摘要：當(dāng)前，信用風(fēng)險已成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個突出因素，一方面，由于信用風(fēng)險而導(dǎo)致的賬款拖欠和欺詐每天都在侵蝕著企業(yè)的效益，甚至使一些企業(yè)陷入經(jīng)營危機；另一方面，由于缺少足夠的信用風(fēng)險控制能力，使企業(yè)無法正常使用信用工具，因而失去了許多市場機會，大大削弱了企業(yè)的市場競爭力。文章結(jié)合工作實踐，詳細地論述了全程及全員信用管理模式下的企業(yè)信用風(fēng)險管理控制。
　　關(guān)鍵詞：企業(yè)；信用；風(fēng)險；控制
　　
　　一、概述
　　
　　當(dāng)前我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越簿；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使單簿的利潤再次遭遇嚴(yán)重侵蝕……這一切都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。
　　信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出因素。為了均衡收益和風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，企業(yè)需建立一套切合實際的信用風(fēng)險管理控制體系，以保障企業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。
　　
　　二、企業(yè)信用整體控制
　　
　　（一）企業(yè)信用管理制度的建立
　　1、信用是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一，沒有健全的信用風(fēng)險管理制度，沒有規(guī)范的信用風(fēng)險控制體系，企業(yè)將無法在激烈的市場競爭中獲勝。
　　2、企業(yè)應(yīng)建立三項基本的信用風(fēng)險管理制度。第一，事前控制。客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財富來源，也是最大的風(fēng)險來源。強化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評估，具有非常重要的作用。第二，事中控制。內(nèi)部授信管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險主要是由于在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的，因此企業(yè)必須建立與客戶直接的信用關(guān)系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況，實行嚴(yán)格的內(nèi)部授信管理制度。第三，事后控制。應(yīng)收賬款管理制度。信用風(fēng)險事后控制環(huán)節(jié)——應(yīng)收賬款管理在《企業(yè)信用風(fēng)險管理之事后控制環(huán)節(jié)——應(yīng)收賬款管理》一文中有詳細論述。本文主要論述企業(yè)信用風(fēng)險管理控制體系中的事前、事中控制環(huán)節(jié)。
　?。ǘ┩菩腥碳叭珕T信用管理模式
　　針對業(yè)務(wù)過程中可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對經(jīng)營管理的全過程進行風(fēng)險控制，對交易過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行風(fēng)險管理，包括從市場開發(fā)、簽訂合同、發(fā)貨直至賬款收回進行事前、事中、事后各環(huán)節(jié)的嚴(yán)密監(jiān)控與管理，制定業(yè)務(wù)過程中各崗位的信用控制職責(zé)及指標(biāo)，以實現(xiàn)信用風(fēng)險防范的全員參與。第一，事前控制。業(yè)務(wù)前期進行信用調(diào)查，評估、評判潛在風(fēng)險、明確信用條款，制定控制方案，防患于未燃。第二，事中控制。業(yè)務(wù)確定后進入執(zhí)行過程控制，業(yè)務(wù)及商務(wù)物流人員確保貨物順利交付及驗收，及時解決或推動過程中出現(xiàn)的各種問題，保證合同順利履行。第三，事后控制。應(yīng)收形成后應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的專業(yè)化管理，根據(jù)應(yīng)收賬款的分類及人員職責(zé)分工，分層次分步驟地進行催繳。
　　
　　三、客戶授信管理
　　
　　（一）信用政策的制訂
　　信用政策主要是針對信用銷售情況制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。制定一套合理的信用政策在貫徹全程信用管理模式中占有非常重要的地位，它是企業(yè)事中控制的核心內(nèi)容。
　　信用政策是指導(dǎo)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的主要工具，企業(yè)應(yīng)權(quán)衡產(chǎn)品生命周期及其市場營銷策略、行業(yè)經(jīng)濟形勢、市場競爭狀況、競爭對手信用策略和公司財務(wù)狀況等制定一套明確的、可執(zhí)行的信用政策。
　?。ǘ┬庞谜叩膬?nèi)容
　　1、信用標(biāo)準(zhǔn)。由于企業(yè)自身的情況和市場環(huán)境的不同，企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也不同。信用標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)的銷售和企業(yè)的應(yīng)收賬款的投資成本有著密切的聯(lián)系。如果企業(yè)制定一個嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，即只對信譽良好、預(yù)計壞賬損失率低的客戶給予信用銷售，雖然能夠降低應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失，但是企業(yè)卻失去了信譽一般、償付能力較弱的客戶，不能夠擴大銷售收入。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)制定過寬，企業(yè)的銷售收入雖然增加，但應(yīng)收賬款的成本也會增加。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)在增加銷售收入和增加應(yīng)收賬款的成本之間進行權(quán)衡的結(jié)果。
　　2、信用條件。企業(yè)應(yīng)遵循本行業(yè)的慣例和考慮自身實力的情況下確定信用條件。信用條件的確定影響著企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模和成本。信用限額是根據(jù)客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度，它取決于客戶的償債能力、客戶的資本、抵押品、經(jīng)營狀況等幾方面。信用期限是企業(yè)給客戶提供的付款時間。信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬扣失都密切相關(guān)。
　　（三）新客戶資格認證
　　1、新客戶口資格認證所需資料。具體包括營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、一般納稅人資質(zhì)證明、近期資產(chǎn)負債表、資產(chǎn)損益表。
　　2、新客戶資格認證的必備程序。實地信用調(diào)查：主要以業(yè)務(wù)人員為主，實地信用調(diào)查內(nèi)容包括：客戶自身的經(jīng)營情況、組織管理結(jié)構(gòu)、資金情況、客戶業(yè)務(wù)人員及其公司主管領(lǐng)導(dǎo)的信用情況、項目的真實性、最終客戶的合同支付情況、資金保障方式等。工商調(diào)查：如新客戶無法提供相關(guān)資質(zhì)證明，須進行工商調(diào)查以取得相關(guān)信息。第三方中介機構(gòu)信用評估報告：對于注冊資金較小、沒有行業(yè)知名度、成立時間短的新客戶理論上需通過第三方咨詢機構(gòu)進行資信調(diào)查并提供資信報告，另外合同金額較大、可能會面臨收款的客戶必須進行資信調(diào)查。
　　
　　四、客戶信用評估管理
　　
　　（一）客戶信用評估
　　企業(yè)應(yīng)建立客戶資信評估制度，制定客戶資信評估模型，建立全程信用管理模式。組織業(yè)務(wù)部門對客戶資信進行動態(tài)評估，其他相關(guān)部門和人員積極配合客戶資信評估管理工作，加強客戶資信資料的收集與跟蹤。
　?。ǘ┛蛻粜庞玫燃?br/>　　企業(yè)應(yīng)對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以定量化的方式，對客戶的信用等級做出評定。銷售部門應(yīng)按照不同的客戶風(fēng)險級別采取不同的信用政策。
　　1、信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以從客戶的自身特征、優(yōu)先性特征、信用及財務(wù)特征等方面來對其信用狀況進行全面分析，選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，分別對這些因素進行綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結(jié)果。
　　2、信用等級操作說明（見表1）。
　　（三）風(fēng)險客戶評定
　　企業(yè)應(yīng)定期評定風(fēng)險客戶，原則上，風(fēng)險客戶將不予授予信用，存在欠款的風(fēng)險客戶停止發(fā)貨。
　　（四）銷售人員信用評價體系
　　企業(yè)根據(jù)銷售人員個人業(yè)績以及日常業(yè)務(wù)過程中銷售人員承諾履約能力、日常客戶資信管理記錄的分析，綜合評價銷售人員的信用執(zhí)行能力，從而作為下一步對該銷售人員所負責(zé)客戶授信的重要評判依據(jù)。
　　1、銷售人員信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)。定量指標(biāo)：簽單總金額、銷售毛利率、簽單回款率、個人費用簽單比、超期應(yīng)收比重、年度應(yīng)收準(zhǔn)備。定性指標(biāo)：個人誠信度；綜合簽單質(zhì)量；工作責(zé)任心；響應(yīng)速度；溝通協(xié)作能力。
　　2、銷售人員信用評級界定表（見表2）；
　　
　?。ㄎ澹┙⒖蛻糍Y信數(shù)據(jù)庫
　　企業(yè)應(yīng)建立客戶資信數(shù)據(jù)模型，制定和落實客戶資信調(diào)研計劃，及時維護和更新客戶資信數(shù)據(jù)庫。
　　客戶資信數(shù)據(jù)包括客戶基本情況、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、信用記錄、行業(yè)情況、發(fā)展前景等。
　?。┪姓餍?br/>　　當(dāng)其他措施無法滿足公司風(fēng)險控制的需要時可考慮采用委托征信。委托征信由企業(yè)根據(jù)具體情況委托社會征信公司進行資信評估。
　　綜上所述，企業(yè)通過全程及全員的信用管理模式，實施對客戶規(guī)范化的管理，實行嚴(yán)格的客戶信用管理制度，可以有效地控制由于客戶信息失真或失控而產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險，能夠?qū)?jīng)營過程中產(chǎn)生的風(fēng)險進行監(jiān)控和管理，保證業(yè)務(wù)良性運轉(zhuǎn)，在規(guī)避風(fēng)險的同時實現(xiàn)真正利潤的有效銷售最大化。
　　
　　參考文獻：
　　1、中華征信所.征信手冊[M].中信