李麗凱

一臺(tái)打印設(shè)備賣四五十萬(wàn)元，但是加上服務(wù)之后可以賣近一百萬(wàn)元。你會(huì)選擇推銷打印機(jī)，還是推銷你的服務(wù)?打印機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了萎縮的跡象，HP要搶在拐點(diǎn)出現(xiàn)之前完成向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

IBM認(rèn)為“后PC時(shí)代賣服務(wù)”，同樣，惠普也把自己的“打印2.0”戰(zhàn)略打上了“服務(wù)”的烙印。

4月17日，上海陽(yáng)光明媚，惠普成像打印和消費(fèi)產(chǎn)品集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱IPG)在此召開(kāi)了亞太及日本地區(qū)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

同往年相比，這個(gè)發(fā)布會(huì)上出現(xiàn)的高層特別多。惠普IPG全球企業(yè)事業(yè)部高級(jí)副總裁Bruce Dahlgren，亞太區(qū)高級(jí)副總裁Christopher Morgan、Herbert Koec，大中華區(qū)總經(jīng)理柯玉璋等8位高層如數(shù)到位。而且，這個(gè)發(fā)布會(huì)與此前不久分別召開(kāi)新品發(fā)布的佳能、三星、富士施樂(lè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的是，惠普只用了不到半天的時(shí)間介紹打印新產(chǎn)品，而用一天多時(shí)間介紹一個(gè)抽象概念——打印2.0。

Bruce Dahlgren向《IT時(shí)代周刊》介紹說(shuō)?；萜沾蛴?.0于2007年8月在紐約發(fā)起，戰(zhàn)略的核心就是要讓人們方便、即時(shí)地打印出對(duì)自己有價(jià)值的信息，無(wú)論該信息存于何處?？掠耔耙蚕虮究浾呓忉專盎萜障Ｍ麑⒋蛴囊詡€(gè)人電腦為中心擴(kuò)展到基于互聯(lián)網(wǎng)、存儲(chǔ)卡等多種形式，并藉此完成從打印設(shè)備廠商向打印服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型?！?/p>

業(yè)內(nèi)專家指出，惠普本次向打印服務(wù)商的轉(zhuǎn)型可謂決心重大，不排除今后打印設(shè)備制造本身被剝離出去的可能。

事實(shí)上，早在2003年，富士施樂(lè)已經(jīng)對(duì)金融、出版領(lǐng)域的商業(yè)打印機(jī)提出了“全包服務(wù)”的理念，并在這些領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)。據(jù)了解，一臺(tái)價(jià)值四五十萬(wàn)元的打印設(shè)備加上“全包服務(wù)”后可以賣到到近一百萬(wàn)元。這與惠普的“賣服務(wù)”有異曲同工之妙。

“到了沖擊的時(shí)機(jī)”

全方位的打印管理服務(wù)是打印2.0戰(zhàn)略的重點(diǎn)。

調(diào)查顯示，預(yù)計(jì)到2010年，全球頁(yè)面輸出的總量將達(dá)到53萬(wàn)億張，而數(shù)碼打印將占到10％，這個(gè)比例還將提升。在中國(guó)，2006年數(shù)碼照片打印已經(jīng)超過(guò)40億張。

三年前，惠普就在中國(guó)啟動(dòng)了數(shù)碼影像專門店業(yè)務(wù)。然而，相對(duì)于接近兩千家的柯達(dá)數(shù)碼沖印店，惠普數(shù)碼店的發(fā)展并不順利。打印成本高，消費(fèi)者品牌影響力不夠成為阻礙發(fā)展的主要因素。

對(duì)此，柯玉璋表示，“目前的數(shù)碼相片打印技術(shù)已經(jīng)成熟，價(jià)格和沖洗相片差不多，而且具有10分鐘取相片的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該到了惠普向相片打印領(lǐng)域沖擊的時(shí)機(jī)?！苯衲?月，惠普發(fā)動(dòng)新一輪攻勢(shì)，以傳統(tǒng)影像加盟店一半的價(jià)格吸引加盟“惠普數(shù)碼影像館”，并希望藉此在國(guó)內(nèi)開(kāi)出5000家以上門店。

惠普轉(zhuǎn)型打印服務(wù)商的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是在線打印網(wǎng)站“喀嚓魚”。在廣告攻勢(shì)和免費(fèi)沖印15張數(shù)碼相片的優(yōu)惠下，“喀嚓魚”在半年時(shí)間擁有了30多萬(wàn)注冊(cè)用戶。

在該領(lǐng)域，惠普并不是最早吃螃蟹者。早在2001年，柯達(dá)就已經(jīng)推出類似的在線打印網(wǎng)站ofoto。但處于膠卷向數(shù)碼轉(zhuǎn)型陣痛期的柯達(dá)顯然沒(méi)有花很多心思去推廣這個(gè)平臺(tái)。迄今只有少數(shù)專業(yè)人士知道柯達(dá)有在線打印業(yè)務(wù)。

在企業(yè)領(lǐng)域，惠普希望效仿富士施樂(lè)為企業(yè)提供綜合解決方案，并從行業(yè)應(yīng)用延伸到了大型企業(yè)以及中小企業(yè)的領(lǐng)域。

今年3月，惠普花費(fèi)3.71億美元收購(gòu)了以文檔輸出管理為主的Exstream軟件公司，并啟動(dòng)了合作伙伴認(rèn)證計(jì)劃，以更多的優(yōu)惠條件支持其他企業(yè)開(kāi)發(fā)基于惠普打印機(jī)和管理軟件平臺(tái)的產(chǎn)品。合作伙伴認(rèn)證計(jì)劃的目的就是從打印機(jī)外設(shè)和管理軟件層面完善解決方案。

在綜合解決方案中，惠普將“打印服務(wù)”提到重要的位置。對(duì)大型企業(yè)級(jí)客戶，惠普打印工程師將從規(guī)劃、購(gòu)買、使用、管理方面提供一系列服務(wù)。從硬件、軟件、特殊需求等各方面與企業(yè)的管理流程實(shí)現(xiàn)對(duì)接。在中小企業(yè)，惠普除了提供適用打印設(shè)備外，還設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了包括商標(biāo)設(shè)計(jì)、票據(jù)、名片模板等軟件工具。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年，惠普在亞太地區(qū)打印管理服務(wù)的總合同價(jià)值比上年同期增長(zhǎng)了79.5％。如今，惠普幫助簽訂了打印管理服務(wù)合同的企業(yè)客戶管理約24,000臺(tái)打印設(shè)備，而2006年只有11,000臺(tái)。不過(guò)，這個(gè)數(shù)字在惠普打印設(shè)備出貨量中所占比重還是微乎其微。

搶在拐點(diǎn)前轉(zhuǎn)型

推出打印2.0戰(zhàn)略，惠普并非心血來(lái)潮，而是為了更具優(yōu)勢(shì)地保持打印機(jī)銷售首位。

在2008年第一季度的年報(bào)中可以看出，惠普IPG的營(yíng)收為73億美元，比惠普信息產(chǎn)品和商用渠道集團(tuán)(PSG)少了23億美元。而在三四年前，前者還是惠普三個(gè)集團(tuán)中營(yíng)收最為豐厚的一個(gè)。

惠普IPG另一高級(jí)副總裁cathy Lyons曾對(duì)外公開(kāi)表示，雖然在部分區(qū)域依然保持著增長(zhǎng)，但在全球看來(lái)，打印機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)在走下坡路。柯玉璋認(rèn)為，這個(gè)拐點(diǎn)“會(huì)出現(xiàn)在五六年以后”。

同時(shí)，打印機(jī)技術(shù)創(chuàng)新所帶來(lái)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始弱化。例如，惠普和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在研制功能更強(qiáng)大的打印機(jī)，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一分鐘可以打印60張和一分鐘打印50張并沒(méi)有實(shí)質(zhì)變化。

重壓之下，打印機(jī)廠商各尋出路。三星、聯(lián)想由于擁有核心技術(shù)和IT支持，發(fā)力激光打印機(jī)市場(chǎng)以及相關(guān)的軟件開(kāi)發(fā)。去年，在激光打印機(jī)市場(chǎng)三星和聯(lián)想分別攀到第二、第四的位置。富士施樂(lè)目前專注于高端商務(wù)打印機(jī)的研發(fā)。愛(ài)普生固守噴墨市場(chǎng)，在相片打印領(lǐng)域小有成就。

惠普試圖在打印機(jī)市場(chǎng)拐點(diǎn)來(lái)臨之前尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從設(shè)備商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型成功的IT巨頭IBM成為惠普的榜樣，惠普打印機(jī)也希望自己從打印設(shè)備生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型為打印服務(wù)專家。

“簡(jiǎn)單地說(shuō)，設(shè)備商只有一次盈利機(jī)會(huì)，而做服務(wù)商可以持續(xù)盈利。我們要做的不僅是賣打印機(jī)，我們還要賣我們的整體解決方案?！笨掠耔罢f(shuō)。

強(qiáng)敵環(huán)伺

鑒于在各個(gè)領(lǐng)域都有強(qiáng)敵環(huán)伺，惠普轉(zhuǎn)型服務(wù)商的道路并不會(huì)一帆風(fēng)順。

在影像領(lǐng)域，惠普的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柯達(dá)不僅具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，近兩年柯達(dá)也在大力發(fā)展數(shù)碼沖印網(wǎng)絡(luò)。去年，柯達(dá)宣布與IBM共同推出PMG3柯達(dá)自助數(shù)碼沖印站，IBM為柯達(dá)數(shù)碼沖印站提供硬件設(shè)備和三年的維修技術(shù)支持，柯達(dá)則負(fù)責(zé)軟件和平臺(tái)的搭建。借助IT廠商的技術(shù)力量，柯達(dá)在快速擴(kuò)充著自己的數(shù)碼影像勢(shì)力范圍，目前已經(jīng)建立了兩千多家門店。

業(yè)內(nèi)人士指出，一個(gè)完整的打印服務(wù)解決方案包含打印設(shè)備、管理軟件以及打印管理工程師三個(gè)因素。在打印設(shè)備、管理軟件兩方面，惠普雖然具有多年的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，但其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也各有所長(zhǎng)。

賽迪計(jì)算機(jī)與軟件資訊事業(yè)部分析師鄧道正指出，“從綜合實(shí)力分析，惠普無(wú)疑是最有實(shí)力轉(zhuǎn)型的廠商。三星、聯(lián)想打印機(jī)的消費(fèi)者認(rèn)可度還不夠高，而專注打印機(jī)的富士施樂(lè)由于沒(méi)有PC的支持，其服務(wù)渠道目前還不夠完善。而惠普的‘金牌服務(wù)可以作為企業(yè)級(jí)打印服務(wù)很好的實(shí)施平臺(tái)?！?/p>

據(jù)了解，惠普的“金牌服務(wù)”已經(jīng)在全國(guó)124個(gè)城市建有網(wǎng)點(diǎn)，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)。此外，惠普自己可以為大企業(yè)提供打印管理服務(wù)，還可以通過(guò)培訓(xùn)引導(dǎo)低級(jí)城市的代理商去開(kāi)發(fā)中小企業(yè)的打印服務(wù)。而迄今，富士施樂(lè)渠道授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)尚不足70個(gè)城市。局限于此，雖然富士施樂(lè)在幾年前已經(jīng)提出要?jiǎng)?chuàng)造“領(lǐng)先的打印服務(wù)模式”，希望擴(kuò)大“全包服務(wù)”和“租賃服務(wù)”的業(yè)務(wù)，但卻僅在行業(yè)打印領(lǐng)域有所收獲，在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上推廣一直沒(méi)有太大進(jìn)展。

領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)多年的惠普打印機(jī)能再次給業(yè)界一個(gè)奇跡嗎?我們拭目以待。