杜若洋

創(chuàng)業(yè)近十年，劉富海仍然深陷科學(xué)家的情結(jié)之中，好產(chǎn)品沒能做出一個(gè)好市場，幸好他還有機(jī)會

就像一只辛勞的工蜂，劉富海年復(fù)一年地奔波在全國幾百座城市之間。創(chuàng)辦天寶康近十年，他擁有了“一輩子用不完”的財(cái)富，但卻沒擁有成功的商業(yè)。

天寶康的核心產(chǎn)品是蜂膠，而蜂膠的價(jià)值就基于一套被劉富海稱為“抗氧化”的科學(xué)理論。其實(shí)這說起來也并不難理解。我們把一個(gè)蘋果切成兩半，放上10 分鐘，與空氣接觸的果肉變黃了。

這就是氧化。我們的身體也和蘋果一樣會被氧化。

人身體的過度氧化主要是因?yàn)椴涣嫉纳盍?xí)慣造成營養(yǎng)失調(diào)，進(jìn)而逐步造成心腦血管硬化和細(xì)胞變異，隨之而來的就是高血壓、心臟病、糖尿病甚至癌癥。因此，治療這些疑難疾病的根本方法就是“抗氧化”。

蜂膠就是抗氧化的天然選擇。蜂膠是什么？我們往樹干上砍一刀，就會看到樹皮下流出黏黏的汁水，這就是蜂膠的原材料。蜜蜂筑造蜂窩的時(shí)候，會采集這些汁水回去在蜂窩的內(nèi)壁薄薄地涂上一層，這就是蜂膠。“蜂王漿在空氣中放5 天就壞了，但在蜂窩里2 個(gè)月也壞不了，這就是因?yàn)榉淠z抗氧化的功勞。”劉富海說。

這句話并非劉富海的杜撰。從大學(xué)畢業(yè)被分配到中國農(nóng)科院從事蜂產(chǎn)品研究至今，劉富海已經(jīng)和小蜜蜂打了24 年交道。1994 年，他在查閱資料時(shí)看到1978 年的一本專業(yè)雜志上引用了巴西一家著名研究機(jī)構(gòu)的一句話：“蜂膠能夠治療糖尿病?！?/p>

“當(dāng)時(shí)蜂膠都是被當(dāng)做廢物扔掉的?！眲⒏缓Ｕf。于是他向科技部申請成立了專項(xiàng)研究小組。1995 年，他研發(fā)的蜂膠產(chǎn)品通過了衛(wèi)生部的臨床鑒定?！皼]有我就沒有中國的蜂膠事業(yè)?！边@是劉富海最引以為豪的事情。

2001 年，科研院所轉(zhuǎn)制，“蜂膠王”劉富海率領(lǐng)他的科研團(tuán)隊(duì)成立了天寶康，當(dāng)年銷售額就上了億。然而直到9 年后的今天，這個(gè)數(shù)字仍然是天寶康的最高銷售額。

是天寶康的產(chǎn)品質(zhì)量不好嗎？在這次短短一個(gè)半小時(shí)的采訪中，記者就遇到了一對湖北農(nóng)村夫妻趕來北京感謝劉富海治好了妻子“一身怪病”。而另外一個(gè)來自海南的電話則是感謝劉富海的產(chǎn)品讓一個(gè)鼻癌患者三天恢復(fù)了通暢的呼吸。

好產(chǎn)品不等于好商業(yè)。近十年來，劉富海一直堅(jiān)持所謂會務(wù)營銷的推廣方式，就是到小區(qū)里去舉辦講座，現(xiàn)場銷售。最近在昆明的一場活動上，100 多人的會場就銷售了70 多萬元的產(chǎn)品。但另一方面則是，“超出老客戶的圈子基本沒人知道天寶康?！眲⒏缓，F(xiàn)在越來越感到來自營銷擴(kuò)張的壓力。

“我就是個(gè)搞科學(xué)的?！眲⒏缓Ｕf，采訪中他一直在強(qiáng)調(diào)自己的研究項(xiàng)目入圍了國家“863”計(jì)劃。但是說到資本，商齡10 年的他幾乎一無所知。

在科學(xué)家和企業(yè)家之間，劉富海沒有找到恰當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)。天寶康的低速發(fā)展，讓劉親手開創(chuàng)的蜂膠產(chǎn)業(yè)日益混亂。在色拉油里添加降糖藥的造假手段已經(jīng)不是行業(yè)秘密。全國蜂膠原材料的年產(chǎn)量300 噸，但去年一年中國市場上的蜂膠產(chǎn)品就達(dá)到了上千噸，騙局顯而易見。

“你認(rèn)識好的資本商嗎？給我介紹介紹吧。”劉富海已經(jīng)開始自己的轉(zhuǎn)型。