志　紅

有句古語(yǔ):“欲取之,先予之”。其實(shí),做生意、經(jīng)商也同樣如此,如果生意人想從顧客的口袋里掏錢,就必須要先給顧客“好處”。只要自己付出了,就不怕沒(méi)有顧客來(lái)。當(dāng)然給顧客好處也應(yīng)講求技巧,只有成功的方式方法才能得到顧客的認(rèn)可,進(jìn)而才會(huì)吸引顧客,給自己帶來(lái)滾滾財(cái)源。

下面是幾個(gè)智慧商人,通過(guò)“虧本”讓利,起到不凡的推銷效果的成功事例。

睿智創(chuàng)富之一:明“虧”賣啤酒,暗賺連帶“產(chǎn)業(yè)”

夏天的晚上,忻州市的街頭露天啤酒攤就會(huì)特別火。所以,為了有錢可賺,開(kāi)餐館的李南會(huì)把自己的餐館搬到了門外,但人們發(fā)現(xiàn),李南雖是個(gè)精明的餐館老板,卻在賣啤酒時(shí)很“傻”,凡到他這里喝啤酒者,啤酒一律按批發(fā)價(jià)出售,李南一分錢不賺。

其實(shí),李南并不傻,而是非常精,筆者在長(zhǎng)期接觸中發(fā)現(xiàn)了他明“虧”暗賺的秘密。只要是來(lái)他這喝啤酒者都少不了要點(diǎn)些小菜下酒,而李南便為這些顧客準(zhǔn)備了花生米、涼拼、熱炒。更重要的是,他還有燒烤肉串,而他的烤羊肉串、烤雞柳等更是下啤酒的首選佳品。這樣一來(lái),他雖說(shuō)啤酒上看似一分錢也沒(méi)有賺,自己的服務(wù)員是白忙活,而實(shí)際上他的那些涼拼、熱炒、燒烤已經(jīng)賺了食客的錢。再說(shuō),喝啤酒者喝完啤酒后一般都會(huì)把酒瓶留下,而一個(gè)啤酒瓶現(xiàn)在的回收價(jià)是2角到3角,每天按50瓶計(jì)算也是10—15元的利潤(rùn)。

就做這種“虧”本生意,據(jù)李南跟筆者悄悄說(shuō),一般人都愛(ài)占“便宜”,因此每天晚上沖著他的“虧”來(lái)的食客很多,雖說(shuō)看似啤酒賣虧了,其實(shí),每天晚上賣出的花生米、涼拼、熱炒、烤肉串,加上賣啤酒瓶的錢,每天晚上幾乎都能達(dá)到百元以上的純收入。

睿智創(chuàng)富之二:超低價(jià)賣“蛋”,“虧本”引得生意旺

張曉誠(chéng)所在的縣城是一個(gè)經(jīng)濟(jì)并不怎么發(fā)達(dá)的小縣,但縣城中大中型的超市卻有四五家,小型超市場(chǎng)更是數(shù)不清,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,但張曉城仍然想在這個(gè)縣城的超市經(jīng)營(yíng)中分得一杯羹。于是,經(jīng)過(guò)前期準(zhǔn)備,他的名為“誠(chéng)心方便”超市馬上就能開(kāi)業(yè)了。張曉誠(chéng)在租“超市”選址時(shí),選的竟是一處租金便宜但店址不在繁華商業(yè)區(qū),附近也無(wú)任何大的居民區(qū)的門面?？梢?jiàn),張曉誠(chéng)的“誠(chéng)心方便”超市“天時(shí)、地利、人和”一樣都不占。如此“超市”怎樣才會(huì)博得一個(gè)開(kāi)業(yè)好彩頭,并越做越火呢?張曉誠(chéng)在籌備超市時(shí)便心中有了好計(jì)謀。

張曉誠(chéng)在“誠(chéng)心方便”超市開(kāi)業(yè)前便廣發(fā)宣傳單,宣稱雞蛋先期優(yōu)惠大酬賓一月,現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)六元一公斤的雞蛋,在他的超市只要四元五角錢一公斤。沒(méi)想到他這招“虧本”賣雞蛋的促銷策略果然帶火了超市開(kāi)業(yè)前后的生意。

這明眼人一看肯定超市做的是虧本生意,因?yàn)殡u蛋的市場(chǎng)價(jià)格一般人都比較清楚。于是,宣傳單一發(fā),這對(duì)于那些善于精打細(xì)算的家庭主婦來(lái)說(shuō),無(wú)疑是一個(gè)令人振奮的好消息,她們奔走相告,于是一傳十、十傳百,該超市在市民中樹立了物美價(jià)廉的口碑。越來(lái)越多的人喜歡舍近求遠(yuǎn)去“誠(chéng)心方便”超市購(gòu)物,這家超市的生意也因此而越來(lái)越紅火,回頭客也越來(lái)越多。

張曉誠(chéng)的“誠(chéng)心方便”超市真的虧本了嗎?因?yàn)槭窍蘖夸N售,即使每公斤雞蛋虧一元五角錢,每天就算賣出一百公斤,也只不過(guò)虧150多元,而虧的這點(diǎn)小錢給它帶來(lái)的利益卻是巨大的:每天超市的門口都擠滿了排隊(duì)買雞蛋的顧客,這無(wú)形之中便為它做了廉價(jià)廣告,同時(shí)還帶動(dòng)了其他商品的銷售。因?yàn)轭櫩投加羞@樣一個(gè)心理:這里的雞蛋便宜,其他的東西也一定便宜,于是又順便買了些其實(shí)并不比別處便宜的商品。

睿智創(chuàng)富之三:“虧”本甩新貨,摻“舊”拉高獲利潤(rùn)

劉威志是個(gè)服裝批發(fā)商,同行給他取了個(gè)綽號(hào)——“傻佬”,因?yàn)樗錾庥袀€(gè)特點(diǎn):明明知道要虧本,也會(huì)硬著頭皮出貨。但也奇怪,盡管如此,他的生意卻越做越紅火,從一個(gè)小攤戶成長(zhǎng)為服裝城里最大的服裝批發(fā)商。

6月份,女式裙子新品到貨。因?yàn)檫@次到貨時(shí)間晚,服裝城同行的產(chǎn)品已經(jīng)上柜。如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式,恐怕又會(huì)跟去年一樣,當(dāng)季不能全部銷售,一旦積壓又成“死貨”。

于是,他一改現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式,讓幾個(gè)經(jīng)常合作的商家代銷,但沒(méi)有白得的好處,他提出一個(gè)條件:貨品必須重點(diǎn)推薦,而且按照統(tǒng)一定價(jià)每件318元銷售,不能有任何讓利打折銷售行為。

有了這幾個(gè)本市中高檔商品的標(biāo)志商家做活廣告,劉威志的計(jì)劃開(kāi)始實(shí)施了。下午,他在自己的服裝批發(fā)檔口掛起了宣傳橫幅:“周年店慶大回饋,夏季新款女式裙子展銷”。他把大部分貨品搬到了店面,造成貨賣堆山的氣勢(shì),讓消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品的大批量銷售必定有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,價(jià)格才是最終吸引力。他核算成本后,對(duì)所有產(chǎn)品統(tǒng)一定價(jià),一律每件280元特價(jià)銷售。跟“418元”的商場(chǎng)價(jià)格相比,這個(gè)“特價(jià)”簡(jiǎn)直太低了。如果以別人看,這個(gè)‘傻佬,如果這個(gè)價(jià)格出貨肯定虧!”

其實(shí),人們都是只知其一,不知其二。劉威志每件230元銷售新品女式裙子肯定虧損,但是,在這堆女式裙子里,有五分之二是廠家委托他傾銷的去年正品積貨,每件進(jìn)貨價(jià)格不到130元。如果,拉高扯低,只要?jiǎng)⑼景堰@批貨中的積貨售出二分之一,他就不僅可以彌補(bǔ)新品女式裙子的虧損,而且照樣會(huì)有薄利保證。當(dāng)然更讓人沒(méi)想到的是,他的這一策略很快吸引了大量的顧客,不但新“貨”賣了很多,就是舊“貨”也超過(guò)了他二分之一的預(yù)期,如此一來(lái),這種“虧本”生意讓他獲得了不少利潤(rùn)。當(dāng)然如果把積貨全部賣出去后,還會(huì)給他帶來(lái)更豐厚的利潤(rùn)呢。

睿智創(chuàng)富四:免贈(zèng)護(hù)發(fā)素,誘“長(zhǎng)”客營(yíng)業(yè)倍增

王曉雅的美容店已經(jīng)到了快要關(guān)門的地步。不是她的手藝不好,只是因?yàn)槊廊莸晏?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈,所以自開(kāi)業(yè)以來(lái),生意總是興旺不起來(lái)。

于是,一位朋友給她出了個(gè)“吃虧促銷”的主意。于是,她抱著搏一搏的想法按朋友的主意去做了。第二天,只見(jiàn)王曉雅的店門口貼出了一張大大的海報(bào):從即日起,凡是在本店洗頭者,一律贈(zèng)送價(jià)值30元的高級(jí)護(hù)發(fā)素一瓶,洗發(fā)服務(wù)價(jià)格不變。一時(shí)間王曉雅的美容店顧客盈門。因?yàn)轭櫩蛡兌枷?這不是白撿便宜嗎?原來(lái)按照朋友的建議,王曉雅將護(hù)發(fā)素送給顧客之后,要求她們?nèi)约姆旁诘陜?nèi),由美容店負(fù)責(zé)為顧客貼上姓名標(biāo)簽進(jìn)行保管,客戶得到的只是護(hù)發(fā)素的長(zhǎng)期“使用權(quán)”。

護(hù)發(fā)素放在店里不帶走,一瓶可以洗頭和護(hù)發(fā)30余次,每次平均分?jǐn)偝杀緝H1元,而這種特殊的讓利方式卻吸引了大批的回頭客。她的營(yíng)業(yè)額比過(guò)去翻了好幾番,自然,護(hù)發(fā)素的成本已經(jīng)微不足道了。

睿智創(chuàng)富五:借“雞”巧生“蛋”,前期虧損后面賺

陳敬才下崗后,他只身來(lái)到省城另謀生路。他在省城一繁華路段以每月2000元的價(jià)格租下一間35平方米的門面,做五金生意。因?yàn)樗胸浽磧?yōu)勢(shì):家鄉(xiāng)是生產(chǎn)五金材料的大基地,親戚朋友很多做這行。因此,他便從親戚、朋友那里賒貨出來(lái)做批發(fā)。很快,他就把生意做大了。

陳敬才的生意套路是進(jìn)的貨低于進(jìn)價(jià)賣,比如進(jìn)價(jià)4元的小扳手,他只賣3、95元。低價(jià)印象引得客戶紛至沓來(lái),銷售增長(zhǎng)很快。半年過(guò)去,高進(jìn)低出的他便虧了三、四萬(wàn)元,但廠家“借”給他的貨源卻達(dá)到幾十萬(wàn)元。他用這些鋪貨“借雞生蛋”,如先付給廠家貨款10萬(wàn)元,他就能夠從那再進(jìn)回40萬(wàn)元的貨。

當(dāng)銷貨量積累到一定程度,陳敬才覺(jué)得是時(shí)候要賺點(diǎn)錢了,于是他開(kāi)始調(diào)高價(jià)格。這時(shí),客戶已十分相信他,有時(shí)盡管他的價(jià)格比別人高一點(diǎn),客戶也能接受,而廠家也愿意讓他多出貨。因此,他不僅穩(wěn)定了客戶群,而且生意越做越大,當(dāng)然他也很快賺回了自己過(guò)去所虧的錢。

睿智創(chuàng)富六:合理“引誘”,步步為營(yíng)巧生財(cái)

劉常盛所在市的城郊“農(nóng)家樂(lè)”比比皆是,并且有許多“農(nóng)家樂(lè)”大呼生意難做。但劉常盛卻在“農(nóng)家樂(lè)”大賺其錢。他的絕招是什么呢?“提供喝茶、打牌、游玩一律都不收錢”。這與賺錢有什么聯(lián)系,他還要虧本做呢?再說(shuō),難道很多喜歡喝茶、打牌的城里人認(rèn)為到他那里去休閑一下,花費(fèi)比其他地方少嗎?

非也。

“農(nóng)家樂(lè)”游客從城里大老遠(yuǎn)來(lái)到郊區(qū),除了游玩,便要打牌、喝茶,而這些是免費(fèi)的,誰(shuí)不愿意?當(dāng)然人們游玩、打牌盡興后,都是需要吃飯的,而劉常盛開(kāi)的是農(nóng)家飯店,自然游客就會(huì)吃他家的。因此,便帶動(dòng)了他的農(nóng)家樂(lè)餐飲部的生意。如此“免費(fèi)提供”,劉常盛的“農(nóng)家樂(lè)”的名字就深入了人心,現(xiàn)在,人們想去“農(nóng)家樂(lè)”都會(huì)自然地想起他的“農(nóng)家樂(lè)”。

睿智創(chuàng)富七:巧借新規(guī)矩,明里虧錢暗中補(bǔ)

張輝京師傅在市里新開(kāi)了一家小飯店,他的飯店主要經(jīng)營(yíng)的是烙餅、面食和小菜。雖然他的手藝不錯(cuò),但因沒(méi)有老顧客,門店又有一些背向,所以開(kāi)業(yè)以來(lái),生意一直不是很好。怎么辦呢?他推出一條新規(guī)矩:凡是到他飯店來(lái)就餐的顧客,免費(fèi)送一塊烙餅,啤酒一律按進(jìn)價(jià)出售,小菜素肉菜收費(fèi)按市場(chǎng)價(jià)收取,但就餐時(shí)則必須選一種。沒(méi)想到新店規(guī)一出,張輝京師傅的小飯店內(nèi)的生意果真火了起來(lái)。

只要上門吃飯的顧客都要免費(fèi)的烙餅,就著小菜吃烙餅是人們的進(jìn)食習(xí)慣。而張輝京師傅準(zhǔn)備的小菜素肉有20多種,雖規(guī)定顧客就餐時(shí)則必須選一種,但顧客品嘗了這種還想品嘗那種,這樣小菜素肉賣得特別快。另外,喝啤酒的顧客也少不了要幾個(gè)小菜素肉下酒,于是,花生米、拌土豆絲、涼拌粉、牛肉拼盤、涼拌鹵豬頭肉等小菜特別好賣。顧客喝完啤酒后,總會(huì)把酒瓶留下,雖然啤酒是成本價(jià),但每個(gè)啤酒瓶可以賣3毛錢,每天出售100瓶,僅啤酒瓶張輝京師傅就可以賺30余元。小飯店開(kāi)店成本低,如此一來(lái),明看張輝京師傅沒(méi)有錢可賺,其實(shí),再加上賣小菜和除免費(fèi)外又賣烙餅的錢,除了成本,他每天都會(huì)有不錯(cuò)的收入。

睿智創(chuàng)富八:免費(fèi)借模板,感情投資生意火

呂延龍是一位專門用小型汽車給蓋房戶拉建材的車主,但由于當(dāng)?shù)馗氵\(yùn)輸?shù)娜颂?因而他的生意不是太好,時(shí)有時(shí)無(wú),時(shí)忙時(shí)閑。后來(lái)他從免費(fèi)服務(wù)廣告中受到啟發(fā),決定免費(fèi)借用建房模板,以此來(lái)推動(dòng)運(yùn)輸業(yè)務(wù)。因?yàn)槿藗兘ǚ繒r(shí)都要用模板,如果買模板,用一次就不需要了,實(shí)在浪費(fèi);而租模板一天要百十元,租半月天的費(fèi)用跟買模板一半的價(jià)錢差不多了。免費(fèi)借用模板,正好解決這個(gè)難題。于是,他果斷地投資3600元,從模板廠買回建房通用的各種模板。

從生意角度講,呂延龍已先賠了3600元。不過(guò),他發(fā)出免費(fèi)借用模板的信息后,建房戶紛紛找上門來(lái),爭(zhēng)先恐后地向他借用模板。由于白使用了模板,建房戶總感到欠了他的人情,想到反正也得找人運(yùn)輸,何不順?biāo)€個(gè)人情,把沙石、磚、水泥等運(yùn)輸業(yè)務(wù)讓呂延龍給包了。結(jié)果,別人家的小型汽車閑置在家,呂延龍家的小型汽車卻跑個(gè)不停,生意反而非?；?。當(dāng)然他在很快賺回購(gòu)買模板的錢后,還賺到不少錢。

思路即財(cái)富。上面這些生意人的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,看準(zhǔn)目標(biāo),做別人不做的“虧”本生意,照樣會(huì)“虧”出錢財(cái)。要不怎么流傳著“吃虧就是占便宜”的話呢?道理也許就在其中。■