陳建光

從技術(shù)人員到營(yíng)銷(xiāo)帥才，再到跨國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)的領(lǐng)航人，陳永正先將摩托羅拉推上了巔峰，后將強(qiáng)硬而傲慢的微軟馴得服服帖帖。

穿著“唐裝”跳洋舞，陳永正駕輕就熟，下一站NBA，看陳永正如何投籃……

2007年9月19日，微軟于上午10點(diǎn)半向大中華區(qū)所有員工群發(fā)了陳永正即將離職的郵件；2個(gè)小時(shí)后，NBA主席大衛(wèi)·斯特恩在紐約宣布了陳永正的加盟。這一毫無(wú)先兆的消息迅速震動(dòng)了業(yè)界，有人甚至擔(dān)心“微軟中國(guó)難尋陳永正合格繼任者”、“離開(kāi)陳永正的微軟走向何方”。

陳永正何許人也，竟然在微軟中國(guó)占有著如此不可或缺的地位？與一些滿腹牢騷卻難有作為的前任相比，陳永正的離去為何讓人留戀不已？

從做技術(shù)到結(jié)合東方文化

作為技術(shù)人員出身，陳永正的真正發(fā)跡卻在于他的東方文化背景，而最早為中國(guó)大眾所熟悉是源于出任摩托羅拉中國(guó)區(qū)總裁，并將其發(fā)展到巔峰。

1980年，陳永正從美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)畢業(yè)，作為應(yīng)用數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)雙碩士學(xué)位的畢業(yè)生，他選擇了正而八經(jīng)的技術(shù)研究工作——芝加哥貝爾實(shí)驗(yàn)室，并且發(fā)展得相當(dāng)順利，不到4年就升到了部門(mén)經(jīng)理。

這之后，陳永正覺(jué)得做技術(shù)已經(jīng)差不多了，自己畢竟是東方人，最好還是結(jié)合東方文化與自己的技術(shù)背景做一些事情，如市場(chǎng)行銷(xiāo)、市場(chǎng)管理、品牌推銷(xiāo)等。1985年左右，亞洲經(jīng)濟(jì)正在起飛，臺(tái)灣的發(fā)展尤為迅速，陳永正覺(jué)得這塊空間很大。為了積累行銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)，他就去做市場(chǎng)規(guī)劃，主要業(yè)務(wù)是將“五號(hào)交換機(jī)”賣(mài)到包括臺(tái)灣和香港在內(nèi)的大中國(guó)區(qū)。

由技術(shù)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)并不像陳永正想象的那么容易，不久他就覺(jué)得自己理論知識(shí)太欠缺了，于是就參加了芝加哥大學(xué)EMBA班。學(xué)成之后的陳永正開(kāi)始在中、美兩國(guó)之間兩地跑了。貝爾遇到很多市場(chǎng)方面的問(wèn)題，特別是亞洲市場(chǎng)，陳永正的任務(wù)就是將中國(guó)區(qū)對(duì)產(chǎn)品的需求帶到美國(guó)，由美國(guó)總部針對(duì)這些需求改進(jìn)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)派陳永正去有兩個(gè)原因：有技術(shù)背景，能夠很好地理解中國(guó)區(qū)對(duì)產(chǎn)品的需求；有東方的文化背景，適合公司本地化的需求。

“唐裝化”摩托羅拉

到了1992年，在貝爾呆了9年后，陳永正開(kāi)始對(duì)改革開(kāi)放后火熱的中國(guó)市場(chǎng)關(guān)注起來(lái)，就在這時(shí)，摩托羅拉負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)手機(jī)銷(xiāo)售的李之柏找到陳永正，介紹他到摩托羅拉。

這正符合陳永正的職業(yè)發(fā)展需要：與貝爾相比，摩托羅拉更關(guān)注亞洲特別是中國(guó)市場(chǎng)，他回亞洲的機(jī)會(huì)要多些；同時(shí)摩托羅拉在無(wú)線通訊技術(shù)上走在世界的前列，比如模擬技術(shù)與蜂窩系統(tǒng)，他能夠獲得更大的發(fā)展空間。此外，貝爾像陳永正這樣有東方文化背景的人很多，但在摩托羅拉負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)的蜂窩部，他去了就只他一個(gè)。摩托羅拉要在亞洲推廣產(chǎn)品和技術(shù)，擁有市場(chǎng)運(yùn)作能力，肯定離不開(kāi)有技術(shù)背景的華人。

從1993年開(kāi)始，陳永正開(kāi)始在中國(guó)做固定交換機(jī)、無(wú)線交換機(jī)。他認(rèn)為：要在中國(guó)謀求更大的發(fā)展就必須尋找本土的合作伙伴。找誰(shuí)最合適呢？“‘巨大中華1993年開(kāi)始起來(lái)，我們個(gè)個(gè)看好，大唐是郵電部的，我們跟大唐合作，建立起與郵電部的合作關(guān)系；金鵬是電子部的，與金鵬合作，建立起了與電子部的合作關(guān)系；華為的市場(chǎng)占有率越來(lái)越大，與它合作勢(shì)在必行?！标愑勒牟呗匀缡撬伎迹ν辛_拉的合作，不是為合作而合作，而是一種策略的整合。

與大唐的合作開(kāi)始于1995年，極具偶然性。陳永正在亞運(yùn)村開(kāi)一個(gè)電信研討會(huì)，閑下來(lái)與一個(gè)朋友聊天，說(shuō)起合作開(kāi)發(fā)GSM交換機(jī)的問(wèn)題，對(duì)方問(wèn)：大唐如何？陳永正說(shuō)好啊。剛好大唐的人也在，就相約出去吃飯，一聊覺(jué)得很投機(jī)。陳永正立馬向美國(guó)匯報(bào)。美國(guó)人開(kāi)始不相信中國(guó)人的技術(shù)水平，陳永正就說(shuō)：“中國(guó)像我這樣的人很多，如果我在公司里面能做事的話，那么中國(guó)人也能做事；還有中國(guó)的開(kāi)發(fā)成本低，不信的話可以到中國(guó)看看?！?996年初，合作不到七個(gè)月大唐就把第一個(gè)電話打通了，這讓美國(guó)人大為吃驚。有了第一次合作，摩托羅拉與大唐就建立起了長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。

1994年是無(wú)線接入的高潮，陳永正與華為談無(wú)線接入，讓華為用摩托羅拉的芯片。經(jīng)過(guò)無(wú)線接入的合作之后，陳永正覺(jué)得華為是理想的合作伙伴，于是繼續(xù)合作其他產(chǎn)品，從最初的GSM交換機(jī)一直合作到CDMA交換機(jī)。由于摩托羅拉自己不生產(chǎn)交換機(jī)，各地配合時(shí)都采用不同的交換機(jī)，比如在CDMA市場(chǎng)上，跟大唐接了、跟華為接了、跟貝爾也接了，整個(gè)占了很大的份額。

在陳永正的努力下，摩托羅拉中國(guó)從他加入時(shí)的160人發(fā)展到他離開(kāi)時(shí)的13000人，天津有了摩托羅拉的亞洲通信生產(chǎn)基地，有了亞洲最大規(guī)模的芯片工廠和手機(jī)工廠。這在世界上除了美國(guó)就數(shù)中國(guó)最大，2001年中國(guó)區(qū)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到50億美元，占其總額的1/6強(qiáng)。有人于是說(shuō)，越來(lái)越分不清它是“摩托羅拉中國(guó)”還是“中國(guó)摩托羅拉”了，但是至少是穿著“唐裝”的摩托羅拉。

軟化微軟

與這次閃電跳槽如出一轍，2003年8月11日下午，摩托羅拉中國(guó)公司正式對(duì)外確認(rèn)了陳永正的離職；1個(gè)小時(shí)之后，他的名字出現(xiàn)在微軟公司對(duì)外發(fā)布的任命通知中。

對(duì)于陳永正的離去有很多人不解，更多的人為其擔(dān)憂——過(guò)去，微軟中國(guó)有個(gè)“兩年總裁”魔咒。成立中國(guó)分公司不過(guò)十一年，微軟共換了四任負(fù)責(zé)人。微軟中國(guó)的前總裁高群耀曾發(fā)牢騷說(shuō)“在中國(guó)，連掃大街的老大爺都知道我的位置不好當(dāng)”，這句話當(dāng)然也適用于陳永正。

微軟的難題是：它在中國(guó)賺了一些錢(qián)但沒(méi)想象中多，做了不少“善事”但沒(méi)落好，有人甚至稱(chēng)之為“過(guò)街老鼠”，陳永正需要解決微軟長(zhǎng)達(dá)11年的苦惱。

自從12年前成立中國(guó)公司以來(lái)，微軟已經(jīng)被牢牢地釘在了負(fù)面商業(yè)案例的靶子上。盡管它在北京的研究院吸引了中國(guó)最聰明的軟件工程師，其良好的高校關(guān)系也使其多年成為中國(guó)大學(xué)生最理想的未來(lái)雇主。但是它恐嚇中國(guó)盜版用戶(hù)的律師函，混亂而多變的人事架構(gòu)，糟糕的增長(zhǎng)和收益；對(duì)政府和國(guó)企叢林的無(wú)知，認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)欠了他們錢(qián)的傲慢；以及面對(duì)本土PC企業(yè)索要更優(yōu)惠條件時(shí)的強(qiáng)硬態(tài)度，都被中國(guó)的政府官員、企業(yè)家和消費(fèi)者們記在賬上。

陳永正想洗脫過(guò)去這么多年來(lái)的形象，想把微軟中國(guó)從人們的糟糕記憶中拿掉。沒(méi)有人相信他能做到這一點(diǎn)，但他的確做到了！他憑借“幾乎與所有地方省、市領(lǐng)導(dǎo)喝過(guò)酒、吃過(guò)飯”的職業(yè)經(jīng)歷，一上任即改變過(guò)去微軟強(qiáng)硬與傲慢的策略，以懷柔換掌聲，把同業(yè)和政府拉到同一戰(zhàn)線。

長(zhǎng)期以來(lái)，微軟和大部分跨國(guó)企業(yè)一樣，為了增加營(yíng)業(yè)收入，把“抓盜版”當(dāng)成最高指導(dǎo)原則，用西方思維和中國(guó)政府對(duì)抗。微軟甚至曾“希望”上海市政府付錢(qián)替每臺(tái)使用盜版微軟軟件的計(jì)算機(jī)買(mǎi)正版版權(quán)，激起上海市不滿，微軟這種硬碰硬的“高傲”態(tài)度，甚至激起大陸的民族情緒，認(rèn)為微軟只是來(lái)中國(guó)“撈錢(qián)的西方惡霸”。

在獲得總部支持后，陳永正決定走一條完全不同的路：“用愛(ài)反盜版”。他知道微軟勢(shì)單力孤，與其在別人的市場(chǎng)敲鑼打鼓“抓盜版”，不如先談如何“支持正版”爭(zhēng)取朋友。

微軟中國(guó)從他開(kāi)始變溫柔，懂得與中國(guó)政府、中國(guó)的軟件業(yè)者交朋友。

看準(zhǔn)大陸重視經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)，他像個(gè)傳教士拉著大陸其他軟件公司，向中國(guó)政府說(shuō)明，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)真正的敵人不是微軟，而是那些被盜版的產(chǎn)品，“一套軟件微軟賣(mài)1000元人民幣，金山軟件賣(mài)400元，盜版卻只要8元，不保護(hù)正版，中國(guó)軟件業(yè)者先遭殃！”最后，連微軟在中國(guó)文字處理軟件市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——金山軟件副總裁葛珂都同意：胡錦濤這次造訪微軟，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的大利多。

面對(duì)政府官員，他從不直接談“生意”，而是用協(xié)助者的角色，先建立“信任”基礎(chǔ)。他相信“有了信任，生意自然水到渠成?！?/p>

當(dāng)時(shí)，江蘇省計(jì)劃建立軟件工業(yè)時(shí)，陳永正派員全程陪同江蘇省委書(shū)記到印度參訪。微軟義務(wù)幫忙介紹印度一流軟件代工產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，讓中國(guó)官員看到軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潛力，再利用微軟的力量幫江蘇省找人脈、找資源，成立技術(shù)訓(xùn)練中心。

最后，江蘇成立了大型軟件園區(qū)，微軟等于幫地方領(lǐng)導(dǎo)完成重要政績(jī)，規(guī)劃未來(lái)采購(gòu)時(shí)，自然不再排斥微軟。

裁剪組織架構(gòu)

對(duì)于跨國(guó)公司而言，跨國(guó)遠(yuǎn)程管理是最傷腦筋的，即使全球第一的微軟也不例外。

當(dāng)時(shí)的微軟中國(guó)看上去規(guī)模龐大，實(shí)際上卻管理混雜，枝枝蔓蔓，縱橫交錯(cuò)。各單位都直接向總部報(bào)告，在比爾·蓋茨之下微軟內(nèi)部有五六十個(gè)“小比爾·蓋茨”，直接指揮中國(guó)的業(yè)務(wù)單位，再向上報(bào)告。

比如在陳永正加盟之前，大中華區(qū)總裁曾拋開(kāi)中國(guó)區(qū)，單獨(dú)與國(guó)家發(fā)改委簽訂了一個(gè)總價(jià)值達(dá)62億元人民幣的合作備忘錄。對(duì)于接盤(pán)者，這并不是一塊容易處置的“資產(chǎn)”：一方面，備忘錄中提到的硬件外包訂單、加速技術(shù)轉(zhuǎn)讓、加大合資合作力度等方面，都易承諾、難做實(shí)；另一方面，微軟與發(fā)改委簽了協(xié)議，又得罪了多年來(lái)一直苦心經(jīng)營(yíng)的與信息產(chǎn)業(yè)部的關(guān)系。

那么怎樣的組織架構(gòu)才適合微軟中國(guó)呢？陳永正一上任，立刻開(kāi)始裁剪組織架構(gòu)，力圖打造一件合身的“唐裝”。

他先說(shuō)服美國(guó)總公司，集中微軟在中國(guó)的資源，把大中華區(qū)事業(yè)部，重新區(qū)隔成七大事業(yè)部，原本各自為政的單位，都得向由他主導(dǎo)的微軟中國(guó)的戰(zhàn)略委員會(huì)報(bào)告。隨后他著手修補(bǔ)與信產(chǎn)部的關(guān)系，上任半年后便與信產(chǎn)部達(dá)成了共建“國(guó)家軟件與集成電路產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)”的相關(guān)實(shí)驗(yàn)室的協(xié)議。

同時(shí)，陳永正則加緊向總部要資源，真正地把備忘錄的承諾做實(shí)。于是便出現(xiàn)了在2004~2005年，微軟與中國(guó)十余家企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系的高潮。微軟甚至投資了中軟國(guó)際、大連華信、四川長(zhǎng)虹等公司，這在以前是不可想象的。在陳永正之前，每當(dāng)被問(wèn)及會(huì)否投資本地企業(yè)時(shí)，微軟中國(guó)方面的回答一概都是：微軟在全球都很少投資其他公司。當(dāng)然，這并非假話，但陳永正卻讓不可能的事情變成了可能。

不過(guò)，這些調(diào)整無(wú)法立竿見(jiàn)影，尤其是接任第一年，過(guò)去沿用的“抓盜版”行動(dòng)全面喊停，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)幾乎掛零。陳永正夾在美國(guó)總部與中國(guó)政府間，對(duì)總部，他要懂得安撫長(zhǎng)官們希望盡快見(jiàn)到成績(jī)單的心情，一方面還要能爭(zhēng)取到更多資源；對(duì)中國(guó)，他得站在中國(guó)政府立場(chǎng)思考。稍有不慎，這位營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)高手可能還沒(méi)見(jiàn)到成績(jī)就被“夾死”。

所幸，有在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)十四年的深厚“人脈關(guān)系”，讓他最終獲得中國(guó)官方的支持。

2001年，他還是摩托羅拉中國(guó)總經(jīng)理時(shí)就被選為中國(guó)外商投資協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，迄今，副會(huì)長(zhǎng)頭銜照樣跟著他。這個(gè)投資協(xié)會(huì)，每年都與國(guó)務(wù)院副總理吳儀及其下屬政府官員見(jiàn)面溝通，連見(jiàn)5年，從打開(kāi)外商投資限制，到鼓吹重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，陳永正由此建立了與中央官員的溝通管道，并獲取對(duì)方信任。

慢慢的，反對(duì)采購(gòu)微軟產(chǎn)品聲浪開(kāi)始減小，現(xiàn)在官方仍然支持國(guó)產(chǎn)軟件，但已不再反對(duì)大家用Windows，支持正版的聲浪越來(lái)越大。甚至保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)已不必微軟說(shuō)，已成了中國(guó)官員四處推銷(xiāo)的政策。

從此，無(wú)論是官方的輿論，還是現(xiàn)實(shí)的交易，陳永正都讓微軟賺足了面子，也賺足了里子。

2006年4月18日，胡錦濤主席訪美的第一站就是到微軟公司董事會(huì)主席比爾·蓋茨的私人住宅探訪。在與比爾·蓋茨會(huì)面時(shí)，胡主席說(shuō)：“比爾·蓋茨先生是中國(guó)的朋友，我則是微軟的朋友。”他告訴蓋茨：“我也每天使用微軟公司的操作系統(tǒng)。”如果是在5年前，這一幕會(huì)截然不同：時(shí)間拉回到2000年9月，當(dāng)時(shí)的中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部副部長(zhǎng)公開(kāi)表示支持微軟的對(duì)手——ＬＩＮＵＸ，為的是要打破微軟在中國(guó)的“壟斷”地位。一年后，北京市政府軟件采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)大案，中國(guó)軟件業(yè)者有十多家入選，卻獨(dú)漏微軟。

如果說(shuō)官方的表態(tài)還只是口惠而實(shí)不至的客套話，那么隨后奉上的17.5億美元的大訂單則是實(shí)實(shí)在在的利益。而早在胡錦濤訪美前一個(gè)月，陳永正剛立下大功，簽下包括聯(lián)想、方正等中國(guó)個(gè)人計(jì)算機(jī)大廠與大型國(guó)營(yíng)企業(yè)未來(lái)3年、總金額達(dá)9.5億美元的訂單。在他之前，微軟軟件在中國(guó)接到的單筆訂單，從未超過(guò)600萬(wàn)美元，兩者差距160倍。

將一個(gè)傲慢無(wú)禮的微軟轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸袊?guó)的朋友”，陳永正可謂名至實(shí)歸。下一站NBA，看陳永正如何投籃……■

[編輯 趙代波]

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