張林才

佛山是典型的衛(wèi)星城，尤其在2010年廣佛地鐵(國內第一條連接兩座城市的地鐵)通車后，佛山到廣州僅需半小時。這樣看來，佛山的IT市場地位略顯尷尬，一方面佛山受廣州的輻射影響將越來越大，另一方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電腦市場逐步規(guī)范，本地服務的優(yōu)勢也能吸引一部分用戶。一個問題必須思考，夾縫中的零售商如何生存?

新老鴻運“并蒂蓮”

佛山的IT市場比較獨特，轄區(qū)內的南海、三水、順德、高明四區(qū)要么有自己電腦市場，要么就跟廣州緊挨在一起，如南海的很多用戶習慣到廣州購買IT產品。因此從嚴格的意義上講，佛山IT市場單指禪城區(qū)。

鴻運電腦城因為設立在佛山鴻運客運總站而得名，一樓大部分為車站，二樓三樓則為IT市場，這種車站和電腦城捆綁的模式在全國比較少見。每天發(fā)往佛山五區(qū)的公交達380多班次、以及到全國各地的長途車達到了近千班次。這為鴻運電腦城帶來大量人氣的同時，也帶來負作用——流密集、擁擠，賣場環(huán)境雜亂不堪，尤其是停車購物極不方便，降低了消費者的購物體驗?！傍欉\電腦城設在車站，有天然的交通便利優(yōu)勢，使人流量得到了保證。但是有時人流量太大了反而使生意受到了影響，尤其是節(jié)假日顧客因為害怕?lián)頂D，而放棄了購物。”佛山市創(chuàng)達企業(yè)有限公司總經理吳杰文向記者表示。

話雖這樣說，但沒有人氣的電腦城，零售商是肯定不會青睞的。僅有一街之隔的“太平洋電腦城”卻是人氣極差，與廣州的太平洋電腦城簡直有天淵之別，幾乎是二手IT產品賣場。后來上了一下所謂的官網(wǎng)，才知道這原來有“李鬼”之嫌。緊挨著鴻運電腦城的另一側居然還有一個“新鴻運電腦城”，從一衣帶水的名字就知道其中的淵源，其最大的投資方都是佛山市汽車運輸集團有限公司。新鴻運電腦城于2006年元旦開業(yè)，新老鴻運電腦城在二樓有一個通道彼此聯(lián)通。這給消費者購物帶來了“貨比三家”的便利，也激活了新鴻運的零售商鋪。同時，新鴻運良好的規(guī)劃和嶄新的物業(yè)，從一定意義上彌補了消費者的購物體驗。

決戰(zhàn)進店一分鐘

佛山如此集中的電腦城，聚集了將近300多家零售商同臺競技，而面向的客戶僅為佛山五區(qū)中的一個，競爭的激烈程度可想而知?！拔?994年就開始在佛山從事IT零售，當時跟我同期人行的零售商，能堅持到現(xiàn)在的只有一兩家而已!”見證了太多業(yè)內起起落落的吳杰文感嘆地向記者表示。

在這樣的市場環(huán)境下，零售商走向了實用主義的方向——所有的策略都是以產品的最終成交為目的?！叭绻N售員一分鐘之內沒有留住顧客介紹產品賣點，就沒有機會!”眾鑫達連鎖總經理趙本國向記者如此描繪銷售技巧的重要性，這從一個側面印證了吳杰文的說法。他甚至想方設法將產品的主要賣點做成筆記本精美的屏幕壁紙，一方面可以讓顧客在試用產品時可以方便地看到；另一方面又可以讓銷售員在平時通過耳濡目染將賣點爛熟于胸，可謂一舉兩得。除了這個辦法之外，趙本國每周都要對銷售員進行銷售技巧的強化訓練和考核。確保每一個進店顧客能夠在進店的一分鐘內留下深刻的印象，為最終的成交打下基礎。事實證明，這樣的方法簡單有效。

眾鑫達原來是以銷售復讀機、MP3見長的連鎖企業(yè)，在經歷了殘酷的市場競爭之后，才逐步品嘗到筆記本零售的其中三味。佛山的客戶大部分是家庭用戶，4000元以下的筆記本銷量很大，趙本國粗略統(tǒng)計了一下，佛山的筆記本已經占據(jù)了PC市場的70％。通過銷售筆記本，趙本國打開了眼界，對店面的裝修、布置和管理也有了很大的提升，實現(xiàn)了數(shù)碼經銷商向筆記本零售商的蛻變。趙本國透露：“今后一兩年內，將筆記本零售店面增加到3－4個，不管賺錢還是虧損，—定要堅持下去?！?/p>

零售商尋求突圍

佛山的零售商不僅要面對夾縫生存的困境，而且還要與總部在廣州的區(qū)域型連鎖零售商競爭，如廣州聯(lián)耀、東方四海都將觸角伸到了佛山。這些零售管理能力極強的競爭對手的出現(xiàn)，無疑是對佛山本地零售商的巨大挑戰(zhàn)。有遠見的零售商已經開始尋求新的出路，佛山市粵眾天創(chuàng)信息技術有限公司總經理劉志明向記者分享了他的一些做法。

一方面粵眾天創(chuàng)將零售的觸角延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，從而有效地避開了外來強大零售商的鋒芒，另一方面提升自身能力突圍，將門店管理、公司網(wǎng)頁、客戶經理和售后服務做到四位—體，為消費者提供附加值?！艾F(xiàn)在零售市場被專業(yè)IT賣場、3C賣場、電視購物和網(wǎng)絡購物等切割成很多塊，零售商應該緊跟時代的潮流，才不會被淘汰。”劉志明非常關注新的零售渠道發(fā)展狀況，準備在合適的時機切入到這些新興渠道。

在寒冬到來之際，很多公司采取了不擴張的保守辦法，粵眾天創(chuàng)在佛山已經有8個零售店面，繼續(xù)擴張風險比較大。劉志明采用了一個聰明的辦法：現(xiàn)在很多國產品牌的零售商很難依靠單一品牌生存，而通過同行間合作將產品鋪到其它國產品牌的零售店面，既豐富了鋪貨商家的產品線，又能帶來營收，而且還免去了店面擴張的費用。這是節(jié)流的一個有效方法，值得零售商借鑒。