劉其濤

摘要：隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，以賒銷方式進行產(chǎn)品銷售和勞務支出已成為企業(yè)營銷的重要手段，由此產(chǎn)生的應收賬款拖欠問題也日益突出，甚至已嚴重影響到企業(yè)的發(fā)展，解決拖欠款、及時回籠資金已成為企業(yè)亟待解決的問題。

關鍵詞：解決； 企業(yè)賒銷； 拖欠款； 長效機制

中圖分類號：F274 文獻標識碼：Ａ 文章編號：1004－0544（2009）02-00170-03

一、 我國拖欠款現(xiàn)狀及危害

拖欠款是企業(yè)因對外銷售商品、提供勞務等應向購買貨物或接受勞務的企業(yè)收取而未回收的款項。應收賬款是企業(yè)采用信用銷售而形成的債權性資產(chǎn)，單位在約定的是企業(yè)流動資產(chǎn)的組成部分。應收賬款拖欠其實質就是潛在的壞賬、呆賬的“黑洞”，進而演變成一種財務風險。應收賬款拖欠現(xiàn)狀及危害主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，拖欠款造成的損失嚴重。當我國逐步進入信用經(jīng)濟時代的時候，大多數(shù)企業(yè)不僅沒有嘗到信用經(jīng)濟帶來的甜頭，反而被信用風險折磨得焦頭爛額。有關專家指出，巨大的信用風險使企業(yè)陷入了“不賒銷等死，賒銷找死”的兩難境地，信用風險正在成為目前我國企業(yè)面臨的最嚴重挑戰(zhàn)之一。如XX企業(yè)是一家著名的上市公司，2007年的銷售收入是71億，應收賬款卻高達17億，占整個銷售收入的24%左右，而且相當部分賬款的賬齡都在兩年以上，據(jù)保守估計，形成壞賬的比例要超過30%，而其2007年的利潤也就5億左右。也就是說，該企業(yè)2007年的利潤與其有可能形成的壞賬基本持平，更為可怕的是該企業(yè)應收賬款的規(guī)模還在不斷擴大，這一情況已經(jīng)導致該企業(yè)的資金鏈瀕臨斷裂，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展。

其次，逾期應收賬款比例過高。據(jù)有關部門的統(tǒng)計，我國企業(yè)應收賬款占有資金居高不下，很多企業(yè)應收賬款占流動資金的比重達50％以上，遠高于發(fā)達國家20％的水平。據(jù)專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達的市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10％，而我國，這一比率高達60％以上，如此高額的逾期應收賬款，大部分已形成實際的呆賬、壞賬，卻長期得不到處理，已嚴重影響了企業(yè)的正常運作，成為我國經(jīng)濟發(fā)展中的一大頑癥。

再次，虛增企業(yè)經(jīng)營成果，增加經(jīng)營風險。通常情況下，應收賬款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關，其規(guī)模往往與銷售收入正相關，即銷售收入增長將引起應收賬款規(guī)模的增大。企業(yè)信用政策過于寬松，導致應收賬款規(guī)模迅速擴大，一旦貨款不能回籠，企業(yè)將陷入“賬面利潤多多、賬戶資金空空”的虛假繁榮的窘境。如果控制不力，企業(yè)的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡，就像剛才所提到的XX企業(yè)那樣。這樣，盡管根據(jù)謹慎性原則要求，企業(yè)要按應收賬款余額的一定百分比來提取壞賬準備，但是一旦應收賬款無法收回，實際發(fā)生的壞賬損失超過企業(yè)計提的壞賬準備，將給企業(yè)造成實際上的損失。因此，應收賬款占用資金過多，虛增銷售收入，就會夸大企業(yè)經(jīng)營成果，增加企業(yè)的經(jīng)營風險。

二、 拖欠款產(chǎn)生原因分析

造成企業(yè)拖欠款的原因是多方面的，有來自企業(yè)內(nèi)部的，也有來自企業(yè)外部的。

首先，造成應收賬款拖欠的內(nèi)部原因 ：

第一，增加銷售，開拓市場之需要。企業(yè)銷售產(chǎn)品可以采取現(xiàn)銷方式和賒銷方式?，F(xiàn)銷方式既能避免呆、壞賬損失，又能及時地將收回的款項投入再生產(chǎn)過程，是企業(yè)最期望的一種銷售結算方式。然而，在激烈的市場競爭下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往使企業(yè)處于不利境地；而采用賒銷方式，意味著企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時，向買方提供了可以在一定期限內(nèi)無償使用資金的優(yōu)惠條件，這對于買方而言具有巨大的吸引力。為了贏得市場，越來越多的企業(yè)開始將賒銷列入銷售政策，尤其在銀根緊縮、市場疲軟、競爭對手如林、資金匱乏等情況下，賒銷的促進作用是十分明顯的。但是，大量地采取賒銷手段去搶占市場，放松對應收賬款的管理，只注重銷售額和銷售數(shù)量，即賬面上的“高利潤”，而忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回，增加了企業(yè)的風險。

第二，缺乏必要的資信調查，風險系數(shù)高。一些企業(yè)為了增加銷售額，事先未對客戶的資信度進行深入調查，未對應收賬款進行風險評估，盲目地采取賒銷方式銷售產(chǎn)品，導致企業(yè)因被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回而虛盈實虧。如四川長虹公司遭受美國代理商高達42億元人民幣的巨額欠款，導致巨額虧損的主要原因就是因為事前沒有對美國代理商的資信度進行深入的調查。

第三，激勵制度不合理。一些企業(yè)在制定激勵制度時，僅僅將完成銷售任務的單一數(shù)量指標與銷售人員的工資報酬掛鉤，卻不把應收賬款的回收情況納入對銷售人員的考核指標體系中。由此，部分銷售人員為了獲得個人利益，片面追求銷售業(yè)績，在銷售中大量使用賒銷手段，而不重視銷售貨款的回收，導致應收賬款余額的大幅度上升并不斷沉積。

第四，沒有嚴謹?shù)膽召~款內(nèi)部控制制度，管理與監(jiān)督脫節(jié)。銷售部門主要負責銷售，在應收賬款的形成中起著決定性的作用。財務部門負責銷售款項的結算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這兩個部門應該相互合作、相互監(jiān)督。銷售部門將收到的賬款交給財務部門及時入賬，財務部門準確反映應收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。但在我國一些企業(yè)中，銷售部門只負責產(chǎn)品的銷售，不分析或不能分析產(chǎn)生壞賬的可能性而隨意銷售商品，缺乏銷售決策的責任意識；財務部門仍是停留在簡單的記錄階段，未對應收賬款進行賬齡分析、周轉率分析，難以起到輔助決策與監(jiān)督貨款回收的作用，造成管理和監(jiān)督的脫節(jié)。

XX 上市公司之所以形成如此巨額的應收賬款，是與以上因素有很大關系的。

其次，造成應收賬款拖欠的外部原因：

第一，政府重視不夠，缺乏嚴格的法律約束。一直以來，應收賬款的管理都是薄弱環(huán)節(jié)，我國直到2002年國家財政部才出臺了《內(nèi)部會計控制規(guī)范——銷售與收款（試行）》及《財政部關于建立健全企業(yè)應收賬款管理制度的通知》來指導和規(guī)范企業(yè)的銷售與收款行為。由此可見，我國政府對應收賬款管理的重視程度是不夠的。再者，政府還未形成一套系統(tǒng)完整的法律來懲治那些惡意欺詐、故意拖欠貨款的企業(yè)，這就使得那些占了便宜的企業(yè)不斷故伎重演，破壞整個社會的信用制度。

第二，社會信用缺失。目前整個社會尚未形成一種人人講信用的風氣，公眾的信用意識不強，人們常常會為了占便宜而失信，對此社會缺乏一定的輿論譴責或懲罰，更談不上建立個人信用體系來約束人們的失信行為。

第三，合同糾紛。由于對合同中的某些條款，如貨物質量、數(shù)量等方面的分歧而產(chǎn)生糾紛,導致貨款遲付或拒付。

第四，故意占用對方資金或蓄意欺詐。有些企業(yè)為了保證自身資金周轉，采用非信用手段來拖欠他人的貨款，從而使債務關系更為復雜。更有甚者，一些信用惡劣的企業(yè)明知沒有償還貨款能力，故意利用合同、延期票據(jù)等方式，騙取對方的信用，進行長期惡意拖欠。

三、 構建解決企業(yè)拖欠款的長效機制

（一） 完善和加強法制建設，建立、健全約束和懲罰機制，加大監(jiān)督和執(zhí)法力度

企業(yè)拖欠款問題的產(chǎn)生和惡化的原因是多方面的，但主要可歸納成以下幾點：第一，我國解決企業(yè)拖欠款的法制還不十分健全。企業(yè)間“三角債”、拖欠款惡性循環(huán)的深層次原因是我國市場經(jīng)濟條件下的法制還不健全。我國《民法》、《合同法》、《招標投標法》是解決拖欠款問題的基本法律依據(jù)，但都具有局限性：如執(zhí)法主體不明確，從而導致整治難度也很大；如我國《合同法》雖對拖欠款的違法行為有一定的懲戒措施，但究竟應承擔何種法律責任沒有更明確、更具體的相應規(guī)定；還比如有些合同的有關條款的訂立缺乏必要的法律法規(guī)依據(jù)，造成一些拖欠款的合同糾紛難以判定。因而要完善立法、完善相關領域的法律規(guī)定，解決企業(yè)拖欠款這一突出問題。國家應根據(jù)《民法》、《招標投標法》、《合同法》等法規(guī)，明確執(zhí)法主體，制定市場準入與清出的相關管理措施，界定質量糾紛及維修責任，制定對惡意拖欠的懲罰措施，加大對拖欠的懲罰力度等，以充分發(fā)揮法律對信用關系的剛性保障作用。

（二） 調整政府功能，治理市場秩序

政府應當明確自己的任務，不是擁有財產(chǎn)，不是直接經(jīng)營企業(yè)，而是為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的市場環(huán)境，為市場經(jīng)濟守夜。在此基礎之上，做一些力所能及的調控、引導和服務工作等。應當大幅度削減經(jīng)濟職能。政府直接經(jīng)營企業(yè)，應當減少到最少、最必要的限度，只提供一些市場其它主體不愿提供或無力提供的產(chǎn)品。政府有關部門應當盡量減少直至取消配置資源的權力，廢除一切不合理的行政審批，讓市場競爭來決定經(jīng)濟資源的位置，行政權力不再插手。與此同時，政府應當在缺位的地方迅速補位，加強職能，主要是三個方面。首先，清晰和保護產(chǎn)權 。政府必須承擔這一任務，對國家、企業(yè)和公民的產(chǎn)權進行清晰化并保障正常關系的實現(xiàn)，直至用法律的形式固定下來。其次，完善市場規(guī)則建設。完善市場規(guī)則建設包括兩個方面的涵義，一個是立法，一個是執(zhí)法。執(zhí)法方面除了政府自身的監(jiān)督，還要引入中介機構、企業(yè)和公民對政府的監(jiān)督，營造公正、公平、公開的輿論環(huán)境。再次，理順利益關系。我國市場秩序混亂不能完全歸咎于整治力度不夠，很多的情況是由于在設定市場規(guī)則時沒有理順各方面的利益關系?？繃绤柌槎拢蛟S可以取得一時的效果，但只要背后的利益關系不能理順，效果總是難以維持，在經(jīng)濟運行中往往會自動地趨向原來的狀態(tài)。

（三） 制定科學合理的信用政策，健全信用控制機制，防范信用風險

制定科學合理的信用政策，是加強應收賬款管理，提高應收賬款效益的重要前提。根據(jù)企業(yè)實際情況和市場環(huán)境，嚴密制定并嚴格執(zhí)行科學合理的信用政策，從源頭上把關。

首先，制定適當?shù)男庞脴藴省Ｈ绻髽I(yè)的信用標準過高，將使許多客戶因信用品質達不到所設的標準而被企業(yè)拒之門外，其結果盡管有利于降低應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本，但卻會影響企業(yè)市場競爭能力的提高和銷售收入的擴大。相反，如果企業(yè)較低的信用標準，雖然有利于企業(yè)擴大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時也會導致應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本的增加。信用標準會引起銷售量、應收賬款總額、壞賬損失、風險和成本的變化，因此，企業(yè)制定信用標準時，必須同時考慮不同信用標準對收入和成本的影響，通過權衡信用標準寬與嚴的利弊得失后予以決策。

其次，發(fā)放合適的信用條件。信用條件不同于信用標準，信用標準主要用于決定是否給予客戶信用銷售，而信用條件則是同意給予客戶信用銷售時所考慮的具體要求。信用條件主要有信用期限和現(xiàn)金折扣政策等。

信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間。例如，若某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，則信用期為50天。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)應通過分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響確定出恰當?shù)男庞闷凇?/p>

再者，收賬政策。收賬政策是指當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。在企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用時，必須考慮三個問題：第一，客戶是否會拖欠或拒付款，程度如何；第二，怎樣最大限度地防止客戶拖欠賬款；第三，一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，企業(yè)應采取怎樣的對策。

（四） 加強應收賬款的日常管理，減少拖欠款產(chǎn)生的機會

首先，信用調查。對買方的信用進行評價是應收賬款日常管理的重要內(nèi)容。只有正確評價其信用狀況，才能合理地執(zhí)行企業(yè)的信用政策。信用調查可分為直接調查和間接調查。直接調查通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲得信用資料。間接調查可通過買方的財務報告、信用評估機構、銀行、財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門、證券交易部門，以及書籍、報紙、雜志等掌握其信用情況。

其次，信用評估。根據(jù)五C要素評價客戶信用。其主要內(nèi)容包括：品德(Character)，指客戶對履行債務責任的態(tài)度和意愿，這是評價客戶信用資質的首要因素；能力(Capacity)，指客戶償債的財務能力，應著重掌握客戶的流動資產(chǎn)數(shù)量、質量以及流動負債的性質，計算流動比率、速動比率等反映短期償債能力的指標；資本(Capita1)，指企業(yè)的資本實力和資本的獲利能力；抵押(Collatera1)，指客戶為獲得商業(yè)信用可能提供的抵押資產(chǎn)；狀況(Condition)，指社會和地區(qū)宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化時，客戶經(jīng)營狀況和償債能力可能受到的影響。根據(jù)以上五個方面的分析，就可以基本判斷客戶的信用狀況。

再次，建立完善的收賬程序，責任明確到人。應收賬款發(fā)生以后，企業(yè)就應實施其收賬程序。建立一套完善的收賬程序，以降低企業(yè)的壞賬損失，建立的程序諸如：

發(fā)生的應收賬款——電話詢問——根據(jù)合同條款發(fā)出信函——爭取分期滾動收款——定期對賬并確認——再協(xié)商——法律行動。這里尤其應注意一個法律訴訟時效問題，按現(xiàn)行法律規(guī)定，超過兩年追溯期的債權是不受法律保護的債權，所以要與客戶保持收賬記錄，催收記錄，對賬記錄。另一方面，若企業(yè)想降低成本，則可保持一個滾動收賬記錄，這樣可以合理地少提壞賬準備。實踐證明，采取法律行動的成本代價高昂，有時也沒有實際意義，而且可能造成該客戶的破產(chǎn)，因此到“再協(xié)商”這一步，企業(yè)應采取靈活多樣的方式、方法與客戶研商，比如可以進行債務重組、出售債權等多種形式。也可采取停止供貨，一般要立即采取措施并迅速通知各相關部門；取消額度，作為一種向客戶施壓的手段，明確告知對方；催款通知，不同時間措辭各異的催討信格式和內(nèi)容要規(guī)范；解決糾紛，幫助客戶解決困難，處理糾紛，協(xié)商解決方案；委托追帳，借助第三方(追賬機構)的力量；法律訴訟是最后的辦法。

使每筆應收賬款都有專人負責，將責任落實到人。在應收賬款的管理中，賒銷審批是決定賒銷能否發(fā)生的關鍵環(huán)節(jié)，所以賒銷審批人員應該對應收賬款的形成與回收負一定的責任，每筆應收賬款都要有專人負責。賒銷審批人員應該負責應收賬款的全程管理工作，并在銷售實現(xiàn)之前按賒銷金額的一定比例向財務部門交納一定的風險抵押金以減少應收賬款收不回的損失。如果賒銷人員個人沒有足夠的資金來交納應收賬款風險抵押金，則可由銷售部門以其周轉金代墊，以后從賒銷人員的工資中扣回。若應收賬款及時足額收回，企業(yè)不僅全額將風險抵押金退回給賒銷審批人員，而且還按銀行同期存款利率計付利息和按該應收賬款的一定比例計付獎金，做到權責一致，獎罰分明，使賒銷人員在追求自身利益的同時也使企業(yè)收益最大化，實現(xiàn)雙贏。

加強銷售與收款的內(nèi)部控制。企業(yè)內(nèi)控制度對降低自身經(jīng)營風險會起極大作用。企業(yè)對應收賬款的內(nèi)部控制，首先應實行貫徹信用標準、記錄、保管職能相分離的原則。對已發(fā)生的應收賬款，應及時登記，并定期編制應收賬款余額清單，詳細列明各項應收賬款的原因、金額、有關合同、收款期限等，并與對方核對。對已到期的應收賬款，應及時與客戶聯(lián)系，表示提醒。若客戶無力付款，則應相互協(xié)商，確定處理方案，如簽訂延期付款協(xié)議，以免形成呆賬。對有錢不付且已拖欠一定時日的客戶，則應采取逐漸嚴厲的催收手段，直至訴訟。另外在催收方式上，也要實施多樣化。嚴格控制壞賬處理。對于確實無法收回的應收賬款，在會計核算上必須予以處理。平時企業(yè)要按國家財會制度規(guī)定或者按企業(yè)自身更為謹慎的標準，按期足額提取壞賬準備金。

總之，企業(yè)能否有效地解決拖欠款，不僅直接影響到流動資金的周轉水平和最終經(jīng)營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，在應收賬款的管理上，企業(yè)要構建切實可行的長效機制，并下大力氣長抓不懈。

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責任編輯 肖 利