沈偉民

在內(nèi)需市場找到了自己的藍海

浙江虎王數(shù)控科技有限公司(以下簡稱虎王數(shù)控)董事長王虎,雄心勃勃地希望依靠公司的實力,引發(fā)內(nèi)需市場上針織產(chǎn)能的新革命。

“一旦2年內(nèi)將電腦數(shù)控針織橫機的產(chǎn)能提升,將直接引發(fā)中國羊毛衫及針織生產(chǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?！蓖趸Α督?jīng)理人》說。

但虎王數(shù)控在一年多前還與針織橫機毫無關(guān)聯(lián)。

這家位于浙江紹興地區(qū)的中小企業(yè),1992年依靠生產(chǎn)銷售小型高科技電子控制系統(tǒng)設(shè)備起家,1995年,進行了第一次轉(zhuǎn)型—將主營業(yè)務(wù)定位于生產(chǎn)和銷售全自動OK機和撲克機等娛樂數(shù)控設(shè)備,產(chǎn)品100%出口至德國、土耳其、馬來西亞、意大利等國。

金融海嘯沖擊全球,娛樂數(shù)控設(shè)備需求大幅降溫,虎王數(shù)控陷入了前所未有的困難期,企業(yè)開工率下降了60%,80%以上的產(chǎn)品滯銷。轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需,成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

徹底轉(zhuǎn)型

“不得不重新思考企業(yè)的戰(zhàn)略問題?！蓖趸⑧嵵氐乇硎?“我們也想過把娛樂數(shù)控設(shè)備轉(zhuǎn)來做內(nèi)需市場,但這個產(chǎn)品在國內(nèi)是一片紅海。生產(chǎn)和銷售同類娛樂數(shù)控設(shè)備的就有700多個品牌,而且還在急劇膨脹?！?/p>

2008年年中,王虎提出了一個大膽的設(shè)想:轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場后,產(chǎn)品也徹底轉(zhuǎn)型,將原有生產(chǎn)線全部淘汰。王虎的計劃是,延續(xù)企業(yè)過去在全自動娛樂數(shù)控設(shè)備的優(yōu)勢,而將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一種市場急需的設(shè)備上去。

過去,虎王數(shù)控曾將技術(shù)少量地運用于自有知識產(chǎn)權(quán)的數(shù)控機床自動化控制箱,沿著這一思路,王虎很快就注意到了針織機械自動化控制系統(tǒng)設(shè)備—全電腦橫機。

“這種產(chǎn)品可使2個操作工人的生產(chǎn)能力達到手搖橫機20人的生產(chǎn)能力。羊毛衫及針織生產(chǎn)行業(yè)普遍有提高生產(chǎn)效率、降低成本的需求,電腦數(shù)控針織橫機有廣闊的市場空間?！?/p>

創(chuàng)新模具設(shè)計

但轉(zhuǎn)產(chǎn)電腦數(shù)控針織橫機后,虎王數(shù)控也不得不面臨上新產(chǎn)品的第一關(guān)—生產(chǎn)模具如何得來?

王虎告訴《經(jīng)理人》:“從模具公司定制電腦數(shù)控針織橫機的模具,將很快流轉(zhuǎn)到競爭性企業(yè),企業(yè)的商業(yè)機密就無法得到保障;選擇轉(zhuǎn)買來的模具不能滿足企業(yè)的需求,容易陷入同質(zhì)化競爭;而修改原來用于生產(chǎn)全自動娛樂數(shù)控設(shè)備的模具更不現(xiàn)實,因為產(chǎn)品差異過大。選擇只有一個,就是自己生產(chǎn)全新的模具。”

要形成規(guī)?；a(chǎn),需要的車間面積不小于200平方米,設(shè)備投資約300多萬元,再加上技術(shù)投入和人員投入,總投入將達到總成本的1/4。不過王虎有自己的打算:在模具制造的兩頭—廠房和人力技術(shù)上,通過轉(zhuǎn)型,節(jié)約了2/3的資源。他的做法是,在企業(yè)內(nèi)部的研究所成立模具開發(fā)研究組,并將原來的模具車間全部轉(zhuǎn)產(chǎn);不招聘新員工,將部分原來制造娛樂數(shù)控設(shè)備模具的技術(shù)人員和工人集中培訓(xùn),直接成為生產(chǎn)新模具的力量。

占領(lǐng)金字塔的中部

目前,全球知名電腦橫機生產(chǎn)企業(yè)有三家—斯托爾(Stoll)、島精(Shima Seiki)和事坦格(Steiger),他們均已進入中國市場。不過在王虎看來,這三家公司的產(chǎn)品太貴,一臺設(shè)備50萬元以上,還不包括維護成本,中小型羊毛衫及針織生產(chǎn)企業(yè)要通過設(shè)備更新實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,費用太高。

“三家跨國公司在中國的市場均處于金字塔的頂部,中下部分應(yīng)該由中國企業(yè)的產(chǎn)品來填補。國產(chǎn)電腦數(shù)控針織橫機還處于起步階段,有時間去積累和沉淀品牌力?！蓖趸F(xiàn)在最迫切的希望就是,讓“虎王”成為內(nèi)需市場上真正價廉物美的電腦數(shù)控針織橫機。

虎王數(shù)控將產(chǎn)品研發(fā)的重點放在了經(jīng)濟型全電腦橫機的開發(fā)上。研發(fā)的一個重點是做減法,調(diào)整那些不實用、不常用的輔助功能,以降低生產(chǎn)成本?；⑼鯏?shù)控同時吸納了一批業(yè)內(nèi)頂尖的專家,并與高等院校建立了全面的技術(shù)合作,創(chuàng)立了電腦針織橫機工程技術(shù)創(chuàng)新中心。這些舉措全部是圍繞市場展開的,就是將全電腦橫機變成效率高、故障低、使用便捷的生產(chǎn)工具。為減少客戶在使用過程中的麻煩,實現(xiàn)電腦橫機的“傻瓜化”成為技術(shù)研發(fā)的重點?，F(xiàn)在,“虎王”牌電腦數(shù)控針織橫機的專利已達20多項,其雙系統(tǒng)產(chǎn)品每臺售價10萬元,單系列產(chǎn)品只有7萬元,遠比三家跨國公司單臺設(shè)備的價格更有競爭力。

掌控賬期

“經(jīng)濟型全電腦橫機求大于供的現(xiàn)狀,估計要維持7～8年,因此制造方有很大的主動權(quán)。對于拖款嚴(yán)重的內(nèi)需市場頑癥,我們不僅使用了信用杠桿,而且還用技術(shù)杠桿掌握了索要應(yīng)收款的主動權(quán)。”王虎對《經(jīng)理人》說。

虎王數(shù)控推出了兩種交易選擇給買方:一方面與實力型客戶實行外貿(mào)式的一手交錢一手交貨方式;另一方面,和銀行聯(lián)手推出“分期信用收款”,由買方根據(jù)購買協(xié)議,分期付款給銀行,再由銀行付款至虎王數(shù)控的賬戶,保證了企業(yè)的應(yīng)收款。

但是作為中間收款人的銀行,并不對收賬承擔(dān)法律責(zé)任。針對這個問題,虎王數(shù)控的解決辦法是:在賣出設(shè)備的電腦程序中設(shè)置了尾款期3天提醒,如果3天后銀行未收到貨款,設(shè)備上的電腦程序?qū)⒆詣雨P(guān)閉,停止運作?；⑼鯏?shù)控就這樣用技術(shù)保障了自己的權(quán)益,同時規(guī)避了外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需最擔(dān)心的賬期風(fēng)險。