靳元祥

葉瓊在商海搏擊了9年,現(xiàn)在她要讓自己的生意上一個臺階。

她在湖北宣城中心區(qū)新開了一家店,采用自選開架式經(jīng)營中高檔服裝。投入了租金、裝修、進貨等大額費用之后,她已經(jīng)無力再投入了。但有一項極其重要的工作還沒做,那就是廣告。冥思苦想之后,計上心來。

2007年葉瓊的“××服飾城”即將開業(yè)的時候,她突然消失了。店里的生意都由助手打理?？刹恢獮槭裁?助手把服裝價格定得比其他店的同類產(chǎn)品高出將近一倍。區(qū)別只是這里的服裝上多了“××服飾”的品牌標簽。一時間人們咂舌,當?shù)貓蠹堖€進行了“拒絕暴利”的反面報道。

一個月后,就在人們還在指責“××城”暴利經(jīng)營的時候,葉瓊突然出現(xiàn)了。她做的第一件事就是請當?shù)孛襟w過來,她要召開“新聞發(fā)布會”,揭開“真相”。

她誠懇地說:“因為外出,回來后才知助手漫天要價。為了表示‘××服飾之誠意——從明天起,凡在此購買的高價商品均按半價退賠,店內(nèi)所有商品價格一律減半。保證不高于其他店的同類商品?！?/p>

這次“新聞發(fā)布會”經(jīng)過當?shù)孛襟w報道后,引起了市民的廣泛關(guān)注,葉瓊所追求的效果達到了。在此后的一個月時間里,很多人都在談?wù)摗啊痢练棥?。沒花一分錢,商場就名聲在外了。但這只是葉瓊計策的前一半,更精彩的連環(huán)計還在后面。

擺平了“定價風波”之后,葉瓊大大方方地按照原來價格的一半把款退給了之前的顧客。同時,商品標價調(diào)整之后,她又主動邀請當?shù)孛襟w對商品價格進行驗收。沒多久,市內(nèi)各大小報紙對葉瓊的店報道達20次之多,“××服飾城”幾個字頻頻出現(xiàn)在媒體上。此時,報道的角度已經(jīng)清一色地轉(zhuǎn)為了正面報道。葉瓊相信人們已經(jīng)接受了現(xiàn)在的價格,于是她的后一半計策開始實施。

這次,葉瓊花費1000元在報上登出了一條醒目的告示:“××服飾城”承諾,凡在本店顧客再一次購買本店商品時,憑購物單按上次付款數(shù)額的20%退還現(xiàn)金。

這簡直是不可思議,買東西還要退錢!告示刊出后店里人流量迅速增加。有的記者又相繼進行了新的報道:“一位女士花800元買了一條皮裙后,第二天又來買一瓶香水時即得到160元退款……”

店里越發(fā)熱鬧了,更妙的是,有的顧客為了領(lǐng)回那兩成的退款,竟然一次又一次地來買東西。一年多的時間,葉瓊已經(jīng)盈利了上百萬元。

葉瓊說:“折扣策劃是一系列連環(huán)策劃,不可缺掉任何一環(huán)。沒有助手的離奇定價,就不可能有大量的媒體關(guān)注;沒有及時致歉,轉(zhuǎn)變形象,就不能在受到關(guān)注后再獲得人們的認可,更不會產(chǎn)生廣告效應;如果沒有20%的返現(xiàn)金手段,前面的冒險將虎頭蛇尾?！?/p>