李銀蓮　王　帥

赤峰國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司是一家經(jīng)營(yíng)海外勞務(wù)輸出及工程承包服務(wù)的企業(yè)。盡管它在當(dāng)?shù)負(fù)碛猩詈竦恼尘?，在現(xiàn)有客戶中有很好的誠(chéng)信度，但其國(guó)際知名度不夠高，在新客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中誠(chéng)信認(rèn)證的成本比較高，業(yè)務(wù)進(jìn)展較慢。

“由于我們從事勞務(wù)輸出業(yè)務(wù)，關(guān)乎相關(guān)企業(yè)的人力資源配置，因此客戶對(duì)我們的考量是多方面的?！痹摴鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人李先生介紹說(shuō)，“經(jīng)過(guò)多方面了解，我們意識(shí)到主動(dòng)通過(guò)權(quán)威第三方對(duì)企業(yè)背景和資質(zhì)進(jìn)行核實(shí)和披露，是贏得客戶信賴的有效途徑?！?/p>

作為鄧白氏注冊(cè)服務(wù)在中國(guó)的客戶之一，赤峰國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司經(jīng)過(guò)鄧白氏在中國(guó)的合資公司——華夏鄧白氏中國(guó)的專業(yè)核實(shí)，獲得了一個(gè)能夠在線顯示的鄧白氏注冊(cè)標(biāo)識(shí)。這個(gè)中英文雙語(yǔ)顯示的標(biāo)識(shí)被該公司放在了其網(wǎng)站上。點(diǎn)擊該標(biāo)識(shí)，客戶就能看到放在鄧白氏專門網(wǎng)站上的、經(jīng)過(guò)核實(shí)的該公司“鄧白氏注冊(cè)檔案”。這樣，該公司的海外潛在客戶就能夠即時(shí)、免費(fèi)地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)摴窘?jīng)過(guò)鄧白氏核實(shí)的信息。

網(wǎng)站上安裝了鄧白氏注冊(cè)標(biāo)識(shí)后短短1個(gè)多月，李先生表示，直觀地感受是國(guó)外業(yè)務(wù)的咨詢量在逐漸增加。

從單一的產(chǎn)品到服務(wù)，企業(yè)營(yíng)銷的思路在不停地發(fā)生轉(zhuǎn)變。如今，企業(yè)信用也成為營(yíng)銷手段中新的一員。來(lái)自華夏鄧白氏中國(guó)在線解決方案的銷售總監(jiān)李寧為企業(yè)解讀鄧白氏如何幫助企業(yè)用信用營(yíng)銷。

全球營(yíng)銷“通行證”

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：鄧白氏注冊(cè)是一個(gè)怎樣的服務(wù)，與之前的鄧氏編碼服務(wù)有什么區(qū)別和聯(lián)系?

李寧：鄧氏編碼是鄧白氏為識(shí)別自身數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)企業(yè)而開(kāi)發(fā)的一套編碼方法。由于該編碼編制和維護(hù)的科學(xué)性，后來(lái)成為越來(lái)越多的國(guó)際機(jī)構(gòu)和企業(yè)作為在電子數(shù)據(jù)交換和交易時(shí)識(shí)別企業(yè)的方法。它不僅僅是一個(gè)號(hào)碼，更意味著一套鄧白氏特有的編碼邏輯，一系列企業(yè)信息收集、匹配、去重的過(guò)程，鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫(kù)中的企業(yè)信息管理是建立在這個(gè)編碼的基礎(chǔ)上得。也可以說(shuō)，這個(gè)編碼是進(jìn)入鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫(kù)的“通行證”。

今年3月份在中國(guó)率先推出的鄧白氏注冊(cè)服務(wù)，是對(duì)原來(lái)鄧氏編碼業(yè)務(wù)的一種擴(kuò)充和升級(jí)，它包括了我們?cè)诤笈_(tái)對(duì)企業(yè)信息的收集和核實(shí)、認(rèn)證、匹配和歸檔，以及網(wǎng)站前臺(tái)顯示鄧白氏注冊(cè)標(biāo)識(shí)、電子檔案、查詢服務(wù)等表現(xiàn)形式。對(duì)企業(yè)而言，鄧自氏注冊(cè)服務(wù)是從單純的企業(yè)身份識(shí)別，發(fā)展到包括企業(yè)資質(zhì)核實(shí)和企業(yè)形象推廣在內(nèi)的一系列綜合服務(wù)。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：鄧白氏注冊(cè)服務(wù)體系包括哪些內(nèi)容?需要企業(yè)做哪些配合?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)怎樣?

李寧：企業(yè)需要提交注冊(cè)資料和一般經(jīng)營(yíng)狀況信息，并接受鄧白氏公司的信息核實(shí)工作。在完成幾項(xiàng)基本內(nèi)容，如注冊(cè)信息、企業(yè)名稱、地址、聯(lián)絡(luò)人等的核實(shí)工作后，企業(yè)會(huì)獲得一個(gè)鄧氏編碼，同時(shí)鄧白氏也會(huì)采集一些企業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)近況作為對(duì)企業(yè)信息核實(shí)和資質(zhì)評(píng)估之用。這些需要采集的信息包括企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、年銷售情況等。采集的渠道主要是企業(yè)提供相應(yīng)的信息，同時(shí)鄧白氏將通過(guò)第三方渠道去對(duì)這些信息進(jìn)行核實(shí)。經(jīng)過(guò)以上這些信息的核實(shí)，企業(yè)將獲得一個(gè)可以安裝到企業(yè)網(wǎng)站指定位置的鄧白氏注冊(cè)電子標(biāo)識(shí)，該標(biāo)識(shí)將鏈接到鄧白氏注冊(cè)服務(wù)網(wǎng)站上的、可供免費(fèi)瀏覽查詢的該企業(yè)電子檔案。

目前，鄧白氏注冊(cè)服務(wù)包括兩個(gè)等級(jí)：一般版的業(yè)務(wù)收費(fèi)是800元／年，收錄和展示基本的企業(yè)信息；而收費(fèi)1800元／年的綜合版業(yè)務(wù)將更詳細(xì)的企業(yè)資料收錄到企業(yè)檔案中：包括企業(yè)的付款習(xí)慣等特殊事項(xiàng)，以及鄧白氏為這些企業(yè)出具的企業(yè)資信報(bào)告。企業(yè)資信報(bào)告能讓企業(yè)獲得一個(gè)在行業(yè)中所處競(jìng)爭(zhēng)力等級(jí)的評(píng)估結(jié)果，并在我們的報(bào)告庫(kù)中備檔。

通常情況下，一個(gè)企業(yè)的信息審核過(guò)程會(huì)在5～7個(gè)工作日內(nèi)完成。

信用如何成為營(yíng)銷手段

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：企業(yè)提供翔實(shí)的信息能獲得哪些好處呢?

李寧：來(lái)自鄧白氏的核實(shí)和認(rèn)可，是企業(yè)獲得的一個(gè)重要信任籌碼。對(duì)于中國(guó)出口企業(yè)而言，目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是那些無(wú)處不在的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者。要將自己和對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，關(guān)鍵是獲得采購(gòu)商的信任。在咨詢機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)調(diào)查中顯示，絕大部分的采購(gòu)商需要花時(shí)間去驗(yàn)證自己所選中的供應(yīng)商是否是值得信賴的。

鄧白氏作為一家有著168年歷史的全球領(lǐng)先的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，其品牌和所提供的商業(yè)信息的質(zhì)量在全球范圍內(nèi)獲得了廣泛的認(rèn)可。企業(yè)獲得鄧白氏注冊(cè)這一鮮明的標(biāo)志，使?jié)撛诘臉I(yè)務(wù)伙伴更容易對(duì)我們的企業(yè)發(fā)生興趣，增加了他們進(jìn)一步與我們的企業(yè)開(kāi)發(fā)合作關(guān)系的信心。

另一方面，創(chuàng)立于1961年的鄧氏編碼，已經(jīng)獲得如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織(ISO)等全球最有影響力的標(biāo)準(zhǔn)定制機(jī)構(gòu)、50多家全球行業(yè)及貿(mào)易機(jī)構(gòu)以及美國(guó)聯(lián)邦政府、澳大利亞政府、歐盟委員會(huì)承認(rèn)。像惠普、沃爾瑪、西門子、IBM等諸多跨國(guó)企業(yè)為了在全球范圍內(nèi)統(tǒng)一和規(guī)范內(nèi)部管理流程，都采用鄧氏編碼作為企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)管理的重要工具。這意味著，獲得鄧氏編碼將便利中國(guó)企業(yè)與海外企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)接和交易。這對(duì)海外企業(yè)而言，顯然是大大降低他們的采購(gòu)成本和數(shù)據(jù)管理壓力；對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，則意味著更進(jìn)一步的合作機(jī)會(huì)。

除此之外，鄧白氏本身?yè)碛腥蜃畲蟮纳虡I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)——鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫(kù)。到目前為止該數(shù)據(jù)庫(kù)覆蓋了超過(guò)1.4億條企業(yè)信息，經(jīng)過(guò)鄧白氏注冊(cè)的企業(yè)數(shù)據(jù)都被收錄其中。該數(shù)據(jù)庫(kù)每年為數(shù)十萬(wàn)家長(zhǎng)期客戶提供商業(yè)信息服務(wù)，不少企業(yè)直接通過(guò)在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選確定供應(yīng)商的合作對(duì)象。加入其中，則意味著得到更多被全球潛在客戶和合作伙伴找到和認(rèn)可的機(jī)會(huì)。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：這意味著。企業(yè)的信息越翔實(shí)，越有機(jī)會(huì)被采購(gòu)商從數(shù)據(jù)庫(kù)中挑中，那企業(yè)在鄧白氏注冊(cè)檔案中的商業(yè)信息，鄧白氏的核實(shí)程序，驗(yàn)證頻率和驗(yàn)證方式包括哪些?

李寧：我們鼓勵(lì)企業(yè)提供盡可能詳細(xì)的信息，同時(shí)我們也對(duì)這些信息進(jìn)行驗(yàn)證。鄧白氏核實(shí)企業(yè)的信息包括企業(yè)基本信息、注冊(cè)信息、鄧氏編碼、企業(yè)簡(jiǎn)介、資質(zhì)證書(shū)、業(yè)務(wù)近況以及品牌產(chǎn)品等。

核實(shí)程序包括企業(yè)自身提供相關(guān)信息；其次鄧白氏會(huì)通過(guò)工商管理機(jī)構(gòu)、法律機(jī)構(gòu)等官方渠道進(jìn)行二次核實(shí)；甚至?xí)ㄟ^(guò)一些其他第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行交叉驗(yàn)證。這些會(huì)出現(xiàn)在鄧白氏標(biāo)識(shí)中的信息我們至少每年對(duì)企業(yè)驗(yàn)證一次。同時(shí)，每個(gè)季度，我們會(huì)有專人聯(lián)絡(luò)企業(yè)，了解信息是否有變化，以便及時(shí)更正。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：中國(guó)是你們推出鄧白氏注冊(cè)服務(wù)的第一個(gè)國(guó)家。對(duì)中國(guó)企業(yè)，鄧白氏有哪些特別的措施?

李寧：對(duì)此，鄧白氏美國(guó)總部給予高度重視，主管全球市場(chǎng)營(yíng)銷的集團(tuán)副總裁在項(xiàng)目啟動(dòng)初期駐扎在中國(guó)以保證項(xiàng)目推進(jìn)和決策的速度。針對(duì)中國(guó)企業(yè)利用電子商務(wù)還不是太普遍的情況，我們?yōu)槟切┻€沒(méi)有自己網(wǎng)站的企業(yè)提供專門的認(rèn)證信息鏈接，企業(yè)可以將其添加在郵件簽名等任何地方，客戶只需要點(diǎn)擊，就能進(jìn)入我們的專門網(wǎng)頁(yè)看到該企業(yè)的認(rèn)證信息。

目前，各種B2B電子商務(wù)平臺(tái)是中國(guó)企業(yè)應(yīng)用比較多的營(yíng)銷平臺(tái)，因此我們除了已經(jīng)合作的慧聰網(wǎng)外，跟多家知名電子商務(wù)平臺(tái)的合作在協(xié)商當(dāng)中。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：目前這項(xiàng)服務(wù)在中國(guó)企業(yè)中的反饋如何?

李寧：從3月份這項(xiàng)服務(wù)推出之后，到5月初已經(jīng)有數(shù)百家企業(yè)開(kāi)始應(yīng)用，其中有近一半的客戶是第一次應(yīng)用鄧白氏的服務(wù)。由于這項(xiàng)服務(wù)的性價(jià)比很高，客戶目前的反饋很好。這是一項(xiàng)適用于全行業(yè)的服務(wù)，到目前為止，該服務(wù)在貿(mào)易型企業(yè)中應(yīng)用的比例略高于生產(chǎn)制造型企業(yè)。