滿占慶

競爭是企業(yè)之間的實力較量,是企業(yè)之間人才、技術、商品質量、價格及其他綜合能力的較量。這就要求各家保險公司必須正確面對,勇于競爭。目前,我國保險業(yè)整體競爭已普遍存在,但就某個地區(qū)或某個企業(yè)來說,也客觀存在一定程度的壟斷經(jīng)營,但在競爭規(guī)律的普遍作用下,這種壟斷只能是暫時的,如果壟斷者不能適應現(xiàn)實,逐步發(fā)展完善自己,增強自身的市場競爭能力,那么最終不僅是壟斷局面要被打破,而且還要被淘汰。

關鍵詞:保險企業(yè);市場競爭

中圖分類號:F84文獻標識碼:A

一、建立適應市場發(fā)展與挑戰(zhàn)的新機制。這些機制包括企業(yè)機制、用人機制、分配機制、服務機制、業(yè)務機制等等。作為基層公司要充分利用現(xiàn)有政策,在能力范圍之內,最大限度地使本公司的機制與市場相適應。應該說現(xiàn)在政策基本有了,就看應如何理解與執(zhí)行了。在這個問題上,公司的管理層首先要吃透精神,要有創(chuàng)新能力,要有改革力度,要有勢不我待的緊迫感。隨著市場競爭的不斷加劇,人才的大量流動,市場份額的變化都是可以想像到的。未來公司能否生存與發(fā)展的關鍵是能否有一套適應市場機制的機制。各基層公司要本著精簡、高效、現(xiàn)代的原則,大膽實行改革,重組公司組織架構,瞄準未來發(fā)展前景,制定切實可行的公司發(fā)展計劃,使之更加適合市場發(fā)展的需要。

二、進行科學的市場細分。保險行業(yè)作為向特定人群提供風險保障和理財服務的金融服務性行業(yè),企業(yè)的核心競爭力差異直接體現(xiàn)在各自服務于不同特征的核心客戶群。保險企業(yè)在成立之初,通常采取擴張性的經(jīng)營策略,以迅速占領市場份額,獲得生存空間。經(jīng)過一段時間以后,形成了一定規(guī)模的客戶群,但是他們之間往往沒有顯著的共同點,同時與競爭對手的客戶相比也沒有明顯的不同,也就是說保險企業(yè)無法輕易地從已有的客戶那里找到潛在的更大的市場在哪里。盡管如此,保險企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略和進行業(yè)務定位的過程中仍然應以現(xiàn)有的市場為基礎,找到屬于自己的那部分忠實客戶,并通過分析他們的共同特征找到潛在的目標客戶,進而開發(fā)相應的產(chǎn)品,制定并執(zhí)行有針對性的營銷策略。保險市場細分的基本標準包括不同區(qū)域、不同險種類型、不同營銷渠道和不同特征的人群等,人群的特征又可分為人口統(tǒng)計特征、行為心理特征和生活形態(tài)特征,簡單的市場細分可以依據(jù)其中的某一個標準進行,優(yōu)點是可以比較容易地對細分市場進行識別,但是,通過單一變量得到的市場細分結果往往無法精確反映各細分市場之間的需求差異和勾畫不同消費者群體的綜合特征。特別是對于具體的保險企業(yè)來說,任何一個簡單的標準都無法代表其目標客戶的特征,即與競爭對手客戶之間的差異性。也就是說,理想的市場細分應當是綜合分析保險市場消費者的行為、心理、人口統(tǒng)計等多種因素,從而將整個市場劃分為幾個具有典型意義的細分市場類型。誠然,選擇恰到好處的變量作出行之有效的市場細分并不是一件輕而易舉的事,但當中國的保險市場發(fā)展到今天,當整個行業(yè)的轉型勢在必行,我們面臨的問題不再是要不要市場細分,而是如何運用科學的方法將潛在市場劃分為對企業(yè)經(jīng)營決策和市場活動具有實際意義的不同類型,這也是保險企業(yè)實現(xiàn)和提高核心競爭力,在未來的市場競爭中立于不敗之地的必然選擇。

三、提高保險公司的信譽度。事故、災害的發(fā)生是不以人的意志為轉移的,有些也是無法避免的,這正是保險業(yè)存在和發(fā)展的基礎。保險的基本職能就在于進行經(jīng)濟補償。在人們生活水平日益提高,商品市場形成買賣市場的情況下,消費者購買商品既會考慮價格,更會看重商品的品質。保險商品的品質表現(xiàn)在保險公司提供給投保人的售后服務上,其中最重要的就是在災害、事故發(fā)生時,保險公司是否及時、準確地查勘、定損、賠付?！叭儆趦r格,失敗于服務”的道理就深刻地說明靠價格的競爭只能短暫地占有市場,具有優(yōu)質的服務才能長久地擁有市場,這就是保險市場競爭中優(yōu)勝劣汰的法則。

四、建立適合市場需求的人才機制。人才是公司生存發(fā)展之本,也是競爭中主要爭奪的對象?；鶎庸粳F(xiàn)有的管理人才、技術人才、業(yè)務人才是公司的寶貴財富,也是一些進入我國市場的外資公司、合資公司爭奪的主要對象。我們要重視這些財富,要合理利用這些財富。盡管我們現(xiàn)有的一些人才還不是很完美,還需要再提高,但只要能做到人盡其才,才盡其用,就遠比我們的人才變成我們的競爭對手好得多。要建立階梯式人才招聘、培訓、儲備、使用機制。從現(xiàn)在開始,我們不但要重視對現(xiàn)有人才的培訓和提高,還要有計劃、有目的地吸納招聘一批高素質經(jīng)營管理人才,把他們安排到適當崗位上去。對人才要逐步做到使用一批、儲備一批、培訓一批,建立起公司階梯式的人才管理模式。目前,基層公司要盡量想辦法提高人才的待遇,改善在崗員工的工作、生活條件,創(chuàng)造拴心留人的創(chuàng)業(yè)環(huán)境,使之與市場相適應,力求不但能養(yǎng)住人才,而且能吸引更多的人才效力于公司發(fā)展。

五、強化風險管理。保險業(yè)本身具有特殊的經(jīng)營風險,因此控制與防范風險對保險公司持續(xù)健康地發(fā)展尤為重要,先進的信息技術無疑有利于幫助保險企業(yè)強化風險管理。當今社會信息技術已融入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的各個領域,隨之而來的信息技術有效運用、安全管理和提升價值已經(jīng)成為企業(yè)不容忽視的重要課題。美國的薩班斯法案、中國保監(jiān)會的內部控制指引已經(jīng)分別對保險企業(yè)信息系統(tǒng)審計提出了明確要求。就目前而言,信息技術內部控制仍然是國內保險企業(yè)相對薄弱的環(huán)節(jié)。因此,信息技術內部審計部門在協(xié)助企業(yè)建立健全信息技術控制體系方面起著至關重要的作用。審計外包在目前情況下是一個比較有效的機制。通過審計外包可以幫助保險企業(yè)迅速解決專業(yè)性審計能力不足的問題,還能讓企業(yè)學習到外部審計的工作方法,從而提升內部審計人員的水平。健全的內控體系有助于公司降低經(jīng)營中面臨的內部和外部風險,包括降低風險發(fā)生的概率和影響程度。健全的內控體系包括建立符合法律法規(guī)的公司治理架構,明確董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層的內控職責,針對風險和內控目標建立健全并堅決執(zhí)行各項內控措施,定期進行風險評估,確認現(xiàn)在內控體系是否將風險控制在管理層的風險范圍之內,進行內控體系的必要調整和完善。

六、提高服務質量,樹立公司新形象。公司服務不僅是面對客戶的,應該是面對全社會的。服務工作不僅是一線員工做的,而且是全體員工都應該做好的。過去我們往往重視的是一線員工服務水平的提高,而忽略了管理人員和其他員工的形象和社會影響力。提高服務質量,就要提高和統(tǒng)一全體員工,包括公司總經(jīng)理和后勤衛(wèi)生清潔工在內的總體服務水平,提高員工的道德水準。員工的服務水平和綜合素質提高了,公司形象也就樹立起來了;公司自身形象高大了,被眾多客戶接受了,企業(yè)在市場上就有了立足之地、發(fā)展之本。

(作者單位:中國財產(chǎn)保險股份有限公司南陽分公司)

主要參考文獻:

[1]木子.沒有贏家的競爭[J].中國保險,2002.10.

[2]畢可廣.競爭也要合作[J].中國保險,2002.10.