摘要:隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)集聚程度的提高和一些企業(yè)實(shí)力的不斷增長(zhǎng),為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)需要越來越多的管理與營(yíng)銷人才。由于陶瓷行業(yè)是一個(gè)具有特殊性的傳統(tǒng)行業(yè),對(duì)其陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求有屬于自己的特點(diǎn),使景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷人才引進(jìn)和使用便成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題。景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)為滿足自身人才需求應(yīng)從完善人才供給,滿足人才需求的角度采取相應(yīng)措施。

關(guān)鍵詞:陶瓷營(yíng)銷;人才素質(zhì);人才需求

中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B

作者簡(jiǎn)介:王凱風(fēng)(1983-),男,山東棲霞人,景德鎮(zhèn)高等?？茖W(xué)校財(cái)經(jīng)法律系教師,江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院研究生,研究方向:企業(yè)管理與電子商務(wù)。

基金項(xiàng)目:中國(guó)高等教育學(xué)會(huì)“十一五”教育科學(xué)研究規(guī)劃課題,項(xiàng)目編號(hào):06AIJ0050076;江西省高校人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目,項(xiàng)目編號(hào):JJ06211。

眾所周知,陶瓷生產(chǎn)是江西省景德鎮(zhèn)市最主要的傳統(tǒng)行業(yè)。隨著近年陶瓷產(chǎn)業(yè)集聚程度的提高和一些企業(yè)實(shí)力的不斷增長(zhǎng),景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷工作也正隨著企業(yè)的發(fā)展而進(jìn)行著觀念、方式、手段、機(jī)制等方面的調(diào)整,這使得景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)的人才需求必然發(fā)生結(jié)構(gòu)上的變化——技術(shù)型人才不再是人才需求結(jié)構(gòu)的唯一主體,企業(yè)將需要擁有越來越多的管理與營(yíng)銷人才,以加速競(jìng)爭(zhēng)要素積累、提高管理水平,從而實(shí)現(xiàn)有效的控制和管理市場(chǎng),形成穩(wěn)定的消費(fèi)者群體。那么,能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)靥沾尚袠I(yè)需求的營(yíng)銷人才到底應(yīng)具備哪些素質(zhì)?有關(guān)企業(yè)的人才引進(jìn)和使用又大體存在哪些問題?下面,本文將對(duì)此進(jìn)行簡(jiǎn)要論述。

一、陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人才的素質(zhì)需求分析

陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人才與其它商品制造、銷售行業(yè)的同類人才相比并不會(huì)有本質(zhì)的區(qū)別,例如在心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、誠(chéng)信與服務(wù)意識(shí)等方面。但是,陶瓷行業(yè)畢竟是一個(gè)具有一定特殊性的傳統(tǒng)行業(yè),所以其對(duì)陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)需求也還是會(huì)有一些屬于自己的特點(diǎn),現(xiàn)將其中值得強(qiáng)調(diào)的部份素質(zhì)特點(diǎn)列舉如下:

(一)足夠的陶瓷藝術(shù)鑒賞能力

我國(guó)陶瓷產(chǎn)品產(chǎn)地眾多、品種繁雜、規(guī)格各異。而且,不論是藝術(shù)瓷、日用瓷還是建筑用陶瓷,都存在著因藝術(shù)水平、裝飾效果不同而造成的價(jià)值差別。而營(yíng)銷人員如果在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中無法對(duì)相應(yīng)陶瓷產(chǎn)品的類別和藝術(shù)價(jià)值進(jìn)行準(zhǔn)確定位,將不利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售,甚至有可能誤導(dǎo)消費(fèi)群體,造成不良影響。一方面,針對(duì)多種多樣的陶瓷產(chǎn)品,營(yíng)銷人員應(yīng)能準(zhǔn)確辨明特點(diǎn)、分清類別,從而找準(zhǔn)自己的賣點(diǎn);另一方面,營(yíng)銷人員,尤其是以藝術(shù)瓷和日用瓷見長(zhǎng)的景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)的營(yíng)銷人員也應(yīng)當(dāng)具備基本的藝術(shù)鑒賞能力,以能夠?qū)μ沾僧a(chǎn)品的藝術(shù)水平、裝飾效果及相應(yīng)價(jià)值等做出恰當(dāng)評(píng)判,從而能將正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)客戶,并更合理地開展市場(chǎng)定位、價(jià)格決策等工作。

(二)對(duì)陶瓷產(chǎn)品技術(shù)特性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的了解程度

陶瓷行業(yè)雖然古老,但這并不代表現(xiàn)代陶瓷產(chǎn)品的技術(shù)含量會(huì)遜色于其他行業(yè)。目前,用戶對(duì)陶瓷產(chǎn)品的使用性能、理化特征等均有了具體而明確的要求,并不斷向精細(xì)化、高標(biāo)準(zhǔn)化、高要求化方向發(fā)展,高技術(shù)陶瓷也已被景德鎮(zhèn)市確定為未來陶瓷產(chǎn)品的主要發(fā)展方向之一。為了有效地發(fā)掘、了解和把握客戶需求,營(yíng)銷人員對(duì)陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和技術(shù)特點(diǎn)應(yīng)有足夠深入的認(rèn)識(shí),同時(shí)也要對(duì)作為產(chǎn)品質(zhì)量依據(jù)的各類國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)有充分的了解。為此,營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)能通過企業(yè)內(nèi)外的各種渠道,如參與進(jìn)修、培訓(xùn)或?qū)嵉貙W(xué)習(xí)、調(diào)研等,主動(dòng)了解生產(chǎn)加工、產(chǎn)品技術(shù)特征、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量控制手段等方面的知識(shí),從而加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的各種復(fù)雜特征的認(rèn)知,并能在推廣、銷售過程中根據(jù)具體情況進(jìn)行切實(shí)的運(yùn)用,以更有利于推動(dòng)陶瓷制品在市場(chǎng)中的流通。

(三)學(xué)習(xí)進(jìn)取的欲望與能力

一個(gè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來并得以發(fā)展壯大的企業(yè)以及其中的個(gè)人,都必須具備學(xué)習(xí)能力,以構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。而且,這也是使?fàn)I銷人員更加符合上述其它素質(zhì)特點(diǎn)的一種“基本要求”。首先,無論是與藝術(shù)知識(shí),還是有關(guān)陶瓷產(chǎn)品技術(shù)方面的知識(shí),或者是國(guó)家的方針政策、國(guó)際上的貿(mào)易規(guī)則等,都要通過實(shí)踐學(xué)習(xí)或?qū)ｉT的培訓(xùn)才能掌握;其次,即便是已經(jīng)具備較高專業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷人員,也依然需要不斷學(xué)習(xí),因?yàn)樘沾尚袠I(yè)的傳統(tǒng)色彩雖然很濃厚,但也仍是一個(gè)處于快速發(fā)展之中的行業(yè),新技術(shù)、新工藝、新理念層出不窮,而且,市場(chǎng)活動(dòng)本身的科技含量也正越來越高,電子商務(wù)等新興手段已成為營(yíng)銷活動(dòng)未來發(fā)展的總趨勢(shì),〖JP+1〗對(duì)各類市場(chǎng)信息的捕捉和利用方式也必然會(huì)變得更科學(xué)快捷。陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷人員必須能認(rèn)清這個(gè)趨勢(shì),通過不斷的學(xué)習(xí),努力跟上時(shí)代的步伐。

(四)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷模式的掌握與運(yùn)用能力

陶瓷產(chǎn)品具有重復(fù)購(gòu)買率極低、購(gòu)買決策周期較長(zhǎng)、關(guān)注度低等特點(diǎn),企業(yè)若能利用現(xiàn)有顧客口碑進(jìn)行宣傳,營(yíng)銷效率便往往能得到有效提高,所以客戶關(guān)系管理和售后服務(wù)工作顯得尤為重要。相比之下,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是通過不斷挖掘新顧客來獲得銷售增量,而“關(guān)系營(yíng)銷”模式則更重視現(xiàn)有客戶關(guān)系的發(fā)展與維護(hù),這與陶瓷產(chǎn)品市場(chǎng)的客觀情況顯然更為適應(yīng)。近年,部分陶瓷產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的問題,不少企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn),關(guān)系營(yíng)銷恰能通過與顧客建立長(zhǎng)期相互信賴的關(guān)系,避開價(jià)格戰(zhàn)等低層次營(yíng)銷措施,有效地降低營(yíng)銷成本,形成差異化的經(jīng)營(yíng)壁壘,提高競(jìng)爭(zhēng)力。此外,對(duì)重視關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)而言,除了重視與終端客戶的關(guān)系外,生產(chǎn)商與分銷渠道成員之間的關(guān)系自然也不會(huì)被忽視,因?yàn)樵谔沾尚袠I(yè)的整個(gè)供銷價(jià)值鏈中,經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部門同屬最重要的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)?！糐P+1〗例如,廣東唯美陶瓷有限公司原營(yíng)銷經(jīng)理何干就曾力主由廠家直接對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)進(jìn)行保護(hù),他甚至不惜主動(dòng)從經(jīng)銷商手中把本不需要廠家負(fù)責(zé)的滯銷產(chǎn)品買回來,由廠家直接處理,使經(jīng)銷商從產(chǎn)品積壓的困境中解放出來。這些做法使得經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)重新恢復(fù)了信心,使銷售收入在短短兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就突破1 000萬?？梢?能夠善于運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷、積極與價(jià)值鏈上各關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)合作共贏的營(yíng)銷人員,無疑能讓整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)變得更有效率。

二、陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人才供需與使用問題簡(jiǎn)述

通過上述分析可見,景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)的發(fā)展確實(shí)會(huì)給營(yíng)銷人才的素質(zhì)水平帶來一定的要求。但是,由于種種原因,景德鎮(zhèn)本地陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷人才需求和使用狀況卻不甚樂觀,它們或是未引進(jìn)足夠的、符合上述素質(zhì)要求的營(yíng)銷人員并建立真正自主、有效的營(yíng)銷體系,或是雖有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍,卻在這部分人力資源的使用上存在問題。

(一)對(duì)營(yíng)銷人才重視程度不足,需求有待發(fā)掘

景德鎮(zhèn)目前有陶瓷生產(chǎn)企業(yè)數(shù)千家,資金規(guī)模大多僅有十來萬元左右,企業(yè)以中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)為主,大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)方式還停留在作坊階段;而且它們的老板大多是原國(guó)有瓷廠下崗職工和剛剛步入商海的農(nóng)民,在經(jīng)營(yíng)管理方面缺乏做大做強(qiáng)的企業(yè)家素質(zhì),存在小富即安、只顧當(dāng)前利益而無遠(yuǎn)見、只重生產(chǎn)而不重市場(chǎng)、只懂賣貨而不懂營(yíng)銷的思想,所以這些企業(yè)往往缺乏建立專業(yè)化、規(guī)?；推放苹癄I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力與動(dòng)機(jī),甚至根本就不配備專門的營(yíng)銷人員。而在分銷渠道方面,陶瓷生產(chǎn)企業(yè)往往采用以下兩種:第一是通過展銷會(huì)進(jìn)行銷售,這也是最常見的;第二是地方代理制,實(shí)質(zhì)上就是由專門的銷售企業(yè)進(jìn)行代銷,這種方式使企業(yè)不能直接接觸終端消費(fèi)者,對(duì)市場(chǎng)需求變化的反應(yīng)也必然遲鈍。上述兩種渠道所使用的營(yíng)銷人員狀況也同樣堪憂,其中,陶瓷展銷活動(dòng)中的銷售人員水平參差不齊,整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重影響到了景德鎮(zhèn)陶瓷的聲譽(yù);代理銷售企業(yè)在銷售崗位上也大多是聘用下崗人員或無業(yè)青年,人員文化和素質(zhì)低,很難起到應(yīng)有的營(yíng)銷效果。