黃 靜

A公司是某家商超的供應(yīng)商，目前正面臨與該商超續(xù)簽合同。商超方面提出，需將扣點(diǎn)由原來的22增加到27，方可續(xù)簽，否則就取消合作。但如依照商超要求，A公司的產(chǎn)品毛利潤將降到20％。按以往每年在該超市70萬元的銷售額來算，年贏利只有14萬元，扣除人員、車輛等相關(guān)費(fèi)用，一年到頭忙下來，基本就算學(xué)雷鋒了。

A公司是續(xù)簽，還是放棄呢?

正確的合作觀念

對于弱勢供應(yīng)商來說，與賣場合作首先要樹立正確的觀念：其一，自己與賣場的關(guān)系是合作，而不是附屬；其二，生意的本質(zhì)是贏利，而不是為了什么虛名。

A公司首先要考慮清楚自己現(xiàn)階段與賣場的合作狀態(tài)；接下來，再算一筆賬：賣場能夠給自己帶來哪些利益?與自己的付出是否成正比?總之，有錢賺就做，沒錢賺就不做。否則，你就是在幫賣場打工，而且它不會感謝你。

對于那些硬挺著去做的供應(yīng)商，也不要去羨慕，它們挺不了多久。如果你及時地舍棄那些無價值的賣場，把更多的資源投放到更有價值的渠道，還會賺得更多。

賣場抬高合作門檻的真實(shí)目的

賣場單方面提高合作門檻，是因?yàn)樗X得自己有這方面優(yōu)勢：你不做，自會有別的供應(yīng)商愿意做。而提高扣點(diǎn)，不但可以讓自己的年利潤直線上升，也可以借機(jī)剔除一些合作不太好的供應(yīng)商。這才是賣場的真正目的。

理性分析，果斷行動

你在賣場同類產(chǎn)品中的地位

你給賣場帶來了哪些利益，這些利益占比如何，同類型其他品牌在賣場的經(jīng)營現(xiàn)狀，消費(fèi)者對品牌的口碑和指名購買情況……總之，在證明你在賣場的貢獻(xiàn)率和重要性時，要盡可能拿出詳盡的數(shù)據(jù)。

你在賣場的地位

賣場在抬高合作門檻前，一定是有所考慮的；漲多少?供應(yīng)商可能會有什么樣的反應(yīng)?甚至有時會借此機(jī)會來打探供應(yīng)商的價格底限。因此，你一定要認(rèn)真分析，不要草率做出判斷——

1當(dāng)漲價已經(jīng)危及到企業(yè)是否贏利時，你應(yīng)果斷做出不予合作的決定；

2當(dāng)漲價只是降低了供應(yīng)商原有的贏利水平，則要分兩種情況：如果該賣場對企業(yè)的銷量有很大貢獻(xiàn)，則可以考慮利用你在賣場的優(yōu)勢地位，爭取盡可能小的上漲；反之，則可以直接拒絕其漲價要求；

3當(dāng)漲價危及了企業(yè)現(xiàn)有的價格系統(tǒng)時，供應(yīng)商應(yīng)果斷拒絕賣場的要求。畢竟，你不是只與賣場一家合作。

確定談判思路

在談判前，供應(yīng)商首先要做一個自我評估。比如，在該商品分類中，你的銷售占比是多少，大概處于一個什么樣的位置，擁有多少談判籌碼，與采購的關(guān)系如何等等。之后，再確定自己的談判思路。

這類談判的一般策略是：先盡力去爭取，確實(shí)無望了再放棄；合作是要有原則的，不賺錢的生意堅(jiān)決不做，不要試圖為了合作，而放棄自己的利益。不賺錢的賣場，不做也罷。

從經(jīng)營風(fēng)險的角度看，永遠(yuǎn)不要試圖將自己的經(jīng)營渠道單一化，而應(yīng)盡可能多元化。這就要求供應(yīng)商根據(jù)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、服務(wù)能力以及配送等因素來設(shè)計(jì)。