本刊記者 饒宇峰

第一分銷定位于網(wǎng)上的神州數(shù)碼，卻與傳統(tǒng)渠道商產(chǎn)生直接沖突。它如何突破分銷市場既有的利益格局，打出一片自己的天空

當(dāng)阿里巴巴總裁馬云振臂高呼“天下沒有難做的生意”的時(shí)候，朱逸云已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)中摸爬滾打了好幾個(gè)年頭。

2006年，朱逸云和幾個(gè)朋友合伙創(chuàng)辦了一家名為“惠生活”的B2C網(wǎng)站，但是當(dāng)真正身臨其中，朱逸云才發(fā)現(xiàn)這并不是一個(gè)好做的生意。每家B2C網(wǎng)站上陳列的商品都琳瑯滿目，但實(shí)際上經(jīng)營者永遠(yuǎn)不可能存那么多貨，否則會(huì)被這些貨物“壓死”。通行的做法是一邊接訂單，一邊找供應(yīng)商，這很像當(dāng)年北京中關(guān)村做炒貨。

問題出在什么地方?朱逸云的判斷是：渠道缺失。當(dāng)下的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈并不完整。產(chǎn)業(yè)生態(tài)不夠健全。大多數(shù)B2C和C2C平臺(tái)上的網(wǎng)商，批貨的環(huán)節(jié)并非在網(wǎng)上操作，而是去批發(fā)市場、去工廠進(jìn)貨。朱逸云認(rèn)為，現(xiàn)今的電子商務(wù)平臺(tái)只解決了“零售終端電子化”的問題，但網(wǎng)店經(jīng)營者的進(jìn)貨渠道卻仍舊受傳統(tǒng)模式拖累。

一個(gè)小的網(wǎng)商需要自己尋找廠家或代理商進(jìn)貨。自己拍攝圖片，編輯產(chǎn)品描述，建立商品倉儲(chǔ)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。時(shí)至2008年，網(wǎng)商已經(jīng)是一個(gè)超過5000萬人的龐大群體。誰來為他們提供優(yōu)質(zhì)的渠道和服務(wù)?朱逸云認(rèn)為他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)。

“第1分銷”網(wǎng)站由此而生。通過貨源供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)化，一切環(huán)節(jié)交由“第1分銷”解決。網(wǎng)商只需登錄“第1分銷”網(wǎng)站訂購，供貨商就會(huì)把包括圖片和商品描述悉數(shù)交由網(wǎng)商。由于線上分銷降低了進(jìn)貨成本、物流成本、財(cái)務(wù)成本、庫存風(fēng)險(xiǎn)等，節(jié)省的成本比例大致在20％～50％之間，“第1分銷”能夠提供給廣大網(wǎng)商更低廉的進(jìn)貨價(jià)格。

但是，要想說服品牌廠商接受網(wǎng)絡(luò)分銷卻并非容易的事情。一直以來，大多數(shù)的品牌廠商的核心渠道依然是傳統(tǒng)渠道，如何規(guī)避傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的直接沖突一直是困擾品牌廠商的最大難題。大多數(shù)情況下，對于渠道商的網(wǎng)絡(luò)串貨，只要做得不是太過分，品牌廠商會(huì)睜一只眼閉一只眼。

朱逸云的策略是主動(dòng)引導(dǎo)。他讓品牌廠商相信，“與其坐等渠道混亂，不如先發(fā)制人主動(dòng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道”。為了避免沖擊線下渠道，朱逸云建議品牌廠商對現(xiàn)有渠道進(jìn)行改制，將區(qū)域加盟改成單店加盟，渠道本地化。如果區(qū)域加盟體系不能停下，則可以考慮做一個(gè)專有網(wǎng)絡(luò)品牌，而這些工作的目的就是將網(wǎng)絡(luò)渠道獨(dú)立出來，可以自己做，也可以交由“第1分銷”這樣的專業(yè)平臺(tái)。

更準(zhǔn)確地說，他們就是“互聯(lián)網(wǎng)上的神州數(shù)碼”。以著名的F.NY女裝為例，獲得廠商的網(wǎng)絡(luò)營銷授權(quán)后，“第1分銷”就會(huì)為其從品牌到營銷進(jìn)行量身定制。同時(shí)進(jìn)行有針對性的招商，統(tǒng)一進(jìn)行認(rèn)證、標(biāo)價(jià)、供貨，就像神州數(shù)碼在線下渠道所做的一樣。唯一的區(qū)別在于“第1分銷”的工作全部在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。

“難度主要在于觀念的改變，但是一旦接受我們，發(fā)展的情況都不錯(cuò)?！敝煲菰普f。

從2008年7月1日上線運(yùn)營以來，“第1分銷”實(shí)現(xiàn)了每月銷售額環(huán)比2～3倍的增長。在不投入任何廣告的情況下，半年時(shí)間就聚集了上萬個(gè)分銷商，月營業(yè)額也由最初的2萬元躍升到今年2月的120萬元。包括鄂爾多斯、BQNO服飾、德爾小家電等知名品牌已經(jīng)開始和“第1分銷”建立更深度的合作。

“第一分銷”的發(fā)展速度甚至超出了朱逸云的預(yù)期。作為支付寶用戶。上線一年后與支付寶180萬元包年交易量已經(jīng)無法滿足“第1分銷”的發(fā)展。雙方第二年訂立的包年交易量達(dá)到了5000萬元。