張 靚

摘 要:文章簡述了優(yōu)秀的汽車銷售人員需具備的知識和素質(zhì),重點闡述了必須掌握的汽車產(chǎn)品知識,包括汽車的分類、三大車系、變速器、發(fā)動機、汽車電器等產(chǎn)品知識。本文只是談了概要,要深入地了解,還需銷售人員自身堅持學習。

關(guān)鍵詞:汽車銷售人員;素質(zhì);汽車知識

中圖分類號:F713.3文獻標識碼:A文章編號:1006-8937(2009)22-0174-01

《廣東省汽車工業(yè)2005-2010年發(fā)展規(guī)劃》提出,到2010年廣東省汽車產(chǎn)能計劃達到160多萬輛,對汽車銷售人才的需求量也是一路猛增。據(jù)預測,僅汽車銷售人才,我國的缺口就達60萬左右,尤其是高素質(zhì)的營銷人才存在很大缺口。目前,國外汽車行業(yè)的從業(yè)人員有30%受過高等教育,而我國的這一比例還不到15%。

1汽車銷售人才所具備的素質(zhì)

據(jù)介紹,目前汽車業(yè)招聘按崗位來說,目前尤其緊缺的是"既懂市場又懂技術(shù)"的營銷人才,這也是各個公司"挖人"的對象。那么,一位優(yōu)秀的汽車銷售人才,需要具備哪些知識和素質(zhì)呢?

許多企業(yè)對優(yōu)秀汽車銷售人員的要求會根據(jù)企業(yè)自身的情況不同而有所不同,但我們通過多年的實踐可以總結(jié)出一些共識,那就是:

①一流的態(tài)度。態(tài)度決定你的思想、影響你的習慣、作用于你的行為,只有想立足銷售行業(yè),堅信要在銷售行業(yè)成就一翻事業(yè)的人才能做得更好。否則,請別輕進入銷售領域。態(tài)度包含責任、勇敢、自信、勤奮、思考。

②一流的銷售技巧。銷售技巧包括對客戶心理、社會常識、表達能力、溝通能力的掌控及運用。常用的銷售技巧有引導成交法、假設成交法、關(guān)鍵按鈕成交法、富蘭克林對比法、門把成交法、軟硬兼施法?？傊?做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情、曉之以理、誘之以利。

③一流的市場觸覺。銷售人員對市場的敏感度直接關(guān)系到他對機會的把握能力。機會看不見摸不著,要抓住它只能靠你的經(jīng)驗和觸覺,把握住它你能把你的產(chǎn)品銷售出去。賣個好價錢。錯過它,接下來能不能交易成功很難說。某種意義上它也反映銷售人員銷售過程中把握主動權(quán)的能力。

④一流的個人修養(yǎng)。產(chǎn)品的銷售過程正就是你個人展現(xiàn)人格昧力、自我推銷的過程。在產(chǎn)品差異性小,性能同質(zhì)化的今天,你銷售的產(chǎn)品市場滿街都是,顧客為什么要買你的產(chǎn)品!那是因為他接受了你這個人從而接受你銷售的產(chǎn)品。

⑤一流的產(chǎn)品知識。銷售從直觀上簡單來講目的是做什么?當然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是你對你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度,試問自己對自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解,顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點,銷售人員一問三不知,顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?

2汽車銷售人才所要掌握的知識

那么,優(yōu)秀的汽車銷售人員必須掌握的汽車知識有哪些呢?筆者根據(jù)自身汽車銷售經(jīng)驗和廣泛的實際調(diào)研,總結(jié)出了幾個方面,以供參考(主要指轎車銷售):

①汽車的分類。根據(jù)中國汽車分類標準(GB9417-89)將汽車分為8類:載貨汽車,越野汽車,自卸汽車,牽引車,專用汽車,客車,轎車,半掛車。期中,轎車根據(jù)排量的大小可以分為:微型轎車、普通級轎車、中級轎車、中高級轎車、高級轎車;載貨汽車、越野汽車、半掛車以廠定最大總質(zhì)量分類;客車以長度分類。

②三大車系。一般美國車馬力大,加速性能較好,底盤高度適中,輪胎較寬,具有較好的穩(wěn)定性和抓地力,適合平地駕駛,尤其是寬敞的車廂是美國車的一大特色,車廂寬敞空間就大,座位就可以做得寬大一些,乘坐起來沒有壓抑感且舒適感好。歐洲轎車的底盤較高,懸掛系統(tǒng)較好,震感少,乘坐舒適。由于要適合丘陵地帶的需要,歐洲車操縱性能較好,扭力較大,爬坡快,加速度高,短距離超車得心應手。日本轎車的特點是輕巧美觀,造型新穎,改型快適應面廣。日本轎車鋼板較薄自重較輕,底盤較低,車身容積較小,耗油低經(jīng)濟性好,使用效率高。車廂內(nèi)各種設備齊全,裝飾做工細膩,操縱性及剎車性能優(yōu)良,適合城鄉(xiāng)行駛。在資訊發(fā)達的今天,各國的汽車制造業(yè)能取長補短,既保留自己的風格也吸取他人的長處。在面向世界性的大市場中,各國汽車的差異只會不斷縮小,但是民族的文化意識和地理區(qū)域的差別總會反映在整車的設計思想上,反映在汽車的形狀和性能上。

③變速器。常用的變速器有手動變速器、自動變速器和無級變速器。手動變速器優(yōu)點是燃油經(jīng)濟性更好,冷卻要求低,自重較輕,檔位較多、能更優(yōu)的分配動力傳動,效率高、駕駛?cè)藢嚥倏馗磿r、拋錨時可被推車發(fā)動;缺點是駕駛辛苦,油耗依賴于駕駛技術(shù)。自動變速器優(yōu)點是可提高行車的安全性,降低有害氣體的排放,整車具備更好的駕駛性能、良好的行駛性能;缺點是結(jié)構(gòu)復雜、成本高,效率不夠高,缺少駕駛樂趣。無級變速器的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單、體積小、大批量生產(chǎn)后的成本肯定低于當前液力自動變速器的成本,工作速比范圍寬、容易與發(fā)動機形成理想的匹配、從而改善燃燒過程、降低油耗和排放,具有較高的傳動效率、功率損失少、經(jīng)濟性高;缺點是價格和維修保養(yǎng)費用較高。

最近許多廠家采用雙離合變速器,是目前全球汽車業(yè)界技術(shù)最領先的變速器之一,優(yōu)點在于兩個離合器交替工作,實現(xiàn)了快速順暢、轉(zhuǎn)換無間的換擋,能為駕乘者提供了出色的駕駛感受。

④發(fā)動機。被譽為汽車的"心臟"而備受消費者關(guān)注。同時由于其技術(shù)復雜,使得許多汽車銷售人員不甚其解。在這里筆者僅介紹當今流行的幾款發(fā)動機:

VVT-i:智能可變配氣正時系統(tǒng)。技術(shù)亮點:在所有速度范圍內(nèi)提高扭矩,改善燃油經(jīng)濟性。代表車型:卡羅拉、凱美瑞、銳志等。先進程度:★★★★。

CVVT:連續(xù)可變的氣門正時系統(tǒng)。技術(shù)亮點:隨時控制氣門的開閉,提升動力、降低油耗。代表車型:現(xiàn)代i30、悅動、勞恩斯。先進程度:★★★★☆。

VTEC:可變氣門配氣相位和氣門升程電子控制系統(tǒng)。技術(shù)亮點:改變進氣量和排氣量,增大功率、降低油耗。代表車型:飛度、雅閣、CRV、思博銳等。先進程度:★★★★☆。

FSI:缸內(nèi)直噴分層燃燒。技術(shù)亮點:比同級引擎動力性顯著提高,油耗可降低15%左右。代表車型:新高爾夫、邁騰、斯柯達明銳等。先進程度:★★★★★。

MDS:可變排量發(fā)動機。技術(shù)亮點:根據(jù)需要,讓一臺發(fā)動機運行,另一臺休息代表車型:300C5.7L、指揮官5.7L、廣本雅閣3.5L。先進程度:★★★★★。

⑤汽車電器。在一些主流車型的豪華版上,廠家已經(jīng)配置了諸如GPS導航系統(tǒng)、人機交互系統(tǒng)、氙氣大燈、自動泊車入位系統(tǒng)、主動剎車/主動安全系統(tǒng)、整體主動轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、夜視系統(tǒng)、中控液晶屏分屏顯示、自適應巡航、全景攝像頭等先進電器設備。作為優(yōu)秀的汽車銷售人員,這些電氣設備的原理和操作都應熟練地掌握。這也是許多消費者關(guān)注的部分。

⑥其他。其他汽車基本知識諸如發(fā)動機排列方式、點火方式、重要參數(shù),驅(qū)動方式,懸掛類型,制動形式,輪胎規(guī)格,安全裝置,操控配置,舒適配置、零部件材料,通信技術(shù)等等,都是消費者關(guān)注的話題,汽車銷售人員都應該有所了解。

以上是筆者對消費者關(guān)注的汽車知識簡要的概括,汽車銷售人員應該不斷深入,掌握其原理知識和操作技能,誰對汽車知識掌握的越多,誰就越能打動消費者。

參考文獻:

[1]陳家瑞.汽車構(gòu)造[M].北京:機械工業(yè)出版社,2009.

[2]從“芯”開始 國內(nèi)主流車型發(fā)動機點評[N].華西都市報,2009-11-16.