談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。

開局：為成功布局

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)：“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看，我們最低只能出每件2．25美元。”這樣，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少?！?/p>

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，則用先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。

如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲(chǔ)式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨，后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來?”

盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“老實(shí)說，我不知道能否那么快送貨。我得同計(jì)劃人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么?”

終局：贏得忠誠

步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說服客戶購買最新型號(hào)的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅(jiān)定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對(duì)所有其他要點(diǎn)達(dá)成一致之后，你開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號(hào)?我并不是向誰都推薦這臺(tái)設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿?，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛?！边@樣你很可能會(huì)聽到對(duì)方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧?！?/p>

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就像在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。

（摘自《競(jìng)爭與謀略》）