黎沖森

在歐美，服務(wù)外包可為企業(yè)節(jié)省60%～70%的成本！

現(xiàn)在全球服務(wù)外包市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)5000億美元，預(yù)計(jì)到2010年將突破1萬(wàn)億美元。中軟國(guó)際作為國(guó)內(nèi)IT服務(wù)領(lǐng)域的一家重要企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了從業(yè)務(wù)流程外包到端到端的解決方案，目前軟件外包已成為其重要業(yè)務(wù)方向，其業(yè)務(wù)量約占整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)量的50%。

打拼歐美日市場(chǎng)

日本、歐美國(guó)家的外包市場(chǎng)近些年發(fā)展迅速，而且越來(lái)越多的歐美日企業(yè)來(lái)中國(guó)尋求機(jī)會(huì)。中軟國(guó)際2006年在日本和美國(guó)設(shè)立了附屬公司，目前在歐美市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，在對(duì)歐美外包市場(chǎng)上已占居第一位，日本也成為其重要外包市場(chǎng)。

從事軟件外包服務(wù)十多年的中軟國(guó)際副總裁林惠春接受《經(jīng)理人》采訪時(shí)說(shuō)，當(dāng)初進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域就是看中了外包市場(chǎng)?！拔磥?lái)，企業(yè)都是把最核心的資源掌握在自己手里，配套資源、產(chǎn)業(yè)鏈的下游資源都外包出去。像美國(guó)人掌握上游，掌握標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)，一般工程都外包給印度、中國(guó)和其他國(guó)家。在美國(guó)和歐洲，在質(zhì)量不受影響的前提下把一些工作外包出去，可節(jié)省成本60%～70%。”

而中軟國(guó)際的做法是，派部分橋梁軟件工程師到日歐美客戶現(xiàn)場(chǎng)直接參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)，確定好設(shè)計(jì)文檔后，再把項(xiàng)目開發(fā)、測(cè)試等具體工作拿回給國(guó)內(nèi)的開發(fā)人員做，這樣成本就能降低很多。林惠春說(shuō)：“如果請(qǐng)我們的工程師在日本現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)測(cè)試，比請(qǐng)一個(gè)日本工程師至少能節(jié)省20%以上的成本；而如果發(fā)包到中國(guó)來(lái)做開發(fā)測(cè)試，至少可以節(jié)約50%的成本。”

林惠春深有感觸地說(shuō)：“日本人做甲方很厲害，所以我們當(dāng)乙方也要當(dāng)?shù)煤軈柡?。我們?huì)想辦法把產(chǎn)品開發(fā)流程做得更加合理高效，開發(fā)可復(fù)用的整套中間件，做成軟件的構(gòu)建庫(kù)，下個(gè)客戶需要時(shí)只需把它個(gè)性化。這既可為自己節(jié)省人力和成本，也可為客戶節(jié)省成本。”

爭(zhēng)奪海外業(yè)務(wù)取之有道

中軟國(guó)際成功進(jìn)入日本、歐美外包服務(wù)市場(chǎng)，優(yōu)化了公司的外包業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為其IT服務(wù)全球化戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。中軟國(guó)際采取的業(yè)務(wù)策略是“咨詢驅(qū)動(dòng)、平臺(tái)支撐、服務(wù)保障、培訓(xùn)先行”。

那么，究竟該如何去開拓國(guó)際市場(chǎng)？林惠春根據(jù)自己和中軟國(guó)際的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了七大策略：有實(shí)力的企業(yè)要多參加各種形式的外包大會(huì)、論壇和境外展覽，主動(dòng)接觸國(guó)際客戶；與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，承辦行業(yè)峰會(huì)或者論壇，吸引全球產(chǎn)業(yè)界的目光，提升國(guó)際知名度，樹立品牌；在中國(guó)有較強(qiáng)市場(chǎng)占有率的企業(yè)，可以中國(guó)市場(chǎng)潛力為條件，換取對(duì)方企業(yè)的外包份額；已經(jīng)承接國(guó)外制造的企業(yè)，可積極向服務(wù)領(lǐng)域延伸；以中國(guó)對(duì)外資吸引的整體優(yōu)勢(shì)為依托，吸引全球領(lǐng)先的外包服務(wù)企業(yè)以合資或戰(zhàn)略合作等多種形式將目前在全球其他地區(qū)開展的外包服務(wù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)；聘請(qǐng)客戶公司的退休人員擔(dān)任顧問(wèn)，利用其人脈資源和影響力，能較快進(jìn)入外包市場(chǎng)；實(shí)施“借船出海”戰(zhàn)略，起步時(shí)可作為外包企業(yè)的協(xié)力企業(yè)，內(nèi)包他們的工作，培訓(xùn)人才，積累經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，最終直接走向國(guó)際市場(chǎng)。

但林惠春特別提醒國(guó)內(nèi)企業(yè)：品質(zhì)、進(jìn)度、信息安全，缺一不可；自己做不了的事情，達(dá)不到的技術(shù)要求，接受不了的價(jià)格，要明確提出來(lái)，特別忌諱說(shuō)大話；出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)通報(bào)，不要隱瞞，盡早獲取客戶的理解和信任；員工穩(wěn)定是消除客戶不安的鎮(zhèn)定劑；不需要過(guò)度招待，避免不必要的浪費(fèi)，把精力專注在培育自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力上；讓員工牢固樹立“客戶第一”觀念，且不斷改善態(tài)度和機(jī)制，能獲取客戶更長(zhǎng)久的青睞。

為提高外包服務(wù)能力，中軟國(guó)際還加強(qiáng)在外包領(lǐng)域的收購(gòu)與合并，如2006年收購(gòu)湖南創(chuàng)智國(guó)際軟件有限公司、正辰科技微軟外包業(yè)務(wù)、賽博資源50%股權(quán)，2007年收購(gòu)和勤環(huán)球資源有限公司及其旗下八家附屬公司。這樣，中軟國(guó)際不僅迅速組建起了一支極具競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，而且通過(guò)整合不同外包公司在各自領(lǐng)域的核心價(jià)值和獨(dú)特的客戶群這些現(xiàn)成資源，迅速參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。