高宏偉

30分的鉆石要1.3萬元，進價才300O多元!看來店主肯定要翻兩番地賺!

店主沒賺那么多。因為國內(nèi)金店大多開在寸土寸金的黃金地段，房租、人員工資、30％以上的商場扣點、安全保衛(wèi)費等開支居高不下，運營成本高，鉆石零售價只能水漲船高。羊毛出在羊身上，這費用最后只好由消費者買單了。

上海的楊洪元先生正是看到了國內(nèi)傳統(tǒng)市場的操作弊端，打破常規(guī)，率先引進國外先進的訂貨制模式推廣，一舉成為了鉆石業(yè)的直銷大王。

認準商機成立仁信鉆石公司

三年前，楊總在一次商務(wù)聚會上結(jié)識了一位在比利時安特衛(wèi)普從事鉆石貿(mào)易的華僑。從他那兒得知，比利時安特衛(wèi)普是全世界的鉆石交易中心，位于火車站邊上的鉆石城是世界最大的鉆石聚散地，安特衛(wèi)普素有“鉆石之都”的美稱。許多人從事鉆石生意都得到了豐厚利潤，很多比利時人和猶太人都是幾代人在做。成為受人尊敬的鉆石世家。

通過一番認真的市場調(diào)研，楊總得知，國內(nèi)鉆石珠寶行業(yè)還在沿用較為落后的現(xiàn)貨制，一般需投入少則幾百萬、多則上千萬的現(xiàn)金購貨，個人從事金店生意門檻很高。造成運營成本高昂。而國外鉆石零售市場很多企業(yè)都采用訂貨制。以銷定產(chǎn)，大大減少了現(xiàn)金投入，降低了成本。讓利給消費者。國外鉆石首飾零售業(yè)因為經(jīng)過充分的市場競爭，目前零售利潤維持在50％左右，而中國市場由于以前金銀珠寶一直是國家壟斷經(jīng)營的，近兩三年才剛剛放開，所以鉆石零售利潤仍維持在200％左右……

楊總又研究了鉆石方面的專業(yè)知識。首先是價格，鉆石首飾價格=裸鉆價+戒托等金價+加工費(工業(yè)化批量生產(chǎn)女戒工費只有幾十元)，鉆石首飾的價值主要取決于裸鉆的價值。例如一個2克重18K的2萬元的女戒，其中鉆戒戒托價值約為300元左右。把裸鉆安裝在戒托上及戒托本身的加工費合計只有50元左右，裸鉆價值占鉆戒的價值比例為：(20000-300-50)／20000=98.25％。楊洪元還了解到國外買鉆石大部分人都是先買帶鑒定證書的裸鉆。然后再選款式加工成成品，因為鑲嵌好的成品鉆石首飾無法準確檢測出決定鉆石價值的4C指標。在行業(yè)內(nèi)。鉆石的價值完全取決于鉆石的4C品質(zhì)：重量(carat)、顏色(colour)、凈度(cIari—ty)、切工(cut)。國際上鉆石買賣、轉(zhuǎn)讓都以鉆石4(3品質(zhì)為唯一準則。懂行的人不認品牌只認4C品質(zhì)。鉆石是天然物品，理性消費應(yīng)該是不要迷信品牌而應(yīng)相信品質(zhì)。

為何不在國內(nèi)率先推廣國外這一先進的營銷模式呢?比利時朋友的一句話促使楊總下定了決心。是啊，這樣既可造福廣大消費者，又可讓自己及經(jīng)銷商獲得成功，成人達已，何樂而不為?楊總迅速成立了上海仁信鉆石有限公司，并聘請營銷專家擬定了招商方案。該方案中規(guī)定最少只需投資幾千元即可加盟經(jīng)營，獲得仁信鉆石系列飾品的經(jīng)銷商資格。從去年正式招商以來，發(fā)展勢頭喜人。仁信鉆石在各地以“質(zhì)量更好、款式更多、價格更低”深受消費者的信賴，已呈星火燎原之勢。

三大優(yōu)勢比作金子翡翠都賺錢

仁信鉆石能夠迅速吹響號角。首戰(zhàn)告捷。是和它三大方面的優(yōu)勢分不開的：

在價格上：鉆石首飾的利潤目前全國平均水平為200％，即進價一萬的貨金店一般賣三萬，但是各個地區(qū)各個店略有差異，銷售價與進貨價的比大約在2.5倍至3.5倍之間。比如一個30分的女戒，從仁信公司拿貨，裸鉆的批發(fā)價為3000多元，加上戒托總價在4000元左右，而金店一般賣1 2000元左右。經(jīng)銷商采用以銷定產(chǎn)的模式。沒有幾百萬元的資金占用費及高昂的房租、人員工資、加盟費、安全保衛(wèi)費、商場30％以上的扣點。成本大大降低，即使以傳統(tǒng)金店70％到80％的價格銷售仍有豐厚利潤。

在款式上：由于人的手指粗細不同，每款女戒要備十幾種手寸，傳統(tǒng)金店受資金的限制，一般只有200多個款。而與仁信合作，經(jīng)銷商可以向客戶展示1800余款產(chǎn)品，款式是普通金店的9-10倍。消費者的選擇余地大。競爭力大為加強。

在品質(zhì)上：仁信要求經(jīng)銷商要將鉆石首飾在當(dāng)?shù)鼗蚋浇募夹g(shù)監(jiān)督局或珠寶鑒定中心當(dāng)場檢測，使消費者徹底放心，而傳統(tǒng)金店往往不提供這項服務(wù)。并且，仁信在國內(nèi)鉆石零售業(yè)首推“雙證書，雙復(fù)檢”制度。因傳統(tǒng)金店只提供鑲嵌鉆石證書。消費者利益往往得不到保證，仁信鉆石率先與國際接軌，既提供鑲嵌鉆石證書，還提供裸鉆鑒定證書，裸鉆鑒定證書比鑲嵌鉆石證書更能客觀公正、完整地反映鉆石的質(zhì)量。消費者可以得到最佳性價比的優(yōu)質(zhì)切工鉆石。

有許多投資者打電話咨詢，現(xiàn)在有的金店也打折是怎么回事?金店打折實際上是一種促銷手段，打個比方，本來金店進價5000元的貨。平時賣15000元。但為促銷故意把原價調(diào)高為30000元。然后打?qū)φ?，實際還是按15000元銷售?，F(xiàn)在物價部門對黃金珠寶已不再進行核價，每個店都可以自由定價。價格虛高打折現(xiàn)象更加普遍。金店的運營成本很高，一般一個小型金店一年各種費用不低于100萬元，還需要投入幾百萬元的資金鋪貨。所以傳統(tǒng)金店無論從支付高昂的成本費用考慮還是從高投入必須獲得高回報的角度考慮，均不會輕易降價，定制中心正是以最低成本進入高利潤行業(yè)。在價格競爭上完全處于主動地位，傳統(tǒng)金店往往只能處于被動的位置。

由于金價高度透明，目前金店賣黃金、鉑金首飾都幾乎不賺錢。玉和翡翠雖然利潤高，但國家對玉石類只分為A貨和B貨。B貨為人工的，A貨為天然的，但A貨里面不再分級，10元、100元、1000元、10000元的A貨的鑒定證書是一樣的，只有珠寶專家才能確定其價值，普通人根本無法把握，所以玉石類產(chǎn)品銷量也不大，賣價高的玉或翡翠很少有人問津，總體利潤不高。鉆石生意好做最關(guān)鍵的因素是鉆石有國際、國內(nèi)公認的4C標準，消費者稍加指導(dǎo)則可以明明白白消費，經(jīng)銷商可以展開有比較、實惠看得見的競爭，消費者容易接受。

楊總說，搞鉆石首飾定制直銷在國內(nèi)其實已有許多成功案例，只是還沒有一家像仁信鉆石那樣在全國推廣。比較典型的成功案例是江蘇南京通靈翠鉆的老總沈東軍。據(jù)南京的現(xiàn)代快報報道。八年前，沈東軍先生把鉆石放在皮包里到南京各大寫字樓搞無店鋪銷售，依靠價廉物美的產(chǎn)品一舉打破了當(dāng)時由寶慶等老牌珠寶商所壟斷的鉆石銷售業(yè)。他從無到有，白手起家，把通靈做成了江蘇最值錢的飾品品牌，目前品牌價值已達28.48億，現(xiàn)在的加盟門檻是首批進貨量300萬元至500萬元。

上海仁信鉆石公司率先與國際接軌，在國內(nèi)首推“雙證書、雙復(fù)檢”制度。并在國內(nèi)首創(chuàng)組建鉆石首飾定制零售業(yè)務(wù)全國性網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在全國各大媒體都有大量的品牌宣傳，并將很快在中央電視臺做進一步的推廣。有總公司的全力支持，經(jīng)銷商背靠大樹好乘涼。創(chuàng)業(yè)條件應(yīng)該比沈東軍先生起

步時要優(yōu)越得多。

推銷成果好她終于當(dāng)上代理商

內(nèi)蒙古烏海市的張小姐以前是從事餐飲業(yè)的?？捎捎诟偁幖ち疑庠絹碓讲缓米?，整天挨累熬夜卻收入微薄。張小姐是《現(xiàn)代營銷》的忠實讀者，她決定參加讀者節(jié)。尋找新的出路。

讀者節(jié)那天，張小姐在經(jīng)過人頭攢動的“仁信鉆石”展位時，“鉆石”的光芒讓她眼前一亮。這不是中央電視臺熱播的兩克拉巨鉆嗎?電視直銷價999元，一問工作人員才知，這只是仁信鉆石的定制模型，是用銀子和鋯石鍍白金做的，只賣幾十元。價格相差這么多!她當(dāng)即要求買下。然后她又拿出男友剛送的花了13000元買的一個30分的鉆戒，咨詢批發(fā)價是多少，當(dāng)聽說只有3000多元時，她不禁驚訝不已，再用自己的鉆戒與仁信的真鉆相比。明顯感覺到仁信的鉆石更加閃亮有火彩，并且還附帶權(quán)威機構(gòu)的裸鉆鑒定證書，這在金店一般是看不到的。她當(dāng)即打電話叫家里匯款，第二天就辦了加盟手續(xù)。

一開始張小姐主要在親戚朋友中推，成交了幾筆，有了積累后，她也開始規(guī)范運作，租了門面開起了仁信鉆石的專賣店，投資也不大，主要是多了模型展示，由于模型非常逼真。外觀與金店旗鼓相當(dāng)，可信度更高。憑借款式多、質(zhì)量好、價格實惠，張小姐的生意蒸蒸日上，上個月純利已過萬元。

張小姐說：“我做夢也沒想到用幾千元的投資就可以做鉆石生意，200％的利潤，做一個就收回了成本。仁信鉆石的試做扶持政策讓我輕松起步，現(xiàn)在又擁有了自己的鉆石專賣店，讓我成為了一個真正的鉆石商人。這在以前是想都不敢想的事情?！焙幽掀巾斏降男舷壬f：“我不是拿不出幾百萬開一個金店，而是覺得開定制中心這個項目可以低成本擴張，我用開一個金店的錢現(xiàn)在可以開幾十個金店，成本降低了，競爭會更有優(yōu)勢。我先開一個試點，一旦成功馬上就會大規(guī)模復(fù)制擴張。”來自陜西咸陽的馬先生說：“以前搞安利直銷，都是看人臉色求人買貨，現(xiàn)在好了，讓消費者能得到看得見的實惠，這個生意既幫人家省錢又給自己賺錢。兩全其美，實在是難得的好項目!”

“一樣的鉆石不一樣的價格”“仁信鉆石”不僅為廣大消費者帶來了實惠同樣也為經(jīng)銷商提供了一條新的成功捷徑。很多投資額較低的經(jīng)銷商成交兩三個客戶就收回了所有投資。中國的鉆石消費以年均30％的速度遞增，鉆石市場前景光明，價廉物美的“仁信鉆石”必將成為鉆石業(yè)中的“沃爾瑪”。“鉆石恒久遠，仁信永流傳”必將響遍大江南北，家喻戶曉。