姚海鷹

摘要：受國際金融危機(jī)的影響，鋼鐵企業(yè)遇到了前所未有的困難，企業(yè)要走出困境，必須采取措施以達(dá)到化危機(jī)為商機(jī)的效果。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)：打造一支高素質(zhì)的職工隊(duì)伍；狠抓技術(shù)進(jìn)步，提高產(chǎn)品質(zhì)量：通過對標(biāo)挖潛提高經(jīng)濟(jì)效益；降低庫存占用，優(yōu)化采購結(jié)構(gòu)；及時(shí)調(diào)整營銷政策：精打細(xì)算，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理。

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；金融危機(jī)；策略

受國際金融危機(jī)的影響，鋼材市場發(fā)生了巨大變化，鋼材價(jià)格日趨下跌，形勢非常嚴(yán)峻。近期國家雖出臺多項(xiàng)拉動經(jīng)濟(jì)的相關(guān)措施，但短期內(nèi)還難見效果。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年3月末，國內(nèi)鋼材綜合價(jià)格指數(shù)為97.59點(diǎn)。同比下降44.72點(diǎn)，降幅31.42％。中鋼協(xié)編制的價(jià)格指數(shù)以1994年4月的鋼材綜合價(jià)格為100點(diǎn)，從指數(shù)就可以看出，如今的鋼材綜合價(jià)格已經(jīng)低于1994年4月了。在國內(nèi)鋼材價(jià)格下跌的同時(shí)，鋼材出口量也大幅下降。海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年1季度，中國鋼材出口514萬噸，同比下降54.9％。3月，中國出口鋼材167萬噸，進(jìn)口鋼材127萬噸，而鋼坯凈進(jìn)口46萬噸；累計(jì)下來，中國鋼鐵產(chǎn)品凈進(jìn)口6萬噸。進(jìn)人2季度，鋼材價(jià)格仍然在谷底苦苦掙扎，鋼鐵企業(yè)已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)頭。面臨如此嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。鋼鐵企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的對策。

一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高凝聚力

在當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢下，有人認(rèn)為重提企業(yè)文化的重要性對提升經(jīng)濟(jì)效益是無法立竿見影的。而事實(shí)上，企業(yè)文化是企業(yè)管理內(nèi)化的無形之手，可以最大限度地激發(fā)職工的創(chuàng)造力、凝聚力和執(zhí)行力，進(jìn)而提高企業(yè)競爭能力和發(fā)展動力，促進(jìn)企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的重要力量。在經(jīng)濟(jì)衰退大潮的大環(huán)境及整體鋼鐵行業(yè)不景氣的情況下，企業(yè)難免會遇到來自各方面困擾，如資金不足、市場減少、利潤降低等，職工也難免因此對企業(yè)的前景及自身的生存發(fā)展有著擔(dān)心，以至于士氣低落。在這個(gè)時(shí)候，如果企業(yè)明確了核心理念體系，有發(fā)展目標(biāo)和遠(yuǎn)景，有整體認(rèn)可的、符合全員意愿的企業(yè)理念和價(jià)值觀，即使遇到驚濤駭浪也能充分激發(fā)職工的工作激情和同舟共濟(jì)、克服困難的不竭動力。

二、打造一支高素質(zhì)的職工隊(duì)伍

能發(fā)戰(zhàn)勝這場金融危機(jī)，還取決于企業(yè)是否有一支能打敢拼的職工隊(duì)伍。適于時(shí)代發(fā)展的高素質(zhì)人力資源已逐漸成為企業(yè)實(shí)力的象征，成為企業(yè)最富有挑戰(zhàn)力和競爭力的資本。擁有一支比競爭對手更精練、更高效的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)靈活應(yīng)對外界挑戰(zhàn)長盛不衰的競爭優(yōu)勢。如今很多鋼鐵企業(yè)都認(rèn)識到企業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭，人才工程建設(shè)取得了突破性進(jìn)展。在金融危機(jī)的沖擊下，企業(yè)更應(yīng)該把人才工程建設(shè)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來抓，采用多渠道引進(jìn)和培訓(xùn)企業(yè)所需人才。另外，企業(yè)還需建立完善、公平、有效的激勵機(jī)制，加大激勵力度，激發(fā)職工潛能。堅(jiān)持精神獎勵與物質(zhì)獎勵相結(jié)合，用有限的資金發(fā)揮出最大的激勵作用。

三、狠抓技術(shù)進(jìn)步，提高產(chǎn)品質(zhì)量

在當(dāng)前鋼鐵企業(yè)面臨空前困難的情況下，支撐企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展壯大和渡過難關(guān)的根本出路在于技術(shù)進(jìn)步，在于由此帶來的過硬的產(chǎn)品、過硬的質(zhì)量和過硬的盈利水平。在如此嚴(yán)峻的形勢下，技術(shù)質(zhì)量工作應(yīng)該發(fā)揮應(yīng)有的作用，為鋼鐵企業(yè)完成各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持和質(zhì)量保證。要面向一線、面向市場、面向效益進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量提升，狠抓工藝裝備的功能完善，狠抓管理制度的責(zé)任落實(shí)。要把精力實(shí)實(shí)在在地放在市場上，深入一線，把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢，效益的優(yōu)勢。

四、通過對標(biāo)挖潛提高經(jīng)濟(jì)效益

對標(biāo)挖潛是瞄準(zhǔn)先進(jìn)企業(yè)，瞄準(zhǔn)先進(jìn)指標(biāo)，不斷挖掘自身潛力，提高競爭力的過程。它可以豐富和拓展企業(yè)的思路，實(shí)現(xiàn)降成本目標(biāo)，達(dá)到企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)。主動與先進(jìn)企業(yè)對標(biāo)，不間斷地查找差距，彌補(bǔ)自己的短處，是一切優(yōu)秀企業(yè)的特質(zhì)。鋼鐵企業(yè)要做好主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和先進(jìn)企業(yè)的對比工作，找出低于鋼鐵行業(yè)平均水平的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，努力提高本企業(yè)落后的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，把降成本的目標(biāo)選擇在同行業(yè)先進(jìn)指標(biāo)上。通過各工序經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的對比，找出差距，分析原因，找到降成本的措施和途徑，縮小和同行業(yè)先進(jìn)水平的差距。

五、降低原燃料庫存占用，優(yōu)化采購結(jié)構(gòu)

由于金融危機(jī)的沖擊，原材料市場也是急轉(zhuǎn)直下，所以加強(qiáng)庫存管理，降低采購成本，也是應(yīng)對金融危機(jī)的一條重要途徑。

(一)強(qiáng)化庫存管理，應(yīng)對價(jià)格變化

在當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢下，高庫存就意味著高風(fēng)險(xiǎn)，所以要進(jìn)一步把庫存管理和應(yīng)對價(jià)格變化作為一項(xiàng)核心工作要抓，既要保證鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的正常進(jìn)行，又要降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，減少資金占用。尤其是大宗物料，更要把庫存量控制在合理的范圍內(nèi)，與生產(chǎn)用料部門密切結(jié)合，細(xì)化管理，減少漏洞，力爭把庫存控制在最佳指數(shù)。

(二)加強(qiáng)成本控制，公開透明招標(biāo)

在保證采購原料質(zhì)量相同的情況下，實(shí)行價(jià)格低者優(yōu)先的原則。在采購環(huán)節(jié)引入競爭機(jī)制，實(shí)行招標(biāo)采購，往往能通過供應(yīng)商的相互比價(jià)最終得到底線價(jià)格。實(shí)行招標(biāo)采購，可以有效增加采購環(huán)節(jié)的透明度，有效解決傳統(tǒng)采購中靠感情采購、關(guān)系采購的弊端，對物資供應(yīng)商來說競爭環(huán)境更加公平、合理，企業(yè)不僅大幅降低采購成本，而且一定程度上也制約了腐敗現(xiàn)象的產(chǎn)生。

(三)實(shí)行價(jià)格審批制度，降低采購成本

在激烈的市場競爭中，原料供應(yīng)商為了占領(lǐng)企業(yè)，搶占市場，往往采取不正當(dāng)?shù)氖侄危幸庾寣Ψ教岣卟少弮r(jià)格，以此牟取暴利，無形中使企業(yè)的采購成本增大，而且可能會有質(zhì)次價(jià)高的偽劣產(chǎn)品進(jìn)入企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，使企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。所以企業(yè)必須加強(qiáng)對采購價(jià)格的監(jiān)管，建立健全與自身企業(yè)相適應(yīng)的價(jià)格管理體系，成立統(tǒng)一的價(jià)格管理委員會，負(fù)責(zé)采購價(jià)格的事前市場詢價(jià)、事中價(jià)格審批、事后考核的工作，價(jià)格審批人員要對采購部門的物資到貨、價(jià)格審批記錄存檔、備案。同時(shí)，價(jià)格審批要相互制約，要形成自下而上逐級審批方可生效的內(nèi)部制約機(jī)制。萊鋼、唐鋼等鋼鐵企業(yè)都設(shè)置了價(jià)委會來監(jiān)督價(jià)格的制定、實(shí)行。

六、轉(zhuǎn)變觀念，及時(shí)調(diào)整營銷政策

(一)變“以產(chǎn)定銷”為“以銷定產(chǎn)”、“以效定產(chǎn)”

在很長的一段時(shí)期內(nèi)，鋼材市場是賣方市場，在賣方市場條件下，鋼鐵企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。在這種觀念下，企業(yè)沒有把生產(chǎn)和消費(fèi)有機(jī)地統(tǒng)一起來，沒有意識到用戶的需求對生產(chǎn)起的決定性作用。這種觀念導(dǎo)致企業(yè)“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營方式，企業(yè)關(guān)起門來生產(chǎn)，有能力生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，有能力生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多少，并不考慮這些產(chǎn)品的銷路。在金融危機(jī)的沖擊下，這些優(yōu)勢都不復(fù)存在了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前鋼材供需嚴(yán)重失衡，如果按照2008年的生產(chǎn)量。2009

年全國至少有1億噸鋼材無法消化，再關(guān)起門來生產(chǎn)是不適應(yīng)新形勢要求的，所以鋼鐵企業(yè)要迅速轉(zhuǎn)變營銷觀念，變“以產(chǎn)定銷”為“以銷定產(chǎn)”、“以效定產(chǎn)”。即要按照市場需求組織生產(chǎn)，不盲目增加產(chǎn)量。控制企業(yè)的合理庫存。

(二)風(fēng)雨同舟，與銷售渠道締結(jié)戰(zhàn)略伙伴，實(shí)現(xiàn)雙贏

營銷渠道是指產(chǎn)品從廠家到用戶之間流動的載體。對企業(yè)來說，營銷渠道的建立實(shí)現(xiàn)了一系列重要的經(jīng)濟(jì)職能，包括產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動等，拉近了生產(chǎn)者和用戶之間在時(shí)間與空間上的距離。在嚴(yán)峻的市場形勢下，鋼鐵企業(yè)營銷要大力實(shí)施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略，通過建立中長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，營造“雙贏”的局面。首先，實(shí)施大戶戰(zhàn)略，對有實(shí)力、經(jīng)銷量大的大宗客戶給予價(jià)格、運(yùn)輸、資金及年終返點(diǎn)方面的優(yōu)惠，為大宗用戶提供更及時(shí)、周到的售前、售后服務(wù)。認(rèn)真聽取大宗客戶的意見，依照大宗客戶的意見改進(jìn)自己的工作。其次，與一些實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展前景廣闊、市場空間大的中間商簽訂中長期用戶合同，互惠互利，同舟共濟(jì)，共同抵御金融危機(jī)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

(三)建立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，嘗試新的“移庫”銷售方法

除利用中間商銷售之外，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，鋼材直供直銷也是許多鋼鐵企業(yè)常用的銷售方式之一。建立廣泛的網(wǎng)點(diǎn)，直接與用戶進(jìn)行感情溝通，聽取用戶的意見和心聲，了解用戶的需求。實(shí)地考察市場，了解市場信息，掌握第一手資料。為中間商提供服務(wù)，為用戶直接提供售后服務(wù)，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，在用戶中為企業(yè)樹立良好的形象。嘗試新穎的“移庫”銷售辦法。鋼鐵企業(yè)在目標(biāo)市場設(shè)置分銷機(jī)構(gòu)，分銷機(jī)構(gòu)在目標(biāo)市場所在地租賃倉庫，將企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接運(yùn)往目標(biāo)市場所在地，再由本企業(yè)銷售人員在當(dāng)?shù)亟M織銷售，從目標(biāo)市場所在地倉庫直接銷售、發(fā)運(yùn)鋼材給客戶，避免中間環(huán)節(jié)，這就是“移庫”銷售。首先，“移庫”銷售的優(yōu)點(diǎn)是不轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)，在目標(biāo)市場倉庫內(nèi)未銷售的鋼材所有權(quán)仍歸鋼鐵企業(yè)所有，鋼鐵企業(yè)銷售人員直接控制鋼材的發(fā)運(yùn)，款到貨發(fā)，這樣就規(guī)避了由于誠信不足而帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：避免賒銷現(xiàn)象的出現(xiàn)，杜絕財(cái)務(wù)費(fèi)用；避免貨款回籠不及時(shí)甚至貨款根本無法回籠的現(xiàn)象；避免出現(xiàn)呆賬、死賬現(xiàn)象。在金融危機(jī)的沖擊下，許多大宗客戶、協(xié)議戶也是資金周轉(zhuǎn)困難，有時(shí)沒有能力預(yù)付款，甚至有時(shí)沒有能力貨到付款，這就給鋼鐵企業(yè)帶來資金安全隱患。我國還處在市場經(jīng)濟(jì)的初級階段，許多制度還不完善，市場中還存在著欺詐行為，“移庫”銷售可以幫助企業(yè)躲過營銷陷阱。其次，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量不僅僅取決于設(shè)備機(jī)組的生產(chǎn)能力，還取決于實(shí)體流通是否順暢，廠內(nèi)庫存必須控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，否則廠內(nèi)庫存積壓過多就會影響生產(chǎn)。在金融危機(jī)的大環(huán)境下，企業(yè)往往銷售不旺，合同訂單不足，如果等有了合同訂單再將產(chǎn)品運(yùn)出，勢必會提高廠內(nèi)庫存，造成車間堵塞，影響生產(chǎn)。利用“移庫”的銷售方法，可以將鋼材直接運(yùn)往目標(biāo)市場所在地，緩解廠內(nèi)庫存壓力，保證正常生產(chǎn)?！耙茙臁变N售不失為經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)期好的銷售方法。在鋼材市場低迷的時(shí)期，寶鋼、鞍鋼、唐鋼等都以“移庫”銷售、鋼材直供直銷作為主要的營銷策略之一，并都取得了不俗的成績。在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，利用中間商銷售和建立網(wǎng)點(diǎn)直銷并不矛盾，鋼鐵企業(yè)要善于運(yùn)用混合的營銷模式，打出漂亮的組合拳，以贏得市場競爭之戰(zhàn)。

七、精打細(xì)算，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理

鋼鐵企業(yè)要針對當(dāng)前市場價(jià)格大幅波動的情況，及時(shí)調(diào)整財(cái)務(wù)政策。在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，調(diào)整財(cái)務(wù)的傾斜方向，要加強(qiáng)財(cái)務(wù)的事前預(yù)測、事中控制及事后總結(jié)分析工作，進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)全面預(yù)算管理，提高財(cái)務(wù)對成本、費(fèi)用、投資的管控能力。要依據(jù)市場行情，及時(shí)修訂和完善先進(jìn)合理的資金占用額，合理壓縮資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)，最大限度地提高資金使用效率。嚴(yán)格管理、控制好各項(xiàng)成本(產(chǎn)品成本、工序加工成本)、費(fèi)用(固定費(fèi)用、變動費(fèi)用)；嚴(yán)格財(cái)務(wù)收支計(jì)劃，平衡和調(diào)度好企業(yè)資金，盤活資金存量，提高資金使用效益。

綜上所述，嚴(yán)峻的市場形勢既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，鋼鐵企業(yè)要加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，確保在市場競爭中立于不敗之地。