李曉紅　王瑞春

摘要：在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)幾乎深入到每一個(gè)家庭，已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。本文首先介紹了發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)而分析了發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特征，最后借鑒其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行的實(shí)際情況，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出一些建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)現(xiàn)狀特征啟示

一、發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外也稱為財(cái)富管理業(yè)務(wù)，最初起源于瑞士，在美國(guó)獲得到了迅速的發(fā)展。美國(guó)早期的理財(cái)業(yè)務(wù)主要是保險(xiǎn)公司為兜售本公司產(chǎn)品采用的一種營(yíng)銷服務(wù)手段，由于受到當(dāng)時(shí)法律制度和市場(chǎng)環(huán)境的限制，直到上世紀(jì)60年代，理財(cái)業(yè)務(wù)仍然局限于簡(jiǎn)單的委托代理活動(dòng)，商業(yè)銀行主要提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)。70年代以來(lái)，西方各國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)膨脹、金融創(chuàng)新浪潮興起、老齡化社會(huì)來(lái)臨。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了很快的發(fā)展，在過(guò)去的幾年里。美國(guó)零售業(yè)每年的平均利潤(rùn)率高達(dá)35％，年平均贏利增長(zhǎng)12％-15％。而其中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又占據(jù)相當(dāng)份額?？梢哉f(shuō)，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、服務(wù)、操作和管理上都趨于成熟。由于其具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，目前已成為發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行最重要和最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。成為銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn)。

二、發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特征

(一)個(gè)人理財(cái)品種多樣化

在國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，為滿足客戶各種金融需求，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品日新月異、層出不窮。同時(shí)也促使商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)種類逐漸增加，例如素有“金融百貨公司”之稱的美國(guó)銀行業(yè)，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍包括：存款服務(wù)、個(gè)人信貸服務(wù)、支付服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、私人銀行服務(wù)等。

(二)科學(xué)的客戶分層和服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，注重進(jìn)行客戶分層和產(chǎn)品市定位，向優(yōu)質(zhì)客戶提供更完善、周全的服務(wù)。市場(chǎng)分層服務(wù)并不意味著歧視性服務(wù)或只為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)，它是指針對(duì)不同顧客的需求，結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)。它有利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和銀行收益水平的提高。

(三)信息科技在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中廣泛應(yīng)用

發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要特點(diǎn)是信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)整合，其主要特點(diǎn)有兩方面：第一，金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通，達(dá)成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn)。第二?；谛畔⒓夹g(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的普遍應(yīng)用，商業(yè)銀行借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，為客戶提供個(gè)性化、定制的理財(cái)服務(wù)。

(四)從業(yè)人員的專業(yè)化

發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成功模式的關(guān)鍵是銀行與客戶之間發(fā)展相互信任的超常規(guī)關(guān)系。銀行員工特別是與客戶直接接觸的一線員工是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，精通各種投資理財(cái)工具，具有豐富理財(cái)操作經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人理財(cái)專家，他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H僅是某一種金融產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶提供旨在實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的綜合性理財(cái)解決方案?？蛻襞c銀行之間不再是簡(jiǎn)單的一次性的交易型關(guān)系，而是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系。在這種模式下，從業(yè)人員的素質(zhì)是一個(gè)至關(guān)重要的因素，發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員往往通過(guò)專業(yè)認(rèn)證考試，具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和良好的職業(yè)操守。

三、發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的啟示

目前我國(guó)各大商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，使其成為提高商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)效益的新亮點(diǎn)，而發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)給我們提供了經(jīng)驗(yàn)與啟示，我們要汲取養(yǎng)分為我所用，以此推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

(一)加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵

目前在我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局還未發(fā)生明顯變化的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取在現(xiàn)有體制下積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的空間，包括：

第一，商業(yè)銀行應(yīng)與證券、期貨、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間開(kāi)展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系，從現(xiàn)階段互相進(jìn)行業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務(wù)交融：東部發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，共同開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷模式。

第二，商業(yè)銀行要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益。

(二)打造個(gè)人理財(cái)品牌，突出自身特色

發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行通過(guò)合理的市場(chǎng)定位，不斷打造理財(cái)品牌，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”等。都為其吸引了許多優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定了銀行的客戶資源。

品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本。銀行作為特殊的企業(yè)，更需要迎合客戶心理的金融品牌，因?yàn)榱己玫钠放菩蜗蟮臉?shù)立對(duì)于銀行的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用。我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，必須高度重視品牌建設(shè)工作。具體來(lái)看可以從以下幾點(diǎn)著手：

第一，明確目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)與銀行的目的和形象保持一致。

第二，人力配備、資金投入方面與銀行的資源保持一致。

第三，確立有效的品牌宣傳策略，同時(shí)讓客戶了解到其與眾不同的地方。

第四，加強(qiáng)品牌形象管理，對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行有效的激勵(lì)制度和充分的培訓(xùn)計(jì)劃。

(三)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

從發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)中可以看出，商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，首先是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確自身的市場(chǎng)定位，以確定理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群體，并且為不同的客戶提供不同程度的理財(cái)服務(wù)。

借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分策略可從三個(gè)方面著手：

第一，從地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點(diǎn)、高科技、高收益的個(gè)人金融業(yè)務(wù)。經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū)，則要在鞏固和完善已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展代理收付、代保管、信用卡、代保險(xiǎn)、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)。

第二，根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。對(duì)中低收入提供低費(fèi)用、低保險(xiǎn)與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融業(yè)務(wù)：對(duì)高收入階層提供高費(fèi)用、高收益、多樣化的金融業(yè)務(wù)。

第三，根據(jù)客戶的知識(shí)背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。不同知識(shí)階層具有不同的金融意識(shí)，對(duì)金融業(yè)務(wù)有著個(gè)性化和選擇性需求。銀行應(yīng)為他們提供個(gè)性化和貼身化的金融業(yè)務(wù)；對(duì)一般客戶的金融業(yè)務(wù)則應(yīng)體現(xiàn)大眾化和便利性。

(四)提高技術(shù)手段，加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用

我國(guó)商業(yè)銀行要加強(qiáng)高新技術(shù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為客戶提供通訊更快捷、運(yùn)行更安全的理財(cái)服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行必須努力提升科技含量。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)功能，使客戶能感受先進(jìn)電子化個(gè)人理財(cái)工具的快捷、舒適、方便。

(五)完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要角色。因此，建立和運(yùn)用客戶信息資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。通過(guò)這一系統(tǒng)，銀行可以及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶。確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

(六)實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略

發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，十分重視對(duì)員工的培訓(xùn)，他們普遍對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員實(shí)行資格認(rèn)證制度。并組建一支具有高水平的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。例如：匯豐銀行要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理?yè)碛蠧FP資格：渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院的專業(yè)資格。

對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，要想在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上形成特色和品牌，必須積極創(chuàng)造條件，實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略，包括：

第一，制訂系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃。選拔具備扎實(shí)金融專業(yè)知識(shí)、掌握一定營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才，送進(jìn)高等院校進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

第二，通過(guò)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)，并通過(guò)實(shí)際操作，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)。

第三，實(shí)行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗，從而提高社會(huì)公信度。

第四，強(qiáng)化對(duì)從業(yè)人員道德、禮儀方面的教育，使其在道德水平、服務(wù)禮儀方面逐步縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行之間的差距。