郭濤

2008年是廈門科華恒盛股份有限公司(以下簡稱科華)成立20周年,也是公司實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展、邁上新臺階的關(guān)鍵一年。據(jù)科華公司銷售中心副總經(jīng)理兼渠道部總監(jiān)林清民介紹,2008年,科華公司UPS產(chǎn)品銷售額突破5億元大關(guān),已經(jīng)躋身中國UPS市場第一陣營,擁有了同國際大品牌同場競技的資本。

全方位突破

與大多數(shù)以中小功率UPS產(chǎn)品為主導(dǎo)的國內(nèi)廠商不同,科華從10年前就開始瞄準(zhǔn)大功率UPS市場進(jìn)行布局,并從行業(yè)細(xì)分市場入手,不斷積累經(jīng)驗(yàn)。2004~2005年,科華加快了向大功率UPS市場進(jìn)軍的步伐,此后數(shù)年大功率產(chǎn)品銷售額一直保持高速增長的勢頭。

2007年,科華公司10kVA以上中大功率UPS產(chǎn)品市場份額超過10%,進(jìn)入中國UPS市場三甲,位居國產(chǎn)品牌第一。2008年,科華30kVA以上大功率UPS產(chǎn)品銷售額增長遠(yuǎn)超過公司整體業(yè)績的平均增長。

從一開始只能生產(chǎn)20kVA~30kVA的UPS產(chǎn)品,到如今能夠生產(chǎn)數(shù)百kVA的大功率UPS產(chǎn)品,技術(shù)創(chuàng)新成了科華立足于大功率UPS市場的根本?，F(xiàn)在,科華公司200kVA、400kVA的UPS產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)、批量應(yīng)用,同時達(dá)到了單機(jī)1200kVA的生產(chǎn)能力?？迫A曾先后參與國家7項(xiàng)UPS電源標(biāo)準(zhǔn)的制定。2008年,科華有4個自主研發(fā)項(xiàng)目被列入國家級重點(diǎn)項(xiàng)目。

隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,金融、保險、稅務(wù)、交通、制造等多個行業(yè)在過去幾年中對大功率UPS產(chǎn)品的需求一直呈上升趨勢。經(jīng)過不懈的努力,上述這些行業(yè)已經(jīng)成為科華大功率UPS產(chǎn)品穩(wěn)固的根據(jù)地。由大功率UPS產(chǎn)品的技術(shù)高度、應(yīng)用特點(diǎn)所決定,科華以前一直以直接面向終端用戶的方式為主,拓展高端市場,建立了許多高端樣板工程。近兩三年,UPS產(chǎn)品渠道扁平化趨勢日益明顯,市場競爭更加激烈,科華也在嘗試銷售模式的創(chuàng)新,積極尋找行業(yè)合作伙伴和產(chǎn)品配套商,開拓新的市場?！皬?006年開始,科華進(jìn)行了大刀闊斧的改革,進(jìn)行項(xiàng)目制試點(diǎn)?！绷智迕窠榻B說,“比如,針對工業(yè)與制造業(yè)、高速公路等特殊行業(yè)應(yīng)用需求,科華成立了相應(yīng)的事業(yè)部,并將銷售與提供解決方案有機(jī)地結(jié)合在一起。”這種創(chuàng)新的復(fù)合型銷售模式為科華進(jìn)一步開拓大功率UPS市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵在自己

“我們在與客戶交流的過程中發(fā)現(xiàn),大家對2009年的UPS市場還是充滿信心的。國家出臺的拉動內(nèi)需政策也為UPS市場的平穩(wěn)發(fā)展創(chuàng)造了條件?！绷智迕癖硎?“在目前市場環(huán)境下,用戶的設(shè)備投資會更謹(jǐn)慎,可能會傾向于選擇性價比更高的UPS產(chǎn)品。這對于國產(chǎn)UPS產(chǎn)品就是一個機(jī)會。對于UPS企業(yè)來說,能否度過金融危機(jī),關(guān)鍵還是看自己如何把握?！?/p>

過去,大功率UPS市場一直是國外品牌的天下,知名品牌包括梅蘭日蘭、愛克賽等。在過去兩年中,由于這些國外品牌處于并購和內(nèi)部調(diào)整期,這也給科華在大功率UPS市場上異軍突起創(chuàng)造了一定的有利條件。“某些國外品牌暫時處于調(diào)整期是客觀事實(shí)。但事實(shí)證明,科華的成功不是來自于投機(jī)取巧,而是腳踏實(shí)地。專注是科華取得成功的關(guān)鍵所在?！绷智迕癖硎?“2009年,除了傳統(tǒng)的優(yōu)勢行業(yè)以外,科華也會密切關(guān)注國家重點(diǎn)投資的領(lǐng)域,比如交通、能源、醫(yī)療衛(wèi)生等,努力開拓新市場?！?/p>