龔玉華

煩心事：給外婆買化妝品真費(fèi)勁

外婆把郭晶玲從小照顧到大，郭晶玲每次回家鄉(xiāng)，都會(huì)買些補(bǔ)品、衣服之類的禮物送給外婆。這次，她決定送給外婆一套化妝品，因?yàn)槿ツ甓旎厝r(shí)她發(fā)現(xiàn)外婆的手都裂了!可是，在琳瑯滿目的大商場(chǎng)轉(zhuǎn)了幾圈，她竟然沒(méi)找到專供老年人使用的護(hù)膚產(chǎn)品。無(wú)奈，她只得買自己平時(shí)用的護(hù)膚產(chǎn)品。

看了外孫女的化妝品，外婆笑了：“我這老太婆哪能用這東西!”說(shuō)罷，只見(jiàn)外婆顫巍巍地從老木柜里翻出一個(gè)白色的小貝殼：“你還記得你很小的時(shí)候，每到寒冷的冬天。外婆總會(huì)拿出這個(gè)，騙你說(shuō)用完了小手又白又干凈?”外婆慈祥地笑著，還用手指示范起來(lái)，郭晶玲頓時(shí)像回到了童年似的——是的，她只記得外婆抹上一層那細(xì)細(xì)滑滑的東西之后，小手和臉蛋很快就不疼了，卻不知道那小貝殼叫什么名字。

回廣州后，郭晶玲連續(xù)跑了幾個(gè)大商場(chǎng)。居然沒(méi)有看到那種被稱為“蛤蜊油”(俗稱蚌殼油)的小貝殼!為什么會(huì)這樣呢?那些大商場(chǎng)化妝品專柜或街邊專賣店的服務(wù)員，不屑一顧地說(shuō)：“那都是老古董了，早就過(guò)時(shí)了!”

化妝品沒(méi)買到，反而被嘲笑了一番!郭晶玲非常郁悶。難道只許年輕女性美，老年人就不能愛(ài)美了嗎?豈有此理!

男朋友干脆陪她逛了幾個(gè)周末，最后終于在廣州百貨大廈里找到了：蛤蜊油、雪花膏、百雀羚香脂等，每種居然不到10元錢!郭晶玲買了一大袋寄回老家。

沒(méi)想到，沒(méi)多久，母親來(lái)信說(shuō)，外婆收到東西，一瓶一瓶打開看，一瓶一瓶聞，差點(diǎn)哭了。講了很多當(dāng)年的往事……

這件事情讓郭晶玲產(chǎn)生了一個(gè)念頭：能不能開家小店專門賣這種適合奶奶們用的化妝品店呢?她想?，F(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的化妝品，都是針對(duì)年輕人的，而老年人，雖然歲月流逝，但愛(ài)美之心并沒(méi)有減弱。一來(lái)。她們不愿花太多錢；二來(lái)，她們都對(duì)當(dāng)年自己用過(guò)的東西懷有美好的感情……所以對(duì)市場(chǎng)上的一些化妝品沒(méi)有興趣。

這些化妝品價(jià)格都很便宜，利潤(rùn)不多。但是，老年顧客消費(fèi)能力有限，價(jià)格實(shí)惠才有人買，薄利多銷!2005年10月。郭晶玲辭掉了銷售員工作，開始籌備在廣州開一家獨(dú)一無(wú)二、別具一格的“奶奶牌”化妝品專賣店!

歡心事：“奶奶化妝品”專賣店橫空出世

經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，郭晶玲發(fā)現(xiàn)老年顧客對(duì)化妝品的要求主要有三點(diǎn)：一是價(jià)格要實(shí)惠，一種產(chǎn)品不能動(dòng)不動(dòng)就上百元；二是效果要好，能使奶奶們老化的皮膚變得健康好看；三是使用的程序要簡(jiǎn)單。

郭晶玲通過(guò)各種渠道查找了從上世紀(jì)40年代開始在國(guó)內(nèi)被廣為利用的、知名度很高的“奶奶級(jí)”化妝品。先后進(jìn)購(gòu)了蛤蜊油、友誼雪花膏、百雀羚香脂、片仔癀珍珠膏、凡士林護(hù)手霜、海鷗洗發(fā)膏、美加凈發(fā)乳等數(shù)十種在幾十年前都有的產(chǎn)品。并從這些產(chǎn)品中挑選出符合以上三個(gè)條件的化妝品上架。

2006年元旦前夕，郭晶玲取名為“奶奶化妝品”的小店在廣州三元里地鐵站旁邊順利開張了。這里人來(lái)人往，而乘地鐵較多又有心情閑逛的，大都是中老年人。她的店鋪很小，僅8個(gè)平方米。而且由于進(jìn)貨便宜，總共投資還不到2萬(wàn)元。

元旦那天，逛街的人很多，幾個(gè)30歲左右的女性好奇地進(jìn)來(lái)看了看，笑著問(wèn)：“為什么叫‘奶奶化妝品呀!”郭晶玲剛要說(shuō)話，隨著兩位女性進(jìn)門的一位50多歲的中年婦女興奮地插話說(shuō)：“啊呀，這不是百雀羚嗎?我出嫁那年，紅木箱子里就塞了好幾盒百雀羚，這東西確實(shí)好，既便宜又實(shí)用，到現(xiàn)在。每年冬天我還用它?！蹦俏恢心陭D女邊說(shuō)還邊向郭晶玲要了一瓶友誼雪花膏，扭開瓶蓋聞了聞：“嗯，還是那個(gè)香味兒!都給我拿一樣吧!”郭晶玲利索地按著手中的計(jì)算器說(shuō)：“一塊八，加上六塊九，再加五塊六，大嬸，總共36塊8毛……”

看著那一大袋化妝品，那幾個(gè)30來(lái)歲的年輕女性幾乎有些目瞪口呆恩來(lái)——都加起來(lái)居然還沒(méi)有自己在超市買的一瓶洗面奶貴!那位好心的中年婦女交完款準(zhǔn)備出門時(shí)，還不忘笑著給郭晶玲拉生意：“這種雪花膏我已經(jīng)用了近30年，一直不錯(cuò)。所以。你們年輕人哪，別看它便宜就覺(jué)得不好，其實(shí)效果真不錯(cuò)呢!”

2006年2月14日，情人節(jié)那天，郭晶玲在店門口寫了一張俏皮的大廣告：“親愛(ài)的爺爺奶奶、外公外婆：節(jié)日快樂(lè)!還記得那些‘奶奶級(jí)化妝品的味道嗎?還記得那段將化妝品統(tǒng)稱為‘香香的激情燃燒的歲月嗎?少年夫妻老來(lái)伴，這是人世間最美的情愫!來(lái)本店感受一下過(guò)去的時(shí)光吧，讓那些傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)的化妝品，為你們古老的愛(ài)情永葆青春!”

情人節(jié)那天，一對(duì)對(duì)中老年夫妻就像一對(duì)對(duì)正戀愛(ài)中的情人一樣，滿面笑容地走進(jìn)了郭晶玲的小店，他們一看到那些琳瑯滿目的老牌化妝品，就像回到了過(guò)去一樣，感覺(jué)既熟悉又新鮮!一位老奶奶笑著對(duì)老爺爺說(shuō)：“還記得嗎?咱那會(huì)兒，到處都能看見(jiàn)這‘雅霜的廣告，那個(gè)代言的當(dāng)紅明星叫白楊!那時(shí)，我還把用完的雅霜瓶子留到第二年冬天，到百貨公司去買散裝的雪花膏……”

就這樣，仗著一個(gè)“老”字，郭晶玲的商店開業(yè)兩三個(gè)月后，竟然每天都能吸引一兩百名遠(yuǎn)道而來(lái)的“淘寶者”，每月下來(lái)她能賺上四五千元!

2006年8月底的一天，一個(gè)年輕的女孩子拉著男朋友進(jìn)了郭晶玲的小店。沒(méi)想到那個(gè)打扮時(shí)髦的女孩子，居然是老牌國(guó)貨蜂花護(hù)發(fā)素的“忠實(shí)粉絲”。她一下子拿了3大瓶，還對(duì)男朋友說(shuō)：“我從小就用這個(gè)，香香的味道，讓我想起小時(shí)候和媽媽去澡堂的情景，嗯，真香，還便宜。用起這個(gè)一點(diǎn)都不心疼!”隨后，她又不可收拾地買了一大堆諸如黃芪霜、片仔癀、郁美凈等“老掉牙”的東西，總共花了80多元錢。她高興地說(shuō)：“其實(shí)這些東西更適合我呢!”搞得男朋友一頭霧水!

時(shí)尚女孩子的“另類”之舉，讓郭晶玲大受啟發(fā)。是啊，這些化妝品是中國(guó)人自己制造的，應(yīng)該不僅僅適合老年人啊。一些敏感的、膚質(zhì)嚴(yán)重缺水的、與老年人皮膚某些方面接近的年輕人，應(yīng)該也適合??；而且，這些純植物制造的產(chǎn)品，基本沒(méi)有任何副作用……而且，對(duì)于年輕女孩兒來(lái)說(shuō)，哪個(gè)沒(méi)有聞過(guò)媽媽化妝盒里的味道?而哪個(gè)化妝盒后面，沒(méi)有一個(gè)溫暖的故事呢?

郭晶玲決定改變策略，將年輕的女孩子也吸引進(jìn)來(lái)。可是，怎么才能吸引年輕女孩子呢?前思后想，她決定到廣州最大的地下商城流行前線，再開一家針對(duì)年輕人的“奶奶化妝品”專賣店!朋友聽(tīng)了后驚訝地說(shuō)：“不會(huì)吧?那地方是廣州的時(shí)尚前沿地帶，賣的東西都是年輕人最喜歡的現(xiàn)代化小商品，你賣這種老古董的化妝品能賺錢嗎?”

郭晶玲卻信心十足地說(shuō)：“什么是時(shí)尚?最古老的往往就是最時(shí)尚的!”

開心事：“奶奶化妝品”年賺30萬(wàn)

2006年國(guó)慶節(jié)，她果斷地在流行前線開了第二家“奶奶化妝品”專賣店，并印制了大量廣告宣傳單，上面寫著“羊城突刮‘懷舊風(fēng)潮，‘祖母級(jí)化妝品成為年輕人

的時(shí)尚”之類的標(biāo)語(yǔ)。很快，她的“奶奶店”就在年輕人中間聲名鵲起，吸引了一批又一批“另類男女”前來(lái)觀摩。

由于現(xiàn)在20多歲的年輕人對(duì)那些老牌化妝品基本沒(méi)有印象，最多童年時(shí)期有過(guò)一小段記憶。所以她專門制作了一些資料表格，將洋品牌和“奶奶牌”進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比，表明“奶奶牌”的更適合中國(guó)人的皮膚，也更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。不僅如此，她還詳細(xì)查找了一些“奶奶牌”的化妝品在歐洲等國(guó)家的銷售情況。

如郭晶玲所料，第一個(gè)月，這家店子的銷售情況并不好，除了一些老年人偶爾光顧，根本沒(méi)什么客人，一些年輕人就買一些無(wú)傷大雅的唇膏、護(hù)手霜之類。但是從第三個(gè)月，這些買小東西的顧客紛紛回頭。開始買一些面霜、護(hù)發(fā)產(chǎn)品等大件的東西。銷量開始很大幅度增加。

在賣這些“奶奶”牌的化妝品時(shí)，郭晶玲還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：不少30多歲的職業(yè)女性或年輕家庭主婦，喜歡上“奶奶”牌化妝品的主要原因是那種懷舊的感覺(jué)以及使用起來(lái)簡(jiǎn)便易行。

一位在附近一家廣告公司當(dāng)設(shè)計(jì)總監(jiān)的韓姓女子，最喜歡到郭晶玲的小店里來(lái)買幾元錢一瓶的詠梅奶霜，她說(shuō)：“一看到這個(gè)粉紅的葫蘆狀瓶子，我就似乎回到了童年，經(jīng)典的東西總是值得懷舊，懷舊的味道也總是那么經(jīng)典……”而另一位33歲的家庭主婦卻說(shuō)：“小時(shí)候我不喜歡抹香香。冬天臉上皮膚干燥起皮，媽媽就騙我說(shuō)百雀羚就是雀斑靈的意思，可以讓你臉上的那些小黑點(diǎn)都不見(jiàn)了。以后每次洗完臉我都很虔誠(chéng)地把它涂在臉上……”鑒于這種感覺(jué)，郭晶玲在小店的廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)中也頗為出彩，她常常設(shè)計(jì)出“聽(tīng)媽媽講那過(guò)去的事情”，或者“聞聞奶奶身上的味道”等詞語(yǔ)，讓大家過(guò)目不忘。

經(jīng)過(guò)精心經(jīng)營(yíng)，郭晶玲的第二家店也很快就紅火起來(lái)，每個(gè)月純利潤(rùn)至少有5000元。兩次開業(yè)成功，讓她嘗到了甜頭，于是她產(chǎn)生了想在全國(guó)各地開分店的驚人念頭!2006年底，她在廣州中山六路捷泰大廈注冊(cè)成立了一家化妝品貿(mào)易有限公司，專門銷售老牌化妝品，并力圖將自己的“奶奶店”打造成品牌專賣店。2007年初，她果然連續(xù)在廣州天河區(qū)、海珠區(qū)開了兩家分店。并且，她還通過(guò)“淘寶網(wǎng)”將自己的生意做到了國(guó)外!

2007年3月春節(jié)期間，有一位在英國(guó)留學(xué)的重慶姑娘，向郭晶玲選購(gòu)了昭貴、郁美凈、膚美靈、宮燈、詠梅等一些老牌子之后，讓郭晶玲先把貨物郵寄到重慶她媽媽那里，然后再由她媽媽寄給遠(yuǎn)在英國(guó)的她——從廣州到重慶，再到英國(guó)，長(zhǎng)途的運(yùn)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這幾樣化妝品的價(jià)格，她勸那位姑娘還是不要買了，在英國(guó)找一些相似的產(chǎn)品使用，可那位重慶姑娘依然堅(jiān)持在郭晶玲這里下了好幾單，說(shuō)還是祖國(guó)的東西更放心啊!

2007年6月和12月。郭晶玲又分別在湖南瀏陽(yáng)市和長(zhǎng)沙市各開了一家分店，而且小店的生意一開張就火了起來(lái)。就這樣，創(chuàng)業(yè)僅2年時(shí)間，她就開了6家“奶奶化妝品”專賣店。如今，她的每個(gè)小店里幾乎囊括了我國(guó)所有的老牌化妝品，總共200多種，從護(hù)膚到彩妝，一應(yīng)齊全，客戶群從幾歲的小孩、二三十歲的年輕人到中老年人都有。雖然她所賣的每件“奶奶級(jí)”化妝品利潤(rùn)很低，但由于每天顧客盈門。每月的凈收入還算可觀，每個(gè)小店有5000元左右，這樣6個(gè)小店她一年下來(lái)能純賺30萬(wàn)元以上!最近，身家已經(jīng)達(dá)到100多萬(wàn)元的郭晶玲準(zhǔn)備在廣州按揭一套房子。而在去年，她就已經(jīng)為父母在長(zhǎng)沙買了一套房子!

“送人玫瑰，手有余香”，說(shuō)到底，郭晶玲創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)來(lái)自于那么一份孝心。就靠這個(gè)，她在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中開辟了一條陽(yáng)光大道。有時(shí)候，一絲善念也能成全一個(gè)人。這，就是郭晶玲的成功帶給我們的啟迪!