賺錢關(guān)鍵詞：做到“四好”

看過(guò)《喬家大院》的朋友都知道，喬致庸用借來(lái)的銀子救活了包頭的生意，其間的坎坷遭遇讓人深刻體會(huì)到資金流對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要性。而沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有資金的健康流轉(zhuǎn)，利潤(rùn)是保證資金活水源源不斷，店鋪風(fēng)生水起、蒸蒸日上的前提和根基。

作為專業(yè)線廠家，幫助美容院賺錢天經(jīng)地義。且不說(shuō)流通渠道中的經(jīng)銷商要做什么，就廠家而言，我認(rèn)為要做到“三好”：產(chǎn)品品質(zhì)好、銷售方案好、專業(yè)培訓(xùn)好。

截止目前，中國(guó)專業(yè)美容市場(chǎng)還沒(méi)有真正意義上的品牌，更沒(méi)有真正意義上的品牌美容院。隨著國(guó)家對(duì)行業(yè)的嚴(yán)格規(guī)范，無(wú)論是廠家還是美容院都要真誠(chéng)守信，著眼未來(lái)，走規(guī)范化的發(fā)展道路，立志做基業(yè)長(zhǎng)青的名企名店，這是打造核心競(jìng)爭(zhēng)力和持久贏利能力的必經(jīng)之道。

廠家是提供產(chǎn)品的源頭。要幫助美容院賺錢，首先就要為美容院提供好產(chǎn)品，保證做到兩點(diǎn)，一是原料純正，二是研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)境好。香港天驥集團(tuán)、廣州天驥化妝品有限公司今年6月投入巨資打造10萬(wàn)級(jí)制藥標(biāo)準(zhǔn)的GMP生產(chǎn)車間，其藥廠級(jí)空氣凈化設(shè)備有效去除了空氣中99％的細(xì)菌和粉塵，提供了一個(gè)干凈優(yōu)良的精細(xì)化工品制造環(huán)境，確保所有產(chǎn)品在安全、無(wú)污染的環(huán)境內(nèi)制造及填充包裝。通過(guò)精細(xì)過(guò)濾水質(zhì)處理系統(tǒng)及緊外線殺菌裝置所得的藥用級(jí)水質(zhì)保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。各類產(chǎn)品的調(diào)制制造完全采用精密計(jì)算機(jī)全自動(dòng)設(shè)備，在高新技術(shù)的支持下，生產(chǎn)出的化妝品質(zhì)地細(xì)致、光澤亮麗，大大提升了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。我們最早的ESC品牌已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了9年時(shí)間，而堅(jiān)持合作的美容院大有人在。山東有個(gè)老板叫董麗霞，經(jīng)營(yíng)ESC品牌5年，一直沒(méi)有換品牌。她說(shuō)自己的店里有一位四十多歲的顧客用ESC產(chǎn)品，5年前的皮膚是什么樣現(xiàn)在還是什么樣，一點(diǎn)沒(méi)有變老，顧客說(shuō)會(huì)一直用ESC，她也一直會(huì)經(jīng)營(yíng)ESC，把美麗帶給更多的朋友。正所謂金杯銀杯不如顧客的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng)，這也是品牌鐵桿客戶不離不棄的秘訣所在。

企業(yè)做品牌，終端做銷量。美容院的庫(kù)存每天都在變動(dòng)，刷卡機(jī)不停地在響，收銀員喜出望外、洋洋得意，這是每一位美容院老板最期待的事?，F(xiàn)在的美容院都不缺產(chǎn)品和項(xiàng)目，缺的是點(diǎn)石成金、一觸即發(fā)的銷售方案?？山K端促銷手法雖層出不窮，很多卻是有心栽花花不開(kāi)。從2004年開(kāi)始，我們針對(duì)大中型美容院先后啟動(dòng)了“快樂(lè)嘉年華”、“同一首歌走進(jìn)美容院”、“美容時(shí)尚文化節(jié)”、“明星大擂臺(tái)開(kāi)心一鍋粥”、“時(shí)尚名媛尊容綻放”等不同版本的終端活動(dòng)，以推陳出新、別開(kāi)生面的形式幫助美容院迅速吸納新會(huì)員，現(xiàn)場(chǎng)辦金卡、新老齊相聚、人財(cái)名皆旺，會(huì)會(huì)成功，場(chǎng)場(chǎng)火爆，所到之處無(wú)不掀起一股銷售狂潮，不少美容院會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的銷售總業(yè)績(jī)達(dá)到40萬(wàn)以上。2008年來(lái)，我們更是審時(shí)度勢(shì)，經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研和試驗(yàn)后推出了黃御金鉆童顏理膚套組等7種新品套盒，水立方臻白冰膜等12種新品單品，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品桔構(gòu)。同時(shí)，在推出新品的基礎(chǔ)上，啟動(dòng)“美容院系統(tǒng)營(yíng)銷工程，從納客、成交、留客、轉(zhuǎn)介紹等全程跟進(jìn)，并建立“美容師獎(jiǎng)勵(lì)基金”，鼓勵(lì)美容師以創(chuàng)業(yè)者的身份和心態(tài)入股美容院，讓資深美容師成為美容院經(jīng)營(yíng)中的尖刀產(chǎn)品。

銷售的提升重在執(zhí)行，而專業(yè)美容的培訓(xùn)可借簽連鎖模式的標(biāo)準(zhǔn)化方法。從產(chǎn)品的銷售話術(shù)到每一個(gè)手法，堅(jiān)持統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，確保導(dǎo)師到不同的店鋪培訓(xùn)都說(shuō)一樣的話，不同的導(dǎo)師到同一家店培訓(xùn)說(shuō)的也是同樣的話，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，終端銷售就能執(zhí)行到位。天驥集團(tuán)十多年來(lái)舉辦了600多次不同類型的培訓(xùn)，為經(jīng)銷商、美容院老板、店長(zhǎng)、美容師培訓(xùn)高達(dá)一萬(wàn)人次。2008年被廣東省經(jīng)貿(mào)委、廣東省培訓(xùn)學(xué)會(huì)評(píng)為“廣東省職工教育先進(jìn)單位”，成為化妝品行業(yè)惟一入選的單位。

品牌文化是產(chǎn)品銷售的附加值。一種產(chǎn)品一旦榮升為品牌，一定會(huì)成為暢銷的產(chǎn)品，而如果再向人們展示良好的品牌形象，呈現(xiàn)出它獨(dú)特的文化內(nèi)涵，讓種形象和文化來(lái)賦予品牌獨(dú)特的內(nèi)涵和個(gè)性，就一定能增強(qiáng)消費(fèi)者的心理感受和心理認(rèn)同。

總之，美容院要持久贏利，切不能急功近利。就像畫家一樣，用3年時(shí)間做出來(lái)的畫，一個(gè)小時(shí)內(nèi)就能賣出高價(jià)錢，而花一個(gè)小時(shí)做的畫，可能3年也賣不出去。踏踏實(shí)實(shí)堅(jiān)持做好的產(chǎn)品，用好的方案，做好的服務(wù)，提供人性化的環(huán)境，參與高層次的競(jìng)爭(zhēng)，何愁賺不到錢?

賺錢關(guān)鍵詞：注重實(shí)用

每個(gè)行業(yè)里時(shí)不時(shí)地都有人在炒作，推出

些概念性產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者的眼球。這是一種極為受用的促銷手段和方法。我們公司進(jìn)入美容行業(yè)比較早，1998年就開(kāi)始在南昌市的街頭做門市部，主要經(jīng)營(yíng)一些美發(fā)用品和器械。2003年擁有自己的辦公樓，著手做美容化妝品。現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)得比較好的品牌是美植的秀吉、意大利的JK和索菲歐、一朵等，是一家融美容、美發(fā)、儀器業(yè)務(wù)于一體的綜合公司。在長(zhǎng)達(dá)十幾年的經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)中，僅美容院的客戶就達(dá)300～500個(gè)之多。究其原因，我和同事們都有一個(gè)很普遍的想法和共識(shí)，那就是給客戶提供最實(shí)在、最有用的幫助。這是做生意的目的，更是做生意的基礎(chǔ)。

我們?yōu)槊恳粋€(gè)美容院客戶提供了一個(gè)全面而完善的會(huì)員系統(tǒng)，幫助她們吸引顧客。買贈(zèng)是一種很普遍的營(yíng)銷方式，代理商經(jīng)常提供一些小樣給美容院當(dāng)贈(zèng)品，很多高端美容院只要有活動(dòng)必送電飯煲等一些家居用品，而我們提供的贈(zèng)品則是我們的測(cè)試產(chǎn)品。原則是只要顧客包卡，我們每個(gè)月都免費(fèi)送。這樣做可以更客觀地了解測(cè)試產(chǎn)品的受歡迎程度和一些弊端，為進(jìn)一步推廣打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，幫助美容院減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

“我們的專家老師不是最厲害的，而是最實(shí)在的：他們不是從哪里請(qǐng)來(lái)的名家大家，而是我們公司自己的老師：他們每次到終端店面，授課的內(nèi)容都是顧客用得上的，甚至是美容師、美容院老板都用得上的。我們的原則是‘教育顧客，使顧客在聽(tīng)講座的過(guò)程中有所得，有所思?！边@是我常說(shuō)的話。有很多代理商三天兩頭地為美容院做終端活動(dòng)，我們每年只給每家店做一次?；顒?dòng)不在多，而在精，我們所傳授的知識(shí)是圍繞日常生活的，重在實(shí)用性。

賺錢關(guān)鍵詞：打造“完整產(chǎn)品”

美容院經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，店鋪是招牌，老板是舵手，環(huán)境是氛圍，品牌是源泉，專業(yè)是利器，服務(wù)是靈魂，員工是基礎(chǔ)，培養(yǎng)人才打造一流的團(tuán)隊(duì)是中心。我常把好學(xué)上進(jìn)的員工送到專業(yè)學(xué)校培訓(xùn)，內(nèi)容包括美容美發(fā)、化妝美甲、美術(shù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、營(yíng)養(yǎng)保健、塑身瑜伽等。正所謂“以人為本”，只有高素質(zhì)的員工才能服務(wù)好高端顧客，店鋪層次、品牌層次及員工素質(zhì)必須和顧客相匹配。

著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營(yíng)銷專家、北京匯智卓越企業(yè)管理顧問(wèn)公司的高建華先生說(shuō)過(guò)店鋪經(jīng)營(yíng)的好與壞取決于“完整產(chǎn)品”。我的金辰女士養(yǎng)生坊位于山東鄒平縣，200多平方米的店面，集美容足療、香熏SPA、養(yǎng)生保健于一體。針對(duì)我的店面，所謂的“完整產(chǎn)品”就是指：營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)——

爭(zhēng)第一，營(yíng)銷定位——高端消費(fèi)，目標(biāo)定位——高端顧客，店面選擇——縣城最好的位置，要求一流的品牌、一流的質(zhì)量、星級(jí)專業(yè)服務(wù)水平、豪華加奢華的裝修風(fēng)格、五星級(jí)衛(wèi)生條件、溫馨浪漫的整體環(huán)境和給顧客無(wú)可挑剔的綜合印象十大因素。

做事有標(biāo)準(zhǔn)就是規(guī)范，把標(biāo)準(zhǔn)做到極致就是藝術(shù)。我提倡規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的護(hù)理流程。原來(lái)幾位美容師的手法都有所不同，尤其是在做穴位按摩的時(shí)候，力度都不一樣。女孩臂力本來(lái)就小，在做肩頸和開(kāi)背按摩時(shí)，顧客反應(yīng)效果不佳。為了打造一流的店鋪，根據(jù)不同的服務(wù)項(xiàng)目，我們針對(duì)美容師進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一規(guī)范手法、統(tǒng)一力度、統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一聲音分貝。

統(tǒng)一手法：所有護(hù)理從開(kāi)始到結(jié)束，所有美容師手法和順序都做到完全一致。

統(tǒng)一力度：臉部穴位按摩力度兩輕一重，力度輕為1.5公斤，重為2.5公斤，肩頸和開(kāi)背穴位按摩力度為7.5公斤，這是經(jīng)過(guò)多次的實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)大家共同總結(jié)的結(jié)果。

統(tǒng)一時(shí)間：所有護(hù)理時(shí)間都精確到秒，洗臉要150秒，左右5秒鐘誤差。按摩臉部，新顧客要20分鐘，因?yàn)樗齻儾怀Ｗ鲎o(hù)理，臉部角質(zhì)層厚，時(shí)間可適當(dāng)放長(zhǎng)；老顧客保持在15分鐘，因?yàn)樗齻兂Ｗ鲎o(hù)理，臉部角質(zhì)層比較薄，時(shí)間宜短，要求分毫不差。

統(tǒng)一聲音分貝：美容師與顧客交流的聲音高度為24～28分貝，高則會(huì)影響顧客情緒，低則聽(tīng)不清楚。

我還提倡：服務(wù)無(wú)止境，對(duì)顧客做到“替您著想、為您服務(wù)”。在美容院接待室準(zhǔn)備很多關(guān)于生活竅門、營(yíng)養(yǎng)保健、教育子女以及文化修養(yǎng)等知識(shí)的雜志圖書，既提高顧客個(gè)人修養(yǎng)，又幫助其增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，多重收益。

根據(jù)我多年的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，服務(wù)主要包括兩方面，即活動(dòng)服務(wù)和情感交流服務(wù)?；顒?dòng)服務(wù)包括組織PARTY活動(dòng)，如春夏的冷餐聚會(huì)、化妝舞會(huì)、秋冬的招待宴會(huì)、新春答謝酒會(huì)等，請(qǐng)專家講授著裝藝術(shù)、社交禮儀、夫妻關(guān)系藝術(shù)、親子教育、健康養(yǎng)生等方面的課題。顧客的層次逐步提高，與店鋪共同成長(zhǎng)。情感交流服務(wù)，則是指定期短信電話溝通、節(jié)假日真誠(chéng)祝福，把我們的心意傳達(dá)給每一位顧客。

而在衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)上，我們要求美容師做到“五感六覺(jué)”：1，眼睛的觀感好，2，悠揚(yáng)的樂(lè)曲聽(tīng)覺(jué)好；3，淡雅的清香嗅覺(jué)好；4，香茶飲料味覺(jué)好；5，產(chǎn)品使用觸感好；6，店鋪的綜合感覺(jué)好。

我堅(jiān)信，超級(jí)店鋪要贏利，必須具備：有事業(yè)心及良好職業(yè)素養(yǎng)的老板、一流的員工隊(duì)伍、一流的服務(wù)設(shè)施、一流的環(huán)境氛圍、先進(jìn)的營(yíng)銷策劃方案、美容院完整的產(chǎn)品，以及店鋪的位置與形象系統(tǒng)、環(huán)境與衛(wèi)生系統(tǒng)、管理制度與員工培訓(xùn)系統(tǒng)、產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)系統(tǒng)、接待層次與服務(wù)項(xiàng)目系統(tǒng)等。