黃江偉

產(chǎn)業(yè)重心的轉(zhuǎn)移、中國(guó)市場(chǎng)的潛力、企業(yè)自身的努力，這些都在成為積極的正向推動(dòng)力，幫助著中國(guó)企業(yè)飛速發(fā)展。

但具體到每一個(gè)企業(yè)，面對(duì)同樣的市場(chǎng)機(jī)遇、面對(duì)同樣的高增市場(chǎng)、面對(duì)同樣的目標(biāo)人群，為什么有人向前一路飛奔？為什么有人向后逐漸消亡？

也許當(dāng)我們拿來(lái)一些鮮活的“企業(yè)樣本”才能更好地解讀。

橫機(jī)是生產(chǎn)羊毛衫、T恤等產(chǎn)品的主要生產(chǎn)設(shè)備，適合棉、毛、麻、絲、羊絨、及各種化纖、混紡紗線(xiàn)的編織。隨著羊毛衫產(chǎn)品的功能化、多樣化和個(gè)性化成為產(chǎn)品發(fā)展的主要趨勢(shì)，日本、德國(guó)、意大利等國(guó)率先開(kāi)發(fā)出了電腦式橫機(jī)，這種非常先進(jìn)的機(jī)電一體化設(shè)備已成為針織橫機(jī)的發(fā)展方向。

2006年，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)電腦橫機(jī)的需求量已達(dá)世界總需求量的70%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到每年80億元人民幣，未來(lái)3年內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)需求量將達(dá)到每年300億元人民幣的規(guī)模。其中國(guó)產(chǎn)品牌的橫機(jī)從無(wú)到有，正在以每年翻番的速度迅速崛起，成為整個(gè)電腦橫機(jī)市場(chǎng)的重要力量。

寧波裕人針織機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)裕人）是一家主要生產(chǎn)全電腦橫編織機(jī)的針織機(jī)械公司，坐落在杭州灣跨海大橋南端——杭州灣新區(qū)。2003年正式成立，2004年產(chǎn)品開(kāi)始投放市場(chǎng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售600余萬(wàn)元；2005年銷(xiāo)售額激增10倍，達(dá)到6000余萬(wàn)元；2006年又實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售規(guī)模翻番，達(dá)到1.3億元，此規(guī)模占國(guó)內(nèi)品牌電腦橫機(jī)市場(chǎng)的15%；2007年，裕人預(yù)計(jì)整體銷(xiāo)售將突破3億元，獲得國(guó)內(nèi)品牌電腦橫機(jī)市場(chǎng)50%的市場(chǎng)占有率。根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，寧波裕人將在2010年實(shí)現(xiàn)15億元的銷(xiāo)售規(guī)模，真正發(fā)展成為一個(gè)影響全球電腦橫機(jī)市場(chǎng)的國(guó)際化品牌。

成立僅僅三四年的電腦橫機(jī)新軍一躍成為國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭老大，這不僅成為整個(gè)行業(yè)關(guān)注的對(duì)象，而且在受宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政策影響，企業(yè)發(fā)展增幅速度明顯減緩的浙江慈溪地區(qū)也顯得有些與眾不同。是什么讓這個(gè)行業(yè)短短數(shù)年發(fā)生如此大的變化？是什么讓這家企業(yè)短短數(shù)年創(chuàng)造了一個(gè)不大不小的行業(yè)奇跡？本刊研究員深入企業(yè)一線(xiàn)、行業(yè)前沿，帶回一份鮮活的企業(yè)研究報(bào)告。

核心利益的“加減法”

1971年，全球第一臺(tái)電腦橫機(jī)在意大利普羅蒂公司誕生。由于初期設(shè)備的價(jià)格居高不下，加之電腦技術(shù)的不斷升級(jí)換代，直接造成技術(shù)水平更高的電腦橫機(jī)，無(wú)法獲得相應(yīng)的行業(yè)地位。上世紀(jì)80年代末，內(nèi)地市場(chǎng)擁有電腦橫機(jī)不足100臺(tái)，亞洲其他發(fā)達(dá)地區(qū)，如香港也僅有1500臺(tái)、臺(tái)灣省有400臺(tái)、韓國(guó)有600臺(tái)，整個(gè)電腦橫機(jī)產(chǎn)業(yè)當(dāng)時(shí)尚處于基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)階段。

與之對(duì)應(yīng)的是中國(guó)手搖橫機(jī)的蓬勃發(fā)展。全國(guó)很多地方都出現(xiàn)了較大規(guī)模的針織市場(chǎng)，其中就有慈溪的白沙。裕人的董事長(zhǎng)孫平范是慈溪白沙人，受到這種區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響，在懵懵懂懂、全民皆商的市場(chǎng)氛圍中，不到20歲的孫平范也開(kāi)始生產(chǎn)手搖橫機(jī)。面對(duì)“生產(chǎn)出來(lái)就拉走，合同訂單都來(lái)不及生產(chǎn)”的狀況，孫平范和其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一樣，不斷地加大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，希望以此來(lái)獲得更強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

但是市場(chǎng)的變化并不以人的意志為轉(zhuǎn)移。首先，市場(chǎng)對(duì)于多款式、多花色的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，毛衫廠(chǎng)家的壓力直接傳遞到孫平范的面前，傳統(tǒng)的手搖橫機(jī)遇到了難以突破的技術(shù)瓶頸。其次是勞動(dòng)用工及原材料等成本不斷攀升，使得一些毛衫生產(chǎn)廠(chǎng)家喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，國(guó)外已經(jīng)研發(fā)出了較為穩(wěn)定的全電腦橫機(jī)并進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。雖然價(jià)格十分昂貴，但是由于能夠很好地解決上述問(wèn)題，國(guó)外電腦橫機(jī)一時(shí)間一統(tǒng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

電腦橫機(jī)的出現(xiàn)及不斷完善，在孫平范看來(lái)就像黑白電視轉(zhuǎn)換為彩電、傳呼機(jī)轉(zhuǎn)換為手機(jī)，很有可能是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。從整個(gè)全球毛衫生產(chǎn)及其機(jī)械制造的發(fā)展規(guī)律看，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的重心已從歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)向韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港等地區(qū)，而近幾年又出現(xiàn)向中國(guó)大陸、印度、土耳其等地大范圍轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。尤其是大陸市場(chǎng)，整個(gè)毛衫的產(chǎn)能已經(jīng)占據(jù)了全球市場(chǎng)的70%。孫平范感覺(jué)國(guó)產(chǎn)全電腦橫機(jī)的機(jī)會(huì)即將來(lái)臨。

但是，如何才能突破國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌的技術(shù)壁壘與整體營(yíng)銷(xiāo)的阻隔？善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)的浙商本色，使裕人從行業(yè)客戶(hù)的調(diào)研過(guò)程中找到了自己的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品的“減法”

裕人在對(duì)國(guó)內(nèi)電腦橫機(jī)市場(chǎng)的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)不少問(wèn)題：

市場(chǎng)對(duì)電腦橫機(jī)的需求量很大，幾乎原來(lái)使用手搖橫機(jī)的企業(yè)都希望盡快更換電腦橫機(jī)。

國(guó)外進(jìn)口電腦橫機(jī)售價(jià)昂貴，企業(yè)需要5～6年才能收回整個(gè)設(shè)備投資，很多中小企業(yè)主根本無(wú)法承受過(guò)長(zhǎng)的投資回報(bào)周期。

不少已經(jīng)使用國(guó)外電腦橫機(jī)的客戶(hù)反映，由于中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期只能拿到一些中低端的業(yè)務(wù)訂單，所以高額購(gòu)買(mǎi)的國(guó)外設(shè)備，其中有不少功能使用的頻次很少或是從不使用。

孫平范確信大量中小企業(yè)是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期電腦橫機(jī)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，而他們渴望獲得的國(guó)外電腦橫機(jī)因?yàn)閮r(jià)格昂貴、功能齊全、投資回收期長(zhǎng)等實(shí)際情況而讓他們可望不可及。

結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需求，裕人將產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)放在了經(jīng)濟(jì)型電腦橫機(jī)的開(kāi)發(fā)上，既能顯著提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率，降低勞動(dòng)力的聘用成本，又能滿(mǎn)足廣大中小企業(yè)主要業(yè)務(wù)訂單的技術(shù)、質(zhì)量要求，能實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)功能。同時(shí)，裕人主推機(jī)型還滿(mǎn)足了客戶(hù)2～3年收回設(shè)備投資的心理預(yù)期。孫平范當(dāng)時(shí)給研發(fā)團(tuán)隊(duì)交代的目標(biāo)就是：第一，客戶(hù)的抱怨就是我們的機(jī)會(huì)，研發(fā)的重點(diǎn)在于如何突破現(xiàn)有機(jī)型所不能解決的技術(shù)問(wèn)題；第二，國(guó)內(nèi)的毛衫生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模較小，對(duì)于紡織機(jī)械的價(jià)格較為敏感，所以研發(fā)的另一個(gè)重點(diǎn)是做減法，適當(dāng)調(diào)整一些不實(shí)用、不常用的輔助功能，降低生產(chǎn)成本。

根據(jù)這樣的研發(fā)思路，經(jīng)過(guò)反復(fù)論證以及無(wú)數(shù)次的熬更守夜，終于，第一臺(tái)全電腦橫機(jī)的模型樣機(jī)出來(lái)了。孫平范帶著第一臺(tái)全電腦橫機(jī)的模型樣機(jī)“慈星”參加了2004年桐鄉(xiāng)紡織工業(yè)展覽會(huì)。當(dāng)時(shí)，參展的主要是國(guó)際品牌，國(guó)內(nèi)品牌極少，裕人生產(chǎn)的“慈星”全電腦橫機(jī)填補(bǔ)了展覽會(huì)上這一行業(yè)空白。“慈星”一亮相，就吸引了全場(chǎng)人的眼球。展會(huì)結(jié)束后，孫平范開(kāi)始小批量生產(chǎn)，毛衫生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始試用。而這時(shí)，國(guó)內(nèi)手搖機(jī)的市場(chǎng)正在漸漸萎縮，全電腦橫機(jī)2個(gè)工人的生產(chǎn)能力已經(jīng)相當(dāng)于傳統(tǒng)手搖橫機(jī)20人的生產(chǎn)能力，一場(chǎng)換機(jī)風(fēng)潮不可避免地到來(lái)了，裕人成了其中最大的國(guó)產(chǎn)品牌受益者。

服務(wù)的“加法”

裕人在市場(chǎng)調(diào)研中還發(fā)現(xiàn)了一種特殊的現(xiàn)象：無(wú)論是國(guó)外品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌，很多設(shè)備使用企業(yè)對(duì)他們的服務(wù)都是埋怨頗多，認(rèn)為服務(wù)不及時(shí)、不到位；電腦橫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也是滿(mǎn)腹牢騷，總是說(shuō)毛衫生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部員工素質(zhì)不高，雖然經(jīng)常對(duì)他們進(jìn)行設(shè)備的日常使用及維護(hù)培訓(xùn)，但依然不能很好地掌握，不少設(shè)備維修時(shí)發(fā)現(xiàn)都是因?yàn)椴僮鞑划?dāng)造成的。另外就是這些毛衫生產(chǎn)廠(chǎng)家?guī)缀跫壹叶际?4小時(shí)開(kāi)機(jī)連軸轉(zhuǎn)，造成設(shè)備全都是超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，結(jié)果造成廠(chǎng)家的售后服務(wù)每天疲于奔命。

實(shí)際情況是，由于很多生產(chǎn)毛衫的中小企業(yè)都是家庭作坊起家，長(zhǎng)期的手工作業(yè)幾乎沒(méi)有什么科技含量，他們無(wú)論是對(duì)設(shè)備的管理、軟件的熟悉，還是基本的機(jī)械原理、電氣原理都是十分陌生的。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣大中小毛衫企業(yè)幾乎都沒(méi)有自己的品牌，所有業(yè)務(wù)都是靠從大品牌、大企業(yè)那里拿一些分單業(yè)務(wù)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)幾乎是他們的唯一武器。同樣規(guī)模的企業(yè)，別人生產(chǎn)24小時(shí)，自己生產(chǎn)18小時(shí)，明顯就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。很多客戶(hù)都清楚自己在超限使用設(shè)備，因此對(duì)于售后服務(wù)的期望值其實(shí)并不高，甚至愿意自己出費(fèi)用第一時(shí)間解決問(wèn)題。

針對(duì)這樣的市場(chǎng)狀況，裕人開(kāi)展了“服務(wù)加法”。首先，裕人在廠(chǎng)區(qū)設(shè)立了電腦培訓(xùn)教室，長(zhǎng)期免費(fèi)培訓(xùn)客戶(hù)的技術(shù)人員。在客戶(hù)生產(chǎn)旺季來(lái)臨前夕，裕人還在全國(guó)一些重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)“流動(dòng)教室”，配備最好的設(shè)備技師，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貼身、近距離的培訓(xùn)、咨詢(xún)；其次，孫平范組建了較為龐大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)配備了近百人的售后服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行近距離、全天候貼身服務(wù)。根據(jù)不同規(guī)?？蛻?hù)、不同的設(shè)備問(wèn)題嚴(yán)重程度、不同的距離遠(yuǎn)近，裕人提出了“8小時(shí)內(nèi)解決模式”、“24小時(shí)內(nèi)解決模式”、“72小時(shí)內(nèi)解決模式”，基本上做到“有求必應(yīng)、每應(yīng)必果”。

孫平范清楚，裕人的價(jià)格雖然具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但在產(chǎn)品品質(zhì)方面與國(guó)外品牌還有差距。要想在短時(shí)間內(nèi)縮短差距顯然不可能，但裕人可以把國(guó)外品牌的“短板”打造成為自己的“長(zhǎng)板”。別人在“賣(mài)產(chǎn)品”，裕人就將“產(chǎn)品＋服務(wù)”打包出售。

孫平范認(rèn)為，客戶(hù)對(duì)我們依賴(lài)感越強(qiáng)，我們的機(jī)會(huì)就會(huì)越多。事實(shí)上，孫平范的這種“依賴(lài)?yán)碚摗鄙畹每蛻?hù)青睞，不少客戶(hù)就是因?yàn)樵Ｈ颂峁┑倪@樣全面售后服務(wù)而不斷增加新訂單。裕人售后服務(wù)良好的口碑，使得客戶(hù)的集群效應(yīng)不斷顯現(xiàn)，目前全國(guó)毛衫生產(chǎn)最集中的浙江桐鄉(xiāng)、廣東東莞等地的毛衫生產(chǎn)企業(yè)都在使用裕人的產(chǎn)品。

危機(jī)管控的“乘除法”

木秀于林，風(fēng)必摧之。

電腦橫機(jī)市場(chǎng)雖然在不斷增長(zhǎng)，但在一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看來(lái)，尤其是曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)電腦橫機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)先的個(gè)別國(guó)內(nèi)品牌，更是將自己企業(yè)近幾年的發(fā)展緩慢歸罪于裕人的出現(xiàn)。就在孫平范為不斷攀升的訂單積極忙碌時(shí)，意想不到的事情發(fā)生了。

危機(jī)來(lái)臨的“乘法”

2006年7月6日凌晨，正在上海參加第11屆國(guó)際紡織工業(yè)展覽會(huì)的孫平范，被一陣急促的電話(huà)鈴聲驚醒，說(shuō)是三四年前曾在一家同行企業(yè)工作的普通員工被江蘇海安縣警方抓走了。為何深夜抓人？為何在行業(yè)重要展會(huì)期間抓人？孫平范感到此事十分蹊蹺。原來(lái)，是江蘇海安一家同行企業(yè)以“涉嫌商業(yè)機(jī)密泄露”向警方報(bào)案。

盡管海安檢察機(jī)關(guān)以證據(jù)不足駁回了海安警方的批捕申請(qǐng)，然而，令人無(wú)法理解的是，江蘇這家企業(yè)仍不肯善罷甘休，依然通過(guò)海安警方對(duì)該名員工進(jìn)行了監(jiān)視居住，強(qiáng)制性地限制其人身自由。

接下來(lái)，一張寧波市中級(jí)人民法院的訴訟書(shū)傳到了孫平范的手中。訴訟書(shū)中寫(xiě)到，裕人涉嫌侵權(quán)一種“橫機(jī)用壓線(xiàn)、脫線(xiàn)裝置”，而指控方依然是這家江蘇企業(yè)。孫平范覺(jué)得很可笑：“該公司指控侵權(quán)的電腦橫機(jī)的裝置結(jié)構(gòu)、特征等方面，與裕人的電腦橫機(jī)存在明顯區(qū)別，特別在橫機(jī)的核心技術(shù)——沉降片跨接位置方面，兩種橫機(jī)有著截然不同的區(qū)別，怎么會(huì)是侵權(quán)呢？”

雖然業(yè)內(nèi)人士一眼便知其中的差異，但是法律流程還需要時(shí)間與專(zhuān)業(yè)人士去鑒定、判定。同時(shí)江蘇這家企業(yè)利用我國(guó)法律中對(duì)專(zhuān)利侵權(quán)案件審理時(shí)間較長(zhǎng)、行業(yè)情況較為復(fù)雜等條件，通過(guò)訴訟提起財(cái)產(chǎn)保全，裕人公司1600萬(wàn)元的貨物被法院封存，而此時(shí)正是銷(xiāo)售旺季。1600萬(wàn)元的貨物被封存，不僅對(duì)裕人的現(xiàn)金流、生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生了很大影響，更為關(guān)鍵的是，一旦裕人無(wú)法按時(shí)交貨，將付出巨額賠償。

此時(shí)，孫平范意識(shí)到，江蘇企業(yè)的本意并不是抓人、起訴，而是希望用這樣的手段干擾企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，詆毀裕人在行業(yè)中的形象與地位，甚至是利用法律的幌子獲得寶貴的企業(yè)商業(yè)機(jī)密。期間，江蘇這家企業(yè)不斷向行業(yè)客戶(hù)大肆傳播裕人公司違法了、企業(yè)被查封了、員工被判刑了等不良信息。與此同時(shí)，當(dāng)?shù)鼐竭€以“專(zhuān)利侵權(quán)需進(jìn)一步調(diào)查”為由，大張旗鼓地到裕人公司的主要客戶(hù)處進(jìn)行調(diào)查。寧波裕人開(kāi)始擔(dān)心江蘇這家企業(yè)能夠利用這樣的調(diào)查，輕而易舉獲得自己的銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售政策、售后體系等諸多商業(yè)機(jī)密。

展會(huì)抓人—嚇跑客戶(hù)—制造恐慌；居住監(jiān)控—嚴(yán)禁探望—精神打擊；侵權(quán)為由—財(cái)產(chǎn)保全—凍結(jié)資金；調(diào)查為由—搶奪客戶(hù)—詆毀對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)這樣的非正常手段來(lái)打擊裕人。此時(shí)，危機(jī)的來(lái)臨就好像是一種“乘法”，一些看似平常的事情也被無(wú)限度地放大了。

危機(jī)管控的“除法”

氣憤之余，焦躁不安的孫平范努力讓自己平靜下來(lái)。他理清頭緒后，開(kāi)始尋找相關(guān)的文件，準(zhǔn)備通過(guò)法律途徑來(lái)解除自己被封殺的困境。孫平范協(xié)同高層，組建專(zhuān)門(mén)的應(yīng)訴班子參與集體應(yīng)訴、針對(duì)對(duì)手提出的控訴搜集大量證據(jù)、重新組織行業(yè)專(zhuān)家和法律界人士進(jìn)行專(zhuān)利鑒定。

心血沒(méi)有白費(fèi)，整個(gè)案件的審理出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。2007年3月，案情終于有了眉目：由于寧波裕人的電腦橫機(jī)實(shí)質(zhì)上并未侵權(quán)，江蘇企業(yè)極有可能敗訴。在這種情況下，這家企業(yè)不得不主動(dòng)撤訴，并由法院判定承擔(dān)訴訟期間產(chǎn)生的所有費(fèi)用。與此同時(shí)，孫平范也積極、主動(dòng)地向媒體詳細(xì)介紹了整個(gè)訴訟的來(lái)龍去脈。隨著各種信息的不斷出現(xiàn)，孫平范安排辦公室人員以多種方式向員工、客戶(hù)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)程進(jìn)行及時(shí)通報(bào)，消除大家的疑慮與猜疑。

同時(shí)，在1600萬(wàn)財(cái)產(chǎn)被凍結(jié)期間，裕人公司調(diào)動(dòng)多方資源，努力確保公司的正常經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，將訴訟期間的損失盡量降低。裕人公司在遭遇了重大變故而仍舊確保了正常的銷(xiāo)售后，在客戶(hù)中的口碑反而變得更好，不僅國(guó)內(nèi)一些了解真相的企業(yè)紛紛到裕人公司下定單，甚至國(guó)外的許多企業(yè)也主動(dòng)與裕人聯(lián)系，根據(jù)海關(guān)提供的數(shù)據(jù)，裕人公司在這期間海外出口額就有數(shù)千萬(wàn)元。

木秀于林，風(fēng)必摧之。在經(jīng)歷幾個(gè)月的“驚心動(dòng)魄”后，孫平范對(duì)這句話(huà)有了更深的理解。孫平范認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)歷一些危機(jī)，其實(shí)對(duì)于企業(yè)的成長(zhǎng)十分有幫助，是增強(qiáng)企業(yè)免疫力的一種途徑。尤其令他感到欣慰的是，在遭遇這么多事情的時(shí)候，公司這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)比以往更加團(tuán)結(jié)、更加充滿(mǎn)激情。

同時(shí)，孫平范感到裕人作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，做大、做強(qiáng)自身十分重要，但是裕人也需要用行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的視角去思考行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)與合作。在國(guó)家相關(guān)部門(mén)的邀請(qǐng)下，裕人正在參與國(guó)產(chǎn)全電腦橫機(jī)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。孫平范說(shuō)，裕人面對(duì)的危機(jī)對(duì)于高速發(fā)展中的企業(yè)是一種福音，使得企業(yè)上下能夠在銷(xiāo)售形勢(shì)一片大好的情況下，時(shí)時(shí)刻刻保持一定的危機(jī)感、使命感。從這個(gè)角度講，他要謝謝不斷給他制造麻煩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

戰(zhàn)略合作的“方根法”

與很多行業(yè)類(lèi)似，如今的中國(guó)市場(chǎng)，不僅是最大的生產(chǎn)市場(chǎng)，也是最大的消費(fèi)市場(chǎng)。全球毛衫產(chǎn)品70%的生產(chǎn)是在中國(guó)完成的，但是全電腦橫機(jī)的生產(chǎn)，中國(guó)品牌只占到全球市場(chǎng)的30%。一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展比較晚，技術(shù)儲(chǔ)備還很不足，另一方面就是國(guó)際品牌已經(jīng)十分成熟與強(qiáng)大。日本島精、德國(guó)斯托爾、瑞士事坦格、意大利普羅蒂等四個(gè)品牌并稱(chēng)行業(yè)中的“四大天王”。雖然國(guó)內(nèi)全電腦橫機(jī)企業(yè)發(fā)展很快，但都是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)作為主要武器，目標(biāo)消費(fèi)群體也主要以中低端客戶(hù)為主。高端市場(chǎng)、高額利潤(rùn)，基本與國(guó)內(nèi)品牌無(wú)關(guān)。

一個(gè)企業(yè)要想在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，不斷發(fā)掘資源、利用資源、整合資源是必不可少的。而大量企業(yè)的快速發(fā)展提供了這樣一種思路：行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力的同行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，對(duì)于企業(yè)與行業(yè)發(fā)展的作用都是不可估量的。因此，也有人把企業(yè)間的合作、合并稱(chēng)為一種叫“方根效應(yīng)”的發(fā)展模式。

“方根法”的設(shè)計(jì)

在對(duì)國(guó)際品牌的研究、分析中，孫平范發(fā)現(xiàn)了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。由于日本島精、德國(guó)斯托爾、瑞士事坦格等品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)比較早，運(yùn)作也比較成熟，而意大利普羅蒂由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)重視不夠，加之選擇代理商不力，其在中國(guó)市場(chǎng)的份額十分可憐。但是，成立于1948年的普羅蒂公司卻有著行業(yè)普遍認(rèn)同的高端機(jī)型及5～8年的行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)儲(chǔ)備。孫平范感覺(jué)以裕人目前的實(shí)力，如果能夠獲得普羅蒂在中國(guó)的全國(guó)總代理資格，不僅能夠馬上提供給客戶(hù)豐富的產(chǎn)品組合，而且能夠使得高、中、低端產(chǎn)品一應(yīng)俱全，對(duì)于滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求大有幫助。

通過(guò)聯(lián)系，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)一直十分遺憾的普羅蒂公司對(duì)裕人的提議十分感興趣。于是，普羅蒂公司馬上向?qū)O平范發(fā)出了考察、洽談的邀請(qǐng)。2007年3月底，孫平范前往意大利米蘭對(duì)普羅蒂公司進(jìn)行了詳細(xì)的考察。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)，孫平范了解到成立半個(gè)多世紀(jì)的普羅蒂公司在1971年生產(chǎn)了全球第一臺(tái)電腦橫機(jī)，是名副其實(shí)的電腦橫機(jī)“鼻祖”。普羅蒂有著很強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有11個(gè)系列的產(chǎn)品，在全球市場(chǎng)也有較強(qiáng)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。但是由于對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，這個(gè)世界級(jí)的品牌面臨著巨大的壓力。目前的董事長(zhǎng)是企業(yè)創(chuàng)辦者老普羅蒂的孫子，作為企業(yè)的第三代領(lǐng)導(dǎo)人，小普羅蒂對(duì)于這份家族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也憂(yōu)心忡忡。

普羅蒂公司對(duì)于來(lái)自孫平范的介紹十分驚奇，因?yàn)樵Ｈ巳缃褚粋€(gè)月的生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到普羅蒂全年的產(chǎn)量，而且裕人又在投資新建新的生產(chǎn)園區(qū)，這讓普羅蒂的負(fù)責(zé)人羨慕不已。交流期間，小普羅蒂透露曾有過(guò)前往中國(guó)建廠(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃，但是由于效益不佳，這一計(jì)劃被擱置了。聽(tīng)到這樣的訊息，孫平范心中產(chǎn)生一個(gè)大膽的設(shè)想：與普羅蒂的合作更進(jìn)一步，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共同開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)。

孫平范發(fā)現(xiàn)，裕人和普羅蒂之間有著很強(qiáng)的互補(bǔ)性：普羅蒂對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)陌生，而裕人很熟悉；普羅蒂缺乏完善的售后服務(wù)體系，而裕人具有完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道和售后服務(wù)體系；普羅蒂以前漠視市場(chǎng)客戶(hù)的需求，而裕人以客戶(hù)為本，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求；普羅蒂生產(chǎn)制造成本高，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而裕人具有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。從另一個(gè)角度來(lái)看，裕人的技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)力量較薄弱，而普羅蒂具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力；裕人的產(chǎn)品系列中高端層次相對(duì)匱乏，而普羅蒂儲(chǔ)備充分；裕人對(duì)國(guó)際市場(chǎng)相對(duì)陌生，而普羅蒂熟悉國(guó)際市場(chǎng)；裕人品牌影響張力還不夠，而普羅蒂是國(guó)際四大品牌之一。

“方根法”的實(shí)施

懷揣著這個(gè)設(shè)想，孫平范與小普羅蒂進(jìn)行了坦誠(chéng)的交流。作為家族企業(yè)的管理者，小普羅蒂并不希望父輩一手創(chuàng)辦的企業(yè)、品牌斷送在自己手中，他也一直在考慮如何才能把普羅蒂品牌發(fā)揚(yáng)壯大。

2007年4月23日，普羅蒂公司董事長(zhǎng)小普羅蒂應(yīng)約來(lái)裕人進(jìn)行考察，當(dāng)看到企業(yè)熱火朝天的生產(chǎn)、客戶(hù)人員整齊劃一的接受培訓(xùn)、訂貨電話(huà)此起彼伏、新建廠(chǎng)區(qū)的超大規(guī)模。小普羅蒂由衷地感慨，中國(guó)的發(fā)展實(shí)在驚人，裕人的發(fā)展實(shí)在驚人！他當(dāng)即表示，愿意以多種方式與裕人進(jìn)行合作。

經(jīng)過(guò)慎重考慮，孫平范提出為保持普羅蒂的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，雙方在意大利共同建立研發(fā)中心，由裕人將客戶(hù)最新、最迫切的市場(chǎng)需求確定為研發(fā)的重心，保證研發(fā)水平繼續(xù)保持行業(yè)的一流水平；普羅蒂方面將先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)專(zhuān)家、各類(lèi)機(jī)型的生產(chǎn)制造中心搬遷到中國(guó)，以裕人成熟的生產(chǎn)基地與配套企業(yè)做支撐，實(shí)現(xiàn)降低制造成本、物流成本、銷(xiāo)售成本等，增強(qiáng)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；孫平范還提出為更好實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，裕人與普羅蒂將推出聯(lián)合品牌的機(jī)型。裕人根據(jù)自身在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及售后網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，提出以“資源換資源”的方式，獲得了普羅蒂在全球的客戶(hù)資源。

2007年4月25日，雙方在慈溪簽訂了合作備忘錄。由于雙方的正式合作尚需要通過(guò)兩國(guó)相關(guān)行業(yè)主管部門(mén)的審核，并且普羅蒂方面還涉及設(shè)備轉(zhuǎn)移后員工安置等諸多問(wèn)題需要向意大利相關(guān)部門(mén)遞交詳細(xì)計(jì)劃，所以正式的合作協(xié)議預(yù)計(jì)在2007年10月前正式簽訂并開(kāi)始著手實(shí)施。

2007年6月在上海舉辦的國(guó)際紡織機(jī)械展上，裕人和普羅蒂聯(lián)合組團(tuán)在同一展位亮相。這一國(guó)際品牌與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌的聯(lián)合出現(xiàn)，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。上海國(guó)際紡織展剛剛結(jié)束，全球電腦橫機(jī)的“龍頭老大”德國(guó)斯托爾高層一行五人，馬上前往寧波訪(fǎng)問(wèn)裕人公司，對(duì)裕人與普羅蒂之間的合作方式充滿(mǎn)了關(guān)切，并希望時(shí)機(jī)成熟時(shí)也能夠與裕人進(jìn)行合作、交流。

裕人與普羅蒂的國(guó)際商業(yè)合作充滿(mǎn)很多特殊的意義。業(yè)內(nèi)人士分析，這次合作意味著中國(guó)將成為世界電腦橫機(jī)的中心，而裕人所在地慈溪也將成為這個(gè)中心的重要基地，裕人將加速成為世界著名品牌的一員，孫平范也十分霸氣地憧憬裕人未來(lái)的全球市場(chǎng)占有率將突破40%；此次國(guó)際合作，對(duì)于慈溪、寧波、乃至浙江都將產(chǎn)生十分積極、深遠(yuǎn)的影響，因?yàn)閷幉ㄆ髽I(yè)已經(jīng)由最初的生產(chǎn)加工型轉(zhuǎn)向了以市場(chǎng)、品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行跨國(guó)合資合作，以市場(chǎng)、品牌的優(yōu)勢(shì)獲得更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。裕人和意大利普羅蒂的全面戰(zhàn)略合作，將改變整個(gè)行業(yè)格局，已經(jīng)引起了幾位國(guó)際電腦橫機(jī)業(yè)巨頭的關(guān)注。這種“方根效應(yīng)”影響的不僅僅是裕人與普羅蒂，而是整個(gè)電腦橫機(jī)行業(yè)乃至紡機(jī)產(chǎn)業(yè)。