饒宇鋒

漢王的筐里裝滿了蛋，電紙書(shū)頂多就是一枚天鵝蛋。孵出了天鵝固然好，如果是壞蛋靠著其他雞蛋也能度日，然后等著下一枚天鵝蛋。市場(chǎng)的熱點(diǎn)年年有，漢王的頭號(hào)工程也每年都在變。這其實(shí)是撞大運(yùn)心態(tài)”

“今年你能做多少？”

“我們能做2 個(gè)億。”

這是某家著名外資VC 的董事總經(jīng)理蔣先生第一次見(jiàn)到漢王科技高層時(shí)的對(duì)話。此時(shí)，亞馬遜的Kindle 閱讀器正在全球熱賣。蔣興沖沖地找到國(guó)內(nèi)最早推出電子閱讀器的漢王商討合作的機(jī)會(huì)。但結(jié)果卻讓蔣感到失望。

“做2 億？為什么不考慮換一種商業(yè)模式，也許你就能做20 個(gè)億。過(guò)去10 年你也就做到了2 億，但是事實(shí)證明你的商業(yè)模式是不行的，你做技術(shù)授權(quán)，因?yàn)楸I版沒(méi)人付你錢?，F(xiàn)在好不容易有這么個(gè)東西，而且有美國(guó)的成功案例，中國(guó)的需求也很明顯，那你干嘛不把它做大？”談判無(wú)疾而終。

作為北京中關(guān)村“技工貿(mào)”型企業(yè)的“標(biāo)桿”，漢王的“筆跡傳輸”和智能識(shí)別技術(shù)，在國(guó)內(nèi)手寫漢字輸入市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額一度超過(guò)80%。除了摩托羅拉之外的所有手機(jī)大廠幾乎都已經(jīng)成為漢王手寫識(shí)別技術(shù)的授權(quán)客戶。漢王的手機(jī)授權(quán)業(yè)務(wù)收益正以每年超過(guò)100% 的速度增長(zhǎng)。

但是，漢王似乎并沒(méi)有真正長(zhǎng)大，根據(jù)其2008年招股書(shū)顯示，公司2005、2006 和2007 年分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.8 億元、2 億元和2.3 億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1273 萬(wàn)元、1841 萬(wàn)元和2723 萬(wàn)元，如果刨除公司每年享受國(guó)家軟件行業(yè)的增值稅退稅政策獲得的上千萬(wàn)元退稅，你實(shí)在很難把漢王看成一家成長(zhǎng)良好的高科技公司。

擁有核心技術(shù)的漢王為什么沒(méi)能成長(zhǎng)為一家賺大錢的公司？“天時(shí)、地利、人和，缺一不可?！?6歲的創(chuàng)始人劉迎建回答簡(jiǎn)明扼要，再多，卻不愿細(xì)談。

現(xiàn)在，他將主要精力都投入到電子閱讀器當(dāng)中，期待著靠這個(gè)小東西能改變這家小格局公司的未來(lái)。

畢竟，漢王科技已經(jīng)站在了深圳中小板的門檻上，它需要給計(jì)劃募集的2.5億元人民幣找一個(gè)最好的出口。

那么，技術(shù)出身的漢王能做好這個(gè)大買賣嗎？

“技工貿(mào)”的天花板

如果讓漢王的員工用一個(gè)詞來(lái)評(píng)價(jià)他們的老板劉迎建，“科學(xué)家”一定會(huì)是最多的答案。的確，從外表看，這個(gè)戴著眼鏡，頭發(fā)有些花白的中年人溫文爾雅，與大眾印象中的商人形象并不相符。

不用懷疑這家公司的技術(shù)實(shí)力，它曾獲得過(guò)“國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎(jiǎng)”、“ 國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)” 和“信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)”等多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外大獎(jiǎng)。

至今漢王每年拿出營(yíng)收的10% 投入到研發(fā)之中。

1993 年，時(shí)任自動(dòng)化所文字識(shí)別中心主任的劉迎建響應(yīng)中科院“把科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品”的號(hào)召下海經(jīng)商。直到1998 年成立漢王科技，劉迎建一直堅(jiān)持“以技術(shù)換市場(chǎng)”，贏利模式也很簡(jiǎn)單，就是技術(shù)授權(quán)。

幫助劉迎建找到這條出路的是“名人”公司的老板佘德發(fā)。對(duì)當(dāng)時(shí)的情況，劉迎建依然記憶猶新。

1992 年，科學(xué)院參加香港的一個(gè)軟件展覽會(huì)，這是劉迎建第一次到香港。不過(guò)他的手寫識(shí)別技術(shù)并沒(méi)有引起太多人的興趣。唯獨(dú)一個(gè)戴眼睛的年輕人在他的展位上轉(zhuǎn)了一天。最后說(shuō)：“今天晚上五點(diǎn)鐘展會(huì)結(jié)束之后，你在大門口等著我，我派車來(lái)門口接你，你記好了，那輛車是勞斯萊斯。”佘德發(fā)想把手寫識(shí)別技術(shù)集成到PDA 上，而劉迎建的專利正符合他的要求，兩人反復(fù)商討如何把手寫技術(shù)嵌入到PDA 上，“一直折騰到四點(diǎn)鐘”。所有的可能性都考慮周全以后，雙方簽約，金額是10 萬(wàn)美元。

以此為契機(jī)，劉迎建找到了手寫識(shí)別技術(shù)的應(yīng)用突破口，并在隨后的競(jìng)爭(zhēng)中，先后將摩托羅拉的“慧筆”，臺(tái)灣的“蒙恬”乃至微軟的Windows 擊敗。這塊收益至今為漢王帶來(lái)了最穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

不過(guò)，劉迎建很快就發(fā)現(xiàn)了授權(quán)模式的艱難?！凹夹g(shù)授權(quán)不像別的產(chǎn)品，客戶并不考慮品牌，他只考慮質(zhì)量、價(jià)錢和你的服務(wù)”。同樣的識(shí)別技術(shù)，最初在一部PDA 上漢王能收到15 美元的授權(quán)費(fèi)，到了手機(jī)時(shí)代，這個(gè)價(jià)格低到了每部1 美元，雖然市場(chǎng)大了，但是漢王始終處于產(chǎn)業(yè)的“外圍”，難以進(jìn)入“核心”。

1998 年，漢王科技成立了全資子公司漢王制造，為公司生產(chǎn)手寫產(chǎn)品及OCR 產(chǎn)品等硬件產(chǎn)品。

同是中科院出身的柳傳志用“貿(mào)工技”的思路讓聯(lián)想成長(zhǎng)為一家年?duì)I收上百億美元的企業(yè)，劉迎建懊惱的卻是2000 年與恒基偉業(yè)旗下商務(wù)通手機(jī)的合作，如果當(dāng)初他不婉拒張征宇合作投資商務(wù)通的話，漢王也許能夠賺多幾倍的錢。“我沒(méi)有更深入地參與其中，錯(cuò)過(guò)了一次市場(chǎng)爆發(fā)的機(jī)會(huì)?！?在公司內(nèi)部，劉迎建不止一次地自我檢討。

非戰(zhàn)之過(guò)？

2000 年底，劉迎建在觀摩德國(guó)CeBIT 電子展的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新機(jī)會(huì)：智能電話。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓用戶在座機(jī)上實(shí)現(xiàn)打電話、發(fā)短信、查詢天氣預(yù)報(bào)、讀新聞等功能。中國(guó)電信為此提供了200 萬(wàn)元的啟動(dòng)資金支持漢王做技術(shù)開(kāi)發(fā)。而漢王則砸進(jìn)了上億元的資金和6 年的時(shí)間。

漢王為此先后花費(fèi)近一億元獨(dú)自建了一條智能電話生產(chǎn)線。從研發(fā)手寫筆的識(shí)別軟件到建電話工廠、開(kāi)模具、加工軟件，再到市場(chǎng)推廣，決心不可謂不大。產(chǎn)品很成功，漢王也幾乎壟斷了這個(gè)市場(chǎng)。但是直到今日消費(fèi)者始終沒(méi)有養(yǎng)成用固話來(lái)書(shū)寫短信的習(xí)慣，而在上游：經(jīng)營(yíng)固話的中國(guó)電信和經(jīng)營(yíng)短信網(wǎng)絡(luò)的中移動(dòng)也沒(méi)能在漢王的斡旋下達(dá)成合作。這次錯(cuò)誤的判斷，幾乎使?jié)h王陷入絕境。

漢王科技副總裁王邦江是電紙書(shū)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，此前，他也一手操盤了“智能電話”項(xiàng)目。他反思認(rèn)為，“項(xiàng)目最后不成功，你可以找到很多原因，比如運(yùn)營(yíng)商的整合能力低下，內(nèi)部拖沓，相互制約，合作伙伴的觀望??但這其中，最關(guān)鍵的是你要清楚你自己，你是否能掌握整件事的主動(dòng)?！?/p>

為這次“機(jī)會(huì)”，外界傳言漢王交的“學(xué)費(fèi)”高達(dá)2 億元。2006 年，漢王最終決定終止智能電話、指紋考勤機(jī)、城市道路智能監(jiān)測(cè)等非核心業(yè)務(wù)，出售相關(guān)資產(chǎn)及負(fù)債給另一家公司上軟時(shí)代，價(jià)格只有區(qū)區(qū)46 萬(wàn)元。

這并不是漢王歷史上惟一的突圍嘗試。2006 年底，在位于中關(guān)村科技園的漢王大廈，手持平板電腦的劉迎建興奮地為記者展示起強(qiáng)大的手寫功能。

此時(shí)，“微軟教父”蓋茨正在全球鼓吹平板電腦（在漢王內(nèi)部，平板電腦被稱做手寫電腦），認(rèn)定這是未來(lái)“人機(jī)交互”的趨勢(shì)，而漢王的加入也合情合理，正好可以在手寫識(shí)別及智能交互領(lǐng)域有所作為。劉迎建也高調(diào)宣布將把從北京銀行獲得的2 億元貸款授信全部投入到手寫電腦中去。很快，漢王的手寫電腦進(jìn)入了國(guó)內(nèi)前三名，但是這又是一個(gè)沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格昂貴的平板電腦卻并不買賬，他們?nèi)蘸蠼邮芰斯δ芎?jiǎn)單，但是價(jià)格便宜的上網(wǎng)本。

此后，對(duì)于新項(xiàng)目的決策，劉迎建定下五項(xiàng)原則：第一是看是不是長(zhǎng)線投資，產(chǎn)品生命周期有多長(zhǎng)；第二是看現(xiàn)有技術(shù)積累的相關(guān)性，是否符合漢王主業(yè)；

第三是考慮你能不能做到前兩名；第四是能夠給公司將來(lái)帶來(lái)多大的發(fā)展收益；第五是是否聚焦在專長(zhǎng)上。

翻盤的機(jī)會(huì)

作為整個(gè)中關(guān)村里技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)之一，漢王科技仍然不乏資本的青睞。2005 年，漢王科技改制為股份制公司。國(guó)內(nèi)著名的風(fēng)險(xiǎn)投資公司上海聯(lián)創(chuàng)投資3000 萬(wàn)元人民幣，獲取了25% 的股權(quán)。而董事長(zhǎng)劉迎建和其夫人徐漢青合計(jì)持有公司48％的股權(quán)。

風(fēng)投的進(jìn)入，意味著漢王必須加速成長(zhǎng)。上市成為董事長(zhǎng)劉迎建親自主抓的工作。但此后三年，找不到突破口的漢王卻只能維持每年10% 左右的正常成長(zhǎng)，利潤(rùn)也表現(xiàn)平平。

2007 年底，電子商務(wù)巨頭亞馬遜和消費(fèi)電子巨頭索尼先后推出了電子閱讀器。這讓漢王又看到了曙光。

在最初的內(nèi)部會(huì)議上，這一提議遭遇了全公司70% 的人的反對(duì)?！敖?jīng)歷了之前的挫折，大家會(huì)更加謹(jǐn)慎，把各個(gè)環(huán)節(jié)想清楚了再做。但Kindle 在全球的熱銷給了我們很大的信心，還好不算晚。在國(guó)內(nèi)我們?nèi)匀痪哂邢劝l(fā)優(yōu)勢(shì)?！?6 歲的王邦江說(shuō)。

2008 年8 月，漢王科技第一代“電紙書(shū)”N510、N516 正式問(wèn)世。在國(guó)內(nèi)電子書(shū)閱讀器門戶“一路書(shū)香”，有玩家如此評(píng)價(jià)Kindle 和漢王產(chǎn)品的區(qū)別：“Kindle 強(qiáng)調(diào)完全復(fù)制閱讀的感覺(jué)，所以在界面的設(shè)計(jì)上與一本小32 開(kāi)的圖書(shū)完全一致，無(wú)論是格式、行數(shù)和字體都做到一致，你可以像翻書(shū)一樣地翻頁(yè)，甚至可以在讀到的那一頁(yè)窩個(gè)角。而漢王科技的‘電紙書(shū)則是完全復(fù)制網(wǎng)頁(yè)的格式，閱讀的感覺(jué)就是你在一個(gè)顯示屏上看小說(shuō)，只不過(guò)這個(gè)顯示屏從液晶屏變成了電子墨水技術(shù)的屏幕?！?/p>

漢王內(nèi)部也有遺憾，第一代電紙書(shū)沒(méi)有涵蓋任何漢王科技的核心技術(shù)，甚至連手寫功能都沒(méi)有。漢王僅僅是完成了一個(gè)組裝工作。劉迎建把這歸為時(shí)間原因，“已經(jīng)晚了10 個(gè)月了，不能再晚了，必須先占個(gè)位置，扛起國(guó)內(nèi)電子閱讀器的大旗，然后在下一代產(chǎn)品中再加入手寫、無(wú)線上網(wǎng)功能?！?/p>

但旺盛的市場(chǎng)需求卻在相當(dāng)程度上接納了這款并不成熟的產(chǎn)品。在瘋狂的廣告轟炸之下（總預(yù)算高達(dá)1 億元），漢王迅速成為了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第一品牌。今年前5 個(gè)月漢王的電紙書(shū)的銷售已經(jīng)超過(guò)2 億元，銷量達(dá)到十幾萬(wàn)部，其中內(nèi)銷占到90%?，F(xiàn)在每月的銷量穩(wěn)定在3 萬(wàn)臺(tái)左右，其全年的目標(biāo)將是50 萬(wàn)臺(tái)。

萬(wàn)事俱備？

一手拿著從國(guó)外買回的Kindle，一手拿著漢王的“電紙書(shū)”，資深投資人蔣先生對(duì)國(guó)貨很不滿意?！拔以趤嗰R遜上下個(gè)訂單就可以等著Kindle 送貨上門。

但我打電話給漢王的客服人員，她們居然讓我去徐家匯的電腦城自己去找!”

讓蔣先生搖頭的不僅僅是漢王的渠道管理，“Kindle 可以通過(guò)Wi-Fi 自動(dòng)更新，而且可以下載最新的電子版雜志、報(bào)紙和暢銷書(shū)。而漢王只有預(yù)置在機(jī)器里面的一些經(jīng)典名著。再想要更新，還必須連接電腦，手動(dòng)操作，轉(zhuǎn)換格式，非常繁瑣”。

“以索尼公司對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)的理解，其產(chǎn)品eBook 尚難匹敵Kindle，相較而言，漢王的短板更加明顯。渠道和版權(quán)就是兩個(gè)難以逾越的坎?！辟Y深產(chǎn)業(yè)分析師程宏認(rèn)為。為此，漢王自己推出了一個(gè)電子書(shū)城，到今天已經(jīng)有近1 萬(wàn)本書(shū)上架。目前與漢王進(jìn)行合作的是中文在線及其旗下的網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)網(wǎng)站17K。其合作模式是直接將實(shí)體書(shū)的電子版或全本的網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)擺到漢王的平臺(tái)上，漢王一次性購(gòu)買這些書(shū)的版權(quán)。中文在線拿出的資源一次性就達(dá)到了6000 多本。漢王在圖書(shū)版權(quán)的花費(fèi)已經(jīng)超過(guò)1000 萬(wàn)元。

很顯然，如果以這樣的方式繼續(xù)操作下去，漢王將面臨巨大的資金壓力。王邦江給出版商提供了兩個(gè)選擇?！暗谝环N是整本書(shū)拿到我們的平臺(tái)上來(lái)賣，實(shí)體書(shū)賣10 塊錢，電子書(shū)賣得便宜很多，甚至只賣到1 塊錢；另一種是把漢王書(shū)城和電子本終端整體看做一個(gè)媒體，由這個(gè)途徑來(lái)做推廣，放部分免費(fèi)章節(jié)，對(duì)實(shí)體書(shū)的銷量會(huì)有促進(jìn)作用?！?/p>

“但我們很清楚，如果我們自己的量達(dá)不到一定的量級(jí)，這樣的談判是很難突破的，所以我們的重點(diǎn)還是放在產(chǎn)品的銷售上，只要用戶群大了，不管哪種商業(yè)模式都會(huì)顯現(xiàn)出價(jià)值。不管是我們還是出版商都要順大勢(shì)。這個(gè)大勢(shì)是什么？大家要一起造出這個(gè)勢(shì)來(lái)?！?王邦江稱。

擺在漢王面前的挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻，人們并不懷疑漢王科技的技術(shù)能力，但其對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的把握仍讓人揪心，畢竟之前漢王稱王的領(lǐng)域大多屬于小眾領(lǐng)域，從一家技術(shù)公司變身品牌公司并不簡(jiǎn)單。

如果漢王真正想成為一家像聯(lián)想一樣的品牌公司，制造外包顯然是大勢(shì)所趨，“漢王的硬件設(shè)備均由漢王制造生產(chǎn)，其財(cái)報(bào)顯示2007 年盈利僅77 萬(wàn)元，小而全的漢王真的做好了轉(zhuǎn)型品牌公司的準(zhǔn)備嗎？”程宏表示懷疑。

而對(duì)于漢王的豪賭之說(shuō)，另一位業(yè)內(nèi)資深分析師也一笑置之。在漢王2008 年披露的申報(bào)稿中，預(yù)計(jì)募集資金近2.5 億元，計(jì)劃投向5 個(gè)項(xiàng)目，其中電紙書(shū)項(xiàng)目預(yù)估投入約為6317 萬(wàn)元，而截至2009 年7 月，電紙書(shū)事業(yè)部員工總數(shù)僅為88 人，大約只占到員工總數(shù)的1/7。

“漢王的投入是不小，但是你很難看出其決心真正有多大。在漢王的筐里裝滿了蛋，電紙書(shū)頂多就是一枚天鵝蛋。孵出了天鵝固然好，如果是壞蛋，靠著其他雞蛋也能度日，然后等著下一枚天鵝蛋。市場(chǎng)的熱點(diǎn)年年有，漢王的頭號(hào)工程也每年都在變。這其實(shí)是撞大運(yùn)心態(tài)。”該人士半開(kāi)玩笑地說(shuō)。

“過(guò)去十年的漢王，看似專注，其實(shí)未必。手寫電腦、繪圖板、電紙書(shū)，是相關(guān)產(chǎn)品嗎？確實(shí)有關(guān)聯(lián)，都用上了識(shí)別技術(shù)，但是這種關(guān)聯(lián)只是漢王內(nèi)部研發(fā)的關(guān)聯(lián)，放在消費(fèi)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品的目標(biāo)用戶則可能是完全不同的，手寫電腦和繪圖板的重合度就未必很高，你的渠道難道每次都重建？”該人士尖刻地評(píng)價(jià)。

如果亞馬遜的威脅還略顯遙遠(yuǎn)，營(yíng)銷能力更強(qiáng)的品牌公司和山寨廠商已是磨刀霍霍。方正、華為這些本土大佬們蓄勢(shì)待發(fā)，甚至連深圳的山寨工廠也已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)，1500 元的山寨版電紙書(shū)已經(jīng)擺上了華強(qiáng)北的柜臺(tái)。

如果漢王是一家技術(shù)公司，它的技術(shù)會(huì)是電紙書(shū)里不可或缺的嗎？如果漢王是一家品牌公司，1億元砸出的“電紙書(shū)”品牌是否已具有不可動(dòng)搖的地位？