實力勝于人脈

鄒伯芬

我覺得人脈管理的第一步，不是建立對的人脈，而是先刪除不對的人脈，有時，我會遇到一些不誠懇的人，跟我往來只是為了推銷、攀關(guān)系，這樣的人通常只會一直吸收別人的養(yǎng)分，卻不懂得建立自身的價值一位知名企業(yè)家接受記者訪問時曾說，每年過年，他都會把手機通訊錄中不營養(yǎng)的電話刪除我很贊成這樣的做法，因為跟一些不誠懇、市儈的人多相處一個小時，我就少了一小時跟善良可愛、聰明而能帶給別人成長的人在一起的時間。

父親從小告訴我一句話：“有麝自然香，何必迎風揚”許多人只想利用人脈存折建立自己的財富，卻未去思考，若每個人都想借由他人提升自己，那誰要跟沒有實力的人往來呢?因此，想拓展事業(yè)上的人脈，與其整日思索如何建立人脈存折，不如努力加強自身專業(yè)，有了“實力”為后盾，人脈才會不請自來

動用人脈去解決事情，看似不必花錢，然而事實上反而更貴，因為之后可能會有還不了的人情債，而且培養(yǎng)人脈的過程，也需花費許多時間成本所以，如果因為人脈的關(guān)系，可以讓我買車便宜十萬元。卻要花貨三年的時間培養(yǎng)關(guān)系，那我寧可以這三年去學談判學、車子的知識因為。動用人脈解決事情只能偶一為之，但知識卻可以無限次數(shù)地利用

我是商場上的“不粘鍋”，愈是跟我生意往來密切的人，我愈是跟對方保持一定距離我不但從未動用過人脈做生意，甚至覺得人脈經(jīng)常帶來反效果。

例如，我曾跟一個廠商結(jié)交為好友，我兒子生日他會來參加、他們員工的聚餐我也會去摸彩，但最后他卻以業(yè)績不好為由，要我多多支持他們的公司業(yè)務(wù)，甚至要求我捐款如果我跟他不熟，這樣的要求很容易擋掉，但一旦有了交情，不跟他合作反而傷感情

人脈帶來反效果的例子，不只這樁。有一天，我在精品店看中一件衣服，便請一位認識十多年、開精品店的朋友去幫我購買，我心想都是同業(yè)，通過她去問應(yīng)該比較便宜。經(jīng)過她殺價后，對方開出的價格雖然略低，但還是要五千元，我實在買不下手，便沒有同意。但后來我還是對那件衣服念念不忘，于是又請助理試著去詢問，看看能不能再便宜一些，結(jié)果她居然順利殺到兩千元。

我問助理，到底用了什么神奇的方法?然而她卻說：“我只是跟老板說我剛工作，沒有太多錢，可不可以用低一點的價格賣給我，老板就同意了。”我以為靠朋友的關(guān)系，就能拿到比較低的價格；而我朋友則以為自己跟同行開口，應(yīng)該已拿到最便宜的價格了；但結(jié)果卻是我那絲毫未通過任何人脈關(guān)系的助理，得到了最低的價格。

買房子時，我也遏過類似情形。我曾想向朋友的朋友購房，我朋友覺得既然是熟識，對方一定會給他最低的價格，所以反而不好意思殺價。議價的結(jié)果，我仍然覺得太貴，便請中介代為購買，結(jié)果以比我朋友問的價格還低兩萬就買到了。畢競房屋買賣涉及的金額龐大，我的朋友并不懂房屋行情，光靠交情去殺價，很難幫我談到最低價格；而中介是以專業(yè)去殺價，反而容易成功。

因此，我覺得做生意還是要憑真本事。“實力”比“人脈”來得重要多了，我不會去做沒有某人就不行的事情，因為這樣風險太大了。人脈只是成就事情的引線，卻不是成功的必要關(guān)鍵，事情本身如果有商業(yè)價值，無須人脈也會成功。

一個專業(yè)人員愿意幫我工作，絕對不是因為我每天跟他吃吃喝喝、唱KTV套交情，而是因為我們在工作上有共同的目標。所以，雖然平時我不常跟合作的伙伴見面，但我都會適時給予他們實質(zhì)上的回饋，以慰勞他們的辛勞。我覺得，與其耽誤他們私人的休息時間，不如以實質(zhì)的回饋表達我的_心意，對方可能會感到高興些。

和牛有關(guān)的那些事

周國勇

十二生肖里邊我最喜歡牛。因為生我養(yǎng)我的那老實巴交的農(nóng)民父親屬牛。

魯迅先生說過，牛吃的是草，擠出來的是奶。這話用來形容我那忠厚老實的父親一點不假。父親大字不識幾個，卻認定一條道理，死也要供我們幾兄妹讀書，讓我們用知識的本本打開城市的大門

因此，我那憨得實在的父親，整天像一頭老黃牛那樣，日出而作日落而息，吃的是粗糧青菜，喝的是劣質(zhì)米酒，穿的是補丁摞補丁的衣服。父親把他勞動產(chǎn)出的99％的東西換成可愛的鈔票讓我們得以在求學路上一級一級登階而上，直至大學畢業(yè)，牛一樣的父親是神。至少在我們幾兄妹的心目中是神。

所有的動物里邊我最喜歡牛，因為這懂人性的牲育救過我一條小命那時，我家里養(yǎng)的是一頭瘦骨嶙峋的老牛，每天放學后我的任務(wù)就是牽著老牛到田間地頭吃草，冬天，它少毛多骨的身子在冷風中瑟藍發(fā)抖。我都想脫下自己單薄的衣服給它披上。

那天黃昏，我照例像個將軍凱旋一樣騎在牛背上回家，小伙伴們的坐騎年輕，遠遠地將我拋在身后我心急，一鞭打在牛屁股上，老牛怒了，撒起四蹄狂奔起來滿是骨頭的牛背硌得我屁股生癰，一個不小心，我從牛脖子的地方被頗了下來幸好是機警的老牛及時“剎車”，牛蹄子才不至于踏在我的肚子上，否則我的生命之花在開了8年之后肯定會馬上洲謝

2006、2007兩年，股市牛氣沖天，街頭巷尾，茶余飯后，三教九流言必談股票據(jù)說，就連傻子炒股也會賺個體滿盆滿的看著身邊炒股的同事，一個個因為一夜暴富而牛氣烘烘的樣子，我坐不住了我傾盡所有積蓄一股腦砸進茫茫股海，看著自己賬戶上的財富像滾雪球一樣一天天膨脹，我的心啊，像這冬天有陽光的日子，熨帖極了。我所賺的錢已經(jīng)夠買一輛5萬左右的小車了，可是，那時的我已經(jīng)不把5萬的車子放眼里了，“哼!5萬的車?那種破車也叫車?”要買就買10萬以上的，所以別人動，我卻按兵不動，我要釣大魚咧!

可是，股市的變化就像小情人的臉，昨天還對你溫存無比，一覺醒來就翻臉不認人了。股市由牛變熊，我期待的10萬沒賺到還倒貼了3萬血汗錢進去。溫馴的牛啊老實巴交的牛啊平生第一次被你玩弄了，而且讓你玩弄得遍體鱗傷……

牛年到了，說幾句大家都愛聽的話吧。炒股的人希望天天牛市，做生意的人希望牛氣沖天。像我等老百姓呢?希望牛年帶給我們什么啟示呢?我想。我們應(yīng)該學習牛默默無聞地工作、任勞任怨，不去想名利和報酬，該是你的終究會是你的，不是你的，想也徒勞。也許這就是牛的精神的一種詮釋吧。

“數(shù)字”魔力誘銷售

李方

一套衣服的售價定為399元，雖然比起整數(shù)的400元只少1元。但是銷售數(shù)量卻會多出好幾倍。巧妙運用數(shù)字傳遞給消費者的感受，會讓顧客有買到便宜貨的愉快感受，讓您賺錢賺得更容易。

看到掉在地上的1角硬幣，消費者可能不會去撿，但是如果是購物找零的1角硬幣，店家想要省事而不付給消費者，多數(shù)的消費顧客可能都不肯善罷甘休，不會輕易地放棄自己的權(quán)益。這就是人類巧妙有趣的消費心理!

因此，聰明的店家在做商品定價時，都會巧妙地運用數(shù)字的魔力，讓消費者有著強烈的“便宜”感覺，誘發(fā)出消費者的購買欲望。

我們經(jīng)?？梢钥吹皆S多商店在推出特價商品時，會選擇將售價的尾數(shù)定為“9”，而不是整數(shù)，原因就在于數(shù)字里的奇數(shù)“1、3、5、7、9”，會給人在心理感受上有一種“少”的感覺。

舉例來說。一套衣服的售價定為399元。雖然比起整數(shù)的400元，只少了區(qū)區(qū)的1元，但是399元的銷售數(shù)量卻會比400元要多出好幾倍，竅門就在這里。千萬不要認為采取奇零尾數(shù)的定價方式，還要準備1元硬幣的零錢去找零是一件麻煩的事情，消費者可是一點也不會這么認為，貪小便宜的消費心理總是存在每位消費者的心中。

除了“9”這個數(shù)字會給中國人有一種便宜、還不到整數(shù)的感覺外，“8”這個數(shù)字，其諧音為“發(fā)”，“168”就可以念為“一路發(fā)”。對中國人來說，是個吉祥討喜的數(shù)字，因此有時候在定價或命名時，也可以用“168”這個數(shù)字。

數(shù)字的魔力除了運用在定價上，也可以用在折數(shù)上。舉例來說，每逢周年慶或特殊節(jié)日，商店服務(wù)業(yè)的業(yè)者大多會應(yīng)景推出促銷活動。在父親節(jié)的時候，推出8.8折活動，比起7折或8折。更容易引起消費者的注意。

還有。只要不是整數(shù)，店家只要在POP上寫著斗大的“特價”兩個字，后面加上的教字若是非整數(shù)，也會引起消費者的注意，認為售價是便宜的。舉例來說，標示著“特價159元”，也許只是比起正常售價便宜1元，但是消費者也會認為商品便宜了許多。

可是，不是所有的定價，都一定要用上述的方法。數(shù)字的運用，重點在于“感覺”，而不是一定要“降價”。

舉例來說，在商品集中陳列的銷售區(qū)，寫上“均一價39元”，因為“39”是非整數(shù)，加上數(shù)字又小，消費者會認定這是平價、低價、特價商品的銷售區(qū)?？墒菍嶋H上可能并非如此，搞不好部分商品在其他賣場的標準售價只要35元。在這里反倒要賣得更貴，讓店家賺得更多。

沒錯，聰明的經(jīng)營者看到這里，可能會得到一些啟發(fā)。如果一件商品的進貨成本是33元，店家設(shè)定的標準毛利率是40％，則標準的販售價格是55元，究竟標售的價格應(yīng)該是55元?還是49元會比較好賣?——正確的答案是，賣59元!

“驚喜服務(wù)”與經(jīng)濟效益

李曉軍

某臺灣旅游團在日本，傍晚逛百貨公司，一老先生在笑容可掬的小姐幫助下挑選襯衫，最終因沒有合適的而離開，走到門外突然下雨了，正在老先生為難之際，一把雨傘支在頭頂，回頭一看，竟是那位服務(wù)小姐，她一邊扶著老先生，一邊打著傘，把老先生送過馬路的旅游車上，老人興奮地與團員們講述了剛剛發(fā)生的事情，于是車上的團員紛紛下車，一同光顧了襯衫專柜，幾乎每人買了一件襯衫，團員們高興地說：“就憑這服務(wù)，也要買一件做紀念，給孩子們穿也好嘛?！?/p>

國內(nèi)也不乏“驚喜服務(wù)”的事例，如旅行中遇游客過生日，旅行社送去一個生日蛋糕，以表祝賀；西寧一些旅行社接團時，常常在機場、車站舉行隆重的為每位游客獻上一條哈迭的儀式；去內(nèi)蒙古大草原，當旅游車在夕陽下快要來到時，馬隊插著彩旗，浩浩蕩蕩奔來夾道迎接；上海希爾頓酒店，旅游團下榻時，營銷人員引領(lǐng)團隊進入=樓的特別接待大廳就座，向每人贈送清爽果汁，或其他飲品，然后表示歡迎，分配房號。介紹客館情況等等，這樣的服務(wù)怎不令人驚嘆。令人難忘呢?

旅游業(yè)是經(jīng)濟文化性質(zhì)的服務(wù)行業(yè)，講究的就是“服務(wù)”二字，誰服務(wù)好，誰客人就多，誰效益就佳，因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)乃旅游業(yè)的生命線。不過筆者在此要鄭重指出，“驚喜服務(wù)”會創(chuàng)造出意想不到精神價值與物質(zhì)價值，它是服務(wù)深化、規(guī)范、專業(yè)的升華體現(xiàn)，是現(xiàn)代企業(yè)必備的高級素質(zhì)。據(jù)調(diào)查，從付出的勞動量來看，感情服務(wù)占20％，規(guī)范服務(wù)占70％，驚喜服務(wù)占10％。而回頭率卻是感情服務(wù)20％，規(guī)范服務(wù)10％，驚喜服務(wù)70％，可見“驚喜服務(wù)”付出的勞動量最少，而獲取的影響與效果最佳因此，“驚喜服務(wù)”這一嶄新的課題極其值得業(yè)界重視與研究。

20年旅游生涯使筆者認識到。“驚喜服務(wù)”是溫暖快樂的結(jié)晶。旅游業(yè)是創(chuàng)造快樂的一大產(chǎn)業(yè)，人們通過旅游來達到開闊視野、增長見識、豐富閱歷、感受情懷之目的，其中“驚喜服務(wù)”恰恰是產(chǎn)生心理愉悅機能的最佳手段，它可以讓游客在平淡中感到震驚，在流暢中獲取喜悅，在交往中得到感動。從而產(chǎn)生美的想往，美的享樂。美的回味。可謂“值回票價，不虛此行”。

“驚喜服務(wù)”是高超服務(wù)技能的表現(xiàn)這不是憑空想出來、隨意編出來、順口唱出來的，只有把人文關(guān)懷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)時刻牢記在心，才能在一點一滴的言行上，在微不足道的細節(jié)上，創(chuàng)造出春風般溫馨，春雨般滋潤，春雷般驚嘆，創(chuàng)造出特有的“感動”，制造出難忘的回憶，激起層層最美的心靈浪花。

“驚喜服務(wù)”是效益的源泉，在服務(wù)過程中“沒有不好的客人，只有不好的服務(wù)”，因為“客人總是對的”，只有講誠信、講道德、講品質(zhì)、講規(guī)范，才可以制造出“驚喜服務(wù)”，也只有把“驚喜服務(wù)”真正提到日程上來，做巧、做絕、做活、做到超值，就一定會創(chuàng)造出不同尋常的效益，這已被無數(shù)中外事實證明了，應(yīng)堅定不移地不懈努力，可惜我們一些人至今對此不屑一顧，沒有看到它的奇異光彩，這不能不說是一種遺憾。

“驚喜服務(wù)”是境界的彰顯。沒有對游客的珍愛之心，關(guān)愛之情，就不會創(chuàng)造出“驚喜服務(wù)”，只有具備高尚、純粹、忠誠、敬業(yè)的品德，才會產(chǎn)生對游客超乎尋常的赤誠、真摯、體貼，做到“不是親人勝似親人”，從而提升了心境，方可以把“驚喜服務(wù)”落實在實處。

說到底，“驚喜服務(wù)”是衡量服務(wù)水平的標志。檢驗服務(wù)成果的試金石。不斷提高服務(wù)技能與水平是旅游業(yè)賴以發(fā)展的基礎(chǔ)工程，而提高“驚喜服務(wù)”則是這個基礎(chǔ)工程上的新臺階、新目標、新里程、新追求，這一服務(wù)的高端領(lǐng)域必將掀起新的競爭浪潮，人有你無，你就落后了。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，游客的要求會越來越高，我們必須站得高，看得遠，加強自身的服務(wù)藝術(shù)修養(yǎng)，善于及對掌握游客心理，不斷創(chuàng)造出更多的具有人性化、個性化、多樣化、時尚化、特色化、品質(zhì)化的“驚喜服務(wù)”，才能深深打動、感染千千萬萬的“游客上帝”，以適應(yīng)市場的需求，從而贏得人心、贏得掌聲、贏得難忘、贏得市場、贏得效益。

讓“驚喜服務(wù)”之花遍地開放，永遠盛開吧!