以難忘的記憶方式表達(dá)提供的價(jià)值

俞益萍

該如何從真正的消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，穿越外在眾多的資訊干擾，而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝?該如何用一種吸引人的、合理的，并且難以忘記的方式，來表達(dá)你所提供給顧客的價(jià)值，進(jìn)而極大化意識(shí)到價(jià)值?行銷天才有獨(dú)門訣竅。

絕大多數(shù)的購(gòu)買決策，是在26秒內(nèi)被完成的。過多的資訊常常會(huì)造成混淆，并無法提升判斷力，迅速?zèng)Q策才是明智且具想象力的。

大多數(shù)的行銷說法，的確會(huì)對(duì)決策產(chǎn)生影響，但是時(shí)間點(diǎn)要比關(guān)鍵的決策時(shí)刻早了許多。這其中的秘訣在于：要確認(rèn)你的品牌已經(jīng)深深地植入決策制定者的心中。

真正的挑戰(zhàn)在于，確定品牌能夠深植于消費(fèi)者的心中，并且確保這些品牌記憶具有足夠“粘度”。而能夠一直停留在那里，還能很快地喚起記憶，進(jìn)而在決策時(shí)刻，能強(qiáng)而有力地說服決策者。

“顧客價(jià)值主張”是能夠聚焦、創(chuàng)造差異化且吸引人的行銷操作核心。雖然“顧客價(jià)值主張”的形式在不同的公司會(huì)有不同的定義，但每一家公司都應(yīng)該聚焦于滿足公司目標(biāo)消費(fèi)者需求的價(jià)值主張上。

針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群，設(shè)定不同的價(jià)值主張，并且各自傳達(dá)一套獨(dú)有的利益訴求，這些價(jià)值主張成為企業(yè)的引導(dǎo)力量，以及調(diào)適內(nèi)部環(huán)境、應(yīng)對(duì)外在環(huán)境的方式。

這些主張，重視對(duì)顧客來說最重要的事情；它們是高層次、以消費(fèi)者利益為中心的主張或承諾，借由能實(shí)現(xiàn)利益的那些產(chǎn)品、服務(wù)、功能和流程，來傳遞給消費(fèi)者。

當(dāng)然，和品牌不一樣的是，主張會(huì)隨著時(shí)間、隨著不同顧客的需求而有所改變，也會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者迎頭趕上、或是市場(chǎng)發(fā)展而隨之改變，因此它們都是暫時(shí)性的，也許會(huì)持續(xù)幾年，提出目標(biāo)顧客的現(xiàn)存問題，掌握和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的差異，并且吸引顧客。

所以，究竟什么才能牢牢地停留在顧客的心中呢?

人們會(huì)記得對(duì)他們而言重要的東西，記得他們自己所使用的語(yǔ)言，以及那些能夠解釋為什么所提供的東西，能解決他們的特定問題，并且用合理和明確的方式，來對(duì)他們解釋其中好處的邏輯論述。

實(shí)際上，價(jià)值主張應(yīng)該要在企業(yè)內(nèi)部，通過有架構(gòu)的分析而建立起來，共有六個(gè)步驟：

1誰是目標(biāo)客群：以名字或是市場(chǎng)區(qū)隔來定義的話，他們是誰?他們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣?他們的需求、需要、問題和渴望是什么?

2他們?cè)趯で笫裁礃拥慕鉀Q方案：解決方案的簡(jiǎn)單形態(tài)，例如：一種更清涼的飲料，或是更方便的資訊科技解決方案?

3他們?yōu)槭裁磻?yīng)該選擇這個(gè)解決方案：什么是構(gòu)成差異的因素?為什么它和其他的方案不一樣?為什么這個(gè)方案比較好。它能夠提供的獨(dú)特利益是什么

4這些差異性特色要如何傳遞：什么樣的獨(dú)特產(chǎn)品、服務(wù)或流程，能夠讓這些獨(dú)特的利益被傳遞出去?

5他們?cè)敢飧抖嗌馘X：例如，比市場(chǎng)平均價(jià)格高出10％，和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相同價(jià)格，或是增加收益的5％?

6什么是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中無法得到的：購(gòu)買較為不易?還是顏色的選擇過少?或者是無法在直接電腦上使用、需要手動(dòng)更新等等?

創(chuàng)業(yè)當(dāng)學(xué)諸葛亮

柘立山

金融危機(jī)勢(shì)不可擋，眾多企業(yè)紛紛倒下，失業(yè)職工數(shù)量日漸龐大。如何安排下一步生存之路?創(chuàng)業(yè)成功的訣竅不外乎是：在創(chuàng)業(yè)前做好市場(chǎng)調(diào)查，找到切入點(diǎn)，并做好了創(chuàng)業(yè)之中所必須具備的物質(zhì)與思想等各方面的準(zhǔn)備，以至于創(chuàng)業(yè)之路在預(yù)想中穩(wěn)步前進(jìn)。他們都做了一個(gè)事前諸葛亮。如何學(xué)，學(xué)什么?

首先，學(xué)他勤讀苦練鑄真功。機(jī)遇，從來都是為有準(zhǔn)備的人而生的。有本事的人，機(jī)遇來了就能抓?。粵]本事的人，機(jī)遇到了眼前也抓不住。如何才能有真本事，除了勤學(xué)苦讀、百般操練，還能有啥別的辦法呢?

創(chuàng)業(yè)，是改變命運(yùn)的一種有效方式，但不能為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，必須得為了成功而創(chuàng)業(yè)。如何才能確保創(chuàng)業(yè)成功?創(chuàng)業(yè)之前必須靜下心來學(xué)習(xí)一些必要的知識(shí)與技能，做一些必要的準(zhǔn)備。只有懂得更多，準(zhǔn)備充分，勝人一籌，才有更多的勝算。創(chuàng)業(yè)之前必須做好市場(chǎng)調(diào)查、對(duì)手研究、前景預(yù)測(cè)、資金來源、人才技術(shù)、心理承受力等多方面的準(zhǔn)備，切忌盲目上馬，走一步看一步。市場(chǎng)是瞬息萬變的，不容你邊走邊看，也不容你步履蹣跚。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是大魚吃小魚，快魚吃慢魚。創(chuàng)業(yè)之始不能快速發(fā)展的話，就有隨時(shí)被淘汰的可能。無論何時(shí)何地以何種方式創(chuàng)業(yè)，都必須充分認(rèn)識(shí)到真功夫、真本事、準(zhǔn)備足對(duì)創(chuàng)業(yè)成功的必要性、必然性!

其次，學(xué)他心無旁騖事躬親。創(chuàng)業(yè)期間，可能會(huì)遭遇到各種各樣的無法預(yù)料的困難與坎坷，有誰能一心一意團(tuán)結(jié)一心地跟隨你一起克服艱難困苦，那一定是莫大的幸運(yùn)。但必須看到，這樣的人是不多的，特別是在當(dāng)今這種每時(shí)每刻面臨房貸、車貸、醫(yī)療、學(xué)費(fèi)、生計(jì)等重重壓力包圍的環(huán)境之中。無論任何時(shí)候，保住自己衣袋里的鈔票，保住自己持續(xù)前進(jìn)的基礎(chǔ)才是最關(guān)鍵的。現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)情況下，與經(jīng)濟(jì)相關(guān)之事事必躬親是必要的。

中國(guó)人口多，市場(chǎng)大，機(jī)會(huì)多。三百六十行，行行有狀元。不能看見別人干什么掙錢就心猿意馬、朝三暮四，丟下手中正創(chuàng)之業(yè)去盲目跟進(jìn)，應(yīng)該心無二用、腳踏實(shí)地地干好自己的事情。無論做什么，要經(jīng)受得起各種誘惑的考驗(yàn)，不為各種誘惑所動(dòng)，全身心地投入其中，一定能成功，也一定能掙錢。

再次，學(xué)他唯才是舉展抱負(fù)。創(chuàng)業(yè)就要發(fā)展，不發(fā)展就會(huì)被淘汰。要發(fā)展就要聘用適合的人才，但聘了人才如何運(yùn)用卻是一門學(xué)問。人才用對(duì)了，能以一敵十。產(chǎn)生較好的業(yè)績(jī)和效益；人才若是用得不對(duì)，不但不能產(chǎn)生效益，有的甚至還會(huì)成為創(chuàng)業(yè)發(fā)展之路的障礙或絆腳石。諸葛亮的用人標(biāo)準(zhǔn)就是：用人不疑，疑人也用，給一個(gè)空間讓其充分發(fā)揮聰明才智，將其優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)出來，自然會(huì)取得滿意的成績(jī)。