曾鳴《龍行天下：中國(guó)制造未來(lái)十年新格局》作者

阿里巴巴集團(tuán)首席戰(zhàn)略官

首先，天宇郎通的模式本身很有創(chuàng)新性，它的成功不是偶然的，是榮秀麗對(duì)手機(jī)行業(yè)的深入理解加上模式的創(chuàng)新和堅(jiān)持做出來(lái)的，的確值得贊揚(yáng)。

第二，它的模式的本質(zhì)是低成本創(chuàng)新，這和我在《龍行天下》里面的核心思想是一致的。在我的書(shū)里，專門(mén)有一章講的就是集成式創(chuàng)新。即利用開(kāi)放平臺(tái)，通過(guò)集成式技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)高科技產(chǎn)品的低成本創(chuàng)新，以此做出性價(jià)比很好的、相對(duì)能夠覆蓋多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，類似于大規(guī)模定制，因此他們市場(chǎng)反應(yīng)快，產(chǎn)品種類多，性價(jià)比非常好。

這確實(shí)是中國(guó)制造未來(lái)要走的方向，即在開(kāi)放的平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)新。天宇郎通是其中之一，最早在醫(yī)療設(shè)備行業(yè)就有這樣的典型案例，比如東軟、邁瑞?，F(xiàn)在這樣的模式在很多領(lǐng)域都有出現(xiàn)，比如金鳳科技，他們把利用低成本的研發(fā)人員進(jìn)行應(yīng)用開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，所以這確實(shí)是中國(guó)制造未來(lái)的發(fā)展方向，在這個(gè)意義上是有普遍性的。

但是，歸于天宇郎通所處的手機(jī)行業(yè)本身來(lái)說(shuō)，天字模式的未來(lái)未必那么明朗。

第一，這個(gè)企業(yè)的成立和手機(jī)產(chǎn)業(yè)的周期是有關(guān)的。在天宇出現(xiàn)之前，是手機(jī)行業(yè)發(fā)展初期，當(dāng)時(shí)主要是垂直整合型的模式，廠家是通吃的。但是當(dāng)這個(gè)行業(yè)成熟之后，就一定會(huì)走向一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)的方向，即垂直整合走向水平分工，而天宇郎通恰恰符合了手機(jī)行業(yè)第二階段發(fā)展的方向。但是在下一步的發(fā)展中，要保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力的話，會(huì)需要它在其中的某一點(diǎn)形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，在手機(jī)行業(yè)進(jìn)入第三個(gè)發(fā)展階段的時(shí)候，天宇的模式也許會(huì)遇到挑戰(zhàn)，因?yàn)樗枰粋€(gè)獨(dú)特核心優(yōu)勢(shì)。

這就是為什么天宇一定要在研發(fā)和平臺(tái)上投入很大，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是“最后一公里”，但這是最難的。因?yàn)榧夹g(shù)和品牌是一個(gè)好企業(yè)長(zhǎng)期積累出來(lái)的，不管是技術(shù)的管理也好，還是品牌的管理也好，都需要非常復(fù)雜的管理體系，這是高速成長(zhǎng)的企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)很難積累的能力。

還有一個(gè)很重要的問(wèn)題是，Google和蘋(píng)果進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的軟件服務(wù)和手機(jī)硬件的新型的結(jié)合方式會(huì)將現(xiàn)有的手機(jī)格局打破。在這樣的情況下，一定會(huì)出現(xiàn)新的強(qiáng)大的對(duì)手，天宇面對(duì)的就不單單是諾基亞、三星了，而是蘋(píng)果、Google乃至未來(lái)的什么手機(jī)。

王留生手機(jī)行業(yè)資深分析師

易觀國(guó)際咨詢

我看好天宇朗通、關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

一是它的銷售模式——扁平化銷售。這和我們現(xiàn)在流行的電子商務(wù)的銷售模式很相似，即銷售渠道網(wǎng)絡(luò)化，跳過(guò)多層中間商，直接面對(duì)終端消費(fèi)者。

一般的手機(jī)廠家都是采取就國(guó)代、省代、地代的模式進(jìn)行大規(guī)模地鋪貨，其中的促銷員、價(jià)補(bǔ)等成本都是歸手機(jī)廠商承擔(dān)的。這樣，他們就需要賣出很多來(lái)覆蓋成本，因此會(huì)帶來(lái)很大的庫(kù)存，一旦滯銷就會(huì)以折價(jià)方式處理，這樣就造成廠商很大的損失。

而榮秀麗原來(lái)是做渠道的，因此，她很了解終端零售店對(duì)手機(jī)銷售來(lái)說(shuō)起到什么樣的作用。她采取扁平化銷售模式，采取類似于“包產(chǎn)”的方式去和渠道商合作，然后讓渠道商自己利用各種方式去銷售。在大家都想要渠道下沉的今天，這種直接出貨的模式很有價(jià)值。

還有一點(diǎn)就是，她的分銷商的經(jīng)歷讓她對(duì)各個(gè)手機(jī)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)很是清楚。她知道用戶在哪些問(wèn)題上很敏感，因此會(huì)在這方面下足了功夫，可以比較準(zhǔn)確地將產(chǎn)品性價(jià)比和細(xì)分用戶群加以匹配。

靈活的營(yíng)銷渠道+針對(duì)細(xì)分用戶群的關(guān)鍵需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)+品牌的強(qiáng)化和服務(wù)體系的逐步完善，這一模式值得國(guó)內(nèi)很多想發(fā)展自己品牌產(chǎn)品的制造業(yè)服務(wù)提供商借鑒。