摘要：通過分析供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的內(nèi)涵與形成供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的條件，提出了維護(hù)與改善供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的一些具體措施，希望能為我國企業(yè)建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系提供參考經(jīng)驗(yàn)。
　　關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；合作伙伴關(guān)系；信任；激勵(lì)
　　
　　20世紀(jì)90年代以來，由于科學(xué)技術(shù)的飛速進(jìn)步和生產(chǎn)力的迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)生了一些重大變化：（1）經(jīng)濟(jì)全球化與區(qū)域化；（2）源于價(jià)值鏈的虛擬企業(yè)的出現(xiàn)；（3）以顧客為中心的顧客導(dǎo)向型管理理念的出現(xiàn)；（4）產(chǎn)品開發(fā)周期不斷縮短；（5）以企業(yè)再造為先導(dǎo)的新潮管理模式不斷涌現(xiàn)；（6）以面向21世紀(jì)的敏捷制造為代表的先進(jìn)制造模式。
　　現(xiàn)在的企業(yè)面對(duì)著一個(gè)變化迅速且無法預(yù)測的買方市場，使傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式對(duì)市場劇變的響應(yīng)越來越遲緩與被動(dòng)。為了擺脫困境，大部分企業(yè)正逐漸由生產(chǎn)經(jīng)營型向市場經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，即以生產(chǎn)為核心的“推動(dòng)式”經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄楹诵牡摹袄瓌?dòng)式”經(jīng)營，在不斷完善企業(yè)生產(chǎn)管理的同時(shí)，更注重全面的經(jīng)營管理，不斷優(yōu)化內(nèi)部管理，更要從供應(yīng)商的物資供應(yīng)、產(chǎn)品加工、分銷及客戶服務(wù)這一“網(wǎng)鏈”出發(fā)，進(jìn)行全面優(yōu)化。其中供應(yīng)鏈管理是企業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生根本變化后出現(xiàn)的一種新的管理方式。即：原來處于供應(yīng)鏈中的各個(gè)分散的企業(yè)逐漸意識(shí)到需要與其它企業(yè)建立一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)行優(yōu)勢互補(bǔ)，發(fā)揮各個(gè)企業(yè)的核心能力，才能適應(yīng)新的環(huán)境變化。所以需要跨企業(yè)的集成管理模式，使供應(yīng)鏈中的企業(yè)能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，供應(yīng)鏈管理就是在這樣的背景下產(chǎn)生的。
　　供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商，分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。供應(yīng)鏈管理就是為及時(shí)準(zhǔn)確地滿足用戶的需求而對(duì)供應(yīng)鏈的工作流、實(shí)物流、信息流和資金流進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制，從而增強(qiáng)供應(yīng)鏈整體競爭實(shí)力，提高供應(yīng)鏈上各成員的效率和效益。協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈上各節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的核心問題，是促進(jìn)供應(yīng)鏈整體效率優(yōu)化的必然途徑。
　　
　　一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的內(nèi)涵
　　
　　供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是指在供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間建立的信任、合作、雙贏或共贏的一種協(xié)同關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或利益。隨著供應(yīng)鏈管理的不斷發(fā)展，合作伙伴關(guān)系的建立已不再局限于核心企業(yè)與供應(yīng)商之間，而是整個(gè)供應(yīng)鏈上的合作商，包括供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商等，各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間在一定時(shí)期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利。合作伙伴關(guān)系的實(shí)質(zhì)就是打造本企業(yè)的核心競爭力，并將本企業(yè)非核心競爭力的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，而外包的業(yè)務(wù)剛好由合作伙伴的核心競爭力來完成。這種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系形成于供應(yīng)鏈中為了達(dá)成特定目標(biāo)和利益的企業(yè)之間，合作的原因通常是為了降低供應(yīng)鏈的總成本、降低企業(yè)的庫存水平、增強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績的顯著改善與提高。
　　從實(shí)質(zhì)上看，供應(yīng)鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)都具有供應(yīng)和需求兩個(gè)方面的雙重含義，供應(yīng)和需求是相對(duì)而言、相伴而生的，所以說供應(yīng)鏈合作伙伴之間的關(guān)系不再僅僅是簡單的供求靜止關(guān)系，而是合作中有競爭，競爭中有合作的并存關(guān)系。供應(yīng)鏈競合是一個(gè)典型的合作博弈過程。在實(shí)行“合作博弈”時(shí)，由于減少了因?qū)剐远a(chǎn)生的資源浪費(fèi)，企業(yè)間可以產(chǎn)生聯(lián)合的最大化壟斷利潤，使社會(huì)財(cái)富增加。同時(shí)，競合企業(yè)之間可以形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，穩(wěn)定的質(zhì)量及價(jià)格，減少庫存、檢驗(yàn)、交易成本的發(fā)生。而在合作伙伴內(nèi)部，分工與協(xié)作有利于各企業(yè)間的優(yōu)勢互補(bǔ)，可以形成更為有效的專業(yè)化分工，發(fā)揮規(guī)模效益，以使產(chǎn)品整體成本降低。
　　
　　二、形成供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的條件
　　
　　企業(yè)關(guān)系趨于聯(lián)盟化，主要是因?yàn)榉€(wěn)定的合作可以節(jié)約大量交易費(fèi)用。在供應(yīng)鏈中企業(yè)之間要頻繁發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系，在合作伙伴關(guān)系形成之前，這種聯(lián)系是建立在企業(yè)實(shí)力基礎(chǔ)上的對(duì)手談判關(guān)系；而合作伙伴關(guān)系可以使供應(yīng)鏈各相關(guān)企業(yè)把主要精力集中于業(yè)務(wù)上，從而增強(qiáng)供應(yīng)鏈的整體競爭實(shí)力。但是要想真正建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系也并非易事，雙方至少要具備以下兩個(gè)條件。
　?。ㄒ唬╇p方必須都有強(qiáng)烈的合作愿望
　　供需雙方各自都要生存和發(fā)展，均需有自己的產(chǎn)品和市場，這就形成了相應(yīng)的需求。對(duì)供方而言，其需求就是產(chǎn)品的出路；對(duì)需方而言，就是通過協(xié)作配套的途徑得到符合自己所需的原材料、零部件，以達(dá)到專業(yè)化生產(chǎn)的目的。只有在互有需求的基礎(chǔ)上，雙方才有合作的可能，關(guān)鍵還要看雙方的合作愿望。需求和愿望兩者相輔相成、缺一不可。為了現(xiàn)在的穩(wěn)定和將來的發(fā)展，供需雙方都應(yīng)認(rèn)識(shí)到有建立合作伙伴關(guān)系的必要，特別是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)愿意在深層次上進(jìn)行長期密切合作，不是“一錘子”簡單的買賣關(guān)系，而是謀求長期合作、共同發(fā)展、能取得“雙贏”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
　?。ǘ╇p方必須秉持“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的觀念
　　利益和風(fēng)險(xiǎn)是矛盾對(duì)立統(tǒng)一體。要獲得較高的利益，必定得承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于共享利益，雙方容易做到，對(duì)于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，則存在較大的難度，因?yàn)橐粋€(gè)大風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)一蹶不振、難以恢復(fù)?？娠L(fēng)險(xiǎn)又無處不在、無時(shí)不在，總是困擾著供需雙方，特別是新品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)方總希望有一個(gè)較明朗的市場再去投入，而需求方則希望在其開發(fā)新品時(shí)供應(yīng)商能同步跟上，這是一對(duì)尖銳的矛盾。在市場競爭愈演愈烈、變數(shù)無法預(yù)料、開發(fā)新品存在較大風(fēng)險(xiǎn)的情況下，需要雙方權(quán)衡利弊、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如汽車價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，整車價(jià)格一再下降，其盈利空間的壓縮很大一塊須由零部件廠承擔(dān)，不僅如此，零部件廠家還得承受原材料價(jià)格大幅上漲等方面的壓力，致使許多汽車零部件到了棄之不忍、留之無利的境地，可從各自生存及共同的利益出發(fā)，為保住市場，即使微利或暫時(shí)無利也得去做。這就是一個(gè)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的問題；產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在一些主要原材料、零部件的質(zhì)量，若生產(chǎn)企業(yè)不能很好控制，將嚴(yán)重影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量和市場，由此造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失、信譽(yù)損失，進(jìn)而影響到企業(yè)的生存。因此作為合作伙伴的雙方都必須牢固樹立“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”觀念，正確處理好遠(yuǎn)利與近利、大利與小利、整體與個(gè)體的關(guān)系。
　　
　　三、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的維護(hù)與改善
　　
　　供應(yīng)鏈企業(yè)的合作是通過市場需求驅(qū)動(dòng)的一種以競爭來促進(jìn)合作，以合作來提升競爭力的資源優(yōu)化配置的動(dòng)態(tài)過程。其內(nèi)在動(dòng)力是共同的利益，外在動(dòng)力是市場需求，目標(biāo)是找到一種實(shí)現(xiàn)“雙贏”的途徑。那么維護(hù)與改善企業(yè)間的合作關(guān)系就成為了非常重要的問題，可以從以下幾個(gè)方面來采取措施。
　　（一）健全信任機(jī)制，鞏固合作基礎(chǔ)
　　相互信任是維護(hù)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)，信任是供應(yīng)鏈合作伙伴在理性分析基礎(chǔ)上對(duì)合作方的肯定、認(rèn)同和信賴，也是供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系成功的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。貢獻(xiàn)不會(huì)憑空產(chǎn)生，在以交易或銷售為基礎(chǔ)的環(huán)境下，要想改變供應(yīng)商與客戶之間的貢獻(xiàn)幾乎是不可能的。貢獻(xiàn)需要一個(gè)培養(yǎng)合作伙伴關(guān)系健康發(fā)展的環(huán)境，這種環(huán)境就是合作伙伴彼此間的高度信任，甚至可以超越對(duì)自己企業(yè)內(nèi)部員工的信賴。而合作伙伴之間的相互信任能夠使雙方利用他們互補(bǔ)的優(yōu)勢和技能減少交易成本，迅速適應(yīng)市場的變化。沒有企業(yè)間的起碼信任，任何合作伙伴關(guān)系、利益共享等都只能是一種良好的愿望。當(dāng)然相互信任要建立起相應(yīng)的保障機(jī)制。例如建立懲罰機(jī)制，對(duì)待那些為個(gè)體利益違背共同協(xié)議的成員必須使其承擔(dān)的違約責(zé)任超過違約獲得的利益，以此打消合作各方背叛協(xié)議的動(dòng)機(jī)。并且，定期評(píng)選出最佳供應(yīng)鏈合作伙伴和最沒信用合作者，讓整個(gè)行業(yè)知道誰正在努力成為一個(gè)供應(yīng)鏈合作伙伴，而誰又是可鄙的害群之馬。合作伙伴之間還可以通過協(xié)商的方式互相購買彼此的股份進(jìn)行股權(quán)交換，這樣其他企業(yè)的利益也成了自己的利益，以利益的相互交叉來保證合作的可靠性。
　　
　　（二）健全信息溝通渠道，消除合作障礙
　　信息不對(duì)稱是建立合作伙伴關(guān)系的障礙。而只有彼此了解和協(xié)商，才能實(shí)現(xiàn)合作和信任。不單是信息的不完全，信息的不透明也使企業(yè)間合作水平受到制約，使供應(yīng)鏈發(fā)揮不出整體高效優(yōu)勢。另外，供應(yīng)鏈成員要參與供應(yīng)鏈管理和行使監(jiān)督，也要求所有的合作企業(yè)之間保持最大限度的信息透明度。各方要進(jìn)行經(jīng)常性的交流，從而消除習(xí)慣性防衛(wèi)的行為，建立誠實(shí)互信的關(guān)系。世界上的許多成功公司都是很注意和合作伙伴的雙向交流的。這種雙向交流的方式有很多，如舉行正式或非正式的定期會(huì)晤、信息系統(tǒng)互連、成立聯(lián)合工作小組、共同培訓(xùn)等。合作伙伴要及時(shí)了解對(duì)方對(duì)當(dāng)前合作狀況所持的態(tài)度，開誠布公的反映合作中存在的問題，告訴對(duì)方本企業(yè)開展什么業(yè)務(wù)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品，實(shí)力如何，希望同對(duì)方在哪些方面合作，希望達(dá)到什么目標(biāo)，從而建立開放式的合作體系，促進(jìn)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的提升。供應(yīng)鏈上要實(shí)現(xiàn)信息共享，需要共建一個(gè)公共信息平臺(tái)，來提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度和效率，減少各成員之間的交易成本和價(jià)值損失，達(dá)到整體最優(yōu)各方受益。它的作用主要包括對(duì)供應(yīng)鏈內(nèi)部資源的統(tǒng)計(jì)和控制；提供市場信息；優(yōu)化形成整體行為，如減少庫存、縮短提前期等；與不同供應(yīng)鏈間信息的有限共享等等。
　?。ㄈ┙∪?lì)機(jī)制提高合作積極性
　　一般情況下，在訂立供應(yīng)鏈合作協(xié)議時(shí)，各方會(huì)同意按照一個(gè)容易理解的公式分享實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后所節(jié)約的費(fèi)用。但是供應(yīng)鏈企業(yè)協(xié)作創(chuàng)造的利潤的分配往往傾向于供應(yīng)鏈核心企業(yè)。因此，核心企業(yè)在獲得大部分利潤時(shí)，應(yīng)該采取有效的激勵(lì)約束機(jī)制，使協(xié)作企業(yè)能夠通過其他渠道得到激勵(lì)而愿意繼續(xù)合作下去，并防止個(gè)別協(xié)作企業(yè)的“偷懶”。所以，要建立一個(gè)有效的績效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)和采用能反映供應(yīng)鏈上所有供應(yīng)商、制造商及用戶之間關(guān)系的績效評(píng)價(jià)指標(biāo)，采用實(shí)時(shí)分析評(píng)價(jià)和激勵(lì)方法，定期評(píng)價(jià)合作伙伴關(guān)系，將評(píng)價(jià)結(jié)果相互溝通，共同找出原因，同時(shí)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施激勵(lì)合作伙伴協(xié)同行動(dòng)，確保整個(gè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程暢通無阻，高效運(yùn)行，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體效益的最大化，完成供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)。在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)公平、一致的原則，讓協(xié)作企業(yè)共同分享成功，可以采用價(jià)格激勵(lì)、商譽(yù)激勵(lì)、淘汰激勵(lì)等激勵(lì)模式。
　　總之，供應(yīng)鏈各成員企業(yè)只有著眼于長期的共同發(fā)展，建立以合作和信任為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并通過一定的機(jī)制來維護(hù)這種關(guān)系，才有可能使供應(yīng)鏈整體以最低的成本向顧客傳遞最優(yōu)的價(jià)值，進(jìn)而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的增值能力和整體競爭力。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　1、陳云萍.我國企業(yè)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系中存在的問題及對(duì)策[J].商場現(xiàn)代化，2006(8).
　　2、周立華.供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的分析[J].長春工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2006(6).
　　3、馬士華.供應(yīng)鏈管理[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2005(8).
　　4、朱向陽.供應(yīng)鏈合作伙伴間的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策[J].財(cái)貿(mào)研究，2006(3).
　　5、鄧君君.供應(yīng)鏈伙伴的合作博弈研究[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，2006(7).
　?。ㄗ髡邌挝唬何錆h冶金管理干部學(xué)院）