摘要：課堂教學(xué)是教學(xué)中一個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，為了更有效地提高教學(xué)質(zhì)量，有必要對課堂教學(xué)的組織、設(shè)計做進(jìn)一步改進(jìn)。文章將商品推銷中的某些推銷藝術(shù)與課堂教學(xué)的組織、設(shè)計相結(jié)合，從六個方面就推銷藝術(shù)在課堂教學(xué)中的應(yīng)用進(jìn)行闡述。
　　關(guān)鍵詞：推銷藝術(shù)；課堂教學(xué)
　　
　　課堂教學(xué)是教學(xué)過程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。課堂教學(xué)的設(shè)計、組織、實施首先要符合教學(xué)的一般規(guī)律，然后要盡可能地吸引學(xué)生的注意力，盡可能地引起學(xué)生的興趣和參與意識，使學(xué)生很好地掌握好教師所講授的內(nèi)容，這樣才能獲得好的教學(xué)效果。所以，我們要使課堂活躍，使學(xué)生在整個課堂活動中保持旺盛的精力和濃厚的興趣，積極主動地參與課堂教學(xué)。本文將運(yùn)用課堂設(shè)計原理和商品推銷藝術(shù)的有關(guān)知識，從另一個角度對課堂教學(xué)進(jìn)行討論。
　　從產(chǎn)品的推銷來講，產(chǎn)品生產(chǎn)的最終目的是通過銷售商品滿足顧客的需求，推銷者首先要了解消費(fèi)者的心理和需求，然后用最合適的語言和示范介紹自己的產(chǎn)品，引起顧客的興趣，使消費(fèi)者認(rèn)同推銷員的觀點(diǎn)，使買賣得以成交，從而滿足雙方的愿望。
　　從課堂教學(xué)來說，教師教學(xué)的目的是為了使學(xué)生最大限度地接受知識，教師要了解班上學(xué)生的情況，然后用恰當(dāng)?shù)恼n堂組織和言語行為進(jìn)行授課活動，使學(xué)生對所講授內(nèi)容感興趣，激起他們的參與意識，使學(xué)生更好地接受和記憶所學(xué)內(nèi)容，使之成為自己知識的一部分。這是課堂教學(xué)的最終目的。
　　由此可見，無論是課堂教學(xué)還是商品推銷，它們都是人與人之間相互影響的過程，是一個溝通的過程，都有信息的發(fā)出者和接受者。信息發(fā)出者力圖使用恰當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙碚f服對方，使對方被說服而自愿行事，同時使對方獲得適當(dāng)利益，最終使雙方的需要得到滿足。而從廣義推銷的角度看，凡是對他人的說服行為均可認(rèn)為是推銷，也就是想辦法將自己的觀點(diǎn)、見解推銷給被說服者。因此，教師在課堂上將知識傳授給學(xué)生的行為和過程也可稱作知識的推銷。下面將“推銷藝術(shù)”與實際教學(xué)相結(jié)合加以討論。
　　了解需求，做好準(zhǔn)備。市場如戰(zhàn)場，要想做好產(chǎn)品推銷，市場調(diào)研和充分的準(zhǔn)備是營銷成功的第一步。“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”這一軍事術(shù)語不僅適用于商品的推銷，也同樣適用于課堂教學(xué)。如果教師希望自己的課受到學(xué)生的歡迎，就必須了解學(xué)生已經(jīng)掌握了什么，目前最需要學(xué)習(xí)什么；就必須明確每堂課的重點(diǎn)、難點(diǎn)；就必須明確每堂課的教學(xué)目的以及相應(yīng)的教學(xué)策略。這樣才會更有針對性和目的性，使整個課堂教學(xué)都圍繞不同的重點(diǎn)、難點(diǎn)和目的巧妙地展開，收到應(yīng)有的效果。
　　好的開端是成功的一半。在商品推銷中，為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，開場白的好壞幾乎可以決定一次推銷的成敗。大部分顧客在聽銷售人員開場白的時候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完開場白，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多?！敖咏蛻舻娜?，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗。
　　推銷如此，課堂教學(xué)亦如此。要想使每堂課自始至終都調(diào)動學(xué)生的求知欲和濃厚的興趣，利用適當(dāng)?shù)摹伴_講藝術(shù)”非常重要。我們可以嘗試直觀演示、趣題引路、巧設(shè)懸念、以疑激疑等方法，在講正式課程之前做個簡短的開場白。從心理學(xué)的角度來看，人的欲望和興趣屬于非智力因素的范疇，它們卻對思維和記憶產(chǎn)生重要的影響。課堂教學(xué)剛開始，學(xué)生的大腦處于興奮或雜亂的狀態(tài)，這就需要教師用適當(dāng)?shù)氖侄伪M快使他們將注意力集中到課堂和所要講的課堂內(nèi)容上。巧妙的開場白可以吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)他們的興趣和求知欲望，有利于他們盡快進(jìn)入求知、聯(lián)想和記憶的最佳狀態(tài)。
　　注重形象，推銷自我一個言談舉止、外在形象頗有魅力的推銷員往往會受到顧客的喜歡和信賴。推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己，要讓顧客肯定和尊重自己，從而達(dá)到信任和接受自己，進(jìn)而喜歡所推銷的產(chǎn)品。既然首先要推銷自己，除了注意言談舉止、穿著打扮、相貌儀表等外在魅力之外，還要注意塑造推銷者內(nèi)在的魅力。內(nèi)在魅力最為重要的就是真誠的品格。推銷員以真誠熱情的態(tài)度感動了顧客，顧客也會用真誠作為回報——最終購買被推銷的產(chǎn)品。
　　年輕人對美的東西特別敏感和喜歡。一個平時注意自己言談舉止、外在形象的教師往往更能得到學(xué)生的認(rèn)可和好評，教學(xué)效果也較好。從內(nèi)在的人格魅力來講，一個對自己嚴(yán)格要求、知識面廣、對學(xué)生以誠相待的教師更容易得到學(xué)生的愛戴，給學(xué)生的印象也更深。從而更有信任感，更能吸引學(xué)生，教學(xué)效果自然也就不同一般。
　　加強(qiáng)互動環(huán)節(jié)推銷是買賣雙方的事，因此切忌推銷員單方面推銷，應(yīng)鼓勵、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見，請顧客動手試用產(chǎn)品。有關(guān)調(diào)查顯示，若推銷員“口說”，顧客“耳聽”，事后談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶，而讓顧客參與所獲得的印象則會大大提高。
　　課堂教學(xué)也是一種心理上的交流，其載體主要是言語行為。人與人之間的交流要求交流的雙方互相尊重、互相影響、積極參與和啟發(fā)。在課堂教學(xué)中要達(dá)到這個目的，互動游戲不失為一種好的嘗試?；佑螒蚩杉訌?qiáng)學(xué)生和教師的聯(lián)系，消除師生間的某些交際障礙，調(diào)動師生雙方的積極性和參與意識，給學(xué)生提供更多的表現(xiàn)自我的機(jī)會，克服自卑、膽小的弱點(diǎn)，打破一言堂的傳統(tǒng)教學(xué)模式，使教學(xué)真正成為學(xué)生自己的事，從而也增強(qiáng)了課堂效果。
　　講究語言藝術(shù)語言是表達(dá)、交流思想，密切人際關(guān)系的重要工具。對于推銷員來說，講究語言藝術(shù)，更能爭取顧客、爭取合作，這是增強(qiáng)競爭能力的重要手段。真誠地贊美顧客，過去、現(xiàn)在和將來都是推銷員獲得顧客好感的有效方法。法國作家安德列·莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物?！?br/>　　在課堂上，教師應(yīng)盡量避免批評，即使是非批評不可，也要講究批評的藝術(shù)，既要指出缺點(diǎn)，又不能讓學(xué)生在眾目睽睽之下感到很失面子。對于那些學(xué)習(xí)成績好、自制能力強(qiáng)的學(xué)生來講，表揚(yáng)和批評所產(chǎn)生的正面效應(yīng)差別不大，因為他們的自尊心和自信心都比較強(qiáng)。對于那些學(xué)習(xí)成績差，自信心不足的學(xué)生來講，他們有一定的自卑感，心理比較脆弱，他們最需要的就是希望得到他人的認(rèn)可和理解，需要樹立自信。對于他們來講，教師要善于發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn)，不失時機(jī)地給予肯定和表揚(yáng)，使他們從心里喜歡教師和其講授的課程，最終收到良好的效果。
　　善用換位思考，促進(jìn)溝通成功的推銷者往往在講話中善于運(yùn)用換位思考。換位思考就是把自己放在對方的位置上，設(shè)身處地地為對方著想，自己不愿聽的話不講，自己不喜歡的產(chǎn)品不硬塞給對方。也就是說，推銷者首先將自己當(dāng)作顧客，看別人怎樣說你最容易接受，怎樣的產(chǎn)品你最放心。只有這樣，推銷者和顧客之間才容易找到共同語言，進(jìn)而達(dá)到相互溝通。有了溝通，就會有共同語言，就會產(chǎn)生信任，信任的結(jié)果就會導(dǎo)致認(rèn)同，從而提高推銷的成功率。
　　在課堂教學(xué)中，根據(jù)課堂原理，教師首先要明確每堂課的教學(xué)目的、重點(diǎn)、難點(diǎn)，要對學(xué)生已經(jīng)掌握了什么，目前最需要什么，做到心中有數(shù)；同時還要考慮所講授知識是否新鮮和有代表性，以及教學(xué)方法是否得當(dāng)，內(nèi)容是否充實等等。也就是說，教師從備課到講授，心中要時刻想著學(xué)生，要設(shè)身處地地為學(xué)生著想，善于換位思考。如果教師講的內(nèi)容正是學(xué)生最需要的東西，如果教師的授課方法最能調(diào)動學(xué)生的積極性和參與意識，如果教師講的重點(diǎn)和難點(diǎn)正是學(xué)生最有用的，也是學(xué)生最需要教師給予指導(dǎo)的，那么，教師和學(xué)生就很容易達(dá)到心理上的溝通，學(xué)生就很容易跟上教師的思路，也容易接受和記憶其所講授內(nèi)容，達(dá)到教學(xué)的真正目的。
　　（作者單位：湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院。作者為高級經(jīng)濟(jì)師、EMBA）