李　坤

日前,藍(lán)旋風(fēng)策略實(shí)施五周年之際,IBM中國第27個分公司在青島成立。由此IBM區(qū)域拓展策略開始進(jìn)入第二階段:針對中國市場推出V6引擎,利用27個分公司平臺,深入、廣泛開展與當(dāng)?shù)馗黝怚T伙伴的合作,拓展區(qū)域市場,突擊海量業(yè)務(wù)。

六個維度加速

區(qū)域市場已成為海量業(yè)務(wù)最主要的增長點(diǎn)。隨著IBM 系統(tǒng)與科技部與渠道事業(yè)部的整合,為了快速提升IBM整體業(yè)務(wù)架構(gòu)中以System x、中低端Power Systems及存儲等產(chǎn)品為代表的海量業(yè)務(wù),IBM決定整合硬件、軟件、市場、IBM.com、渠道事業(yè)部、中小企業(yè)等六個部門(V6)的資源為區(qū)域市場合作伙伴提供業(yè)務(wù)加速引擎。

在核心服務(wù)內(nèi)容上,IBM大中華區(qū)副總裁及渠道事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰表示:“V6引擎將重點(diǎn)涵蓋六個維度:海量產(chǎn)品及易捷解決方案、區(qū)域市場額外渠道獎勵計劃、中小企業(yè)市場拓展、區(qū)域化市場營銷、區(qū)域化快捷商機(jī)分享、構(gòu)建渠道生態(tài)系統(tǒng)等環(huán)環(huán)相扣的內(nèi)容?！?/p>

而為了保證上述服務(wù)內(nèi)容落地及與區(qū)域合作伙伴的真正接軌,在運(yùn)行機(jī)制上,V6著重實(shí)施“成長區(qū)域總經(jīng)理號令天下”機(jī)制,圍繞擴(kuò)展北京、上海、廣州以外的區(qū)域業(yè)務(wù)這一主要目的,IBM總部將權(quán)力下放給9大區(qū)域、4個主要城市的當(dāng)?shù)胤止镜目偨?jīng)理,由當(dāng)?shù)胤止镜目偨?jīng)理直接負(fù)責(zé)整合IBM V6資源,提供快捷服務(wù)支持給當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤?/p>

四個舉措支撐

圍繞2009年海量業(yè)務(wù)的成功突擊,來自IBM存儲、Power、System x三條產(chǎn)品線的總經(jīng)理,都重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了IBM將圍繞核心代理商結(jié)構(gòu)、價格管理體系、方案組合以及獎勵計劃推出“四大舉措”提供支撐。

核心代理商結(jié)構(gòu)上,IBM將不斷優(yōu)化海量產(chǎn)品核心代理商,并與合作伙伴一起制定為期三年的長遠(yuǎn)發(fā)展及合作規(guī)劃,為他們提供銷售、技術(shù)、市場拓展、發(fā)展合作伙伴、加強(qiáng)增值服務(wù)等支持策略。

價格管理體系上,IBM將嚴(yán)格控制銷售中的特單現(xiàn)象,降低合作伙伴產(chǎn)品庫存風(fēng)險,從而優(yōu)化價格體系、促進(jìn)良性競爭。

為了激勵合作伙伴貼近區(qū)域中小企業(yè),IBM針對海量產(chǎn)品和區(qū)域拓展專門設(shè)立一系列獎勵計劃,包括:城市拓展獎勵計劃、中小企業(yè)市場獎勵計劃、附加存儲產(chǎn)品獎勵計劃等。

同時,通過多種方案組合提升合作伙伴價值是另一個重要舉措。為了幫助伙伴提升自身價值,一方面,IBM幫助合作伙伴提升技術(shù)、服務(wù)能力;另一方面,IBM將設(shè)計一系列符合本地客戶需求的解決方案,為合作伙伴創(chuàng)造銷售機(jī)會。

三步拓展區(qū)域

區(qū)域市場能否真正拓展開是海量業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵,2008年為了幫助區(qū)域渠道伙伴創(chuàng)造更多商機(jī),IBM推出“虛擬分公司”策略,利用Web2.0等協(xié)作技術(shù)為客戶提供對區(qū)域行業(yè)有針對性的方案和服務(wù)。

同期,IBM渠道管理團(tuán)隊重心開始不斷下沉,各地分公司開始進(jìn)駐資深渠道管理人員,為合作伙伴提供即時、深入的支持與協(xié)作。

在獲得上述兩方面成果沉淀的基礎(chǔ)上,今年IBM提出“拓展區(qū)域三步走”策略,打造以區(qū)域?yàn)橹行木哂械貐^(qū)特色的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

首先,全面加強(qiáng)區(qū)域投入力度。IBM將以重點(diǎn)城市為中心把中國市場劃分為8個大區(qū),并在每個區(qū)設(shè)置2名系統(tǒng)與科技部經(jīng)理和1名渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人,計劃向區(qū)域市場投入更多銷售力量。

其次,整合資源支持區(qū)域總經(jīng)理。2009年,IBM將整合硬件、軟件、市場、IBM.com、渠道事業(yè)部、中小企業(yè)等六個部門的資源,為區(qū)域總經(jīng)理直接使用,協(xié)助他們在區(qū)域市場建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)、拓展本地業(yè)務(wù)。

再次,全方位支持區(qū)域合作伙伴。IBM將通過在全國各地設(shè)立的Open Partnership Center(OPC),為各地的合作伙伴提供技術(shù)支持,增強(qiáng)他們的技術(shù)實(shí)力。

在推進(jìn)上述區(qū)域市場拓展三步策略的同時,IBM大量區(qū)域市場活動也正在如火如荼地展開?！癐BM系統(tǒng)與科技部及渠道事業(yè)部投入到區(qū)域的市場活動經(jīng)費(fèi)已經(jīng)占到整體市場經(jīng)費(fèi)的60%,”IBM大中華區(qū)副總裁何國偉透露,“協(xié)助合作伙伴創(chuàng)造銷售機(jī)會的區(qū)域市場活動將獲得持續(xù)保證?！?/p>

IBM大力開展區(qū)域拓展策略,區(qū)域市場的開發(fā)已成為海量業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。