中國計(jì)算機(jī)報(bào)調(diào)研中心

經(jīng)歷兩年的高速增長后,中國IT分銷業(yè)銷售規(guī)模的增速降到近5年來的最低點(diǎn)。是什么原因影響了IT分銷業(yè)的發(fā)展?IT分銷業(yè)有哪些新的突破方向?分銷巨頭們有什么應(yīng)對(duì)不利局面的靈丹妙藥?誰在低迷的市場環(huán)境中逆市增長?本期特別關(guān)注將為讀者一一進(jìn)行解讀。

2008年,中國IT 分銷市場顯得格外安靜。沒有了大張旗鼓的策略發(fā)布,沒有了高朋滿座的簽約儀式,取而代之的是對(duì)下游渠道合作伙伴更具影響力的產(chǎn)品巡展、渠道招募等活動(dòng)。

這些更加務(wù)實(shí)的行為本應(yīng)給IT分銷商們帶來不錯(cuò)的回報(bào),但各種客觀因素的影響,抵消了分銷商們預(yù)期中的增長:年初的雪災(zāi)讓中國南方多個(gè)省份的IT產(chǎn)品銷售停滯了近一個(gè)月;5·12汶川大地震讓四川、陜西等地震災(zāi)區(qū)的IT銷售業(yè)務(wù)大受影響,人們對(duì)北京奧運(yùn)會(huì)的期待和關(guān)注,讓眾多個(gè)人消費(fèi)者暫時(shí)將IT產(chǎn)品的購買需求暫時(shí)擱置;源于美國的金融危機(jī)逐漸波及全球,在2008年最后的三個(gè)月極大地影響了商業(yè)用戶的采購需求。這些都或多或少地影響了中國IT分銷商的業(yè)務(wù)開展。從我們的調(diào)研結(jié)果看,中國IT分銷市場2008年的總體規(guī)模與2007年相比,基本持平。

四大方向逐漸明朗

不再糾纏于IT分銷商是否有價(jià)值,不再為IT分銷的低毛利狀況而心有不甘,不再過分強(qiáng)調(diào)向產(chǎn)品供應(yīng)商、高端增值、零售終端等方向轉(zhuǎn)型,IT分銷商的做法更加理性、務(wù)實(shí),加強(qiáng)運(yùn)營管理、提升運(yùn)作效率成為IT分銷商共同的選擇。

同時(shí),IT分銷商沒有停止在分銷及其相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的探索,以下四大方向也越來越清晰地呈現(xiàn)在我們面前。

方向一,試水電子商務(wù),從早期的以分銷業(yè)務(wù)流程網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)網(wǎng)站,到帶來新收入的B2B、B2C網(wǎng)站;

方向二,建立直銷隊(duì)伍或者呼叫中心,越過下游渠道商,直接和最終客戶建立聯(lián)系;

方向三,加強(qiáng)大客戶營銷,圍繞高端客戶設(shè)立專門的客戶經(jīng)理或者經(jīng)營團(tuán)隊(duì);

方向四,傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)模式下的深化和發(fā)展,即提高區(qū)域覆蓋,提升區(qū)域市場的營銷能力和管理水平,引進(jìn)更多的產(chǎn)品線,加強(qiáng)運(yùn)營能力建設(shè)和信用控制管理等。

2009年,佳杰科技海量業(yè)務(wù)群組新增了三個(gè)業(yè)務(wù)群,即客戶型業(yè)務(wù)群、多產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展業(yè)務(wù)群、電子分銷業(yè)務(wù)群。佳杰科技認(rèn)為這三個(gè)業(yè)務(wù)群分別代表了海量分銷業(yè)務(wù)未來的三個(gè)發(fā)展方向。

另外,以區(qū)域分銷為主要業(yè)務(wù)模式的民族品牌廠商,也開始從嚴(yán)格的區(qū)域分銷,轉(zhuǎn)而開始與全國性分銷商合作。這些廠商開始只是在與國美、蘇寧等3C連鎖企業(yè)的合作中,借助全國性分銷商的資金和物流平臺(tái)為這類企業(yè)供貨,后來發(fā)展到開始將這些全國性分銷商納入到自己的渠道銷售體系中,借助它們的下游渠道銷售產(chǎn)品,力求帶來新的增量。

2008年,神州數(shù)碼成為聯(lián)想上網(wǎng)本產(chǎn)品S9的總代理?？偞砼c區(qū)域分銷模式共存,打破了原有體制下區(qū)域總代理獨(dú)家負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域市場的慣例,總代理的觸角順理成章地深入到各個(gè)區(qū)域市場。

2008年5月,聯(lián)想打印機(jī)首次采取全國總代的模式在中國市場運(yùn)營,英邁攜1500家打印機(jī)渠道合作伙伴加入聯(lián)想渠道體系,開始銷售聯(lián)想多功能打印機(jī)M7X25。據(jù)悉,它們?yōu)檫@個(gè)單一機(jī)型定下的全年銷售目標(biāo)是6萬臺(tái)。2009年,隨著聯(lián)想報(bào)以厚望的一體電腦的上市,神州數(shù)碼又開始運(yùn)作這個(gè)新產(chǎn)品。

擋不住的電子商務(wù)誘惑

2008年9月,在業(yè)界傳言很久的神州數(shù)碼旗下B2C網(wǎng)站——享購網(wǎng)終于低調(diào)上線,目標(biāo)是成為中國最大的網(wǎng)上電子商務(wù)一站式3C購物平臺(tái)。借助神州數(shù)碼十多年的IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,以及無人能比的上游產(chǎn)品資源,享購網(wǎng)一經(jīng)推出,就受到業(yè)內(nèi)人士的重點(diǎn)關(guān)注。

在谷歌中搜索“享購網(wǎng)”,第一個(gè)出現(xiàn)的是享購網(wǎng)的鏈接,而緊跟其后的,就是目前國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品B2C網(wǎng)站——京東商城。頁面顯示,這兩條都是“贊助商鏈接”。這說明這是廠商特意購買的關(guān)鍵字廣告。京東商城的鏈接寫著“享購就去京東商城”,顯然,這一廣告鏈接有著強(qiáng)烈的與享購網(wǎng)一爭高下的意味。

其實(shí),享購網(wǎng)不是神州數(shù)碼涉足互聯(lián)網(wǎng)建立的第一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站。早在2000年的時(shí)候,神州數(shù)碼就建立了面向其下游渠道合作伙伴的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái),并逐步完善,目前該平臺(tái)已成為國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品B2B交易平臺(tái)。神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司(原系統(tǒng)本部)屬下的神碼在線,也是一個(gè)致力于為企業(yè)客戶提供軟硬件IT產(chǎn)品、服務(wù)和全面解決方案的B2B電子商務(wù)平臺(tái)。

其他IT分銷商也有類似的做法。英邁企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)——IM Online也是在2008年上線的,目前已經(jīng)升級(jí)到第三版。

暗度陳倉做直銷

分銷商做直銷,一直是分銷商諱于談起的話題。其原因顯而易見——做直銷,實(shí)際上就是在和下游渠道合作伙伴搶生意。

直銷的誘惑實(shí)在太大了,雖然怕引起下游渠道合作伙伴的不滿,但分銷巨頭們或多或少都在直銷業(yè)務(wù)方面布下了具有戰(zhàn)略意義的棋子。

早在2007年,神州數(shù)碼就在高端增值領(lǐng)域開始嘗試直銷。2008年,在初嘗甜頭后,神州數(shù)碼更加大了直銷的力度?，F(xiàn)在,神州數(shù)碼在每個(gè)區(qū)域平臺(tái)都設(shè)有專門的客戶部,針對(duì)銀行、基金、證券、期貨等大客戶,神州數(shù)碼早已建立了直接的供貨關(guān)系。

其實(shí),分銷商參與直銷,也是客戶希望看到的結(jié)果。對(duì)于采購量巨大的行業(yè)大客戶而言,分銷商的實(shí)力是一般經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商完全無法相比的。供貨更直接,品種更齊全,價(jià)格更優(yōu)惠,也是這些大客戶最為看重的。

以華為為例,隨著業(yè)務(wù)的不斷增長和國際化,華為從2006年就開始推動(dòng)采購直銷項(xiàng)目,目前供應(yīng)商數(shù)量已從原來的400余家縮減到不足40家,而這個(gè)數(shù)字到2009年年底還將減少一半。

佳杰科技也設(shè)有專門的大客戶事業(yè)部,華為、中興這兩家通信設(shè)備廠商就是這個(gè)部門服務(wù)的對(duì)象,它們的采購目錄涉及Sun、惠普、EMC、希捷硬盤、VMware、微軟、蘋果等多個(gè)IT廠商的產(chǎn)品。也只有像神州數(shù)碼、佳杰科技這樣的IT分銷商才能滿足它們的需求。

在抓住行業(yè)大客戶的同時(shí),神州數(shù)碼還持續(xù)在零售連鎖方面謹(jǐn)慎地進(jìn)行著不懈的探索。2008年年中,一家名為“神州數(shù)碼·港”的蘋果專賣店出現(xiàn)在許多電子市場中,并以其高檔時(shí)尚的店面裝潢、琳瑯滿目的精美產(chǎn)品、專業(yè)細(xì)致的主動(dòng)服務(wù)贏得了消費(fèi)者的青睞。幾乎與此同時(shí),采用另一種零售連鎖模式的神州數(shù)碼直通車也開始在渠道中大張旗鼓地開始招商。

據(jù)悉,神州數(shù)碼直通車是神州數(shù)碼針對(duì)國內(nèi)4~6級(jí)城市推出的連鎖加盟店計(jì)劃。雖然并不是神州數(shù)碼自己做直銷,但其影響力也通過這種加盟店,深入到普通消費(fèi)者的心中。據(jù)悉,直通車形式將成為神州數(shù)碼幫助渠道合作伙伴提升銷售能力的一種主要方式。

電話銷售是戴爾直銷模式的重要方式之一?，F(xiàn)在,分銷商也越來越多地借助電話中心來完成產(chǎn)品推廣和產(chǎn)品信息發(fā)布、銷售商機(jī)的挖掘、客戶滿意度調(diào)查、市場調(diào)研、應(yīng)收款跟進(jìn)催繳、銷售進(jìn)度追蹤等工作。此外,一些IT分銷商也開始嘗試直郵廣告服務(wù)、電子郵件營銷、手機(jī)廣告服務(wù)、傳真營銷服務(wù)等多種營銷模式。

廠商調(diào)整波及分銷商

IT分銷商銷售的是IT廠商的產(chǎn)品,如果與分銷商有關(guān)的廠商發(fā)生變化,如銷售政策調(diào)整、分銷產(chǎn)品變化等,都會(huì)不可避免地影響分銷商的業(yè)務(wù)推進(jìn)。翰林匯是專注于筆記本電腦產(chǎn)品的IT分銷商,靠Think筆記本電腦起家后,至今為止,翰林匯運(yùn)作的產(chǎn)品仍主要集中于筆記本電腦產(chǎn)品上,且簽約的廠商只有華碩、東芝、惠普、蘋果等幾家。但專注換來的是翰林匯業(yè)績的連年高速增長,其2008年的銷售收入已經(jīng)超過50億元。

近日,據(jù)戴爾相關(guān)人士透露,翰林匯已經(jīng)成為戴爾的總代理商,開始運(yùn)作其筆記本電腦產(chǎn)品。有了其他筆記本電腦產(chǎn)品的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),再加上戴爾進(jìn)軍零售市場的巨大決心,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,2009年,翰林匯在戴爾產(chǎn)品線上的銷售收入至少是10億元量級(jí)的。顯然,這將成為翰林匯新的收入和利潤來源。

翰林匯結(jié)盟戴爾的消息已經(jīng)極大地刺激了惠普的神經(jīng)。因?yàn)榇鳡栐谂_(tái)式PC、筆記本電腦、服務(wù)器等各條產(chǎn)品線上都是惠普直接的競爭對(duì)手,不光兩家的產(chǎn)品經(jīng)常針鋒相對(duì),就連兩家廠商的內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn),也往往是將對(duì)方的電腦列為頭號(hào)競爭產(chǎn)品,并且事先準(zhǔn)備出有針對(duì)性的銷售話術(shù)。一旦惠普把對(duì)翰林匯的不滿落實(shí)到各種銷售政策上,肯定會(huì)大幅度影響惠普產(chǎn)品在翰林匯的銷售。

2008年年初,Oracle宣布與BEA公司合并。此后半年多的時(shí)間內(nèi),BEA公司對(duì)員工進(jìn)行了大范圍重組,待到新業(yè)務(wù)規(guī)則啟動(dòng)后,企業(yè)運(yùn)作才逐步步入正軌。這種情況導(dǎo)致BEA業(yè)績大幅下滑,同時(shí),與之合作的IT分銷商的出貨也大受影響。

2008年年中,惠普對(duì)其增值分銷商策略進(jìn)行了調(diào)整,也直接導(dǎo)致了部分分銷商出貨和利潤雙雙下滑。

面對(duì)這些變化,分銷商紛紛采取措施,將業(yè)務(wù)損失降到最低。在失去NEC投影機(jī)的代理權(quán)后,佳杰科技又引入了麗訊投影機(jī)產(chǎn)品,在一定程度上彌補(bǔ)了因產(chǎn)品線缺失而帶來的損失。

精細(xì)化管理無止境

靠著有選擇性地引入諾爾寬幅數(shù)碼印刷機(jī)和戶外噴繪機(jī)、惠普硒鼓、AOC顯示器、明基光存儲(chǔ)等業(yè)務(wù),并都運(yùn)作成功,2008年,紫光數(shù)碼交出了一份不錯(cuò)的成績單——分銷業(yè)務(wù)銷售收入同比增長11.8%。健康、穩(wěn)健發(fā)展一直是紫光數(shù)碼的經(jīng)營思想。在業(yè)務(wù)健康的基礎(chǔ)上,推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)模化擴(kuò)張,成為紫光數(shù)碼最重要的業(yè)務(wù)策略。

面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的不利影響,2008年,紫光數(shù)碼更加強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)管理,特別是風(fēng)險(xiǎn)管理和費(fèi)用管理,努力改善資金周轉(zhuǎn)效率,強(qiáng)化正向現(xiàn)金流管理。最終,各項(xiàng)管理指標(biāo)都低于預(yù)算指標(biāo),實(shí)現(xiàn)了公司年初既定的各項(xiàng)目標(biāo)。

2008年,對(duì)佳杰科技(中國)有限公司來說是非常重要的一年。在被香港偉仕控股后,佳杰科技會(huì)有哪些變化?這些變化對(duì)其分銷業(yè)務(wù)會(huì)帶來哪些影響?大家都急于知道答案,因?yàn)榇蠹覔?dān)心被并購后的佳杰科技會(huì)因過度調(diào)整而大傷元?dú)狻?/p>

佳杰科技的財(cái)報(bào)讓大家吃了一顆定心丸:2008年佳杰科技中國區(qū)銷售收入86億元,比上一財(cái)年有超過10%的增長。讓佳杰科技領(lǐng)導(dǎo)層更開心的是,其利潤率也有了一定增長。據(jù)悉,香港偉仕獲得控股權(quán)后,并未向佳杰科技派駐高層管理人員,保證了中國區(qū)業(yè)務(wù)的連續(xù)性和政策的穩(wěn)定性,所以,佳杰科技得以繼續(xù)執(zhí)行已經(jīng)制定好的三年戰(zhàn)略,在相對(duì)低迷的市場環(huán)境下,仍然使業(yè)績穩(wěn)步增長。

據(jù)悉,在佳杰科技內(nèi)部,領(lǐng)導(dǎo)層強(qiáng)調(diào)最多的就是資金管理和信用控制。佳杰科技為保證企業(yè)良好的應(yīng)收狀況,采取了四項(xiàng)措施:加強(qiáng)總裁組成員對(duì)業(yè)務(wù)的監(jiān)控,確保實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo);強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)保障手段,將債務(wù)人的有限責(zé)任變成無限責(zé)任,有選擇地推進(jìn)抵押擔(dān)保;根據(jù)市場變化和應(yīng)收趨勢,調(diào)整個(gè)別產(chǎn)品線信用政策;針對(duì)嚴(yán)峻風(fēng)險(xiǎn)形勢,防止過度授信導(dǎo)致額外風(fēng)險(xiǎn)。

精細(xì)管理還體現(xiàn)在一個(gè)方面,就是持續(xù)開拓區(qū)域市場,提升企業(yè)在區(qū)域市場的銷售和管理水平。2008年,神州數(shù)碼將深耕區(qū)域市場作為兩大營銷舉措之一(另一個(gè)舉措是加強(qiáng)方案銷售),并開始對(duì)區(qū)域市場實(shí)行網(wǎng)格化管理。

紫光數(shù)碼也將拓展區(qū)域和區(qū)域的渠道建設(shè)當(dāng)做業(yè)務(wù)考核的重要目標(biāo)之一。2008年,紫光數(shù)碼的城市覆蓋增加了15%,來自4～6級(jí)區(qū)域市場的營業(yè)額增加33%。