朱　章

如今，中國人已經把美國華爾街金融危機“衍生”的全球“經濟危機”當作口頭禪了，消費不振，也把它當作經濟危機，實體經濟直接或間接受到影響，與以往的經營狀況不同，也把它歸結為經濟危機。平心而論，就算是沒有世界性的經濟危機，我們產品做得如何?我們的企業(yè)辦得咋樣?有沒有應該指出來的問題?“三鹿破產”自不必說，就是不是三鹿的企業(yè)落敗的，破產地天天有，可在任何時候新項目、新企業(yè)層出不窮的有的是。所以說：“經濟危機”不是筐，就看自己怎么樣。名不見傳的山東臨沂打工小子，在2008年金融危機波及全球的情況下。卻在次貸危機的發(fā)源地美國賺了個盆滿缽溢，續(xù)寫了中國人在美國的又一個化腐朽為神奇的“驚嘆劇”。這個人就是李慶，他出生在山東臨沂的一個小鎮(zhèn)。2002年9月，他來到了北京，在一家餐館找到了一份工作。由于他做事踏實。大廚對他印象很好，收他做了徒弟。兩年后，他也成了這家餐館的廚師。2004年12月，餐館老板要在美國開一家中式餐館，要帶一批人過去。李慶被選中。到了美國，李慶更加勤奮，菜做得越來越好，老板也給他加了薪?？墒呛镁安婚L，特別是到了2007年，餐館的生意越來越難做。“為什么?”李慶從客人的交談中知道了美國遇到了金融危機，以前消費大方的美國人也變得吝嗇起來，不愿意到商店、餐館消費。餐館里，有時候一天只有一兩桌的客人。老板也透露出在美國停業(yè)的意向?！半y道自己也就這樣算了?”李慶也開始尋找機會做自己轉身的準備工作。他乘餐館休息的時候，一個人來到大街上，在一家商店門口發(fā)現(xiàn)許多人在搶購一種商品，他很納悶，在經濟蕭條時期，美國人都把錢袋捂得緊緊的，怎么還會出現(xiàn)搶購的現(xiàn)象呢?他走近一看，發(fā)現(xiàn)他們正在搶購保險箱!很快，商場的保險箱就脫銷了?！斑@東西有什么好搶的呢?”經過詢問，他才得知：次貸危機已經讓越來越多的美國人開始不相信銀行了。許多人有了積蓄，不敢把錢存進銀行了。因此越來越多的人開始買保險箱存放錢。

知道了這些，李慶眼睛一亮。因為他在北京打工的時候，經?？吹接腥嗽阢y行推銷保險箱?？珊苌儆腥藛柦颉，F(xiàn)在美國正在興起一股購買保險箱的熱潮，而且很多商場正斷貨，如果把國內無人問津的保險箱運到這里來賣，不是很有前途的生意嗎?2008年春節(jié)他回國了，開始了他計劃的第一步。在北京，很快他就看到了寧波一家專業(yè)的保險箱生產企業(yè)招聘業(yè)務員的廣告。為了讓這家企業(yè)相信。他讓在美國的同事找到幾個要保險箱的美國人的電話。李慶直接找到了寧波這家企業(yè)的老板說明了來意。開始這家企業(yè)老板也不相信，說美國正在遭遇次貸危機。經濟不景氣，在這種情況下保險箱怎么會容易銷售出去呢?面對老板的質疑，李慶拿出幾個美國人的電話號碼把電話打過去。當美國人得知李慶有保險箱時，表現(xiàn)出了強烈的購買欲望?？吹竭@一切，寧波老板高興得從椅子跳起來。緊握著李慶的手說：“我現(xiàn)在就決定聘你為我們公司的銷售代表，負責我們在美國的業(yè)務。”

2008年4月，李慶辭去了餐館的工作又來到了美國，開始了推銷保險箱的日子。半個月下來，他就推銷了1000多個保險箱，可是，李慶并不滿足已有的成果，他看到了連鎖店。經與連鎖店老板聯(lián)系，得知連鎖店的貨物都是總部統(tǒng)一采購，因而拒絕了他。李慶并不因為連鎖店老板的拒絕認為自己就到了絕路，而是馬不停蹄地找到了連鎖店總部的采購人員說：“我這里有許多保險箱，愿意和你們合作。”但那名負責人一開始很冷淡。這，李慶是知道的，因為，他們害怕中國的保險箱質量不可靠。于是，他急忙又補充道：“我知道你們對中國產品不感興趣，但我們公司生產的保險箱在國內是首屈一指的，還獲得了你們美國的UL認證?！闭f完，李慶把美國的UL認證的復印件拿給了采購負責人看。負責人看到這里，放心了，終于同意合作。很快，這家連鎖店總部就采購了1000臺保險箱，后來又追加了4000臺?，F(xiàn)在，李慶的腰包里裝進了100萬元人民幣的提成，腰包鼓囊的李慶高興地說：“危機同時伴隨著機遇，就看自己怎么對待了。”是啊，危機哪有絕對的危機。都是相對而言的危機，既然危機是相對于絕對而言的危機。那么，危機之中有商機卻是必然的，就看自己怎么看待了。那么，怎樣才能不讓經濟危機的陰霾遮住自己的眼，抓住商機賺它個盆滿缽溢呢?以下四法，企業(yè)不妨試試：

一、辯證地看待宏觀局勢

學過《矛盾論》的朋友都對“世界是矛盾的”“是運動的”以及“矛盾存在于一切事物發(fā)展的過程中”這一基本概念有所了解，這就是說，矛盾是普遍的，絕對的。世界就是通過“普遍”的矛盾和解決矛盾的全過程才發(fā)生著變化的，人類的歷史也是通過這一過程才像滾滾河流一樣不斷向前發(fā)展的。包含在人類發(fā)展史當中經濟發(fā)展史更是如此，在每一次經濟形勢的變化中，都會有一大批“不適者”而被歷史淘汰，而那些懂得辯證關系的老板駕馭著自己的企業(yè)及時完成“升級換代”，做了“順我者昌”的勝利者。有報道稱，近段時間，清華大學、北京大學、浙江大學、武漢大學、東北大學紛紛推出有關轉達型，升級方面的總裁班，從心智和思維方面幫助企業(yè)家突破自身瓶頸，升級換代。這一消息說明了，目前我們的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者對宏觀形勢缺乏辯證的思維能力，讓浮云遮了望眼，被市場冷落了。2008年9月以后，金融海嘯的沖擊波在世界各地都很強烈，可10月30日700輛長城汽車再次裝船出海，銷往阿爾及利亞。人們這就納悶了：“汽車行業(yè)是受金融海嘯撞擊最嚴重的行業(yè)。長城汽車何以出口不衰呢?”對此，長城汽車國際貿易非洲部總經理鄭國慶先生告訴記者：“金融危機確實給世界汽車工業(yè)帶來了一場災難，進入9月份以來，我們的出口也受到了一定的影響。經過認真分析，我們認為北非市場還有一定的出口空間。面對這種情況，我們不等待，而是主動出擊。非洲的經銷商也非常信賴長城品牌，他們推廣長城汽車不遺余力。因此，長城汽車在非洲十分火爆。”這一例子又說明了什么呢?這不是說明了金融危機這一矛盾的普遍性以及主要矛盾和次要矛盾的兩面性問題嗎?還有在金融危機最嚴重的美國賺了個盆滿缽溢的山東臨沂小子，他不也是在看到了聰明的美國人買保險柜自己存錢的商機嗎?他們的主要矛盾是什么?就是金融機構不可靠，失去了應有的信用，尤其是四大投資銀行像中了魔一樣“撲通撲通”一個接一個全倒下。可美國人現(xiàn)有的錢存哪呢?保險柜是最佳選擇。還有金融危機席卷全球，奢華的高消費遭受重擊，“節(jié)儉”再次擺上人們的案頭，節(jié)衣縮食的生活卻讓微波爐在美國和香港成為明星產品。正如美國B2B公司環(huán)球資源首席運營官裴克為所說：“買家的采購并未停止，發(fā)生變化的只是他們的采購行為。”這到底是怎么回事?很簡單，就是任何事情都有兩面性，甚至多面性。您

不要單純認為金融危機、經濟危機就是所有的經濟行為大蕭條。必須具體分析哪一種經濟行為大蕭條。分析清楚了，自己應有的位置就明晰了。這一點又被微波爐“世界冠軍”格蘭仕常務副總裁俞光昌高調詮釋。他說：“金融危機爆發(fā)后，我們在美國的微波爐銷售增長了18％。美國的情況和香港很像?！?/p>

二、堅持自己的主業(yè)優(yōu)勢，讓自己在競爭中更具威力

先哲鄭板橋曾經有這么二句膾炙人口的詩，叫做“咬定青山不放松，立根原在破巖中。”猛一聽：乍一看是說青松的堅韌，實際上，我們創(chuàng)業(yè)在大環(huán)境不太好的情況下怎樣實現(xiàn)自己的人生價值，豈不也是一個理兒?“青松”為什么不怕“任爾東西南北風”?原因很簡單，那就是“立根原在破巖中”，將自己所有的根系在“破巖中”緊緊抓住，最讓人敬佩的還是除了不怕“東西南北風”的摧殘之外，還能有“千磨萬擊還堅韌”的意外收益。反過來再拿這一標桿衡量那些經不起“東西南北風”的企業(yè)，問題就像“浮漂”一樣一個一個顯現(xiàn)出來了。比如我們非常多的中小企業(yè)紛紛陷入“停工潮”，其原因就在于我們70％的企業(yè)長時間依靠“低成本、低利潤”的國工貿易模式生存，始終居于價格鏈底端，利潤僅在5％-10％之間。這種勞動密集型制造企業(yè)沒有自己的“核心”競爭力，一旦低成本的比較優(yōu)勢喪失，就直接面對“生死一線天”。只有將自己的主業(yè)做精了，從“中國制造”脫胎換骨為“中國創(chuàng)造”，您再瞅瞅“東西南北風”能左右了您嗎?有的朋友甚至會懷疑主業(yè)優(yōu)勢的競爭威力是否有這么大。這個問題請朋友們再不要懷疑了。俗話說：“要想精，做一生?！笔聦嵣?，真正“精”的，做“三生五生”的都有的是，著名的咨詢公司羅蘭貝格的總裁曾經說過這樣一句話，他說：“一個普通人集中最有效的一點，將比一個在無數(shù)處分心的天才更容易獲得成功?！弊屑毾胂耄澜缟险嬲龅镁?，“任爾東西南北風”的無一不是做它個幾輩子的。美國500強的前十名里有石油公司、汽車公司、零售公司、金融公司、技術公司等。只有通用電氣公司(GE)一家是多元化發(fā)展的企業(yè)，應該說GE是搞活經濟多元化的“老大”，但它最終把一百多個行業(yè)減成十幾個行業(yè)。并且GE走的是一步一步發(fā)展的道路比如做一個燈泡做到二十幾年，市場份額做到百分之九十幾才做下一個產品，況且下一個產品不是一下子蹦到網絡或是金融上去，而是機電、電機之類的相關產品，實際上仍屬于“專業(yè)化”的范疇。蒙牛集團董事長牛根生先生前幾年攜下屬幾人到國外做過考察，考察后，他感慨地說：“外國人三代做一件事，中國人是一年做三件事。我們到外國看，人家是三代人養(yǎng)牛，加起來有100多年還在養(yǎng)牛，不做奶業(yè)，所以人家很容易成功。而我們什么東西快就做什么，什么東西好聽就做什么，所以最后亂了。我們在設計我們奶業(yè)的時候，我們就將著名咨詢公司羅蘭貝格的總裁的話當作至理名言，當作我們戰(zhàn)略的保證，非常注重我們的專業(yè)化，不走多元化。”“這8年來，無數(shù)的人向我勸說過。一會兒有人說這個產業(yè)化，一會兒又有人說那個產業(yè)好……面對這一切誘惑，我們堅守乳業(yè)，不為所動。可以說，遍覽五大洲，世界上大凡成功的企業(yè)，80％以上都是一業(yè)為主，在我們乳制品這個行當里，每個產品都有一個世界500強的巨匠在做，例如，牛奶有帕瑪拉特，奶粉有阿拉·福茲，酸奶有達能，冰淇淋有和路雪……你如果什么產品都想做，那么，就意味著你與很多世界冠軍在對打。對抗一個猶恐不勝，何況對多抗多個專業(yè)化對手?”

三、將營銷方法作為自己樹起品牌形象的火箭助推器，讓消費者產生信仰感

好產品也得有個“好”吆喝。怎樣吆喝才算“好”?雖然沒有具體的衡量標準，但怎樣讓消費者盡快地記住你，并在具體的消費過程產生自豪感和崇拜感倒是有具體標準的。那就是相信你的產品是他(她)最信得過的產品，甚至為了購買到你的產品不惜犧牲自己的購買成本，比如時間、運費等。中小企業(yè)最直觀和最便捷的手段就是培養(yǎng)顧客的忠誠度。將力量下在顧客身上。怎樣“下”?體驗式營銷當是諸多有效營銷方法的首選。

約翰遜原本是一個黑皮膚、毫無名氣的銷售員，15年以后，他竟然成為一介擁有9000萬元資產的大公司老板。最初，約翰遜在當?shù)匾患曳浅Ｐ〉纳藤Q公司做銷售員。初次做推銷，他的業(yè)績平平，公司里所有的業(yè)務員都看不上他，認為約翰遜根本就不適合做銷售工作。這使他無地自容，不久他離開了這家公司。但是約翰遜的內心一直希望做優(yōu)秀的推銷員，他暗自給自己鼓勁，還看了大量的有關銷售技巧方面的書籍。知識的豐富讓約翰遜對推銷行業(yè)更有信心了。在朋友的介紹下，約翰遜進入了一家新成立的洗滌劑生產公司做推銷員。這家新建的工廠專門生產的洗滌劑，雖然在當時是一種新面世的新產品，能夠去污、去油，但當時美國全國上下市民洗碗洗筷的方式都習慣于在鍋里放水加熱的方法，而不習慣其他的方法。約翰遜想，一旦美國人民利用這種新面世的洗滌劑改變了洗碗洗筷的舊方法，一會給自己的推銷帶來極大的利潤。二會給美國人民的清洗帶來非常的方便。約翰遜最終想出來還是采用“體驗式營銷”的方法，結果，他大獲成功。當然“體驗式營銷”也并非讓消費者馬上親自“消費”自己的產品，而是先灌輸新思想、新觀念，再試用新產品。約翰遜就想出了一個租用放映機，放映其他國家和地區(qū)一些良好生活習慣和餐飲娛樂的文明衛(wèi)生方式的辦法，這一舉動引起了許多人聚攏觀看，尤其是接受新事物快。又愛趕新潮流的年輕人，看了這種宣傳片以后大加贊賞，他們個個在自己家里當起了義務宣傳員和改變舊清洗方式的“叛逆者”。

無獨有偶，蒙牛也是采用了“體驗式營銷”的方法助推了自己企業(yè)的快速發(fā)展。董事長牛根生深有體會地對記者說：“人們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但人們永遠記得你讓他們體驗了些什么。”他還說：“體驗式營銷是讓消費者從感官思維上切身體驗與品牌相關的事物，使消費者產生對品牌產生認同，進而產生消費行為的過程?！痹趥鹘y(tǒng)營銷方式日漸式微的今天，體驗式營銷無疑是實現(xiàn)銷售增長、提升品牌價值的有效方式。換句話說，可以這么說，體驗式營銷遠不只是簡單的感受產品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上，體力上，智力上甚至精神上的深刻體驗。用美國營銷專家菲利普·科特勒的話來講，“體驗式營銷就是以商品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受。并為新品找到新的存在價值與空間?！彼?，蒙牛的牛根生就提出了：“參觀也是生產力”的營銷思想?！罢l參觀也是誰的生產力”就是誰都可以到蒙牛工業(yè)園區(qū)參觀。透過玻璃窗，能看到蒙牛的中央控制室、儲料室、閃蒸、成品、入庫……全程了解蒙牛產品的生產過程。牛根生堅信，“人的信息三

分之二是靠眼睛獲得的，如果蒙牛足夠美麗，那么，何不讓大家用眼睛來看看?而這種令人‘養(yǎng)眼的效力，可能要遠遠高于一筆費用不菲的廣告”。于是，首先。2003年蒙牛成立了“旅游部”，其次是“先嘗后買”。尤其是在深圳，他們那段充滿“挑釁”味道的廣告，足可以讓誰見了，聽了后都不會忘卻，也由不得自己前去“嘗嘗”。他們的廣告語是這樣說的：“提起深圳，你會想到高樓大廈、高科技；提起內蒙古，你自然會想起藍天、白云、草原、牧羊，還有那從遙遠年代飄過來的牛奶的醇香……幾千里路來到這里，不嘗，是你的錯。嘗了不買，是我們的錯，好牛奶自然會說話?！本褪沁@段廣告語給人們提供了關于草原的廣闊的想象空間。通時，通過“免費品嘗”，充分發(fā)揮了“體驗式營銷”的魅力。蒙牛牛奶由地攤到小店，由小店到超市，一路綠燈，拾級而上。

四、不可將技術大于道德，一失德便會產生永久性的信任崩潰

人們可能通過各種傳媒看到、聽到聞名全國的“三鹿”破產和高管受審的消息。平心而論，三鹿高管受審任何人都有同情心。為啥?因為他們不是直接投毒人，但他們卻造成了嚴重的后果。在2008年12月31日的庭審會上，原三鹿董事長、總經理田文華說：“我們忽略了企業(yè)的社會責任和社會道德，給嬰幼兒及其家庭造成了痛苦，我也是一位母親，這樣的狀況是我們沒想到的，我撕心裂肺，痛苦萬分……”一陣哽咽之后，田文華表示愿意接受一切懲罰。田文華說：“多重的刑罰都愿意接受，希望能夠減輕嬰幼兒的病痛，減輕對患者家屬及人們的內心傷害。我向全國人民道歉?！闭f完。她從椅子上站起來，面對審判庭深深鞠了一躬。因為情緒非常激動，待要再轉身鞠躬時被法警扶住。坐下以后，一直在哭泣?！叭辜瘓F”為什么要破產?當然，它現(xiàn)在已經嚴重資不抵債，凈資產一11.03億元，還有一個重要原因也許人們未顧得重視，那就是“三鹿”因失德造成的后果，誰人也不會“好了傷疤記了疼”。再說，好多嬰幼兒及家庭的“傷”還未成“疤”，還在“隱隱流血”。作為生產企業(yè)更是與三鹿的干系脫得越干凈越好。2008年12月3日《燕趙都市報》16版報道：2008年12月2日，三鹿集團旗下重要企業(yè)之一的邢臺三鹿乳業(yè)有限公司，正式更名為“河北貝蘭德乳業(yè)有限公司”。這是三聚氰胺事件后，三鹿集團旗下河北區(qū)域內眾多更名企業(yè)中唯一的一家被批準冠以“河北”字頭的乳制品企業(yè)。據(jù)河北貝蘭德市場總監(jiān)、新聞發(fā)言人曹占武介紹，邢臺三鹿乳業(yè)有限公司是石家莊三鹿集團參股企業(yè)之一，成立于2004年6月，年生產能力24萬噸，日產液態(tài)奶800噸，曾是三鹿集團在華北地區(qū)的最大液態(tài)奶生產基地。三鹿破產后，北京乳企三元股份設在河北石家莊的全資子公司租賃三鹿資產生產乳制品，租賃協(xié)議已于2008年12月29日簽訂。

這就給人們帶來了一個巨大的“?”——這些有能力的企業(yè)為什么把“三鹿”全部買下來，仍然使用“三鹿”品牌呢?這是人人都心知肚明的事，無須任何人作進一步解釋。退一步說，即便是作“進一步解釋”，也是越解釋越糊涂。這一切都說明了什么呢?任何企業(yè)，不管是大企業(yè)，還是中小企業(yè)。尤其是中小企業(yè)，技術可以幾步一臺階，但千萬別失德，一失“德”成千古恨的例子，不僅僅是三鹿。