唐江華

一說起做酒店不少經(jīng)銷商都談之色變，尤其是那些熱衷渠道為王，目前在渠道運(yùn)作上還能夠混口飯吃的或者與酒店打過交道卻曾經(jīng)深陷泥潭的經(jīng)銷商更是對酒店恨之入骨。也不怪他們。就算現(xiàn)在那些與酒店仍在打交道的經(jīng)銷商也沒聽說哪個把與酒店打交道看成是一件很愉快的事情，許多經(jīng)銷商是在被迫而為之。但對如今的許多產(chǎn)品來說，酒店又是一道沒法不去逾越的坎，譬如白酒、紅酒、啤酒、牛奶、飲料、醋、果汁等都需要與酒店打交道。

當(dāng)然也有不做酒店仍然能夠在渠道上暢銷的品牌，但這樣的品牌畢竟很少，而且根基也不會很牢，至少在目前這個消費(fèi)現(xiàn)狀來看，酒店還是一個非常好的消費(fèi)時尚平臺，能夠很直觀地反映市場下一步即將流行的消費(fèi)趨勢。

從某種意義上來說，與酒店打交道的重任還是落到了經(jīng)銷商的肩膀上，廠家與酒店直接打交道的時間一般都不長，除非這個市場是廠家的直銷市場或者是大本營市場，絕大部分的市場運(yùn)作都是借經(jīng)銷商之手來完成，因此，與酒店打交道經(jīng)銷商不可避免地要沖鋒在前。那么，經(jīng)銷商怎么樣才能與酒店打好交道?怎樣規(guī)范自己的酒店運(yùn)作風(fēng)險?怎樣讓酒店最后能喜歡上與自己打交道?

一、做好長線規(guī)劃

做酒店也像做渠道那樣要有一個長線的規(guī)劃，不能抱著今天有用我就去找找酒店合作，明天市場打開了我就再也不理酒店了的心態(tài)，這種合作心態(tài)一開始就做好了散伙的準(zhǔn)備自然不能在酒店善終，而且對經(jīng)銷商再次進(jìn)入酒店會形成很大的阻礙。正確的做法應(yīng)該是這樣的：

1.對市場上那些旗艦酒店或者老牌酒店，只要認(rèn)為他們的經(jīng)營正常，沒有評估為風(fēng)險酒店的，一旦進(jìn)入就不要輕易撤出，要保證合作的長期性和穩(wěn)定性，這樣時間一長酒店也會對你形成依賴，就算不斷有新品、新經(jīng)銷商找上門來合作，你也是他優(yōu)先力保的合作對象。對酒店來說，與新品牌、新進(jìn)入的經(jīng)銷商合作也是存在風(fēng)險的，他不會把這個風(fēng)險全部壓在這些后進(jìn)入的品牌或經(jīng)銷商身上；

2.愿意為酒店提供一些力所能及的額外服務(wù)。譬如香煙、一些全國性名酒、甚至為酒店提供一些經(jīng)營性人才等。許多品牌在做酒店時是不會考慮跟酒店合作這些的，但作為經(jīng)銷商就不同了，你提供的服務(wù)越增值，酒店對你的依賴程度就越高；

3.不要把標(biāo)桿酒店讓給自己的二批商供貨。有很多經(jīng)銷商在產(chǎn)品起來后就非常愿意把酒店讓給二批商去供貨、管理以減輕自己的資金壓力，這是一種十分錯誤的做法，你這是在主動把對酒店的話語權(quán)讓給他人。我們說了，要想在酒店有一個長期的良好表現(xiàn)，這種對標(biāo)桿酒店的控制就一定要抓在自己手中；

二、經(jīng)常與酒店開展一些活動

在酒店做活動單純考慮自己品牌的利益而不考慮酒店的利益，在許多大酒店或者有影響力的標(biāo)桿酒店里已經(jīng)越來越行不通了。大酒店都有自己的策劃部，如果你的活動開展在酒店有喧賓奪主的嫌疑，這個活動就開展不下去了。所以說，開展活動時多站在酒店的角度思考一下，我們活動的開展才更會順暢一些。哪些活動對目前的酒店而言是其愿意開展的呢?

1.酒店的店慶期間你配合他們做活動，這個活動的開展一般都容易出效果。這就需要經(jīng)銷商提前知道酒店的店慶時間段并提前拿出你自己的方案，這種方案一旦通過，酒店方一般都會全力配合你的推廣，活動效果就容易出彩；當(dāng)然。也有酒店拿出方案后找你贊助的，這個時候的配合肯定就不如你自己提前給到酒店的配合了；

2.配合酒店的三節(jié)營銷From EMKTcom.cn。端午、中秋、春節(jié)也是酒店非常重視的節(jié)日，這個時候配合酒店推出活動也會得到酒店的大力支持。我們與酒店互動連續(xù)做了好幾年的年夜飯推廣活動。在酒店目前已經(jīng)形成了條件反射，一到過年酒店就會想到優(yōu)先找我們合作，哪怕其他品牌的力度更大也改變不了我們的合作，這就是酒店嘗到甜頭后帶來的好處；

3.酒店在推廣自己的特色菜或新菜上市期間配合酒店做活動。說是幫酒店推廣特色菜，但我們?nèi)谌肫渲械幕顒悠鋵?shí)也推廣了自己的品牌，我們做這些活動的目的還是希望酒店的配合才能有一個好的效果。單純的活動給消費(fèi)者留下的印象并不會很深刻。但酒店里面滿是活動的宣傳海報時，消費(fèi)者進(jìn)入酒店后流下的印象才會真正記憶猶新，這才是我們配合酒店做活動所需要達(dá)到的效果；

4.所做的活動要與酒店的檔次相匹配?，F(xiàn)在的酒店檔次越來越高，也越來越注重一些推廣活動的新穎性和創(chuàng)新效果，你還是單純地在為做活動而做活動是很難得到酒店方通過的；

三、把C、D類酒店分給各個區(qū)域的二批商供應(yīng)

我們堅(jiān)決不放棄對A、B類酒店或特色酒店的直供，但也不主張對所在市場的酒店由自己一網(wǎng)打盡，二批商在自己這里得不到實(shí)惠，他跟隨你的忠誠度就很值得懷疑。說不定還隨時會轉(zhuǎn)向倒戈。

讓給二批商供貨的酒店自己也要建立好檔案，配合二批商做好維護(hù)，尤其要防止競爭品牌隨時隨地地進(jìn)攻，就是說這個酒店你雖然讓給二批商供貨了，但維護(hù)的工作你卻不能完全依賴二批商，他也會有自己的小算盤，你看得不嚴(yán)，說不定哪個競爭品牌給他一些好處你出錢買的店子就成了競品的樂園了。

C、D類酒店給二批直供在減少資金壓力的同時，也是規(guī)避風(fēng)險的有效方法。二批直供的酒店一般都在自己的眼皮底下，酒店有個風(fēng)吹草動二批商一定會先得到消息，而我們的業(yè)務(wù)代表三五天甚至半個月做個回訪，酒店關(guān)門跑掉了，業(yè)務(wù)代表還不知道是怎么回事。

同樣的道理，對二批商直供的酒店我們也要配合其在酒店開展一些有效的推廣活動，以幫助二批商在酒店面前樹立自己的形象，贏得酒店的主動配合。C、D類酒店做活動采取的方式更為多樣化，尤其是對中、低價位的產(chǎn)品的直接拉動作用比較明顯，做這類酒店的活動時我們首先考慮的就是要直接提升銷售，這與大酒店做活動還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。

四、注意培養(yǎng)與酒店關(guān)鍵人物的客情關(guān)系

老牌酒店的關(guān)鍵人物一般也是酒店真正管事的人，而且隨著酒店業(yè)競爭的越發(fā)激烈。酒店本身對這些關(guān)鍵人物也是當(dāng)做重要人才培養(yǎng)的，其位置比較牢靠長久，就算有變動也是職位得到提升或平動，不影響我們的客情投入。

與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系對產(chǎn)品推廣的好處就是減少了產(chǎn)品在酒店被人為雪藏的弊端，并對產(chǎn)品的有效動銷有保障作用。還有諸如年度合同的談判、產(chǎn)品推廣活動的談判、對服務(wù)員的影響等均可以從關(guān)鍵人物身上找到突破口。

對關(guān)鍵人物的客情就是與她們建立一種朋友式的關(guān)系，這種關(guān)系的建立是你在酒店行業(yè)混下去的一個非常好的潤滑劑。酒店的關(guān)鍵人物不像大商超的采購，總是不定期在更換，酒店關(guān)鍵人物的朋友關(guān)系建立可能這一輩子都用得上，因?yàn)樗麄兙?/p>

算跳槽，也是在這個圈子里進(jìn)行，絕大部分還是在這個市場上的圈子里進(jìn)行，走到哪里都是我們的一個活廣告。

五、適合酒店推廣的產(chǎn)品每個行業(yè)都經(jīng)銷一款產(chǎn)品(或品牌)

單純跟酒店合作一個產(chǎn)品(或品牌)的經(jīng)銷商一般部不會得到酒店的重視，最少也不是他最重要的供應(yīng)商人選。你要做到讓他感覺到你一旦退出酒店的供貨他一時還真找不到你這樣的供應(yīng)商，你在他心目中的地位就算鞏固了。

前面有提及，除了你的主打產(chǎn)品外，酒店有需要但并不是你經(jīng)銷的產(chǎn)品你也能提供。這種增值服務(wù)會讓你在酒店面前加分不少。對經(jīng)銷商來說也是同理，適當(dāng)在酒店投放一些不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上是在分享酒店的市場份額，對競爭品牌尤其是那些經(jīng)銷單一產(chǎn)品(或品牌)的經(jīng)銷商是一種打擊，迫使其增加酒店的經(jīng)營成本，降低他做酒店的興趣，為自己的未來發(fā)展掃清障礙。

經(jīng)銷多行業(yè)酒店產(chǎn)品對經(jīng)銷商還有一個好處就是分?jǐn)偩频赀M(jìn)場的成本。每個行業(yè)的廠家在其產(chǎn)品進(jìn)場時都會有一些這樣的酒店產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用支持，而經(jīng)銷商與酒店的談判一般是打包進(jìn)行的，經(jīng)銷商與廠家的談判又是單獨(dú)進(jìn)行的，這樣，經(jīng)銷商在整合資源上就體現(xiàn)出了優(yōu)勢。打個最簡單的比方，假如經(jīng)銷商經(jīng)銷的酒店產(chǎn)品有5個品牌，每個品牌給到的進(jìn)場費(fèi)是一萬元，而經(jīng)銷商在與酒店的談判中因?yàn)槭且粋€整體合同，需要支付的費(fèi)用可能就只有三萬元，那么因?yàn)橘Y源整合，僅在進(jìn)場談判上面經(jīng)銷商就可以節(jié)約下來兩萬元費(fèi)用。

六、為酒店提供培訓(xùn)服務(wù)

酒店的老板需要培訓(xùn)、酒店的管理人員也需要培訓(xùn)、酒店的服務(wù)人員同樣需要培訓(xùn)，經(jīng)銷商如果在這上面動動腦筋，這個事情一旦做成，你與其他酒店供貨商的差距就會拉大，沒有比洗腦更讓人記憶深刻的事情了。

做這種活動可以先嘗試小范圍進(jìn)行，也可以以提供培訓(xùn)的方式組織酒店老板或關(guān)鍵人物旅游，達(dá)到寓學(xué)于樂的目的，提高酒店老板或關(guān)鍵人物的興趣。

對服務(wù)員的培訓(xùn)可以采取競選明星服務(wù)員的形式進(jìn)行，譬如酒店推薦、譬如做活動產(chǎn)品推銷競賽選出等，目的也是讓服務(wù)員更多地把眼光投向我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，提升她們的積極性。

七、注意長線品牌和短線品牌的搭配

長線品牌是用來穩(wěn)定銷售額，鞏固與酒店的客情關(guān)系的，但長線品牌利潤比較有限，不但是經(jīng)銷商本身的利潤有限，就是酒店的利潤也高不到哪里去，因此，不定期提供一些短線產(chǎn)品在酒店操作其實(shí)也是酒店方需要的，關(guān)鍵是與酒店做好充分的溝通，取得酒店的理解和配合就行。

利潤產(chǎn)品的提供上市有時還可以要求酒店發(fā)動自己所有的服務(wù)人員來推廣，并給每個服務(wù)人員額定任務(wù)，采取獎罰措施。當(dāng)然這種推廣只能是階段性的，短期內(nèi)為酒店帶來一些高利潤，提升其利潤水平，打擊店內(nèi)其他低毛利產(chǎn)品的動銷。筆者合作的一個酒店就經(jīng)常做這樣的事，酒店老板都會不定期地要求服務(wù)人員在一個階段內(nèi)主推某款高毛利產(chǎn)品，并分解任務(wù)，酒店的利潤水平因采取這種方式也得到有效提升。

有人也許要問，既然是高利潤產(chǎn)品為什么不長期要求服務(wù)人員主推并額定任務(wù)呢?其實(shí)，這更多的是從消費(fèi)者角度考慮出發(fā)，也是從酒店自身的形象考慮出發(fā)的，長期主推同一款高利潤產(chǎn)品就算你不煩，消費(fèi)者還厭煩了呢，搞不好適得其反，消費(fèi)者就此不登門了；同時，酒店里面那種赤裸裸的手法對酒店自身形象也是一種打擊；而不定期推出不同行業(yè)的高利潤產(chǎn)品則有效地解決了這個問題。

八、一定要取得廠家約支持和合作

經(jīng)銷商再怎么有實(shí)力，盡憑一己之力與酒店打交道還是杯水車薪，許多問題的解決還是要借廠家之手進(jìn)行會來得更輕松些。先不說進(jìn)場費(fèi)用的承擔(dān)，這是硬性指標(biāo)。廠家也有這種費(fèi)用預(yù)算，就看你能夠從廠家爭取的多寡了；最重要的一個工作就是要取得廠家在酒店活動方面的投入和支持，這種費(fèi)用的投放一年累積下來可能比單純的進(jìn)場費(fèi)用還要高。

不懂得酒店操作的經(jīng)銷商在與廠家敲定進(jìn)場費(fèi)用的爭取后就認(rèn)為萬事大吉，卻不知道你的產(chǎn)品進(jìn)場后最重要的是要動銷，因?yàn)橹挥袆愉N你才會有回報，單純的進(jìn)場是沒有實(shí)際含義的。因此，進(jìn)場后怎么動銷才是你需要取得廠家支持的關(guān)鍵。如果廠家配合到位，定期在合作酒店開展一些推廣活動，你這才是真正開始賺錢了，因?yàn)檫@種推廣活動是不需要你再額外增加費(fèi)用支出的，又能夠得到酒店方的配合，為自己做了客情，又何樂而不為，不據(jù)理力爭呢?對廠家也是如此，那么多的進(jìn)場費(fèi)用都出了，如果不跟進(jìn)活動，拉動消費(fèi)，所有的進(jìn)場費(fèi)就等于打了水漂，還不如不投，因此這是一個多頭合作方案。

經(jīng)銷商操作酒店需要了解的方法還有很多，但經(jīng)銷商與酒店打交道的目的還是通過構(gòu)建一種長期的合作關(guān)系為自己帶來實(shí)實(shí)在在的利益，包括強(qiáng)化在市場上的影響力、在酒店心目中的影響力、在二批商心目中的影響力、在廠家心目中的影響力，并通過這種持續(xù)的影響力得到自己需要的回報。

對酒店終端的掌控還可以協(xié)助經(jīng)銷商構(gòu)建一個良好的新品推廣平臺，使那些有意推廣新品的廠家不能越過自己這個平臺。為自己爭取在廠家的話語權(quán)打下良好的市場基礎(chǔ)。能夠做到這點(diǎn)，我們的經(jīng)銷商也就不用擔(dān)心自己的利潤沒有保障，自己的企業(yè)沒有發(fā)展了。