區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題一直是困擾著區(qū)域銷售人員的一個(gè)問(wèn)題。要想解決好區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題其實(shí)并不難,只要在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)能把握好以下六個(gè)方面,區(qū)域市場(chǎng)增量就不是個(gè)難題。

一、有無(wú)空白片區(qū)

一個(gè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上從理論上講應(yīng)該全渠道全終端進(jìn)行鋪貨,只要是能做銷售的地方就可以鋪貨銷售。但在實(shí)際的操作中肯定是辦不到的,只有少數(shù)的幾個(gè)外資大品牌像可樂(lè)能夠辦的到,它借助自己強(qiáng)大的品牌力,讓終端商不得不銷售該品牌,即使銷售你的品牌沒(méi)有利潤(rùn)可圖也得銷售。像這樣的品牌我們只能看看。我們要站在自己品牌的實(shí)際情況角度考慮問(wèn)題。

我在這里強(qiáng)調(diào)的作為區(qū)域銷售人員要能根據(jù)自己企業(yè)具體情況,接合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn),將區(qū)域內(nèi)渠道進(jìn)行劃分如:餐飲、商超、KA賣場(chǎng)渠道、批發(fā)渠道、網(wǎng)吧、學(xué)校、車站、碼頭等特通渠道。分析產(chǎn)品適合在哪個(gè)渠道銷售?哪個(gè)渠道有待開(kāi)發(fā)?哪個(gè)渠道是很有潛力的渠道。找到產(chǎn)品在有效渠道內(nèi)的空白片區(qū),將空白片區(qū)開(kāi)發(fā)并維護(hù)好,這樣你銷售就能增加很大一塊銷量。

二、價(jià)格秩序如何

要想讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常流轉(zhuǎn)起來(lái),首先要保證在各渠道環(huán)節(jié)中的客戶利潤(rùn),俗話說(shuō)的好"商人無(wú)利不起早"。這是個(gè)事實(shí),沒(méi)有利潤(rùn)空間,就提高不了商家的積極性,你的產(chǎn)品離被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)就不遠(yuǎn)了。所以,區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的有序是保證市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。

三、商品周轉(zhuǎn)率

檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否存活主要看這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的周轉(zhuǎn)情況,假如一個(gè)新品到了一個(gè)新的市場(chǎng),前期你可以通過(guò)強(qiáng)大促銷手段,將產(chǎn)品迅速鋪到終端各個(gè)角落。而通過(guò)一段時(shí)間的促銷,各種促銷手段都用了還是不見(jiàn)商品的周轉(zhuǎn)率上來(lái),那么這時(shí)基本可已判定這個(gè)產(chǎn)品死刑。假如商品周轉(zhuǎn)情況很好,那么說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)所接受,這個(gè)產(chǎn)品就可以在市場(chǎng)上存活下來(lái)。

四、終端促銷有沒(méi)有提高銷量

終端促銷是市場(chǎng)運(yùn)作中常用的手段,也是銷售人員比較鐘愛(ài)的,銷售任務(wù)一旦完不成,首先想到的就是上促銷,通過(guò)促銷來(lái)拉動(dòng)終端銷量的提升。產(chǎn)品投放市場(chǎng)一段時(shí)間,通過(guò)促銷看看終端銷量提升如何?

五、市場(chǎng)有無(wú)沖貨

沖貨現(xiàn)象是市場(chǎng)上比較常見(jiàn)的一種現(xiàn)象?？梢哉f(shuō),只要有人在市場(chǎng)上沖你的貨說(shuō)明一點(diǎn),那就是你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上一定有市場(chǎng),這是我要恭喜你的,但沖貨要是得不到節(jié)制,沖來(lái)的貨將區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系破壞那就很要命。所以要從嚴(yán)治理區(qū)域沖貨行為,給區(qū)域市場(chǎng)一片凈土。

六、經(jīng)銷商配合度怎樣

經(jīng)銷商作為商品流通環(huán)節(jié)的一個(gè)樞紐,重要性不言而喻,經(jīng)銷商從一定程度上來(lái)說(shuō)就是廠家的區(qū)域經(jīng)理,如果連經(jīng)銷商在跟你的合作中都不積極配合,這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)想有大幅增量是不可能。作為廠家的銷售人員要積極尋求經(jīng)銷商在資金、人員等方面的支持,只要得到經(jīng)銷商的支持,那么區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題就算成功了一半。

區(qū)域市場(chǎng)增量的方法有很多,但也無(wú)外乎這六個(gè)方面,只要從這六個(gè)方面找到原因,對(duì)癥下藥,區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題便可迎刃而解。■

(中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng))