燕　君

商戰(zhàn)猶如兵戰(zhàn),不諳商情者不足以制勝。當(dāng)今的商戰(zhàn)主要是信息戰(zhàn),在產(chǎn)品更新?lián)Q代周期日益加快的情況下,企業(yè)的信息靈敏、反應(yīng)快捷就能在市場上領(lǐng)先一步,否則就會(huì)喪失商機(jī)。

正確的謀略來源于正確的判斷,正確的判斷來源于對(duì)信息及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地分析與把握。綜觀中外商家成功之謀略,無論是在市場競爭中采用正面強(qiáng)攻,隨機(jī)應(yīng)變,還是迂回包抄,后發(fā)制人,無一不是建立在對(duì)市場信息的大量占有、科學(xué)分析、準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上。商戰(zhàn)既是競爭對(duì)手之間實(shí)力的較量,更是信息運(yùn)用手段和技巧的比試。“狹路相逢勇者勝,天機(jī)云錦用于我”,擁有實(shí)力者固有取勝之基礎(chǔ),但善于運(yùn)籌,以弱勝強(qiáng),由弱變強(qiáng)者的事例也不乏。如今世界許多成功企業(yè)家都是科學(xué)地、合理地、巧妙地發(fā)揮了“信息”的“魔力”,實(shí)現(xiàn)信息的價(jià)值,創(chuàng)造出許多“一條信息救活一個(gè)企業(yè)”的奇跡。因此,研究信息價(jià)值的最佳實(shí)現(xiàn)形式實(shí)乃當(dāng)今企業(yè)家必修之課題。

一、巧用信息促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

日本經(jīng)濟(jì)何以后來居上,他們超常規(guī)的發(fā)展使歐美人驚呼“可怕的生產(chǎn)者”、“可怕的日本人”。若仔細(xì)分析日本的資料,就會(huì)發(fā)現(xiàn)在它發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)背后是一個(gè)強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)后日本為在國際市場上進(jìn)行強(qiáng)有力的競爭,不惜大量投資在114個(gè)國家和地區(qū)建立了6800多家跨國經(jīng)營的公司,下設(shè)遍及世界各地的辦事處,他們既是營業(yè)網(wǎng)又是信息情報(bào)網(wǎng),收集世界各地工商、科技信息情報(bào),每天發(fā)回?cái)?shù)以萬計(jì)的電傳、電報(bào)、經(jīng)電子計(jì)算機(jī)分析利用,這些網(wǎng)絡(luò)使日本在幾分鐘之內(nèi)就可獲得世界各地金融行情,查詢到日本與世界各地進(jìn)出口貿(mào)易商品品種、數(shù)量、規(guī)格等方面詳細(xì)材料,調(diào)查到國內(nèi)1萬多家公司企業(yè)當(dāng)年或歷年生產(chǎn)經(jīng)營情況,借助數(shù)學(xué)模型還可畫出國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)因素變化可能給宏觀經(jīng)濟(jì)帶來何種影響的變動(dòng)曲線。這些信息使日本企業(yè)能及時(shí)推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,滿足國內(nèi)外市場需要。

信息作為一種特殊的資源,需要采用特殊的方式和方法進(jìn)行開發(fā)。電腦是信息開發(fā)和利用的重要形式,誰重視電腦的開發(fā)和利用,誰就能迅速、準(zhǔn)確地捕捉信息,領(lǐng)先于同行,在世界商戰(zhàn)中贏得主動(dòng)而取勝。亞洲四小龍之一的新加坡早在國民經(jīng)濟(jì)尚未有長足發(fā)展的20世紀(jì)80年代初就成立了電腦局,使新加坡在應(yīng)用信息科技方面比其他競爭者先行一步,同時(shí)在1990年前后又抓住時(shí)機(jī)完善電訊設(shè)施有效地應(yīng)用電腦。信息開發(fā)的利用的成功促進(jìn)了國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,從而贏得了最有競爭力國家的美譽(yù)。

二、善用信息使商家抓住商機(jī)

信息不僅在促進(jìn)國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中舉足輕重,而且在市場商戰(zhàn)中也顯示了它的重要作用。在商戰(zhàn)中誰善于運(yùn)用“奇”,隨機(jī)應(yīng)變,誰往往就能爭取主動(dòng)。而奇來源于掌握大量信息并及時(shí)開發(fā)信息,這在古今中外的商戰(zhàn)中都不乏實(shí)例。

150多年前,牛仔褲剛剛誕生在美國西部礦區(qū)時(shí),有誰會(huì)想到它今天會(huì)如此走紅呢?1850年利瓦伊·施特勞斯在美國西部經(jīng)營帳篷,當(dāng)淘金工人告訴他,現(xiàn)在最需要的是結(jié)實(shí)的工裝褲而不是帳篷時(shí),他靈機(jī)一動(dòng)請(qǐng)裁縫用帆布縫制了一批直褲腿包臀部的帆布褲子。由于結(jié)實(shí)耐穿,受到了礦工和牛仔們的青睞。1853年他集資成立了利惠牛仔褲公司,并依據(jù)礦工和牛仔們的勞動(dòng)特點(diǎn)不斷改進(jìn)褲子的面料和樣式。1873年,他又接受了一位內(nèi)華達(dá)州裁縫的建議,發(fā)明了以銅釘加固褲袋縫口的工藝的褲子并以藍(lán)色斜紋布代替帆布,從而形成了牛仔褲特有的風(fēng)格。經(jīng)過100多年的經(jīng)營,利惠公司已發(fā)展成躋身世界大公司之列的著名公司,使牛仔褲成為走俏世界市場長盛不衰的一種時(shí)裝。施特勞斯從帆布用途這件小事上能及時(shí)捕捉住信息和利用信息,樹立市場觀念,按照市場需求組織生產(chǎn),形成牛仔褲獨(dú)特風(fēng)格和系列產(chǎn)品而名揚(yáng)天下。應(yīng)當(dāng)說他的奇跡主要得益于對(duì)信息的開發(fā)和利用,信息對(duì)企業(yè)的確是一種潛在的效益。

又如孩子們喜歡食用的“跳跳糖”,本是韓國的產(chǎn)品,它到中國走紅有一段耐人尋味的故事。黑龍江東方糖果制品有限公司經(jīng)理張宏偉從朋友送的禮品中發(fā)現(xiàn)了這種放在口中會(huì)彈跳不止的糖果,覺得口感新穎,他馬上派人進(jìn)行市場調(diào)查,并召集有關(guān)人員研究。1990年與韓國在哈爾濱聯(lián)合建廠生產(chǎn),讓跳跳糖在中國安家落戶。果然產(chǎn)品一問世便迅速打開市場,17天就收回了百萬元投資。在生產(chǎn)過程中他根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息不斷改進(jìn)、增加品種、改進(jìn)包裝、提高質(zhì)量,使跳跳糖越跳越旺,年產(chǎn)值由7500萬一躍增到1.5億。追溯跳跳糖到中國的源頭,可以說,跳跳糖是從張經(jīng)理嘴中跳出來的,成功的企業(yè)家無一不是這樣,他們善于捕捉信息促成商機(jī),使信息實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

再如香港光大實(shí)業(yè)公司董事長,憑著他善于捕捉信息的雙眼和才智成功地利用了一條信息,為企業(yè)賺回了2500萬美元,在企業(yè)界傳為佳話。一天他在資料上獲得一條模糊的信息:“有一批二手汽車出售”,而有關(guān)車的型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、產(chǎn)地都未說清。為了進(jìn)一步證實(shí)這條信息真?zhèn)?他馬上派人順藤摸瓜得知原委:南美智利一家大型銅礦倒閉,為了償還債務(wù),礦主決定把新訂購的“道奇”、“奔馳”等大噸位載重車、翻斗車1500輛拍賣,光大公司董事長敏感地認(rèn)識(shí)到這條信息的價(jià)值,當(dāng)即派出采購小分隊(duì)經(jīng)過反復(fù)商談從銅礦以車價(jià)38%的價(jià)格買得這批車,為此公司一下賺了2500萬美元。

三、“奧迪風(fēng)波”的啟示

商戰(zhàn)中也不乏信息利用不當(dāng)使企業(yè)遭受巨大損失的例子,“奧迪風(fēng)波”也許能為我們提供一些啟示。1986年,我國擬向美國克萊斯勒公司提出合作意向。該公司得知這一信息后沒做背景調(diào)查,錯(cuò)誤地認(rèn)為合作對(duì)象非他莫屬,所以在雙方談判中提出的條件非?？量?要價(jià)昂貴。談判的中方代表——中國第一汽車制造廠代表不得不中斷會(huì)談,提前回國。這時(shí)恰值德國大眾汽車公司董事長哈恩博士在華訪問,得知這一消息后,便以坦誠態(tài)度表示愿意合作,創(chuàng)造一個(gè)良好合作先例。結(jié)果雙方很快達(dá)成合作協(xié)議,當(dāng)克萊斯勒公司董事長李·亞柯卡得知這一消息后,后悔地表示“只要一汽與我們合作,將象征性地只收取1美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)”時(shí),一汽已與德國大眾公司簽約走上了合作之路,生產(chǎn)出倍受中國消費(fèi)者青睞的“奧迪”轎車。試想當(dāng)年亞柯卡如果沒有對(duì)信息處理的這一“敗筆”,現(xiàn)在中國街頭上跑的就不是“奧迪”而是“克萊斯勒”了?！?/p>