黎沖森

“便利金融”在創(chuàng)造一種全新的消費(fèi)理念

“自服務(wù)開(kāi)通至今，我們的業(yè)務(wù)環(huán)比增長(zhǎng)率一直在30%以上。要知道，我們并沒(méi)有做宣傳，都是靠用戶(hù)口口相傳，而且用戶(hù)的回頭率達(dá)到99%以上?！崩ɡ玻ū本╇娮又Ц都夹g(shù)服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)孫陶然接受采訪時(shí)說(shuō)，“便民金融服務(wù)市場(chǎng)的拓展空間非常大?！笨吹贸鰜?lái)，他對(duì)拉卡啦的商業(yè)模式及其運(yùn)行狀況感到很滿(mǎn)意。

前景廣闊的業(yè)務(wù)模式

拉卡啦于2005年1月由聯(lián)想控股等投資創(chuàng)辦。但不少人首先會(huì)對(duì)“拉卡啦”的名字感到好奇。孫陶然解釋說(shuō)，因?yàn)樯虾Ｈ斯芩⒖ń欣?，而自己要做的業(yè)務(wù)是用刷卡方式來(lái)完成的，再加上朋友王志東的建議，因此公司的名字就叫拉卡啦?！拔矣X(jué)得人活著就應(yīng)該輕松一點(diǎn)，所以我也希望公司的品牌能給人感覺(jué)輕松一點(diǎn)，別太沉重了。”

拉卡啦所從事的業(yè)務(wù)是便利金融服務(wù)，為消費(fèi)者在家門(mén)口提供安全、簡(jiǎn)單、方便、靈活的支付服務(wù)。具體說(shuō)，拉卡啦的服務(wù)內(nèi)容包括兩類(lèi)：一是便民金融服務(wù)，消費(fèi)者可免除去銀行排隊(duì)的煩惱，在拉卡啦便利支付網(wǎng)點(diǎn)即可辦理還款、付款、繳費(fèi)、充值等日常生活所必需的金融業(yè)務(wù)；二是電子商務(wù)服務(wù)，“網(wǎng)上購(gòu)物，刷卡支付”是拉卡啦與中國(guó)銀聯(lián)合作開(kāi)創(chuàng)的全新支付模式，使電子商務(wù)從線上走到了線下，讓消費(fèi)者在家門(mén)口刷卡就可完成支付服務(wù)。目前拉卡啦提供的這些服務(wù)絕大部分對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)。

拉卡啦搭建的這個(gè)開(kāi)放式電子商務(wù)平臺(tái)，為的是讓產(chǎn)業(yè)鏈上的各方都能獲取相應(yīng)的盈利空間。據(jù)孫陶然介紹，拉卡啦的具體獲利方式有兩種：第一，消費(fèi)者每筆交易拉卡啦都能獲得相應(yīng)收益，盡管每筆收益很低，但因?yàn)榭偨灰琢糠浅４?，所以獲利前景可觀。比如在上海，拉卡啦2008年11月一個(gè)月的交易量就達(dá)到100萬(wàn)筆，未來(lái)還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。第二，提供一些增值服務(wù)。比如，做無(wú)店鋪的目錄銷(xiāo)售服務(wù)，消費(fèi)者可電話(huà)訂購(gòu)?！拔磥?lái)這塊收益會(huì)比較可觀?！?/p>

但孫陶然坦承，其實(shí)很多企業(yè)對(duì)商業(yè)模式的確立，是在市場(chǎng)打拼過(guò)程中逐漸清晰起來(lái)的，要說(shuō)在做一件事情之前就完全把商業(yè)模式和戰(zhàn)略想清楚了，然后按照這個(gè)想清楚的方案一直走下去，那絕對(duì)是吹牛?！霸谶@個(gè)過(guò)程中，我們的最大經(jīng)驗(yàn)是，要不斷反思戰(zhàn)略，敢于舍棄。拉卡啦能走到今天，就是因?yàn)槲覀円恢睂?zhuān)注于便利支付服務(wù)方向，并不斷放棄其他誘惑。因此，我們?cè)谟懻?009年工作計(jì)劃時(shí)，全部是在做減法。”

網(wǎng)點(diǎn)和交易量定乾坤

那拉卡啦當(dāng)初為什么會(huì)選擇做這種業(yè)務(wù)呢？孫陶然說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為金融服務(wù)市場(chǎng)確實(shí)很大，可做的事情很多，但如果你沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)很難?！?/p>

在孫陶然看來(lái)，拉卡啦的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在兩個(gè)方面：便利支付網(wǎng)點(diǎn)和獨(dú)創(chuàng)的電子賬單服務(wù)平臺(tái)。其中電子賬單服務(wù)系統(tǒng)是參照國(guó)際通行的EBPP標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的。談到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，孫陶然表示，很多城市都有一些小規(guī)模的公司在做某些局部業(yè)務(wù)，但真正立意在電子賬單服務(wù)平臺(tái)，并在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)便利支付網(wǎng)點(diǎn)的，目前還沒(méi)有?！翱赡苡腥讼肽７挛覀儯M(jìn)入的難度會(huì)很大，因?yàn)橹辽偎谫Y會(huì)很難了?！?/p>

拉卡啦要致力于為消費(fèi)者提供家門(mén)口的便利支付服務(wù)，讓付賬不再是生活的煩惱，讓支付不再是商務(wù)的障礙！孫陶然說(shuō)：“我們的目標(biāo)是在全國(guó)主要城市的辦公區(qū)域和住宅區(qū)周邊形成合理的網(wǎng)點(diǎn)分布，讓消費(fèi)者在百步以?xún)?nèi)就可以找到拉卡啦的網(wǎng)點(diǎn)?！?/p>

為此，拉卡啦圍繞便利店、超市、便民藥店等積極建設(shè)自己的網(wǎng)點(diǎn)。“現(xiàn)在全國(guó)95%以上的連鎖便利店都跟我們簽署了合作協(xié)議?！苯刂?008年10月，拉卡啦已開(kāi)通城市15個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過(guò)15000個(gè)，其中上海有4000多個(gè)，北京的好鄰居便利店、我愛(ài)我家、金象大藥店、物美等都設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn)。

在網(wǎng)點(diǎn)布局上，拉卡啦的目標(biāo)是將網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)50個(gè)大中城市，數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)個(gè)，要覆蓋全國(guó)80%的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。

拉卡啦的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位已確立，但孫陶然依然保持著清醒認(rèn)識(shí)：提供這種便利支付服務(wù)，因?yàn)槊抗P收益都比較低，所以需要交易量達(dá)到足夠的程度，而且要有相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量做支撐。這兩點(diǎn)決定著這種商業(yè)模式要做成難度比較大：既要巨額投資把網(wǎng)點(diǎn)建起來(lái)，又要讓網(wǎng)點(diǎn)的交易量足夠大?！暗矣X(jué)得門(mén)檻越多的東西，越能持久?！?/p>

預(yù)計(jì)盈利還需兩年

其實(shí)，拉卡啦所從事的業(yè)務(wù)七八年前就有企業(yè)在做，但都沒(méi)有做起來(lái)。因此，拉卡啦在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中要克服不少困難也就在情理之中。它不僅需要一個(gè)很長(zhǎng)的市場(chǎng)培育過(guò)程，更需要先期大量投入。原來(lái)那些公司沒(méi)做起來(lái)，就是誰(shuí)都不想先投入。孫陶然說(shuō)，從2005年到現(xiàn)在，拉卡啦已投入8000多萬(wàn)元，預(yù)計(jì)達(dá)到盈虧平衡還需要兩年時(shí)間。

從2007年4月開(kāi)始，拉卡啦就與便利店等網(wǎng)點(diǎn)談合作，但當(dāng)時(shí)談得非常艱難，因?yàn)檫@些網(wǎng)點(diǎn)考慮的是這種合作能給自己帶來(lái)多少好處。若太少，則他們沒(méi)有興趣。最后，拉卡啦決定自己先投入巨資去培育市場(chǎng)，并選擇了這樣的合作方式：在交易量還比較小的情況下，每個(gè)月固定給他們一筆保底費(fèi)用，以保證他們的利益，同時(shí)每筆交易還與他們一起分利。除保證每月給每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一定的收益外，拉卡啦還要購(gòu)買(mǎi)銀聯(lián)智能刷卡終端設(shè)備和派遣人員去維護(hù)，這樣下來(lái)一年每個(gè)店平均就需要投入幾千元。要是建設(shè)10萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，那投入可就是一個(gè)大問(wèn)題?！安贿^(guò)，現(xiàn)在比2007年好多了，交易規(guī)模增長(zhǎng)非常快，市場(chǎng)效果已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只需投入一兩千元。”孫陶然釋然地說(shuō)。

而后臺(tái)技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)也需要不斷完善，因?yàn)橹袊?guó)公共事業(yè)繳費(fèi)的信息化建設(shè)各地情況千差萬(wàn)別，因此還要與很多單位做系統(tǒng)對(duì)接。比如水電煤氣繳費(fèi)系統(tǒng)全國(guó)并沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)，因此每到一個(gè)城市，就要與當(dāng)?shù)毓痉謩e談判，工作量非常大。

拉卡啦現(xiàn)在要在三四十個(gè)城市同時(shí)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，因此盡管孫陶然對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)感到非常滿(mǎn)意，但短時(shí)間內(nèi)他還是感到人才短缺。而最讓他擔(dān)心的是，團(tuán)隊(duì)頭腦發(fā)熱，因?yàn)楝F(xiàn)在業(yè)務(wù)進(jìn)展很快，大家可能會(huì)覺(jué)得無(wú)所不能?！八晕医?jīng)常跟自己說(shuō)：在團(tuán)隊(duì)樂(lè)觀時(shí)我要冷靜，以消除虛幻；在團(tuán)隊(duì)悲觀時(shí)我要樂(lè)觀，以鼓舞士氣?！?/p>