莫　凡

1956年2月的一天,日本索尼公司的副總裁盛田昭夫又一次來到美國。這已經(jīng)是他第一百次跨越太平洋,尋找產(chǎn)品的銷路。紐約的初春,寒風刺骨,大街上的行人十分稀少。身材矮小的盛田昭夫帶著小型晶體管收音機,頂著凜冽的寒風,穿街走巷,登門拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。

然而,當那些零售商們見到這小小的收音機時,既感到十分有趣,又感到迷惑不解。他們說:“你們?yōu)槭裁匆a(chǎn)這種小玩意兒?我們美國人的住房特點是房子大、房間多,他們需要的是造型美、音響好、可以做房間擺設(shè)的大收音機。這種小玩意兒恐怕不會有多少人想要的。”盛田昭夫并不因此氣餒,他堅信這種耗費了無數(shù)心血才研制出的小型晶體管收音機,一定會讓美國人接受。事情總是這樣,多余的解釋往往不如試用中得出的道理。小巧玲瓏、攜帶方便、選臺自由、不打擾人,正是小型晶體管收音機的優(yōu)點。很快這種“小寶貝”就為美國人所接受,小型晶體管收音機的銷路迅速打開了。

有一家叫寶路華的公司表示樂意經(jīng)銷,一下子就訂了十萬臺,但附加條件是把索尼的牌子更換為寶路華。盛田昭夫拒絕了這樁大生意,他認為絕不能因有大錢可賺而埋沒索尼的牌子。寶路華的經(jīng)理對此大惑不解:“沒有聽過你們的牌子,而我們公司是五十年的著名品牌,為什么不借用我們的優(yōu)勢?”盛田昭夫理直氣壯地告訴他:“我向你保證,五十年后我的公司一定會像你們公司今天一樣著名!”不久,盛田昭夫又遇上了一位經(jīng)銷商,這個擁有一百五十多個連鎖店的買主說,他非常喜歡這個晶體管收音機,他讓盛田昭夫給他一份數(shù)量從五千、一萬、三萬、五萬到十萬臺收音機的報價單。

這是一樁多么誘人的買賣啊!盛田昭夫不由得心花怒放,他告訴對方,他需要一天時間考慮。回到旅館后,盛田昭夫剛才的興奮逐漸被謹慎的思考取代:他開始感到事情并非這么簡單。一般說來,訂單數(shù)額越大當然就越有錢可賺,所以價格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生產(chǎn)能力只有一千臺,接受十萬臺的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備來完成,難于上青天!這樣就必須新建廠房、擴充設(shè)備、雇用和培訓更多的工人,這意味著要進行大量的投資,也是一筆危險的賭注。因為萬一來年得不到同樣數(shù)額的訂貨,引進的設(shè)備就會閑置,還要解雇大量的人員,將會使公司陷入困境,甚至可能破產(chǎn)。夜深了,盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策,他反復設(shè)想著接受這筆訂貨可能產(chǎn)生的后果,測算著價格和訂貨量之間的關(guān)系。他要在天亮之前想出一個既不失去這樁生意,又不使公司冒險的兩全其美的妙計。

他在紙上不停地計算著,比畫著,忽然他隨手畫出一條“U”字形曲線。望著這條曲線,他的腦海里如閃電般出現(xiàn)了靈感——如果以五千臺的訂貨量作為起點,那么一萬臺將在曲線最低點,此時價格隨著曲線的下滑而降低,過最低點,就是超過一萬臺,價格將順著曲線的上升而回升。五萬臺的單價超過五千臺的單價,十萬臺那就不用說了,差價顯然是更大了。按照這個規(guī)律,他飛快地擬出一份報價單。第二天,盛田昭夫早早地來到那家經(jīng)銷公司,將報價單交給了經(jīng)銷商,并笑著說:“我們公司與眾不同,我們的價格先是隨訂數(shù)而降低,然后它又隨訂數(shù)而上漲。就是說給你們的優(yōu)惠折扣,一萬臺內(nèi),訂數(shù)越高折扣越大;超過一萬臺,折扣將隨著數(shù)量的增加而越來越少。”

經(jīng)銷商看著手中的報價單,聽著盛田昭夫怪異的言論,感到莫名其妙,他覺得似乎被這日本人玩弄了,他竭力控制住自己的情緒說:“盛田昭夫先生,我做了快三十年的經(jīng)銷商,從沒有見過像你這樣的人,我買的數(shù)量越大價格越高,這太不合理了?！笔⑻镎逊蚰托牡叵蚪?jīng)銷商解釋他制定這份報價單的理由,經(jīng)銷商聽著聽著,終于明白了,經(jīng)銷商很快和盛田昭夫簽署了一份一萬臺收音機的訂購合同。就這樣,索尼公司因為盛田昭夫的一條妙計擺脫了一場危險的賭博。

(摘自《特別文摘》)