編者按：2006年7月21日，華為公司內(nèi)部刊物《華為人報(bào)》（第178期）頭版頭條上刊登了題為《天道酬勤》的專稿，文章由華為公司黨委和人力資源委員會聯(lián)合撰寫，文章深入淺出，形象而深刻地闡述了“天道酬勤”的道理，相信對很多企業(yè)都有啟發(fā)意義。現(xiàn)予以轉(zhuǎn)載，以下為該文章全文：

華為正處在一個關(guān)鍵的發(fā)展時期，我們已經(jīng)連續(xù)數(shù)年大量招收新員工，壯大隊(duì)伍。新員工進(jìn)入華為，第一眼看到的、處處感受到的就是華為的艱苦奮斗。一些人對此感到不理解。他們會提出這樣的問題：華為為什么要艱苦奮斗？回答這個問題涉及到另一個根本的問題，那就是：華為為什么能活到今天？華為將來靠什么活下去？我們今天就來討論一下這個問題。

不奮斗，華為就沒有出路

世間管理比較復(fù)雜困難的是工業(yè)，而工業(yè)中最難管理的是電子工業(yè)。電子工業(yè)有別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，它技術(shù)更替、產(chǎn)業(yè)變化迅速，同時，沒有太多可以制約它的自然因素。例如汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，受鋼鐵、石油資源以及道路建設(shè)的制約。而用于電子工業(yè)的生產(chǎn)原料是取之不盡的河沙、軟件代碼、數(shù)學(xué)邏輯。正是這一規(guī)律，使得信息產(chǎn)業(yè)的競爭要比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更激烈，淘汰更無情，后退就意味著消亡。要在這個產(chǎn)業(yè)中生存，只有不斷創(chuàng)新和艱苦奮斗。而創(chuàng)新也需要奮斗，是思想上的艱苦奮斗。華為由于幼稚不幸地進(jìn)入了信息產(chǎn)業(yè)，我們又不幸學(xué)習(xí)了電子工程，隨著潮流的波逐，被逼上了不歸路。創(chuàng)業(yè)者和繼承者都在消蝕著自己，為企業(yè)生存與發(fā)展頑強(qiáng)奮斗，絲毫不敢懈?。∫惶觳贿M(jìn)步，就可能出局；三天不學(xué)習(xí)，就趕不上業(yè)界巨頭，這是嚴(yán)酷的事實(shí)。

華為在IT泡沫破滅后僥幸活下來，其實(shí)是我們當(dāng)時的落后救了我們，落后讓我們沒能力盲目地追趕技術(shù)驅(qū)動的潮流。而現(xiàn)在西方公司已經(jīng)調(diào)整過來，不再盲目地追求技術(shù)創(chuàng)新，而是轉(zhuǎn)變?yōu)榛诳蛻粜枨髮?dǎo)向的創(chuàng)新，我們再落后就死無葬身之地。信息產(chǎn)業(yè)正逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榈兔?、?guī)?；膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)。電信設(shè)備廠商已進(jìn)行和將進(jìn)行的兼并、整合正是為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)。華為相對還很弱小，面臨更艱難的困境。要生存和發(fā)展，沒有靈丹妙藥，只能用在別人看來很“傻”的辦法，就是艱苦奮斗。華為不戰(zhàn)則亡，沒有退路，只有奮斗才能改變自己的命運(yùn)。

有一篇文章叫《不眠的硅谷》，講述了美國高科技企業(yè)集中地硅谷的艱苦奮斗情形，無數(shù)硅谷人與時間賽跑，度過了許多不眠之夜，成就了硅谷的繁榮，也引領(lǐng)了整個電子產(chǎn)業(yè)的節(jié)奏。華為也是無數(shù)的優(yōu)秀兒女貢獻(xiàn)了青春和熱血，才形成今天的基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)初期，我們的研發(fā)部從五、六個開發(fā)人員開始，在沒有資源、沒有條件的情況下，秉承六十年代“兩彈一星”艱苦奮斗的精神，以忘我工作、拼搏奉獻(xiàn)的老一輩科技工作者為榜樣，大家以勤補(bǔ)拙，刻苦攻關(guān)，夜以繼日地鉆研技術(shù)方案，開發(fā)、驗(yàn)證、測試產(chǎn)品設(shè)備……沒有假日和周末，更沒有白天和夜晚，累了就在墊子上睡一覺，醒來接著干，這就是華為“墊子文化”的起源。雖然今天墊子已只是用來午休，但創(chuàng)業(yè)初期形成的“墊子文化”記載的老一代華為人的奮斗和拼搏，是我們需要傳承的寶貴的精神財(cái)富。

華為走到今天，在很多人眼里看來已經(jīng)很大了、成功了。有人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)時期形成的“墊子文化”、奮斗文化已經(jīng)不合適了，可以放松一些，可以按部就班，這是危險的。繁榮的背后，都充滿危機(jī)，這個危機(jī)不是繁榮本身必然的特性，而是處在繁榮包圍中的人的意識。奮斗更重要的是思想上的艱苦奮斗，時刻保持危機(jī)感，面對成績保持清醒頭腦，不驕不躁。

公司高層管理團(tuán)隊(duì)和全體員工的共同付出和艱苦奮斗鑄就了華為

中國高科技企業(yè)的成長之路注定充滿坎坷與荊棘。選擇了這條道路的人生注定艱辛與勞碌，同時也更有價值。

在中國，在高技術(shù)領(lǐng)域做一個國際化的企業(yè)、開拓全球市場，我們沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，完全靠摸索，在市場中摸爬滾打，在殘酷的競爭中學(xué)習(xí)；

在中國，做一個以幾萬年輕知識分子為主的企業(yè)，競爭又是全球范圍和世界級水平，我們沒有任何成功的實(shí)踐可以借鑒；

在中國，做一個企業(yè)，競爭對手是全球各發(fā)達(dá)國家的世界級巨子，他們有幾十年甚至近百年的積累，有歐美數(shù)百年以來發(fā)展形成的工業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，有世界發(fā)達(dá)國家的商業(yè)底蘊(yùn)和雄厚的人力資源和社會基礎(chǔ)，有世界一流的專業(yè)技術(shù)人才和研發(fā)體系，有雄厚的資金和全球著名的品牌，有深厚的市場地位和客戶基礎(chǔ)，有世界級的管理體系和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，有覆蓋全球客戶的龐大的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。面對這樣的競爭格局，面對如此的技術(shù)及市場壁壘，在中國，我們沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

我們在GSM上投入了十幾億研發(fā)經(jīng)費(fèi)，多少研發(fā)工程師、銷售工程師為之付出了心血、努力、汗水和淚水。在1998年我們就獲得了全套設(shè)備的入網(wǎng)許可證，但打拼了八年，在國內(nèi)無線市場上仍沒有多少份額，連成本都收不回來。2G的市場時機(jī)已經(jīng)錯過了，我們沒有喘息，沒有停下來，在3G上又展開了更大規(guī)模的研發(fā)和市場開拓，每年近十億元的研發(fā)投入，已經(jīng)堅(jiān)持了七～八年，因?yàn)槭詹换爻杀?，華為不得不到海外尋找生存的空間……

自創(chuàng)立那一天起，我們歷經(jīng)千辛萬苦，一點(diǎn)一點(diǎn)地爭取到訂單和農(nóng)村市場；另一方面我們把收入都拿出來投入到研究開發(fā)上。當(dāng)時我們與世界電信巨頭的規(guī)模相差200倍之多。通過一點(diǎn)一滴鍥而不舍的艱苦努力，我們用了十余年時間，終于在2005年，銷售收入首次突破了50億美元，但與通信巨頭的差距仍有好幾倍。最近不到一年時間里，業(yè)界幾次大兼并：愛立信兼并馬可尼，阿爾卡特與朗訊合并、諾基亞與西門子合并，一下子使已經(jīng)縮小的差距又陡然拉大了。

華為茫然中選擇了通訊領(lǐng)域，是不幸的，這種不幸在于，所有行業(yè)中，實(shí)業(yè)是最難做的，而所有實(shí)業(yè)中，電子信息產(chǎn)業(yè)是最艱險的；這種不幸還在于，面對這樣的挑戰(zhàn)，華為既沒有背景可以依靠，也不擁有任何資源，因此華為人尤其是其領(lǐng)導(dǎo)者將注定為此操勞終生，要比他人付出更多的汗水和淚水，經(jīng)受更多的煎熬和折磨。唯一幸運(yùn)的是，華為遇上了改革開放的大潮，遇上了中華民族千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。公司高層領(lǐng)導(dǎo)雖然都經(jīng)歷過公司最初的歲月，意志上受到一定的鍛煉，但都沒有領(lǐng)導(dǎo)和管理大企業(yè)的經(jīng)歷，直至今天仍然是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，誠惶誠恐的，因?yàn)槭嗄陙硭麄兠繒r每刻都切身感悟到做這樣的大企業(yè)有多么難。多年來，唯有更多身心的付出，以勤補(bǔ)拙，犧牲與家人團(tuán)聚、自己的休息和正常的生活，犧牲了平常人都擁有的很多的親情和友情，消蝕了自己的健康，經(jīng)歷了一次又一次失敗的沮喪和受挫的痛苦，承受著常年身心的煎熬，以常人難以想象的艱苦卓絕的努力和毅力，才帶領(lǐng)大家走到今天。

為了能團(tuán)結(jié)廣大員工一起奮斗，公司創(chuàng)業(yè)者和高層領(lǐng)導(dǎo)干部不斷地主動稀釋自己的股票，以激勵更多的人才加入到這從來沒有前人做過和我們的先輩從未經(jīng)歷過的艱難事業(yè)中來，我們一起追尋著先輩世代繁榮的夢想，背負(fù)著民族振興的希望，一起艱苦跋涉。公司高層領(lǐng)導(dǎo)的這種奉獻(xiàn)精神，正是用自己生命的微光，在茫茫黑暗中，帶領(lǐng)并激勵著大家艱難地前行，無論前路有多少困難和痛苦，有多少坎坷和艱辛。

中國是世界上最大的新興市場，因此，世界巨頭都云集中國，公司創(chuàng)立之初，就在自己家門口碰到了全球最激烈的競爭，我們不得不在市場的狹縫中求生存；當(dāng)我們走出國門拓展國際市場時，放眼一望，所能看得到的良田沃土，早已被西方公司搶占一空，只有在那些偏遠(yuǎn)、動亂、自然環(huán)境惡劣的地區(qū)，他們動作稍慢，投入稍小，我們才有一線機(jī)會。為了抓住這最后的機(jī)會，無數(shù)優(yōu)秀華為兒女離別故土，遠(yuǎn)離親情，奔赴海外，無論是在疾病肆虐的非洲，還是在硝煙未散的伊拉克，或者海嘯災(zāi)后的印尼，以及地震后的阿爾及利亞……到處都可以看到華為人奮斗的身影。我們有員工在高原缺氧地帶開局，爬雪山，越叢林，徒步行走了8天，為服務(wù)客戶無怨無悔；有員工在國外遭歹徒襲擊頭上縫了三十多針，康復(fù)后又投入工作；有員工在飛機(jī)失事中幸存，驚魂未定又救助他人，贏得當(dāng)?shù)卣腿嗣竦淖鹁矗灰灿袉T工在恐怖爆炸中受傷，或幾度患瘧疾，康復(fù)后繼續(xù)堅(jiān)守崗位；我們還有三名年輕的非洲籍優(yōu)秀員工在出差途中飛機(jī)失事不幸罹難，永遠(yuǎn)地離開了我們……

十八年的歷程，十年的國際化，伴隨著汗水、淚水、艱辛、坎坷與犧牲，我們一步步艱難地走過來了，面對漫漫長征路，我們還要堅(jiān)定地走下去。

天道酬勤，幸福的生活要靠勞動來創(chuàng)造

大多數(shù)華為員工來自山區(qū)、鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)，許多人在童年和少年時代都體會到生活的艱辛。父母在他們那個年代和環(huán)境里努力用他們的付出，把我們撫養(yǎng)大，從他們身上，我們知道了生活的含義，領(lǐng)悟到了我們現(xiàn)在身上的責(zé)任。我們用自己勞動收獲寄回了孝敬父母的第一筆錢，雖然可能微薄，但其中的滋味難以言述，就像我們第一次拿到海外的合同一樣，從心底里舒暢、寬慰和喜悅。當(dāng)我們自己成為了父母，看著我們的小孩由于我們勞動的付出而能夠那么安詳?shù)厮蔽娜橹冻鱿闾鸲鵁o憂無慮的睡容，聽著老奶奶講著古老的傳說，互相分享著格林的童話，盡情地享受著天真而稚趣的童年……我們有一種從未有過的幸福和神圣的責(zé)任感。

我們的勞動不僅改變了人們的生活，增進(jìn)了人們的溝通，而且也一天一天地充實(shí)著我們自己，豐實(shí)著我們家人的生活，也在一年一年地改變我們自己的生活。我們在分享勞動果實(shí)的同時，又增加了對未來的憧憬，這些在慢慢地加深著我們對勞動本身的體悟和認(rèn)識。

拼搏的路雖然艱苦，但苦中有樂，樂在其中。當(dāng)復(fù)雜的3G網(wǎng)絡(luò)芯片一次投片成功時；當(dāng)新機(jī)器打通電話，機(jī)器上的信號燈如繁星般閃爍時；當(dāng)我們翻山越嶺，克服高原缺氧，為西藏最后一個不通電話的墨脫縣實(shí)現(xiàn)了通話，藏族同胞載歌載舞，獻(xiàn)上潔白的哈達(dá)時，我們?yōu)橹畾g呼雀躍，歡樂撫平了多少個日日夜夜的奮斗在我們額頭上刻下的皺紋。我們使最封閉的山村一步跨入了現(xiàn)代文明世界，使世代窮苦的村民借助現(xiàn)代通信手段改變了自己的命運(yùn)。即便是我們?yōu)槟硞€非洲國家安裝通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備而長途顛簸，頂著赤道的烈日，走戈壁，穿沙漠，但這種經(jīng)歷未必不是一種值得津津樂道的人生體驗(yàn)，更不要說非洲小男孩，有生第一次通過我們的無線網(wǎng)絡(luò)與外部世界通話時臉上歡快而驚奇的表情，那時我們心頭洋溢著的是自豪與喜悅。

一代一代的華為人，他們是敬業(yè)的，又是樂觀向上的，這種樂觀不僅表現(xiàn)在工作生活上，還表現(xiàn)在對待困難和壓力上。是什么支撐著他們？正如一位員工所說："是因?yàn)樾闹杏袗?。這個愛，不僅表現(xiàn)在對客戶、同事和家人的關(guān)愛、真誠上，也表現(xiàn)在對祖國、對公司的熱愛與忠誠上。

奮斗就是付出，付出了才會有回報(bào)。多年來我們秉承不讓雷鋒吃虧的理念，建立了一套基本合理的評價機(jī)制，并基于評價給予激勵回報(bào)。公司視員工為寶貴的財(cái)富，盡力為員工提供了好的工作、生活、保險、醫(yī)療保健條件，為員工提供業(yè)界有競爭力的薪酬，員工的回報(bào)基于崗位責(zé)任的績效貢獻(xiàn)。

公司創(chuàng)業(yè)之初，根本沒有資金，是創(chuàng)業(yè)者們把自己的工資、獎金投入到公司，每個人只能拿到很微薄的報(bào)酬，絕大部分干部、員工長年租住在農(nóng)民房，正是老一代華為人"先生產(chǎn)，后生活"的奉獻(xiàn)，才挺過了公司最困難的歲月，支撐了公司的生存、發(fā)展，才有了今天的華為。當(dāng)年他們用自己的收入購買了公司的內(nèi)部虛擬股，到今天獲得了一些投資收益，這是對他們過去奉獻(xiàn)的回報(bào)。我們要理解和認(rèn)同，因?yàn)闆]有他們當(dāng)時的冒險投入和艱苦奮斗，華為不可能生存下來。我們感謝過去、現(xiàn)在與公司一同走過來的員工，他們以自己的淚水和汗水奠定了華為今天的基礎(chǔ)。更重要的是，他們奠定與傳承了公司優(yōu)秀的奮斗和奉獻(xiàn)文化，華為的文化將因此生生不息，代代相傳。

為了適應(yīng)未來的發(fā)展，我們正在推行人力資源變革。這次人力資源管理變革的目的是為了要建立一支宏大的，能英勇奮斗，不畏艱難困苦，能創(chuàng)造成功的干部員工隊(duì)伍。我們將推行"以崗定級、以級定薪、人崗匹配、易崗易薪"的工資制度改革，實(shí)行基于崗位責(zé)任和貢獻(xiàn)的報(bào)酬體系，為更多新人的成長創(chuàng)造空間。任何員工，無論新老，都需奮斗。從高層管理團(tuán)隊(duì)到每個基層員工，只有保持不懈怠的狀態(tài)，華為才能活著走向明天。

戒驕戒躁，繼續(xù)艱苦奮斗

一個沒有艱苦奮斗精神作支撐的企業(yè)，是難以長久生存的。而我們現(xiàn)在有些干部、員工，沾染了嬌驕二氣，開始樂道于享受生活，放松了自我要求，怕苦怕累，對工作不再兢兢業(yè)業(yè)，對待遇斤斤計(jì)較，這些現(xiàn)象大家必須防微杜漸。不能改正的干部，可以開個歡送會。全體員工都可以監(jiān)督我們隊(duì)伍中是否有人(尤其是干部)懈怠了，放棄了艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)，特別是對我們高層管理者。我們要更多地尋找那些志同道合、愿意與我們一起艱苦奮斗的員工加入我們的隊(duì)伍。我們要喚醒更多的干部員工認(rèn)識到艱苦奮斗的重要意義，以艱苦奮斗為榮。

我們要勤奮，但也巧干。這就是要通過堅(jiān)持不懈的管理改進(jìn)和能力提升，提高我們的工作效率和人均效益。這些年來，公司一直在流程、組織、IT建設(shè)等方面持續(xù)地變革和優(yōu)化，努力推動管理改進(jìn)，但與西方友商相比，在全球化管理體系的成熟度上，在管理者自身經(jīng)驗(yàn)和能力上，我們?nèi)匀挥兄黠@的差距。我們從青紗帳里出來，還來不及取下頭上包著的白毛巾，一下子就跨過了太平洋；腰間還掛著地雷，手里提著盒子炮，一下子就掉進(jìn)了TURNKEY工程的大窟窿里……我們還無法做到把事情一次做正確，很多工作來不及系統(tǒng)思考就被迫匆匆啟動。

管理效率的低下，也造成了我們壓力大、負(fù)荷重。面對國際化的殘酷競爭，我們必須提升對未來客戶需求和技術(shù)趨勢的前瞻力，未雨綢繆，從根本上扭轉(zhuǎn)我們作為行業(yè)的后進(jìn)入者所面臨的被動挨打局面；我們必須提升對客戶需求理解的準(zhǔn)確性，提高打中靶心的成功率，減少無謂的消耗；我們還要加強(qiáng)前端需求的管理，理性承諾，為后端交付爭取到寶貴的作業(yè)時間，減少不必要的急行軍；我們要提升在策劃、技術(shù)、交付等各方面的基礎(chǔ)積累，提升面對快速多變的市場的準(zhǔn)備度和響應(yīng)效率。我們做任何事情都有好的策劃，謀定而后動，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并在組織內(nèi)傳播共享。

我們的管理者，特別是大批年輕的基層管理者，要努力提升自身的管理能力，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積累管理經(jīng)驗(yàn)。對事的管理上，要做好計(jì)劃，要合理分配工作，合理規(guī)劃工作節(jié)奏，張馳有度，攻下一個山頭后，團(tuán)隊(duì)要注意適當(dāng)休整、認(rèn)真總結(jié)。在對人的管理上，要加強(qiáng)對下屬的關(guān)心和愛護(hù)，多一些溝通和輔導(dǎo)，潤物無聲，幫助下屬提高技能和效率，培養(yǎng)工作中的自信心、成就感。

05年春節(jié)晚會上，《千手觀音》給了我們很大震撼。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，竟然能形成那么整齊劃一的動作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功，華為的國際市場剛剛有了起色，所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。全球超過10億用戶使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)，我們已經(jīng)進(jìn)入了100多個國家，海外很多市場剛爬上灘涂，隨時會被趕回海里；網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型，客戶需求正發(fā)生深刻變化，產(chǎn)業(yè)和市場風(fēng)云變幻，剛剛積累的一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)又一次面臨自我否定。在這歷史關(guān)鍵時刻，我們決不能分心，不能動搖，不能因?yàn)闀簳r的挫折、外界的質(zhì)疑，動搖甚至背棄自己的根本。否則，我們將自毀長城，全體員工十八年的辛勤勞動就會被付之東流。無論過去、現(xiàn)在、還是將來，我們都要繼續(xù)保持艱苦奮斗的作風(fēng)。

一個中國高科技企業(yè)，在海外開拓的征途中，注定是艱難的，但意義也將是非同尋常的。

幸福不會從天降，全靠我們來創(chuàng)造，天道酬勤！

虔誠地服務(wù)客戶是華為存在

的唯一理由

還記得，經(jīng)歷90年代初艱難的日子，在資金技術(shù)各方面都匱乏的條件下，咬牙把雞蛋放在一個籃子里，群策群力，日夜攻關(guān)，利用壓強(qiáng)原則，重點(diǎn)突破，我們終于拿出了自己研制的第一臺通訊設(shè)備——數(shù)字程控交換機(jī)。1994年，我們第一次參加北京國際通訊展，在華為展臺上，“從來就沒有救世主，也不靠神仙皇帝，要創(chuàng)造新的生活，全靠我們自己”這句話非常地與眾不同，但對華為員工來講，這正是當(dāng)時的真實(shí)寫照。

設(shè)備剛出來，我們很興奮，又很犯愁，因?yàn)闃I(yè)界知道華為的人很少，了解華為的人更少。當(dāng)時有一個情形，一直深深地印在老華為人的腦海，經(jīng)久不褪：在北京寒冬的夜晚，我們的銷售人員等候了八個小時，終于等到了客戶，但僅僅說了半句話：“我是華為的……”，就眼睜睜地看著客戶被某個著名公司接走了。望著客戶遠(yuǎn)去的背影，我們的小伙子只能在深夜的寒風(fēng)中默默地咀嚼著屢試屢敗的沮喪和屢敗屢戰(zhàn)的苦澀：是啊，怎么能怪客戶呢？華為本來就沒有幾個人知曉啊。

由于華為人廢寢忘食地工作，始終如一虔誠地對待客戶，華為的市場開始起色了，友商看不到華為這種堅(jiān)持不懈的艱苦和辛勞，產(chǎn)生了一些誤會和曲解，不能理解華為怎么會有這樣的進(jìn)步。還是當(dāng)時一位比較了解實(shí)情的官員出來說了句公道話：“華為的市場人員一年內(nèi)跑了500個縣，而這段時間你們在做什么呢？”當(dāng)時定格在人們腦海里的華為銷售和服務(wù)人員的形象是：背著我們的機(jī)器，扛著投影儀和行囊，在偏僻的路途上不斷地跋涉……

在《愚公移山》中，愚公整天挖山不止，還帶著他的兒子、孫子不停地挖下去，終于感動了上帝，把擋在愚公家前的兩座山搬走了。在我們心里面一直覺得這個故事也非常形象地描述了華為十八年來，尤其是90年代初中期和海外市場拓展最困難時期的情形：是我們始終如一對待客戶的虔誠和忘我精神，終于感動了“上帝”，感動了我們的客戶!無論國內(nèi)還是海外，客戶讓我們有了今天的一些市場，我們永遠(yuǎn)不要忘本，永遠(yuǎn)要以宗教般的虔誠對待我們的客戶，這正是我們奮斗文化中的重要組成部分。

進(jìn)入海外市場，我們的差異化優(yōu)勢主要是滿足客戶需求比較快(比如泰國AIS，我們因?yàn)楸扔焉添?xiàng)目實(shí)施周期快3倍，才獲得了服務(wù)AIS的機(jī)會)。因此，海外合同要么交付要求比較急，要么需求特殊，需定制開發(fā)，研發(fā)、用服、供應(yīng)鏈等只有趕時間、搶進(jìn)度，全力以赴才能抓住市場機(jī)會。

在資金缺乏、競爭激烈的獨(dú)聯(lián)體市場，華為人忍辱負(fù)重、默默耕耘了10年，從獲得第一單38美元的合同起，集腋成裘，到2005年銷售額6億美元，成為公司重要的市場。在要求嚴(yán)格的歐洲市場，經(jīng)歷三年的認(rèn)證，我們終于通過了BT的考試，成為BT重要合作伙伴；為獲得中東某電信運(yùn)營商的認(rèn)可，面對世界級電信設(shè)備商的競爭，我們冒著室外60度的高溫進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè)，長達(dá)數(shù)月，靠著全心全意為客戶服務(wù)的誠意，經(jīng)過2年多的堅(jiān)持不懈，終于開通了我們?nèi)虻谝粋€3G商用局……

經(jīng)過十幾年的不懈奮斗和掙扎，我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績。這里要感謝長期支持華為的客戶，沒有客戶的支持、信任和壓力，就沒有華為的今天?？蛻魧ξ覀兊男湃?，是依靠華為不斷地艱苦奮斗得來的?，F(xiàn)在我們的客戶也在不斷地進(jìn)步，來自客戶需求的壓力越來越大，我們沒有理由停下來歇一歇，必須更加努力，來回報(bào)客戶對我們的信任。

摘自《華為人報(bào)》