策劃空間有限,利潤低,出貨量少,要讓電視購物公司愛上上網(wǎng)本真的很難。——本報記者 盧旭成

上網(wǎng)本作為筆記本電腦市場的新寵,正吸引更多的PC廠家乃至電子消費品廠家(如萬達)進入。這些廠家充分學習市場領先者的營銷模式,比如大都采用電視購物來做銷售通路。這從營銷邏輯上似乎是沒有問題的。電視購物公司具有強大的營銷策劃能力,賣點提煉到位,加上遠比普通電視廣告長的廣告轟炸,這對消費者有極大的殺傷力。上網(wǎng)本作為新鮮品類正需要電視購物這種強勢灌輸來教育消費者,給企業(yè)帶來直接的銷量。于是乎消費者在眾多的電視購物頻道看到了上網(wǎng)本的影子,轟炸強度一如數(shù)碼相機、智能手機。

不過電視購物公司并不都樂意做上網(wǎng)本。盡管華碩易宣稱PC在一些電視購物頻道以每4秒至6秒銷售一臺的速度在熱賣,但橡果國際等知名的電視購物公司并沒有做,只是在其購物網(wǎng)站上售賣。“多數(shù)PC品牌已經(jīng)有很好的品牌知名度,傳統(tǒng)渠道也很扎實,對宣傳的需求并不強烈,所以并不適合操作?！毕鸸麌H胡煒這番話道出了其中的玄機——PC產(chǎn)品的操作空間有限。

電視購物一般為廠家提供一條龍的服務,一方面賣創(chuàng)意,同時也希望自己有充分的產(chǎn)品定價權,價差越大其越有動力加大廣告投入去擴大銷量以獲取最大利潤。

可惜的是,事實上PC廠家只是把電視購物渠道作為渠道的補充,幫助分銷商出貨。大部分PC廠家都是知名度很高的企業(yè),即便是剛進入上網(wǎng)本領域的萬達也是一個國人皆知的品牌。上網(wǎng)本雖然是新品類,但其基本特征跟普通的筆記本電腦沒有什么兩樣,不外乎處理器、顯示屏、顯卡、鍵盤、外觀這些元素,要想提煉出更多的賣點有困難。而沒有有力的賣點,電視購物公司就不能像智能手機一樣坐地起價。

讓電視購物公司更難以忍受的是,上網(wǎng)本的價格透明度很高。上網(wǎng)本的價格、配置在各種專業(yè)的IT網(wǎng)站上都是公開的,而上網(wǎng)本的購買人群大都是有相當教育程度的消費者,能熟練使用網(wǎng)絡,電視購物公司想忽悠也忽悠不了。上網(wǎng)本本來就屬于低價產(chǎn)品,廠家給傳統(tǒng)渠道的利潤空間就有限,那么電視購物公司從分銷商那兒拿到的底價也不會太低,加上策劃和廣告的費用,電視購物公司所獲利潤有限。

上網(wǎng)本盡管具有半電子消費品性質,但在消費者的心目中它還是屬于電腦產(chǎn)品,他們習慣性地到當?shù)豂T賣場去買,3C渠道出貨量有限。電視購物公司要把上網(wǎng)本賣上量比較難。

不過,電視購物公司還是要嘗試銷售像上網(wǎng)本這類利潤不高的產(chǎn)品。電視購物公司在普羅大眾中的信任度差,其中夸大宣傳是其廣被詬病的主要原因。當電視購物公司做策劃和賣產(chǎn)品回歸到正常利潤,那么消費者也會慢慢轉變觀念吧。