伯建新

銷售人員由于其工作性質的原因，總是游離于企業(yè)管理者的視線之外，尤其是作為駐經銷商處的業(yè)務人員，由于開發(fā)和擴展市場的需求，遠離企業(yè)的大本營，企業(yè)對其的管理有時對于管理者而言,更是一個難題，常常會讓管理者在管理起來會感覺有一種鞭長莫及的困惑。因此對于駐經銷商處業(yè)務人員的管理，成為管理者常抓不懈的一項基本工作?？梢灾v有效的管理，不僅可以提高駐經銷商處有任務人員工作的積極性，同時,也可以杜絕業(yè)務人員出工不出力或者工作拖沓、懶散等惡習，實現企業(yè)銷售目標達成的目的。

L企業(yè)是新疆一家頗具規(guī)模的食品企業(yè)，公司位于烏魯木齊市的一個開發(fā)區(qū)，其產品的銷售范圍遍布新疆的各個市場，由于外圍市場具有較大的增長空間，為對外圍市場進行有效的擴展和維護，協助經銷商進行市場的細致開發(fā)，在2005年該公司的銷售經理陳經理在全疆烏市以外十三個地州市設立辦事處并派駐業(yè)務人員對經銷商進行一對一的幫助，初期效果十分理想，銷售量出現大幅的提升，然而經過三個月后除個別區(qū)域銷售呈現增長外，大部分銷售區(qū)域銷售出負增長,或者出現停滯的局面，每當駐外業(yè)務人員回來開會或者匯報工作時總是以市場競爭加劇增長空間有限等,客觀問題來答復銷售不利的因素，市場果然是這樣的嗎？陳經理經過對市場的了解和通過對其他人員的側面了解發(fā)現，派駐人員剛下市場由于和經銷商關系不熟工作還較上心，工作也很努力，但是后期由于和經銷商關系混熟了，有些業(yè)務人員就開始對工作懈怠了，天天玩或者一覺到中午，末了到經銷商處聊聊天發(fā)上幾個貨物計劃,處理一些小事情就在也不見人影，市場完全交給經銷商去做，不管不問，甚至個別業(yè)務人員幾天不和經銷商照個面，市場問題不去解決，從而導致市場無法擴大甚至萎縮。在明白這些問題后，陳經理一方面對人員進行了整頓，同時開始對駐經銷商處的業(yè)務人員加強管理，并進行了一系列的工作。

一、建立駐經銷商處業(yè)務的工作流程

根據企業(yè)產品的特性和市場工作的要求，陳經理制定了業(yè)務人員的工作標準，對業(yè)務人員每日的工作時間、工作內容進行詳細描述，并制定了相應的流程，嚴格要求業(yè)務不走樣的執(zhí)行，同時對每周、每月末應該提交的周工作總結和下周工作計劃等報告和報告時間，以固定的格式進行標準化的規(guī)范和要求，同時在制定這些標準時給業(yè)務人員留有充足的機動時間，處理應急事件。

二、全駐經銷商處業(yè)務員的考勤管理制度

要求業(yè)務人員每日在規(guī)定的上班時間，用經銷商的座機電話進行上班報到，杜絕業(yè)務人員睡懶覺的毛病，并安排專人對駐經銷商業(yè)務人員的考勤、報告提交情況和工作計劃執(zhí)行情況進行記錄分析，定期以內部通告的形式進行下發(fā)考勤情況，并按制度要求進行表揚和處罰。

三、注重過程的管理規(guī)范考核要求

在業(yè)務人員工作成效的考核上，陳經理認為有好的過程才有好的結果，根據制定的工作內容要求，改變過去重結果輕過程的管理方式，重點對業(yè)務人員工作內容及一些過程指標和計劃的執(zhí)行情況為重點考核內容，在整個考核體系中工作內容等指標如鋪貨率、回訪率、工作計劃執(zhí)行率等內容的比重達到60％而銷售結果的比重僅占40％。

四、建立經銷商溝通通道

為對駐經銷商業(yè)務人員進行有效管理和監(jiān)督，陳經理特地將個人電話通知給經銷商，對市場問題能夠及時反映，同時在每半個月專門抽出一天的時間通過電話與經銷商專項溝通。了解業(yè)務人員的工作面貌和工作情況，同時也間接的對市場情況進行了了解。

五、建立市場督察機制

為使各項考指標能夠落實，不流于形式，陳經理一方面自己下市場進行對業(yè)務人員的工作進行檢查，同時通過和市場部負責人進行協調，由市場部指派市場督導不定時，隨機秘密對市場進行抽查，對業(yè)務人員的各項考核指標進行月度的抽查考核，并將督察的結果進行及時通報，提出改進的意見和獎懲措施。

六、建立業(yè)務人員的激勵機制

為提高駐經銷商業(yè)務人員的積極性和主動性，改變過去“讓我做”為“我要做”的變化，陳經理在進行嚴格考核的前提下，建立一系列針對駐經銷商業(yè)務人員的獎勵辦法，出臺了創(chuàng)意獎、陳列獎以及針對表現較好綜合考核表象前三位鼓勵獎和優(yōu)秀獎，并給予及時的兌現。

通過一系列的有效管理措施的實施，不僅規(guī)范了業(yè)務人員的工作行為和工作內容，同時由執(zhí)行到位，各駐經銷商業(yè)務人員的工作面貌為之改變，同時市場銷售也在時間的推移中出現了快速的成長，業(yè)務人員的工作積極性和主動性得到很大的提高。