚洗手粉的。市場銷售火爆的情形,促使李國慶第一次就把身上僅有的幾百元錢都買了珊瑚洗手粉。誰知回家時剛進村就被好事的相鄰們纏住,帶回的珊瑚洗手粉被鄉(xiāng)親們搶著試用。有的擦灶臺、擦鍋蓋,有的擦拖拉機上的油污,用后都說效果比洗衣粉強多了。就這樣,幾百元的產(chǎn)品被鄉(xiāng)親們搶購一空。

李國慶馬上趕往山東考察軒龍公司,了解到珊瑚洗手粉主要功能是清除重油垢,尤其適合產(chǎn)業(yè)工人洗手。另外產(chǎn)品功能廣泛,還適合老百姓擦擦洗洗?？疾熳尷顕鴳c充滿了信心,可是自己身為農(nóng)民,手中沒有閑散資金做代理,怎么辦?最終,李國慶想到求助政府貸款創(chuàng)業(yè)。到了鄉(xiāng)政府一問才知道,搞農(nóng)業(yè)科技、搞副業(yè)、加工業(yè)、辦企業(yè),各級政府都會支持,可搞產(chǎn)品代理卻沒有扶持政策。李國慶懇請鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)幫幫自己,并拿出了樣品給鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)看。幾位鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)也算見多識廣,卻從沒見過這種神奇的洗手粉。鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)試用產(chǎn)品后,破例決定支持李國慶,條件是讓李國慶再去軒龍公司考察,帶回更多的產(chǎn)品來驗證市場。

二訪軒龍李國慶擔(dān)心的不是產(chǎn)品質(zhì)量,而是能否簽下代理。訂購產(chǎn)品后, 李國慶道出了心里話,自己雖在農(nóng)村,可產(chǎn)品試銷后老百姓都歡迎,還有鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)大力支持,因此請求馬上簽訂代理合同。為慎重起見,軒龍公司沒有答應(yīng)李國慶的請求,結(jié)果兩天后,李國慶的鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)打來電話,希望軒龍公司能把當(dāng)?shù)卮頇?quán)給李國慶,并承諾當(dāng)?shù)卣畬⒃谫Y金方面和市場推廣方面給予李國慶全方位的支持。軒龍公司的業(yè)務(wù)范圍很廣,客戶群體差異很大,但像李國慶這樣能夠得到當(dāng)?shù)卣С值倪€是第一個。

8月6日,在政府領(lǐng)導(dǎo)的陪同下,李國慶三次來軒龍公司順利簽訂了贛榆縣的代理合同?；厝ズ罄顕鴳c和支持其工作的幾位領(lǐng)導(dǎo)認真學(xué)習(xí)了軒龍公司關(guān)于珊瑚洗手粉營銷方案,并依據(jù)農(nóng)村市場特點,制訂了多項補充政策,他們廣泛發(fā)動群眾,選出村級銷售代表,充分利用產(chǎn)品的可示范性進行現(xiàn)場銷售,僅用一周時間就銷售珊瑚洗手粉500克的產(chǎn)品56件計1.4噸。

相關(guān)鏈接:珊瑚洗手粉簡介:外觀如雪花,使用時一捻即可融化,對動物油、植物油、礦物油均有良好的乳化、滲透、分解功能。洗滌范圍幾乎囊括了現(xiàn)代生活中的所有物品,同時護膚不傷手、不損織物及器皿表面,其除油垢能力是普通粉、皂類產(chǎn)品的多倍,殺菌指數(shù)優(yōu)于殺菌皂。使用時先干洗后濕洗的特點,不僅節(jié)約產(chǎn)品而且節(jié)約水源與時間。

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