何春梅

這種模式有些類似《阿甘正傳》里的經(jīng)典之語：生活就像一盒巧克力，你永遠都不知道你將獲得的是什么。在電影里這句話曾讓阿甘義無反顧地去奮斗，而在電子商務(wù)中它又使得眾多網(wǎng)友好奇地翹首等待新的驚喜。

3月6日11時21分4秒，離購買截止時間還有“12小時38分56秒”———到3月7日凌晨整點，這件風靡日本的“BAKO無聊捅捅樂”創(chuàng)意玩具將宣告準時下架，市場價689元，搶購價239元，只賣一天。

與淘寶網(wǎng)上讓人眼花繚亂的購物網(wǎng)店相比，“人人購”簡單得幾乎不像是一個購物網(wǎng)站?；蛟S，“顧客就是上帝”這句話到 “人人購”面前要打不少折扣，每天只賣一種商品，而且僅售一天，買不買隨你！什么商品齊全、類型多樣、供長時挑選等眾多商家眼中抓住顧客的法寶在此通通被淘汰。

因為單品奇貨可居，十足的神秘感又勾起了不少網(wǎng)友的好奇心?！叭巳速彙焙芸炫囵B(yǎng)出一群“忠實買家”，每天晚上時間到零點就跳到網(wǎng)上搶便宜貨，有的限量商品一推出沒多久就消失了——抱歉，下單太慢的朋友，商品已經(jīng)賣完了。

然而，這種略帶“挑釁”的賣法不僅沒有讓它關(guān)門大吉，相反其特立獨行的商業(yè)模式于日前還吸引了來自美國和上海的兩位風險投資家100萬元的“天使基金”，現(xiàn)在還有杭州的多個風投機構(gòu)也相中了這只“潛力股”。

網(wǎng)站創(chuàng)辦人趙子龍是個還在讀的浙江大學(xué)哲學(xué)系研究生二年級學(xué)生，他的公司在文三街上一棟普通的商住兩用樓里，一個不算引人注目的角落。合作伙伴和客戶在找這個剛注冊不久的小公司時，往往會因為位置的偏僻而迷失方向。但是，談到公司的發(fā)展未來，這個20多歲的年輕人眼中卻有光芒閃爍，“我們所在的位置，離阿里巴巴不過10分鐘，我們常常這樣激勵自己，離中國最牛的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們只有幾步之遙?！?/p>

“每日一物”的廉價模式

從大一到研二的六年里，趙子龍曾做過5個電子商務(wù)網(wǎng)站，也做過電子產(chǎn)品線下銷售、代理等， 2007年9月，受到一個美國電子商務(wù)網(wǎng)站W(wǎng)OOT的啟發(fā)———網(wǎng)站每天只賣一樣電子產(chǎn)品，吸引眾多購買者，薄利多銷獲得利潤。WOOT這種一個交易日模式成為了趙子龍復(fù)制的對象，2008年2月，人人購網(wǎng)站正式創(chuàng)辦。

PChome、金石堂等網(wǎng)站都有類似的“每日一賣超低價活動”，靠這些每日一物吸引了不少網(wǎng)友的關(guān)注，每天整點到了就趕緊上去看一下，或在手機上安裝幾個購物網(wǎng)站小工具，上班方便可以偷看，這就是每日一物的魅力。和以上網(wǎng)站一樣，趙子龍的“人人購”靠的就是每天一物保持的神秘感，每天能吊起一萬多人的胃口。

這種模式類似《阿甘正傳》里的經(jīng)典之語：生活就像一盒巧克力，你永遠都不知道你將獲得的是什么。在電影里這句話曾讓阿甘義無反顧地去奮斗，而在電子商務(wù)中它又使得眾多網(wǎng)友好奇地翹首等待新的驚喜。

更有趣的是，“人人購”網(wǎng)站每個月還會出售一次“哆啦A夢的口袋”———3.99元。買到的袋子在收到前完全是個謎，因為它里面有可能是一個法棍面包鍵盤手腕墊，也可能是一個觸碰式感應(yīng)臺燈，這個神奇的“口袋”幻化成了能變出百般花樣的寶貝盒。

酷想法黏住老顧客

由于“人人購”發(fā)展迅速，很快在國內(nèi)就出現(xiàn)了各種各樣的“搶網(wǎng)”?！皬?008年1月我們上線開始，僅浙江本地就有4家模仿我們的網(wǎng)站出現(xiàn)，但后來都相繼關(guān)閉?！壁w子龍認為，“人人購”能得以與眾不同的關(guān)鍵在于，網(wǎng)站獨特的售賣方式和營造的有趣的購物氛圍，正是其他模仿者所沒有學(xué)到的。比如他們每天都堅持更新的社區(qū)頻道和夠鮮頻道，其目的就在于以類似于SNS的模式來黏住客戶。

可能很多人認為一天只賣一種產(chǎn)品很難盈利，但“每天一個驚喜”，特別是將國外設(shè)計新穎的通訊、電子產(chǎn)品等頗具趣味的東西引入網(wǎng)站以來，人人購每天的流量都超萬人，下單者眾多，實現(xiàn)盈利并不如想象中那么難。當然，如何了解客戶需求、每天保持“鮮”度、怎樣有效通過售后服務(wù)團隊提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及以低廉的價格吸引用戶都是考驗。這里面，和其他的網(wǎng)店一樣，怎樣保持用戶的粘度是直接關(guān)系銷售情況的因素。據(jù)人人購調(diào)查，目前每天形成銷售關(guān)系的用戶中65％是老用戶，能否繼續(xù)吸引老用戶的目光并且適當開拓新用戶市場，是最大的挑戰(zhàn)。

為了增加銷售收入，趙子龍陸續(xù)開辟出新的購物頻道，增加了商品的類別。比如原先主站是酷品頻道，主要是數(shù)碼外設(shè)玩具等商品，偏向男性用戶，而現(xiàn)在則陸續(xù)上線了發(fā)熱頻道和定制頻道。雖然產(chǎn)品多了，但這幾個頻道的商品都是限時一天售賣。而針對不同的用戶需求，他們有意錯開了每個頻道商品換貨的時間，比如酷品頻道是晚上0點，發(fā)熱頻道是中午12點，定制頻道是下午14點。“這樣做的目的是為了吸引用戶多來人人購看看每天更新的商品，這樣一來，不僅新鮮商品的范圍擴大了，貨物的渠道也增多了?！壁w子龍說。

打通渠道玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)

曾有業(yè)內(nèi)人士評價，像Woot這樣看起來很棒的“一日交易模式”，或許有3個員工就可以將Woot營運得風生水起了：一個網(wǎng)站管理，一個負責采購，還有一個做后勤客服。其實，建立此種網(wǎng)站并且配備后勤人員并不是一件難事，一日交易購物網(wǎng)站最大的挑戰(zhàn)或許是貨品來源問題———一條完整鏈條能否打通，關(guān)系看你能走多遠。

“人人購”在線網(wǎng)站什么都賣，大到汽車、音響、筆記本電腦，小到鬧鐘、鍵盤、T恤，大多是一些新奇好玩的的東西。趙子龍說，他銷售的商品能夠普遍低于市場價兩成，甚至五成。這些都得益于他曾經(jīng)做過電子商務(wù)，有很多相熟的供應(yīng)商，同樣的貨物，他能拿到市場價的五折、六折。同時，由于省去了進貨環(huán)節(jié)和實體店成本，“人人購”保存著價格優(yōu)勢。

“一天只賣一種商品讓網(wǎng)站人氣大增，其實流量本質(zhì)上等于給這個商品、給這個商品的生產(chǎn)廠家打廣告?！碑攺S家有新品上市需要推廣與試銷售，或者有大量庫存需要立即清倉，那就會找到趙子龍，趙子龍依靠獨特的模式目前已建立了完善的供應(yīng)商服務(wù)制度，當供應(yīng)商為網(wǎng)站提供低價貨品時，網(wǎng)站會視與供應(yīng)商合作的程度，給予不同的廣告、市場推廣支持服務(wù)，如正文中的介紹、首頁出現(xiàn)的供應(yīng)商廣告、友情鏈接提供、相關(guān)視頻廣告制作等。

雖然現(xiàn)在還未實現(xiàn)大幅盈利，但連續(xù)幾個月不斷增長的銷售額和注冊用戶使得趙子龍對未來信心滿滿?！耙磺许樌脑?，我們下半年能開始產(chǎn)生穩(wěn)定的盈利?！奔幢悴豢赡茏龅较癜⒗锇桶湍菢虞x煌，但這種盈利模式簡單清晰、運作成本低、能為客戶提供最低價位的商品模式，沒有理由不成功。