趙　娟

古代有一句話說(shuō)，一屋不掃，何以掃天下。今天給大家推薦的產(chǎn)品就和這個(gè)“掃”字有關(guān)系，它不但可以徹底掃除居家地板上的灰塵，最重要的它是無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者“掃”財(cái)富的武器，為什么這么說(shuō)呢?大家還要繼續(xù)看下去……

談起家保姆旋風(fēng)掃，還得從2006年說(shuō)起。當(dāng)時(shí)一位旅美的親戚回國(guó)探親給親屬帶了很多禮物，因?yàn)轳T建金的母親身體一直虛弱，親戚就把一款地板旋風(fēng)掃送給了馮建金的母親，大家當(dāng)時(shí)心里都不屑一顧，心想一個(gè)掃地的還用得著漂洋過(guò)海從美國(guó)帶回來(lái)嗎?但這畢竟是親戚的一片心意。誰(shuí)也沒(méi)說(shuō)什么。

馮建金一次回母親家，突然想到了親戚送的地板旋風(fēng)掃。抱著看看它究竟能比咱們中國(guó)的掃把好多少的想法，他就拿出來(lái)試了試，這一試可樂(lè)壞了老太太，掃地不貓腰了，省時(shí)，也不費(fèi)力了，老太太連夸還是人家美國(guó)的東西就是比中國(guó)的好啊!再后來(lái)連不愛(ài)做家務(wù)的小姨也時(shí)不時(shí)地拿起地板旋風(fēng)掃掃掃地，大家都說(shuō)小姨變勤快了，小姨說(shuō)是地板旋風(fēng)掃改變了她對(duì)傳統(tǒng)掃地干活的觀念，當(dāng)時(shí)馮建金就有了想代理經(jīng)銷這個(gè)洋玩意的念頭，后來(lái)通過(guò)親戚聯(lián)系多次，最終馮建金終于拿了一批貨回來(lái)。精心運(yùn)作一段時(shí)間后卻一把也沒(méi)有賣出去，此時(shí)馮建金傻眼了，這么好的產(chǎn)品怎么就是沒(méi)人買呢?

從失敗中吸取教訓(xùn)

家保姆旋風(fēng)掃上市

思來(lái)索去，感覺(jué)還是產(chǎn)品太貴，進(jìn)價(jià)再加上關(guān)稅，一個(gè)下來(lái)就得六七百元，哪個(gè)老百姓愿意掏六七百買一個(gè)掃把呢? 即使買了也會(huì)讓人笑掉大牙的。馮建金的初次創(chuàng)業(yè)就這樣失敗了，馮建金是個(gè)不服輸?shù)娜?，在哪跌倒一定要在哪站起?lái)。后來(lái)他去了很多地方考察，包括輕工業(yè)很發(fā)達(dá)的浙江。也許是老天的眷顧吧。這時(shí)馮建金認(rèn)識(shí)了一個(gè)外貿(mào)公司的老板，他一直在做家居產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易。他幫馮建金認(rèn)真分析了失敗的原因：人們對(duì)產(chǎn)品還是認(rèn)可的。就是不太接受產(chǎn)品的價(jià)格。在他的幫助下，馮建金有了自己生產(chǎn)產(chǎn)品的念頭，他拜師傅，求專家。

功夫不負(fù)有心人，2008年初馮建金終于成立了公司，注冊(cè)了產(chǎn)品商標(biāo)“家保姆”并在浙江選了配套廠加工。家保姆旋風(fēng)掃是根據(jù)向心力原理直桿式設(shè)計(jì)，底座和連桿的連接處是一個(gè)萬(wàn)能接頭，底座的小盒子是超薄制作，外形纖小，自身重量?jī)H有0.9千克，連桿具有伸縮功能，適合不同身高的人使用。依靠電動(dòng)滾刷自動(dòng)封閉式清掃。吸塵。毛刷360度的旋轉(zhuǎn)可以讓周圍的灰塵雜質(zhì)無(wú)處可躲，而底座轉(zhuǎn)動(dòng)能減少與地面的摩擦，決不會(huì)劃傷地板，同時(shí)還可以在地毯上使用。機(jī)身上的充電裝置是用高性能的鋰氫電池供電，充電3-5小時(shí)后即可持續(xù)工作50分鐘。清掃100平方米的屋子僅需5分鐘，而且無(wú)電線牽制，可隨意地清掃房間的任何角落，能清掃地毯上的細(xì)小灰塵，地板上的毛發(fā)、果皮紙屑、小沙石粒、小金屬粒，鐵釘?shù)入s物，操作省時(shí)省力。安全便捷，清掃低矮處地面倍感輕松，還不會(huì)碰傷家具和墻角，家庭衛(wèi)生輕松就能搞定。無(wú)需配置除塵袋，無(wú)需過(guò)濾。無(wú)廢氣和細(xì)小灰塵排出。同時(shí)，獨(dú)立的集塵設(shè)計(jì)，便于處理垃圾，清洗保養(yǎng)容易，是現(xiàn)代家庭、辦公除塵的理想幫手。

產(chǎn)品做出來(lái)了怎么賣呢?馮建金首先想到的是現(xiàn)場(chǎng)演示，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，小區(qū)內(nèi)可以先拿回家使用，效果好了再付錢，此次的銷售讓馮建金胸有成竹：產(chǎn)品自主生產(chǎn)成本下來(lái)了，零售幾十元一把每個(gè)消費(fèi)者都有能力接受；省時(shí)、省力、快捷、方便符合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)。就憑這兩大優(yōu)勢(shì)，馮建金在小區(qū)帶去的一百多把一會(huì)兒就銷售一空，這是值得慶賀的事，馮建金想一個(gè)地方的成功，不能代表在全國(guó)推廣的成功。所以他把目光瞄向了全國(guó)。湊巧的是當(dāng)時(shí)，央視電視購(gòu)物也推出了地板旋風(fēng)掃，零售價(jià)499元。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使地板旋風(fēng)掃這個(gè)全新的概念注入到中國(guó)老百姓的腦海中，由于電視購(gòu)物價(jià)499元，不講價(jià)，馮建金趁此機(jī)會(huì)也大做廣告招商，一時(shí)間各地代理陸續(xù)敲定，2008年是成功的一年，為馮建金贏得了百萬(wàn)財(cái)富。

產(chǎn)品性能吸引代理商

掌握銷售技巧好賣貨

陜西吳堡的趙女士知道了家保姆旋風(fēng)掃后，給公司打電話詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能后，就來(lái)到了公司，到公司展廳后趙女士迫不及待地使用起來(lái)。首先在地上灑了一把小米粒，隨后就用“家保姆”開始清掃，沒(méi)有幾秒鐘小米粒就全部被掃入集塵盒中了，隨后趙女士又剪了一些細(xì)小的頭發(fā)在地上，大家都知道頭發(fā)是非常難清掃的，結(jié)果使用家保姆旋風(fēng)掃輕而易舉地就打掃干凈了。后來(lái)趙女士又拿自己花幾十元買的塑料掃把重新演示了一遍，結(jié)果一個(gè)是效率沒(méi)有家保姆高，更重要的是也沒(méi)有家保姆旋風(fēng)掃掃的干凈。通過(guò)對(duì)比，趙女士被這種神奇的效果折服了，后來(lái)她通過(guò)和公司的幾次溝通，再結(jié)合自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，趙女士毅然做了廠家在當(dāng)?shù)貐^(qū)的一級(jí)代理。

款也打了，產(chǎn)品也拿到手了，可是她又犯難了，她不懂銷售，只是看好產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉有市場(chǎng)，可自己就是不知道如何運(yùn)作市場(chǎng)，因?yàn)樗郧皼](méi)有做過(guò)銷售，毫無(wú)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。于是，她只好給總部打電話，總部接到電話后非常重視。當(dāng)即派公司的兩名銷售人員去指導(dǎo)。公司的銷售人員發(fā)現(xiàn)，趙女士在宣傳該產(chǎn)品的實(shí)際功效上。沒(méi)有說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。接著他們帶著趙女士來(lái)到附近的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示，把家保姆放在小區(qū)內(nèi)光滑的水泥地上進(jìn)行清掃，看著樹葉、沙子、灰塵都被卷入存儲(chǔ)箱里，此時(shí)，圍觀的居民也越來(lái)越多了，這時(shí)銷售人員滔滔不絕地講了起來(lái)。“該產(chǎn)品是針對(duì)家庭專業(yè)生產(chǎn)、電池充電、無(wú)線操作、輕巧便利，4刷360度滾動(dòng)旋轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)，強(qiáng)力除塵，全新的家庭清潔概念等?！辈⒆尭信d趣的居民登記后，可以把產(chǎn)品帶到家里試用，覺(jué)得滿意可以購(gòu)買，不滿意再把產(chǎn)品拿回來(lái)。僅用了一個(gè)上午，帶去的100多把“家保姆”在一個(gè)小區(qū)就銷售一空。

市場(chǎng)打開了，而趙女士也學(xué)到了不少銷售技巧。在以后銷售的時(shí)候，趙女士總是帶著小米粒、毛發(fā)等難以清掃的雜物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，收效非常明顯。

下崗女為生計(jì)苦奔波

做保姆意外發(fā)現(xiàn)商機(jī)

李春蘭下崗后，在酒店做廚師的丈夫和上初中的兒子都給她臉色看，她一下變得蒼老了幾歲，到菜市場(chǎng)買菜也不敢多停留，怕碰見熟人。日常用的化妝品換成普通的了，換季時(shí)再也不添新衣了。

2006年春節(jié)，在父母家吃完團(tuán)圓飯后，妹妹將她拉到一邊，勸她不要總閑著，找份工作或是做個(gè)小生意，省著讓別人小瞧。李春蘭聽出了妹妹話中的意思，下決心挑戰(zhàn)自我，度過(guò)因下崗而給家庭帶來(lái)的危機(jī)。

李春蘭在妹妹的資助下，兌了一間小餐館，但開業(yè)才兩個(gè)月就因食物中毒事件關(guān)門大吉了。她還賠進(jìn)去幾萬(wàn)元錢。郁悶中的她隨原廠一名女同事去推銷保健品，在拼死拼活忙了三個(gè)月后，她才發(fā)現(xiàn)自己服務(wù)的公司是騙子公司。

兩次失敗對(duì)李春蘭的打擊很大，她變得自卑了，常常發(fā)呆。2007年7月，母親患

病住院，李春蘭在醫(yī)院照顧母親期間，了解到同病房幾名做病人看護(hù)的姊妹們都是下崗職工。她產(chǎn)生了做家政服務(wù)的念頭。從事家政服務(wù)不用投入金錢，自然不會(huì)賠了，李春蘭想。

母親病好以后，李春蘭開始從事家政服務(wù)，做事麻利的她得到了兩家雇主的好評(píng)。可在第三戶雇主家中工作時(shí)，女主人特別挑剔，只要看到地上有一根頭發(fā)，就會(huì)埋怨她地掃得不干凈。為了讓女主人滿意，李春蘭以后掃地時(shí)常常用手去撿掉在角落里的頭發(fā)，這無(wú)疑延長(zhǎng)了工作時(shí)間。她想，科技已經(jīng)如此發(fā)達(dá)了，為什么掃地卻還停留在“原始階段”呢?

一日，李春蘭陪女主人的奶奶看電視，她看到一檔電視購(gòu)物欄目正在介紹一種叫做電動(dòng)旋風(fēng)掃的產(chǎn)品，在聽完“操作省時(shí)省力、安全便捷、讓你輕松告別掃地的辛苦和勞累”介紹后，她心動(dòng)了。不過(guò)，在聽到“限量搶購(gòu)中。一臺(tái)只售499元”時(shí)，她又心涼了——這么貴，還限量銷售，誰(shuí)買得起?

繼續(xù)用掃帚掃地，繼續(xù)為地面上難以清潔的毛發(fā)、紙屑、小沙石粒、小金屬粒而苦惱。不過(guò)，李春蘭仍記著在電視上看到的電動(dòng)旋風(fēng)掃。買還是不買?李春蘭猶豫著。最終，她還是決定買一臺(tái)電動(dòng)旋風(fēng)掃，如果女主人嫌貴不愿意給她報(bào)銷，她就自己買單。在郵局排隊(duì)等待匯款時(shí)，李春蘭突然看到報(bào)刊展示架上一本雜志的封面有電動(dòng)旋風(fēng)掃的字樣。出于好奇和敏感，她拿起了那本雜志。結(jié)果，她花了比電視購(gòu)物少很多的錢郵購(gòu)了從雜志上看到了產(chǎn)品。李春蘭在雜志上看到的是方山家保姆旋風(fēng)掃廠家的信息，當(dāng)時(shí)她只想買一臺(tái)用，但在收到樣品后，她卻改變了主意。

代理產(chǎn)品生意節(jié)節(jié)高

致富回報(bào)社會(huì)惹人贊

在女主人家里，李春蘭將充好電的電池安裝好，打開開關(guān)，用手推著旋風(fēng)掃前進(jìn)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品太好了——操作方便，適合瓷磚、地毯、木地板等各種材質(zhì)地板，不放過(guò)地面上的細(xì)小毛發(fā)和米粒：依靠電動(dòng)滾刷自動(dòng)封閉式清掃，不飛塵，無(wú)廢氣和細(xì)小灰塵排出，同時(shí)，獨(dú)立的集塵箱設(shè)計(jì)。便于處理垃圾，清洗保養(yǎng)容易。

體驗(yàn)了家保姆旋風(fēng)掃的效果后，李春蘭不顧女主人的挽留堅(jiān)決辭去了保姆的工作。她拿著那款家保姆旋風(fēng)掃去給做家政的姐妹們演示。姐妹們看了沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好，問(wèn)她在哪里買的，貴不貴，有的姐妹還說(shuō)要推薦自己的雇主買一臺(tái)…--李春蘭從姐妹們的反應(yīng)中得到了自己想要的答案——誰(shuí)家不掃地呢?哪個(gè)酒店賓館不打掃衛(wèi)生呢?買一把質(zhì)量上乘的普通掃帚需要幾十元，而她使用的旋風(fēng)掃價(jià)格最低也只有一百元，每個(gè)家庭都能買得起——差不多的價(jià)格，誰(shuí)不會(huì)選擇旋風(fēng)掃呢?她決定做該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

李春蘭東借西借湊夠了經(jīng)銷該產(chǎn)品所需耍的資金一萬(wàn)元，購(gòu)進(jìn)了家保姆旋風(fēng)掃。

收到貨品后，她以免費(fèi)體驗(yàn)的形式將產(chǎn)品送給熟人使用。隨著產(chǎn)品的陸續(xù)送出，要貨電話頻繁起來(lái)。不到一個(gè)月，產(chǎn)品賣出了大半。個(gè)別人向她反映，產(chǎn)品在使用過(guò)程中有些噪音。她打電話詢問(wèn)廠家，廠家告訴她聲音是電機(jī)高速運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生的，不屬于質(zhì)量問(wèn)題。廠家向她承諾，如質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，廠家一年包換，終身包修。這時(shí)候她有了做區(qū)域代理的想法，畢竟做區(qū)域代理可以拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，利潤(rùn)也更高。于是，她給廠家打電話。市場(chǎng)部周經(jīng)理知道了李春蘭的經(jīng)歷后，就告訴她不要有壓力，她做了代理后，廠家絕不會(huì)在永平縣有第二家代理商。

第二批產(chǎn)品發(fā)到手上時(shí)，李春蘭已和當(dāng)?shù)?家超市簽訂了經(jīng)銷合同，她正準(zhǔn)備向酒店、賓館、寫字樓發(fā)起進(jìn)攻。

李春蘭一心撲在旋風(fēng)掃的推廣銷售中，覺(jué)得受了冷落的丈夫問(wèn)她為什么不去他的酒店推銷產(chǎn)品，李春蘭假裝生氣地說(shuō)：“我去了怕給你丟人啊，咱一個(gè)下崗的。”丈夫主動(dòng)請(qǐng)命：“怎么會(huì)呢?我領(lǐng)你去找我們老總。”有了丈夫的幫助，李春蘭的工作開展得更順利了。

2008年中秋節(jié)，李春蘭向當(dāng)?shù)毓聝涸?、老人院共捐?zèng)了50臺(tái)家保姆旋風(fēng)掃，當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道了她的事跡。她成了許多下崗職工競(jìng)相學(xué)習(xí)的榜樣。

同年12月，李春蘭在廠家的授權(quán)下，設(shè)立了辦事處，坐鎮(zhèn)永平縣，輻射榆林市，完成了一次創(chuàng)業(yè)路上的美麗飛躍。