2G移動通信時代，GSM獨步天下，成為全球應用最廣泛的通信技術標準；而在3G時代，擁有3種通信標準的中國，哪家運營商能夠最終執(zhí)掌市場大旗？網絡、應用，乃至終端設備都是不可或缺的因素。

2G的經驗告訴我們，沒有強大的用戶群體和充足的終端產品線，即使是先進的技術方案也可能被市場所淹沒。根據賽諾市場研究數據顯示，我國一共有8.5萬家手機零售店，而其中賣CDMA手機的只有10%左右。因為缺乏有競爭力的CDMA終端產品，原中國聯通旗下的CDMA業(yè)務被迫走了低端路線。

“很多用戶是看中了手機再選擇網絡。”在2月13日舉辦的中國電信終端產業(yè)高層論壇上，中國電信執(zhí)行副總裁楊小偉如是說。業(yè)內專家分析，原中國聯通運營著CDMA、GSM兩張網絡分散了企業(yè)力量。重組后，CDMA劃歸中國電信經營，補齊終端短腿成為楊小偉主抓的重要工作之一。400人的會場座無虛席。對于這樣一個場面，中國電信天翼終端定制公司副總馬道杰給出了一個對比，他說從去年接手CDMA以來，中國電信召開了多次終端產業(yè)溝通會，最早只有十幾人的規(guī)模，再后來幾十人，而今天到場的廠商已有幾百人。這也是中國電信迄今為止，最大一次規(guī)模的終端產業(yè)聚會。

此次論壇之后，中國電信和7家終端廠商進行了首批3G手機采購簽約儀式，涉及10余款CDMA2000 EVDO手機，采購總量近120萬部。除此之外，還有約20款3G手機，中國電信將組織各省分公司自行采購。

在這次會議上，中國電信釋放出一個強烈的信號：開放、共贏。說起來，這四個字倒也沒有多么的獨特，但可貴的是中國電信給出了實實在在的踐行承諾。

中國電信很明白，要想真正把CDMA做活，就必須激發(fā)產業(yè)積極性，吸引更多的企業(yè)參與。如何吸引呢？除了自身的號召力之外，電信將針對廠商自主研發(fā)和深度定制兩種方式制定不同的政策。

對于企業(yè)自主研發(fā)，中國電信將開放規(guī)范，加強測試保障服務，并在后期的產品推廣中給予支持。

對于定制手機，將聯合設計公司、終端公司進行深度的設計探討。在采購上，除了統(tǒng)談統(tǒng)簽（即電信集團公司和終端企業(yè)統(tǒng)一談判統(tǒng)一簽訂）的方式外，中國電信還新增了統(tǒng)談分簽和自行采購模式。通過“統(tǒng)談分簽”，調動省公司積極性，并解決集團公司統(tǒng)一供貨遲緩的不足；自行采購中，省電信公司和企業(yè)直接接觸，可有效解決南北差異、地方差異化服務的問題。

終端有了，下一步就是銷售。中國電信一改聯通以往以定制為主的模式，聯合渠道商大力倡導社會化銷售，并采取了“冷熱交替”的終端銷售模式：對于市場銷售情況較好的機型，天翼終端公司將避免介入，把更多的利潤給予代理商和合作伙伴；對那些代理商、廠商不愿意生產而用戶有需求且滿足中國電信融合平臺的終端，終端公司將承擔起采購和包銷的責任。

一些終端廠商已經表示，中國電信的開放心態(tài)和積極支持的確給予了他們更多的信心，一些廠商甚至表示前期對CDMA市場預計不足，造成手機斷貨，后期將加大產能。

不僅中國電信對終端投入雄心勃勃，中國移動也在努力拉攏終端產商加盟。得益于北京奧運會，中國移動在3G網絡上先行一步。而在2009的中國3G元年，中國移動更是鉚足了勁發(fā)展中國自主的TD-SCDMA網絡。根據中國移動建網規(guī)劃，移動將在未來三年內實現TD網絡覆蓋所有城市。

在2月16日召開的達沃斯世界經濟論壇上，中國移動董事長王建宙表示，2009年中國移動計劃將手機補貼金額增加25％，由往年平均約80億元增至約100億元，期望吸引更多客戶使用3G服務。

在終端市場實施“金元”政策的同時，中國移動也不忘記舉起“大棒”。在近期中國移動召集終端產商開的一次溝通會上，中國移動相關高層就警告國際品牌如果不增加TD手機研發(fā)，將減少其2G產品定制。

此外，在近期“3G手機合作溝通會”上，中國移動副總裁魯向東表示，將推出2G與3G終端定制聯動、對終端產品庫分級分類管理等激勵舉措，力圖通過深度合作引導TD手機產業(yè)鏈的成熟完善，迅速擴大手機的銷售規(guī)模。

相比之下，中國聯通的3G終端布局則顯得游刃有余。因為WCDMA是目前全球商用最成熟的3G網絡，已經在全世界100多個國家和地區(qū)布網，而市場上量產的GSM－WCDMA雙模手機也有1000多款。為了推動國內終端制造商進入WCDMA陣營，中國聯通正在積極推動國產品牌手機進行入網測試。

終端定制市場方興未艾，為國際金融危機下的牛年初春平添了幾分暖意。隨著3G在中國的逐步實施，定制手機有望成為手機銷售的主流模式，也是運營商鞏固、發(fā)展自身市場地位的關鍵所在。

3G時代，運營商為了做大自家網絡用戶規(guī)模，推出定制終端并捆綁一系列的優(yōu)惠政策，已經成為全球移動運營商進行差異化競爭的主要手段。其中典型的案例是蘋果公司的iPhone手機，通過與運營商的捆綁銷售，盈利分成，在全球范圍內掀起了iPhone熱潮。在美國，AT&T通過對3G版iPhone的高額補貼迅速擴大了用戶規(guī)模。

終端定制可以有效提升運營商的市場競爭力。運營商通過大批量集采，可以獲得較高的信價比產品，從而迅速加快初期市場的終端普及。終端產商也可以通過與運營商的合作規(guī)避市場風險，降低生產成本。

此外，3G時代，移動通訊業(yè)務將更多樣化，充滿了個性化和定制化色彩，運營商提供的各種數據業(yè)務和特色應用需要手機終端的高度配合和響應。

我國是個發(fā)展中國家，城市中低收入階層和廣大農民仍是電信消費的主體。通過集采、定制等手段推廣3G終端，可以獲得較好的效果。此外，全業(yè)務運營后，三大電信運營商的渠道能力大大增強，在推廣定制手機上可以比手機產商的單打獨斗節(jié)省大量營銷和流通成本，無疑將有力推動3G應用在4～6級市場的普及。