吳建岳

黃光裕的“離去”無疑是國美舊有商業(yè)模式的轉(zhuǎn)折點；而接下來，國美如何處理與供貨商的關(guān)系、如何應(yīng)對來自蘇寧的競爭壓力，卻是一個沉重的問題。

剛過去的2D08年似乎給國美開了個玩笑，眼看著這一年快過了，一直很霸氣的國美電器董事局主席黃光裕突然被查出經(jīng)濟犯罪問題。這一次，問題嚴(yán)重，這位中國第一首富至少短期內(nèi)難重返國美了。

不久陳曉兼任國美電器董事會代理主席，全面掌控國美。另外，國美電器發(fā)布公告稱，國美已暫停黃光裕行政職務(wù)，其妻子杜鵑也辭任董事，黃光裕委托國美電器副總裁王俊洲、魏秋立簽署公司文件，代其行使權(quán)力。

即使如此，對位居中國家電連鎖企業(yè)老大的國美來說，企業(yè)高層發(fā)生的人事突變在短期內(nèi)造成的影響，讓國美新管理團隊面臨考驗。尤其是在當(dāng)前，金融危機的沖擊給供貸商們帶來經(jīng)營壓力，而國家支持的“家電下鄉(xiāng)”又給家電廠商帶來機會，能否把握復(fù)雜的局勢下中蘊藏的機會，直接關(guān)系到國美與競爭者的差距。

而在當(dāng)前，國美最大的壓力卻在于“維穩(wěn)”。

特殊情況下的廠商關(guān)系

由于企業(yè)內(nèi)部發(fā)生大變動，導(dǎo)致合作伙伴停止供貨甚至逼債，乃至逼垮企業(yè)的事情并不是沒有。國美龐大的規(guī)模每天都需要巨大的現(xiàn)金流來支撐運營，但并沒有遭遇逼債。

國美有數(shù)千家供貨商，國美欠他們的錢少則幾十萬幾百萬，多則上億。供貨商們顯然明白其中的道理：國美的基本經(jīng)營還不至于惡化，如果國美經(jīng)營正常，這些債務(wù)是百分百可以收回的；一旦資金鏈斷裂，這些債務(wù)很可能就收不回了?？梢哉f，除了國美員工外，最不希望國美倒下的人就是供貨商。

08年的現(xiàn)實是，年初生產(chǎn)資料價格上漲但下半年卻大幅下跌，提前囤積原料的家電廠商們被套在里面。為了消化庫存，以及在經(jīng)濟危機的年份中刺激消費者購買，家電廠商們也更需要借助渠道的力量。雖然目前黃光?！耙讶ァ?，但國美“青山依舊在”，這些家電供貨商仍然需要重視與國美的合作。

另外，從競爭角度考慮，國美和蘇寧在國內(nèi)一二級城市家電市場處于壟斷地位，二者間的競爭至少可以讓供貨商們有兩個供貨選擇，大型供貨商還可左右逢源從中獲益；如果國美垮掉，那么蘇寧自然會一枝獨大，在渠道強勢的時代，這會讓各家電品牌們的話語權(quán)更顯弱勢。于是，供貨商們此時力挺國美，以穩(wěn)定國美與蘇寧二者相對制衡的競爭局勢，從長遠(yuǎn)來說對自己是有益選擇。

事實上，現(xiàn)在國美對供貨商們態(tài)度也“親和”得多。2008年11月27日，黃光裕被隔離調(diào)查后第8天，各大供貨商老總造訪國美總部，國美高層給予了前所未有的重視，不但所有的高層都親自出來迎接，并詳細(xì)向各位供貨商解釋當(dāng)前國美電器的經(jīng)營狀況，請供貨商們繼續(xù)給予信心、正常供貨。2008年底，國美每年例行的重要供貨商老總年會在香港舉行。會議期間，供貨商們感受到了國美高層空前熱情的招待。這次會議上，陳曉表示將帶領(lǐng)國美上下一心、共度難關(guān)。

在此之前，黃光?！爸髡毕碌膰朗呛茈y拿出這種親和的，頭頂“中國首富”光環(huán)的黃光裕霸氣十足，向來對眾多家電供貨商態(tài)度傲慢。而現(xiàn)在在危機之際，國美立即對供貨商采取安撫措施，如承諾改善款項結(jié)算周期等，通過300億元的大單采購穩(wěn)定供貨商。

資金壓力，或促使國美調(diào)整經(jīng)營模式

一直以來，中國家電連鎖企業(yè)快速擴張的重要基礎(chǔ)，就是他們與供貨商的合作關(guān)系。“店是租的，貨是廠家的，營業(yè)員是經(jīng)銷商的”，這句話描述了其中的基本合作，但里面的操作更為復(fù)雜：廠商的貨由連鎖大賣場代銷，連鎖大賣場先貨后款，貨賣出去后按一定比例“吃”“扣點”(有的為銷售額的10％)；不僅如此，連鎖大賣場還會收取廠商的“進店費”和“促銷費”以及占用廠家的銷售回款。

如此繁多的收入來源，也構(gòu)成了國美商業(yè)模式的關(guān)鍵部分。在國美的黃光裕時代，一方面國美通過開更多的店來維持營收；另一方面，黃光裕進行著服裝城、地產(chǎn)等項目，甚至參與股市的資本操作，這些項目無疑需要國美大量現(xiàn)金流的支持。這反過來又會刺激國美對家電供貨商銷售回款的占用，以及對許多“雜費”的收取。

但當(dāng)前，國美的商業(yè)模式已經(jīng)是險象環(huán)生。

首先，零供關(guān)系面臨轉(zhuǎn)變。

我國家電業(yè)產(chǎn)能過剩，企業(yè)產(chǎn)品利潤微薄還得切一大塊給家電連鎖業(yè)，這本身就潛伏著危機；而在金融危機的影響下，家電企業(yè)的經(jīng)營更為緊張。有供貨商表示，雖然與國美的合作依舊，但會“多賣貨、少供貨、勤收款”，以加快資金的周轉(zhuǎn)，來降低經(jīng)營風(fēng)險。甚至有供貨商表示，當(dāng)前經(jīng)濟低迷之際，放棄掉一些不賺錢的業(yè)務(wù)也在所不惜。相比國美，2008年以來蘇寧加大了對供貨商的預(yù)付款比例，以及部分加大了現(xiàn)金的支付。在緩解廠家資金壓力的同時，蘇寧也從廠家那拿到更低的產(chǎn)品價格。可以預(yù)想，這些低價產(chǎn)品會在賣場中為蘇寧帶來價格優(yōu)勢，增強蘇寧在終端的競爭力。

其次，蘇寧的強勢給了國美更大的競爭壓力。

08年歲末，蘇寧推出了新年開店計劃：09年將新開超過200家店面，預(yù)計到2009年年底店面總數(shù)超過1050家。這些店一部分開在一二級市場，另一部分是為國家的“家電下鄉(xiāng)”計劃作準(zhǔn)備，開在三四級市場。目前來看，一二級市場的家電銷售已趨飽和，而三四級市場隨著國家政策調(diào)整已展現(xiàn)出大的市場空間。相對蘇寧而言，國美采取收縮戰(zhàn)略，已宣布2009年資本開支計劃只有2008年的1／4。如蘇寧09年的開店計劃順利實施，那么無論是在店面總量上還是分布上，國美的行業(yè)老大地位岌岌可危。

再次，當(dāng)前最大的問題是國美自身的資金面臨窘境。

從報表上看，國美08年中期的資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)69.83％，而國美此前的多次大規(guī)模收購還帶來資金壓力和管理壓力，2010年還面臨46億元的可轉(zhuǎn)債償還壓力。國美從哪來獲取資金緩解壓力呢?一直以來，國美的現(xiàn)金流有三個主要來源：自有資金、銀行貸款和供貨商貨款沉淀。但在當(dāng)前，銀行不敢放心借貸，而國美自有資金短期內(nèi)難有突破性增長。近期傳聞長虹、海爾、海信等家電廠商可能聯(lián)合持股國美，以及國美尋找戰(zhàn)略投資者，都折射了國美的資金困局。相比之下，與供貨商修好，擴大供貨商貨款成了無奈之選。

但另一個問題是，國美對供應(yīng)商收取的費用已經(jīng)夠多。08年前三季度財報顯示，截至9月30日，國美前三季度實現(xiàn)經(jīng)營利潤18.7億元；毛利潤和其他收入分別為35.7億元和25.2億元，分別比去年同期上升27.98％和39.40％。其中“其他收入”一項主要來自于供貨商的進場費和促銷費用，這部分收入已經(jīng)超過其經(jīng)營利潤。

于是，要獲取供貨商更多的支持，是縮短他們的結(jié)款周期，還是減少對他們收取的額外費用?這成了國美左右為難的選擇。

單店盈利一直是家電連鎖業(yè)關(guān)注的焦點。2007年，蘇寧每元租金實現(xiàn)的銷售業(yè)績達(dá)到38元，而國美同期只有27元；蘇寧同比門店收入增長近17％，而國美僅為3％。從08年的三季報看；國美前三季度828家門店實現(xiàn)凈利潤15.93億元，平均單店產(chǎn)出192.39萬元；而同期蘇寧784家門店實現(xiàn)凈利潤17.12億元，平均單店產(chǎn)出218.37萬元。而與國美相對比，蘇寧近兩年的主營業(yè)務(wù)毛利率大幅提升，而其他業(yè)務(wù)毛利率的占比則有了較大的下滑。

這些都構(gòu)成了蘇寧業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。蘇寧現(xiàn)在在簡化零供關(guān)系，它與供貨商的合作建立在價格多高、蘇寧銷售多少的基礎(chǔ)之上，而這個新模式的就是“吃差價”。

面對當(dāng)前網(wǎng)上直銷的快速發(fā)展以及“家電下鄉(xiāng)”的政策扶持，可以感受到的是，不論國美還是蘇寧，家電連鎖企業(yè)所面對的行業(yè)調(diào)整已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純的“廠商博弈”。對國美來說，黃光裕的“離去”無疑是國美舊有商業(yè)模式的轉(zhuǎn)折點；而接下來，國美如何處理與供貨商的關(guān)系、如何應(yīng)對來自蘇寧的競爭壓力，卻是一個沉重的問題。不管怎么說，后黃光裕時代，是國美模式調(diào)整的一個契機。

責(zé)編／謝海峰