董慶榆

[摘 要]在貿(mào)易自由化的條件下，營(yíng)銷已成為一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)思想。當(dāng)今，我國(guó)紡織品的成本優(yōu)勢(shì)正在喪失，在此條件下，紡織企業(yè)的根本出路就是要回到規(guī)范的企業(yè)營(yíng)銷管理上。而市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù)不是產(chǎn)品賣得掉，而是追求利潤(rùn)最大化并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，后配額時(shí)代中國(guó)紡織業(yè)企業(yè)要拋棄傳統(tǒng)觀念，大膽革新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，積極進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新。

[關(guān)鍵詞]紡織業(yè) 市場(chǎng) 營(yíng)銷 戰(zhàn)略創(chuàng)新

紡織行業(yè)最主要的風(fēng)險(xiǎn)仍來(lái)自于原材料價(jià)格上漲及勞動(dòng)力成本的上升。原材料價(jià)格將直接影響到行業(yè)供需、規(guī)模、效益，為行業(yè)運(yùn)行帶來(lái)較大的負(fù)面影響。新《勞動(dòng)合同法》正式實(shí)施，給企業(yè)帶來(lái)的最直接影響便是用工成本加大。此外，金融風(fēng)暴席卷全球，對(duì)我國(guó)紡織業(yè)發(fā)展極為不利。因此，要實(shí)現(xiàn)紡織企業(yè)利潤(rùn)最大化，必須積極進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新。

一、紡織業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國(guó)紡織行業(yè)在經(jīng)過(guò)前幾年較快發(fā)展后，由于受全球紡織品市場(chǎng)供求關(guān)系的制約，自2007年開(kāi)始，出現(xiàn)出口趨緩，競(jìng)爭(zhēng)加劇等不利因素，中國(guó)紡織行業(yè)“一枝獨(dú)秀”的局面不復(fù)存在。特別是進(jìn)入2008年，影響紡織業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的因素有：人民幣升值、國(guó)家出口退稅下調(diào)、貨幣政策從緊、加工貿(mào)易政策調(diào)整、勞動(dòng)力成本上升。 同時(shí)，行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致下游訂單價(jià)值大幅縮水，利潤(rùn)微薄。另外，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是我國(guó)周邊國(guó)家，近幾年加大了對(duì)本國(guó)紡織行業(yè)的支持力度，如目前印度、巴基斯坦、越南等，其對(duì)紡織業(yè)的優(yōu)惠政策遠(yuǎn)優(yōu)于我國(guó)，已與我國(guó)紡織業(yè)形成分庭抗禮的局面，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。加上金融風(fēng)暴席卷全球，紡織行業(yè)面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn)。其經(jīng)營(yíng)舉步維艱。在這種情況下，眾多紡織行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)陷入了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的窘境，掙扎在虧損的邊緣，有一部分甚至瀕臨破產(chǎn)倒閉?！斑m者生存，劣質(zhì)淘汰”的自然法則教育我們，在此條件下，紡織企業(yè)的根本出路就是要回到規(guī)范的企業(yè)營(yíng)銷管理上。而市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù)不是產(chǎn)品賣得掉，而是追求利潤(rùn)最大化并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。紡織業(yè)營(yíng)銷理念必須創(chuàng)新，營(yíng)銷戰(zhàn)略必須創(chuàng)新。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)

在所有制約企業(yè)制定長(zhǎng)期發(fā)展的眾多要素中，有一項(xiàng)是企業(yè)容易忽視或根本不重視的，那就是營(yíng)銷推廣管理。進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，可以確定客戶和消費(fèi)者的需求，為本公司的產(chǎn)品和服務(wù)確立不同于競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特的市場(chǎng)定位，確保本公司銷售渠道暢通無(wú)阻。持續(xù)不懈的推廣本公司產(chǎn)品，使廣大客戶和消費(fèi)者不但知道本公司的產(chǎn)品和服務(wù)的存在，還知道它的特點(diǎn)。今天，企業(yè)所處的是宣傳和營(yíng)銷時(shí)代，紡織企業(yè)應(yīng)該在注重產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更加重視品牌建設(shè)和傳播?？煽诳蓸?lè)能夠稱霸飲料市場(chǎng)這么多年，就在于它注重品牌的營(yíng)銷和建設(shè)。如果守著“酒香不怕巷子深”這句話做企業(yè)，那么可口可樂(lè)可能現(xiàn)在還不為我們所知?？煽诳蓸?lè)正是由于把品牌營(yíng)銷放在經(jīng)營(yíng)的第一位，才會(huì)做到今天的局面。

三、創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）打造“金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”。要引進(jìn)、培養(yǎng)高級(jí)專業(yè)營(yíng)銷人才，組建一支精干高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。千軍易得，良將難求。中國(guó)紡織企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)惠條件招龍引鳳吸納專業(yè)營(yíng)銷人才，加大內(nèi)部培訓(xùn)力度，完善人才的選拔、激勵(lì)、約束機(jī)制，不拘一格用人才，盡快組建一支懂經(jīng)濟(jì)、懂市場(chǎng)、懂法律，熟悉國(guó)際商務(wù)規(guī)則的高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，完成東西方營(yíng)銷理念的整合，步入國(guó)際平臺(tái)參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，充分利用國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)資源，迎接后配額時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（二）要建立健全市場(chǎng)信息系統(tǒng)和銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。以市場(chǎng)營(yíng)銷為中心強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)機(jī)制和應(yīng)變能力。營(yíng)銷渠道是依靠?jī)?nèi)外部力量結(jié)合，要投入大量的精力、人力和物力，才能建立起來(lái)并深化的，基于對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，在進(jìn)行渠道創(chuàng)新的同時(shí)，要特別注意營(yíng)銷環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的變化，進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全面改造升級(jí)，結(jié)合個(gè)別原有網(wǎng)絡(luò)，選擇有實(shí)力和有誠(chéng)信的強(qiáng)勢(shì)代理商合作，吸納新代理，構(gòu)建全新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)建立相對(duì)穩(wěn)固的銷售根基，并提出“重信守承諾”的營(yíng)銷原則，與投資合作代理伙伴強(qiáng)化認(rèn)同，提高品牌在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上的向心力。同時(shí)，可以提出塑造明星型市場(chǎng)的思路，以專業(yè)化的姿態(tài)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的變化，追求突破；并保持維持型市場(chǎng)，大力改造和引導(dǎo)原有網(wǎng)絡(luò)的保留的部分市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)和精細(xì)創(chuàng)效；與此同時(shí)，重視補(bǔ)充型市場(chǎng)，繼續(xù)適度開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，保證品牌發(fā)展的后續(xù)空間。將渠道扁平化與優(yōu)勢(shì)渠道集中化相結(jié)合的思路強(qiáng)化，一定會(huì)產(chǎn)生良好的收效。

（三）抓住機(jī)遇，快速反應(yīng)，凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。越早進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，賺錢的機(jī)會(huì)越多，取消配額體制為企業(yè)提供了平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，能抓住機(jī)會(huì)的人，才能成為未來(lái)的贏家。同時(shí)，有關(guān)業(yè)內(nèi)人士也指出，后配額時(shí)代是契機(jī)，也是挑戰(zhàn)。目前，國(guó)外品牌進(jìn)軍國(guó)內(nèi)中高檔市場(chǎng)、中國(guó)中低檔產(chǎn)品進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)是全球紡織品市場(chǎng)的兩大現(xiàn)象。短時(shí)間內(nèi)，高端外國(guó)品牌紡織品服裝的進(jìn)入將給本土企業(yè)帶來(lái)不小的壓力，可能會(huì)導(dǎo)致一些小型企業(yè)被淘汰出局，所以，國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)要抓住機(jī)會(huì)，努力走出一條品牌化、多元化的經(jīng)營(yíng)道路。后配額時(shí)代有時(shí)也意味著“資訊時(shí)代”，我國(guó)出口企業(yè)不僅要關(guān)注國(guó)內(nèi)信息，也要關(guān)心國(guó)際信息，不僅要看國(guó)內(nèi)同行的動(dòng)作，也要觀察國(guó)際同行的行為。對(duì)任何資訊的反應(yīng)都要快些，再快些，比別人搶先一步知道某個(gè)信息，就等于多了個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，信息有時(shí)就是商機(jī)的代名詞。

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